คอลัมน์ ยักษ์เล็กขึ้นชก โดย กัณฑ์พัฒน วงศ์ศิริกุล เอสเอ็มอีธุรกิจเทียนแฟนซี แบรนด์ BECRAFTS 
เรื่องที่ปวดหัวที่สุดของการส่งออก ก็คือ การคิดราคาเนี่ยแหละครับ
คิดราคาถูกไป ก็อาจขาดทุนได้ง่าย
คิดราคาแพงไป ก็ขายของไม่ได้ แล้วการเสนอราคาขายสำหรับเมืองนอก ไม่เหมือนเมืองไทยนะครับ
ถ้าลูกค้าต่างประเทศบริษัทไหนเห็นราคาที่เราเสนอแพงไป แล้วต่อรองราคากลับมานี้ถือว่าโชคดีนะครับ ที่เค้ายังอยากจะคุยด้วย เพราะบางบริษัทของผู้ซื้อต่างประเทศ เค้าจะไม่ต่อราคาเลย เพราะเค้าถือว่าคุณต้องรู้อยู่แล้วว่า กำลังจะค้าขายกับบริษัทเค้าอยู่ ซึ่งเค้าจะภูมิใจในตัวเองมากว่า ฉันคือบริษัทใหญ่ ซึ่งบริษัทการค้าระหว่างประเทศเนี่ย ส่วนมากมักจะมีขนาดกลางถึงขนาดใหญ่ คุณจึงจะต้องรู้จักเค้าหรือบริษัทเค้าเป็นอย่างดี และต้องเสนอราคาต่ำสุดให้แก่เค้าด้วย
เพราะในการซื้อสินค้าของบริษัทต่างประเทศส่วนมาก เค้าจะจ้างบริษัทตัวแทนหาสินค้าแทน และบริษัทตัวแทนหาสินค้าหลักๆ ในตลาดโลกเนี่ย จะมีสาขาเพื่อค้นหาสินค้าอยู่ทั่วโลก ณ ประเทศที่เป็นผู้ผลิตหลัก บางบริษัทมีพนักงานค้นหาสินค้าจำนวนมากกว่าร้อยคนในแต่ละประเทศ เฉพาะแค่จำนวนพนักงานฝ่ายนี้ ก็มากกว่าโรงงานขนาดเล็กๆในเมืองไทยอีก และแต่ละคนฝีมือฉมังทั้งนั้น มีข้อมูลโรงงานของคู่แข่งของคุณมากกว่าตัวคุณเสียอีก
การตัดสินใจในเรื่องราคาของลูกค้า เค้าจะให้เอเยนต์ออกค้นหาโรงงานที่ผลิตสินค้าในความต้องการของเค้า หลายๆโรงงานพร้อมกันในเวลาเดียวกัน ทั้งในประเทศไทย และต่างประเทศทั่วโลก โดยลูกค้าจะให้เวลาเอเยนต์หาสินค้าล่วงหน้าเป็นปีๆ อย่างน้อยสุด 3 เดือน ต่อการจัดซื้อ
ฉะนั้นลูกค้ามีเวลามากมายและเพียงพอในการเก็บข้อมูล และได้ราคาจะหลายๆ โรงงานมาเปรียบเทียบ ดังนั้นถึงบอกคุณๆ ทั้งหลายว่า บางครั้งโรงงานมีโอกาสเสนอราคาได้เพียงครั้งเดียว และหากพลาดแล้วโอกาสแก้ตัวใหม่ คือ ปีหน้านะครับ ไม่ใช่อาทิตย์หน้า หรือเดือนหน้าแบบเมืองไทย เพราะหลังจากการประชุมเพื่อจัดซื้อแล้ว ไม่ว่าสินค้าคุณจะดีอย่างไง หรือราคาถูกอย่างไง เค้าจะไม่นำสินค้าของคุณขึ้นมาคุยอีก จนกว่าจะถึงรอบการจัดซื้อครั้งหน้า
อย่ากดดันซิคราบ ! แล้วจะคิดราคาอย่างไงให้ขายสินค้าได้และไม่ขาดทุน
เป็นคำถามที่สั้นๆ แต่ตอบยากมาก เอาแบบไม่กวนกันนะครับ
คือ ต้องเอาทุกต้นทุนที่คุณมี เอามาใส่เป็นต้นทุน ระวังอย่าให้พลาดแม้แต่จุดเดียว
ที่ยากตรงนี้แหละครับ เรามักจะลืมมองหรือมองไม่เห็นต้นทุนครบถ้วน ฉะนั้นการหาข้อมูลต้องเยอะมากและต้องจินตนาการถึงต้นทุนที่อาจจะเกิดขึ้นทุกแง่มุม แล้วใส่กำไรที่คุณต้องการ โดยไม่ลืมตรวจสอบราคาคู่แข่งขัน
ถ้าตรวจดูแล้ว คุณภาพก็พอๆกัน สวยงามก็พอๆกัน หรือปริมาณก็พอๆกัน แต่ราคาคุณสูงกว่าคู่แข่งมากนัก ก็ขอให้หาสินค้าใหม่มาเสนอขายได้เลย อย่าอาลัยอาวรณ์ อย่าคิดแบบจะเลิกกับแฟนนะครับ เลิกดี หรือไม่เลิกดี.. คิดมากปวดหัว เสียเวลา
เพราะหากคุณลดราคามาเพื่อให้ขายได้แล้วไม่มีกำไร เพื่อหวังออร์เดอร์หน้านั้น หรือ ขายแบบไทยๆ ว่า สินค้าบางตัวไม่มีกำไร และสินค้าหลายตัวจะมีกำไร ถึงกำไรมาก แล้วนำตัวกำไรมากมาเฉลี่ยเพื่อกำไรรวมยังคงมีนั้น ขอบอกว่าโอกาสกำไรแบบนี้จะเกิดขึ้นน้อยมาก เพราะลูกค้าจะสั่งซื้อแต่สินค้าที่ราคาถูกของคุณ ส่วนสินค้าตัวที่ราคาแพงลูกค้าจะไม่ซื้อ แต่จะไปสั่งซื้อของคู่แข่งของคุณที่ราคาถูกกว่า อันเนื่องจากลูกค้ามีเวลาเตรียมจัดซื้อล่วงหน้า เป็นเวลานานๆ
แต่หากรวมราคาแล้ว ราคาคุณสูงกว่าคู่แข่งไม่มากนัก ก็ให้ดูว่าปริมาณสินค้าคุณมากกว่าคู่แข่งไหม คุณภาพสินค้าคุณสูงกว่าคู่แข่งไหม หรือสินค้าสวยกว่าไหม แล้วราคาคุณไม่สูงกว่ามากนัก ก็เสนอราคาขายได้ เพราะลูกค้าต่างประเทศนั้น ไม่ได้ดูราคาที่ถูกกว่าเพียงอย่างเดียว การตัดสินใจซื้อมีทั้งคุณภาพที่ได้มาตรฐาสากลที่เข้ากับประเทศเค้าได้ ความสามารถในการบริการ หรือลักษณะสินค้าเราสินค้าตรงกับบุคลิกของห้างเค้า เป็นต้น
และหากราคาคุณถูกกว่า และสินค้าดีกว่า คงไม่ต้องบอกนะครับว่าทำไงดี ก็ให้รีบขายได้เลยซิครับ
บางครั้งการจ่ายถูกเกินไป แย่ยิ่งกว่าจ่ายแพงเกินไป.....
@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@
