เมื่อ 2 เดือนที่ผ่านมา บริษัท ตรีเพชรอีซูซุ เซลล์ เดินหน้าเปิดตลาดในสปป.ลาว ต่อจากกัมพูชา โดยมีเป้าหมายต้องการส่วนแบ่งในตลาดรถยนต์ลาวภายใน 5 ปี 30 % พร้อมชูธง อีซูซุดีแมคซ์ บลูเพาเวอร์ และ อีซูซุ มิว-เอ็กซ์ บลูเพาเวอร์ และล่าสุดในทริป อีซูซุ คาราวานสัญจร เส้นทางที่ 3 ไทย-สปป.ลาว ได้มีโอกาสคุยกับ นาย อาคิระ โอดางากิ ผู้จัดการทั่วไปดูแลรับผิดชอบตลาดลาวและกัมพูชา พร้อมด้วย นางปนัดดา เจณณวาสิน กรรมการรองผู้จัดการ บริษัท ตรีเพชรอีซูซุ เซลส์ จำกัด ร่วมให้สัมภาษณ์ ถึงตลาดใน สปป.ลาว
- สภาวะตลาดรถที่ลาว
เนื่องจากปีนี้ลาวมีปรับภาษีนำเข้าเป็น 0% เพราะเปิด AEC แต่ก็มีการปรับอัตราภาษีพิเศษเพิ่มขึ้นมากเช่นกัน จาก 10% เป็น 20% ซึ่งปิกอัพเป็นหนึ่งในประเภทนี้ ทำให้ตลาดไม่ค่อยขยายตัวในปีนี้
- แนวทางการทำตลาด
แบรนด์ “อีซูซุ” เป็นที่รู้จักกันอย่างดีในลาว เพราะคนลาวเข้าใจภาษาไทย และดูทีวีช่องของไทยด้วย ทำให้เขารู้จักและมีความคุ้นเคยกับประเทศไทย ฉะนั้นสิ่งที่เราต้องทำคือ การให้ลูกค้าทดลองขับรถของเรา เพื่อช่วยให้เค้าตัดสินใจได้ง่ายขึ้น
- กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย
ปัจจุบันเรามีลูกค้าที่เป็นเจ้าของธุรกิจ พนักงานบริษัท ข้าราชการ แต่สิ่งที่เราต้องการได้เพิ่มเติม คือ ลูกค้ารายใหญ่ เป็นกลุ่มลูกค้าฟรีด และอีกกลุ่มหนึ่งที่จะทำให้ตลาดเราใหญ่ขึ้นคือ กลุ่มเกษตรกร เราอยากจะขยายให้เค้ามาใช้รถอีซูซุมากขึ้น โดยเฉพาะในต่างจังหวัด นอกเหนือจากเมืองเวียงจันทร์
- การซื้อรถของคนลาวในปัจจุบัน
ส่วนใหญ่จะซื้อผ่านไฟแนนซ์ โดยแบ่งอัตราส่วนที่ 80% เป็นไฟแนนซ์ และ 20% ซื้อด้วยเงินสด ทั้งนี้เราจะมีเกณฑ์พิจารณาสินเชื่อจากจำนวนเงินดาวน์ที่ลูกค้าวาง และความสามารถในการผ่อนแต่ละราย ซึ่งที่ลาวลูกค้าจะนิยมวางเงินดาวน์ที่ 30-50% เนื่องจากอัตราดอกเบี้ยในลาวสูงกว่าไทยมาก เฉลี่ยดอกเบี้ยรายเดือนที่ 0.7-1% ต่อเดือน
- ยอดขายหลังเปิดตัว
3-4 เดือนแรกนี้ เราได้รับการตอบรับดีมาก มีลูกค้าเข้าโชว์รูมเพื่อขอทดลองขับทุกวัน แต่เนื่องจากเรามีดีลเลอร์ 2 ราย ในลาว เลยยังไม่ได้รวมยอดขาย ณ ขณะนี้
- เป้าสิ้นปี
ถ้าเป้าสิ้นปีนี้เรายังไม่ได้ตั้ง แต่เราหวังไว้ว่าจะได้ส่วนแบ่งการตลาด 10% ภายใน 3 ปีแรก และเพิ่มขึ้นเป็น 30% ใน 5 ปี
- อัตราการเติบโตในลาว
ตลาดรถใหม่อยู่ที่ 40,000 - 50,000 คัน เป็นปิกอัพ 10,000 กว่าคัน ถือว่ามีขนาดใหญ่ในลาว แต่ยังเล็กอยู่เมื่อเทียบกับไทย
- ภาวะแข่งขัน
การตลาดไม่ต่างจากไทย มีการแข่งรุนแรง โดยอีซูซุใช้กลยุทธ์ของตรีเพชร 2 ข้อ คือ Differentiation คือการสร้างความต่าง ทำอย่างไรก็ได้ให้เราต่างจากคู่แข่ง และ Brand Loyolty คือการทำตลาดเพื่อสร้างความภักดีในแบรนด์ให้แก่ลูกค้า เหมือนอย่างที่เราจัดคาราวานสัญจร ลูกค้ามีความประทับใจ รัก+ ผูกพันกับแบรนด์มาก เราก็อยากจะสร้างแบบนี้ที่ลาวด้วยเช่นกัน
- การบริการ เป็นยังไง
เรามีการส่งผู้ชำนาญจากศูนย์ฝึกอบรมตรีเพชรอีซูซุฯ จากกรุงเทพฯ มาอบรมช่างซ่อม-ช่างอะไหล่ ให้ดีลเลอร์ทั้ง 2 ในลาว
ต้องบอกว่าเป็นครั้งแรกที่ตรีเพชรฯ ออกมาจัดจำหน่ายเองนอกประเทศไทย ที่ผ่านมาเรามีบริษัทในกลุ่มของอีซูซุดูแลตรงนี้ ฉะนั้นเมื่อเราทำเป็นครั้งแรก เราเลยอยากนำความสำเร็จจากไทยมาทำที่ลาว โดยเชื่อว่าลาว& กัมพูชา น่าจะทำได้ เพราะตลาดมีความใกล้เคียงกับเมืองไทย
- การขยายดีลเลอร์
ณ ตอนนี้เพียงพอเพราะมี 2 ดีลเลอร์ 4 โชว์รูม (ปากเซ 2 / เวียงจันทร์ 2) ถือว่าพอในการทำตลาด 3 ปีแรก แต่หลังจากนั้นค่อยพิจารณาอีกครั้ง ตามสภาพตลาด
ด้วยความแข็งแกร่งทั้งตัวสินค้าและทีมบริหาร การก้าวออกนอกประเทศไทยจึงไม่น่ายากที่จะประสบความสำเร็จในประเทศเพื่อนบ้าน
*** MGR MOTORING ...แจกบัตร Big Motor Sale ท่านละ 2 ใบ มารับได้ที่บ้านพระอาทิตย์ เวลา 8.30-18.00 น. วันจันทร์-ศุกร์ โทร 02-629-4488 งานจะจัดขึ้นระหว่างวันที่ 20-28 สิงหาคม ที่ไบเทค บางนา
- สภาวะตลาดรถที่ลาว
เนื่องจากปีนี้ลาวมีปรับภาษีนำเข้าเป็น 0% เพราะเปิด AEC แต่ก็มีการปรับอัตราภาษีพิเศษเพิ่มขึ้นมากเช่นกัน จาก 10% เป็น 20% ซึ่งปิกอัพเป็นหนึ่งในประเภทนี้ ทำให้ตลาดไม่ค่อยขยายตัวในปีนี้
- แนวทางการทำตลาด
แบรนด์ “อีซูซุ” เป็นที่รู้จักกันอย่างดีในลาว เพราะคนลาวเข้าใจภาษาไทย และดูทีวีช่องของไทยด้วย ทำให้เขารู้จักและมีความคุ้นเคยกับประเทศไทย ฉะนั้นสิ่งที่เราต้องทำคือ การให้ลูกค้าทดลองขับรถของเรา เพื่อช่วยให้เค้าตัดสินใจได้ง่ายขึ้น
- กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย
ปัจจุบันเรามีลูกค้าที่เป็นเจ้าของธุรกิจ พนักงานบริษัท ข้าราชการ แต่สิ่งที่เราต้องการได้เพิ่มเติม คือ ลูกค้ารายใหญ่ เป็นกลุ่มลูกค้าฟรีด และอีกกลุ่มหนึ่งที่จะทำให้ตลาดเราใหญ่ขึ้นคือ กลุ่มเกษตรกร เราอยากจะขยายให้เค้ามาใช้รถอีซูซุมากขึ้น โดยเฉพาะในต่างจังหวัด นอกเหนือจากเมืองเวียงจันทร์
- การซื้อรถของคนลาวในปัจจุบัน
ส่วนใหญ่จะซื้อผ่านไฟแนนซ์ โดยแบ่งอัตราส่วนที่ 80% เป็นไฟแนนซ์ และ 20% ซื้อด้วยเงินสด ทั้งนี้เราจะมีเกณฑ์พิจารณาสินเชื่อจากจำนวนเงินดาวน์ที่ลูกค้าวาง และความสามารถในการผ่อนแต่ละราย ซึ่งที่ลาวลูกค้าจะนิยมวางเงินดาวน์ที่ 30-50% เนื่องจากอัตราดอกเบี้ยในลาวสูงกว่าไทยมาก เฉลี่ยดอกเบี้ยรายเดือนที่ 0.7-1% ต่อเดือน
- ยอดขายหลังเปิดตัว
3-4 เดือนแรกนี้ เราได้รับการตอบรับดีมาก มีลูกค้าเข้าโชว์รูมเพื่อขอทดลองขับทุกวัน แต่เนื่องจากเรามีดีลเลอร์ 2 ราย ในลาว เลยยังไม่ได้รวมยอดขาย ณ ขณะนี้
- เป้าสิ้นปี
ถ้าเป้าสิ้นปีนี้เรายังไม่ได้ตั้ง แต่เราหวังไว้ว่าจะได้ส่วนแบ่งการตลาด 10% ภายใน 3 ปีแรก และเพิ่มขึ้นเป็น 30% ใน 5 ปี
- อัตราการเติบโตในลาว
ตลาดรถใหม่อยู่ที่ 40,000 - 50,000 คัน เป็นปิกอัพ 10,000 กว่าคัน ถือว่ามีขนาดใหญ่ในลาว แต่ยังเล็กอยู่เมื่อเทียบกับไทย
- ภาวะแข่งขัน
การตลาดไม่ต่างจากไทย มีการแข่งรุนแรง โดยอีซูซุใช้กลยุทธ์ของตรีเพชร 2 ข้อ คือ Differentiation คือการสร้างความต่าง ทำอย่างไรก็ได้ให้เราต่างจากคู่แข่ง และ Brand Loyolty คือการทำตลาดเพื่อสร้างความภักดีในแบรนด์ให้แก่ลูกค้า เหมือนอย่างที่เราจัดคาราวานสัญจร ลูกค้ามีความประทับใจ รัก+ ผูกพันกับแบรนด์มาก เราก็อยากจะสร้างแบบนี้ที่ลาวด้วยเช่นกัน
- การบริการ เป็นยังไง
เรามีการส่งผู้ชำนาญจากศูนย์ฝึกอบรมตรีเพชรอีซูซุฯ จากกรุงเทพฯ มาอบรมช่างซ่อม-ช่างอะไหล่ ให้ดีลเลอร์ทั้ง 2 ในลาว
ต้องบอกว่าเป็นครั้งแรกที่ตรีเพชรฯ ออกมาจัดจำหน่ายเองนอกประเทศไทย ที่ผ่านมาเรามีบริษัทในกลุ่มของอีซูซุดูแลตรงนี้ ฉะนั้นเมื่อเราทำเป็นครั้งแรก เราเลยอยากนำความสำเร็จจากไทยมาทำที่ลาว โดยเชื่อว่าลาว& กัมพูชา น่าจะทำได้ เพราะตลาดมีความใกล้เคียงกับเมืองไทย
- การขยายดีลเลอร์
ณ ตอนนี้เพียงพอเพราะมี 2 ดีลเลอร์ 4 โชว์รูม (ปากเซ 2 / เวียงจันทร์ 2) ถือว่าพอในการทำตลาด 3 ปีแรก แต่หลังจากนั้นค่อยพิจารณาอีกครั้ง ตามสภาพตลาด
ด้วยความแข็งแกร่งทั้งตัวสินค้าและทีมบริหาร การก้าวออกนอกประเทศไทยจึงไม่น่ายากที่จะประสบความสำเร็จในประเทศเพื่อนบ้าน
*** MGR MOTORING ...แจกบัตร Big Motor Sale ท่านละ 2 ใบ มารับได้ที่บ้านพระอาทิตย์ เวลา 8.30-18.00 น. วันจันทร์-ศุกร์ โทร 02-629-4488 งานจะจัดขึ้นระหว่างวันที่ 20-28 สิงหาคม ที่ไบเทค บางนา
