ลูกค้าอยู่ไหนจ๊ะ / คอลัมน์: ยักษ์เล็กขึ้นชก

คอลัมน์ ยักษ์เล็กขึ้นชก โดย กัณฑ์พัฒน วงศ์ศิริกุล เอสเอ็มอีธุรกิจเทียนแฟนซี แบรนด์ BECRAFTS

เอาล่ะ สินค้าก็มีแล้ว ข้อมูลเบื้องต้นก็มีแล้ว ลูกค้าในใจก็มีแล้ว มาควานหาลูกค้าตัวจริงของเราดีกว่า

การขายของเมืองไทย ให้ไปเช่าทำเลที่ใช่ และเปิดร้านได้เลย ในบรรดากูรู้ทั้งหลายมักแนะนำถึงเรื่องทำเล บางตำราถึงกับย้ำ ว่า “ทำเล ทำเล และก็ทำเล” แล้วเจ้าทำเลแบบไหนนะที่เหมาะกับเรา หรือสินค้าของเรา เช่น อยากขายต้นไม้ก็ต้องไปสวนจตุจักร อยากซื้อโทรศัพท์ต้องไปมาบุญครอง และถ้ารองเมืองก็ต้องเครื่องยนต์เก่า

แต่ขายส่งออกไม่ใช่ เราเกิดเมืองไทย โตเมืองไทย รู้จักแต่เมืองไทย แต่เราเพิ่งมาใหม่สำหรับการส่งออก ไม่รู้ว่าทำเลไหนเหมาะสำหรับเรา การจะเชื่อเซลล์ขายพื้นที่งานแฟร์ บางครั้งก็อาจจะต้องไปนั่งตบยุง บางแฟร์ใช่เลย แต่ไปออกงานแล้วพอเห็นออร์เดอร์เป็นลมไปเลย

ไม่ใช่ออร์เดอร์น้อยไปนะครับ แต่มากไปจนรับงานไม่ได้ นับตัวออร์เดอร์กับจำนวนลูกน้องเราแล้ว ต้องทำทีครึ่งปีกว่าจะส่งของให้ลูกค้าหมด และลูกค้าประเภทนี้มักจะให้เวลาเราแค่เดือน สองเดือนเท่านั้น

การส่งออกครั้งแรกๆ นั้น อย่าเพิ่งรับออร์เดอร์ใหญ่นะครับ เพราะมีเรื่องที่จะต้องเรียนรู้อีกมากมาย เป็นปีๆ กว่าจะเข้าใจทั้งกระบวนการ การส่งออกนี้ตลก บางครั้งออร์เดอร์เยอะก็รับไม่ได้ เพราะลูกค้าส่งออกหากเรารับงานไปแล้ว หากส่งไม่ได้ตามสัญญานี้ โดนค่าปรับนะครับ เช่น

ส่งช้ากว่า 1 อาทิตย์ โดนปรับ 5%
ส่งช้ากว่า 2 อาทิตย์ โดนปรับ 10%
ส่งช้ากว่า 3 อาทิตย์ โดนปรับ 15% และต้องออกค่าเครื่องบินของสินค้าลูกค้า แทนส่งทางเรือ โดยเฉพาะค่าเครื่องบินเราจ่ายนะครับ โดนแบบนี้ทุนหายกำไรหดนะครับ

แต่หากโดนค่าปรับอย่าทิ้งงาน แบบก่อสร้างเมืองไทยนะครับ หากต้องการอยู่ในวงการนี้ ต้องรับผิดชอบ หากเบี้ยวงานลูกค้า เค้าจะบันทึกประวัติบริษัทเราในฐานข้อมูลเค้า ไม่ว่าเวลาจะผ่านไปนานแค่ไหนเค้าจะเก็บข้อมูลเราไว้ แล้วเราจะค้าขายกับเค้าไม่ได้อีก ไม่ว่านานแค่ไหน เพราะประวัติของบริษัทต่างประเทศขนาดใหญ่ส่วนมากนั้น จะมีประวัติยาวนาน บางครั้งอายุบางบริษัทยังยาวนานกว่าบางประเทศเลย เช่นในญี่ปุ่น มีบริษัทบางแห่งที่มีอายุยาวนานกว่าพันปี
ฉะนั้น เริ่มส่งออกอย่ารีบร้อนแม้ว่าจะมีเงินเยอะมากนะครับ เดี๋ยวเงินจะหมดเร็ว รอจนรู้ครบ จบจริงแล้วค่อยขยาย

เสน่ห์ของการส่งออกที่ดีๆ นั่นก็คือ ราคาไม่ใช่ตัวกำหนดการได้ออร์เดอร์ แต่การได้ออร์เดอร์นั่นก็ คือ สินค้าตรงกับความต้องการของตลาด และคุณภาพได้มาตรฐาน และต้องเป็นมาตรฐานสากลนะครับ ไม่ใช่มาตรฐานของท้องถิ่น เมื่อได้สินค้าตรงรสนิยม คุณภาพได้มาตรฐานสากล ราคาสมเหตุสมผล การส่งสินค้าตรงตามเวลา เรื่องตัดราคาไม่ต้องห่วงครับ ขายได้เสมอ คู่แข่งดึงลูกค้าคุณไปไม่ได้ง่ายๆ จึงไม่จำเป็นต้องเร่งร้อน

สำหรับโรงเรียนแรกสำหรับผู้ส่งออกมือใหม่ ให้ไปติดต่อกรมส่งเสริมการส่งออกนะครับ เดี๋ยวนี้รู้สึกว่าจะเปลี่ยนชื่อเป็นกรมส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศ เค้าจะมีงานแสดงสินค้าประเภทสำหรับผู้ส่งออกพบผู้ซื้อตัวจริง มีทั้ง แบบ B to C (Business to consumer) ประมาณว่างานขายปลีก และอาจเจอผู้ซื้อไปขายส่งบ้าง ส่งออกด้วยตัวเองบ้าง และ B to B (Business to Business) ประมาณว่าเป็นงานแฟร์ขายส่ง มีแต่ผู้ซื้อ ซึ่งซื้อเอาไปขายต่อ ซึ่งมีทั้งผู้ซื้อส่ง ขนาดเล็ก ไปถึงขนาดใหญ่ และถึงขนาดใหญม๊ากมาก ซึ่งทรัพย์สินของบริษัทบางบริษัทยังมากกว่างบประมาณประเทศไทย
ถ้าเผอิญเจอลูกค้าตัวจริง รับลูกค้าเพียงรายเดียวปิดแผนกขายได้เลย และขยายได้แต่ฝ่ายผลิต

หลักการสมัครให้ไปติดต่อเอาเองที่กรมฯ นะครับ หาข้อมูลที่เว็บไซท์ของกรมฯก่อน แล้วก็ไปที่กรมฯได้เลยครับ แล้วอย่าลืมเอาสินค้าไปด้วยนะครับ เค้าจะได้ดูสินค้า และจะได้แนะนำว่าสินค้าของคุณเหมาะกับงานแสดงสินค้าไหนของเค้า ดั่งที่บอกเรื่องทำเลล่ะครับ หากสินค้าของคุณเป็นเครื่องสำอาง และไปออกงานเฟอร์นิเจอร์ รับรองได้ตบยุงแน่นอน

ลักษณะงานแฟร์เมืองไทย ควรหางานที่คนเยอะๆ จะขายดี แต่งานแฟร์ส่งออกไม่จำเป็นต้องคนเยอะ แค่งานที่ตรงกลุ่มเป้าหมาย ก็มีโอกาสได้ออร์เดอร์ไม่ยาก

หนทางมีเสมอ สำหรับผู้ที่แสวงหา

@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@