“หลักของเรายังเป็น “มะนาวไทย” พอร์ตประมาณ 80-90%ยังเป็นมะนาวไทยอยู่ แต่คำถามก็คือถ้าเราเล่นเฉพาะคำว่ามะนาวไทยกับตลาดลูกค้าประเทศไทย impact มันอาจจะน้อย ถ้าเป็นโซนนี้ร้านอาหารซึ่ง main ingredients ก็จะเป็นมะนาวกับเลมอน”
ฉัตรชัย ดีสวัสดิ์(มิ้นต์) เจ้าของ Lemon Me Farm ทายาทรุ่น 3 ที่รับไม้ต่อมาจากพี่สาว “เหมียว-ฤดีรัตน์ ดีสวัสดิ์” โดยมีคุณพ่อ คือ คุณธงชัยพัฒน์ ดีสวัสดิ์ เป็นผู้บุกเบิกกิจการสวนมะนาวในยุคเริ่มต้นเอาไว้ให้ มีการเปิดตัวมะนาวแป้นพันธุ์ใหม่ “แป้นแม่ลูกดก” สายพันธุ์ดีจากกูรูมะนาวชื่อดัง “อาจารย์วัง” จ.พิจิตร และกลายเป็นที่รู้จักอย่างมากกับปรากฏการณ์ของ “สวนมะนาวลอยฟ้า” ซึ่งไม่เคยมีที่ไหนมาก่อน จึงไม่แปลกหากว่าวันนี้เจ้าของแบรนด์คนปัจจุบันที่บอก “มะนาวไทย” ยังเป็นสินค้าหลักกว่า80-90% อยู่ซึ่งก็คือ มะนาวแป้นแม่ลูกดกและรวมถึงมะนาวแป้นอื่น ๆ ที่มีการปลูกในละแวกนี้ด้วย คุณมิ้นต์บอกอีกว่าสำหรับโซนร้านอาหารนี้ก็จะมีเมนูหมุนไปเรื่อย ๆ ในแต่ละ season รวมถึงร้านอาจจะมีมะนาวกับเลมอนหลากหลายสายพันธุ์ทำเมนูอะไรบางอย่างให้ลูกค้าได้ลิ้มลองว่า อันนี้แหละคือแต่ละมะนาว แต่ละมะนาว แต่ละสายพันธุ์“เราค่อย ๆ ให้ลูกค้าเกิด willing เกิด willing เกิด experience อันนี้คือสิ่งที่เราต้องทำ เพราะว่ามันคือการทำ Branding ของเรา แล้วมันทำ Branding สุดท้ายแล้วพอเราให้ลูกค้าลิ้มลอง Lemon ลิ้มลองมะนาวต่างประเทศ เราก็จะตบกลับมาว่าอันนี้คือ Highlight มะนาวไทย”
Lemon Me : ฉันคือทุกอย่างเกี่ยวกับมะนาว
Lemon Me ก็คือสื่อความหมายที่ตรงตัวอยู่แล้ว ตั้งแต่การตั้งชื่อ “Lemon” ซึ่งต้องการที่จะสื่อว่า ฉันคือมะนาว ส่วนคำว่า “Me” คืออยากจะแนะนำตัวเองว่า มะนาวมันคือตัวฉัน เพราะฉะนั้นLemon Me ถ้าแปลแบบง่าย ๆ เลยก็คือ ฉันคือทุกอย่างเกี่ยวกับมะนาว“เราทำตั้งแต่การปลูก การปลูกคือการเลือกสายพันธุ์การดูสายพันธุ์ต่าง ๆ ของมะนาวต่าง ๆ เพราะว่าผมเชื่อว่ามะนาวต่าง ๆ ก็มีคุณสมบัติที่ดีแตกต่างกัน รวมถึงเทคนิคในการปลูกเรามีหน้าที่ไปเอาเทคโนโลยีใหม่ ๆ ในการปลูก เพราะว่าอย่าลืมว่าปัจจุบันเนี่ยโอเคคนรุ่นเก่าอาจจะมีความรู้ด้านประสบการณ์แต่ปัจจุบันประสบการณ์อย่างเดียวมันไม่พอ มันต้องมีเทคโนโลยีใหม่ ๆ เข้ามาช่วยด้วย เรามีหน้าที่ไปเอาเทคโนโลยีใหม่ ๆ เข้ามา improve กับระบบของเราในมุมของการปลูก”ส่วนในการแปรรูปเราก็ค่อย ๆ อัพขยับ level ของการแปรรูปขึ้นมา ตั้งแต่แรก ๆ ที่เริ่มทำก็จะมีแค่ อย. ธรรมดา ปัจจุบันก็เริ่มมี GMP, GHP, HALAL มีมาตรฐานต่าง ๆ ทำให้การแปรรูปปัจจุบันสามารถอัพมาตรฐานขึ้นไปเรื่อย ๆ“เพราะว่าคอนเซ็ปต์การแปรรูปของเราก็คือ เราต้องการส่งความเป็นธรรมชาติให้กับลูกค้า หมายความว่าคุณสมบัติของสินค้าที่ออกจากเราก็คือเราจะไม่ได้ใส่/เติมสาร หรือใส่สารกันบูดใด ๆ เลยซึ่งการทำอย่างนั้น มันทำให้อายุสินค้ามันระยะสั้น เราใช้วิธีการใช้เทคโนโลยีมาแก้ปัญหานั้น”
ปัจจุบันนอกจากการผลิต แปรรูป แล้วยังทำการจัดจำหน่ายและสร้าง Branding ของตัวเองด้วย มีการต่อยอดโดยการบริการลูกค้ามากขึ้น เพราะเราต้องการให้ลูกค้าเข้ามาหาคำว่า “มะนาว” หรือคำว่า Lemon มากขึ้น นอกจากแค่ผลิตสินค้าออกไปลูกค้ายังสามารถมาเยี่ยมที่ฟาร์มได้ เบื้องต้นลูกค้าเห็นแล้วว่ามะนาวมันแปรรูปเป็นสินค้าอะไรได้บ้าง ที่นี่จะมีสินค้าให้ลูกค้าเห็นหมดเลยว่าตั้งแต่ของกิน ของใช้ หรือเป็นของอะไรต่าง ๆ มะนาวเป็นอะไรได้บ้าง ไม่ใช่แค่เป็นลูกอย่างเดียว“ต่อมาถ้าลูกค้าอยากกินเป็นเครื่องดื่มเป็นขนมล่ะ เรามีทีมเบเกอรี่ทำขนมแล้วก็มีบาริสต้าทำเครื่องดื่มให้ ซึ่งของพวกนี้เขาจะอบใหม่ ๆ ทุกเช้า นอกจากนี้ถ้าลูกค้าอยากได้ความแปลก ๆ ของอาหารเรามี ทีมเชฟที่คอยทำ/เนรมิตเมนูซึ่งวัตถุดิบหลักของเราก็คือมะนาว” และสุดท้ายปัจจุบันนี้ที่กำลังจะเปิดเพิ่มเติม ก็คือเป็นศูนย์เรียนรู้ซึ่งนอกจากเรามีองค์ความรู้แล้ว ก็สามารถแบ่งความรู้ให้กับคนที่ต้องการมาได้ อาจจะเข้ามาเรียนรู้เช่น ฉันมีมะนาว ฉันแปรรูปอย่างไรดี หรือฉันปลูกมะนาวอย่างไรดี หรือฉันอยากทำการตลาดเกี่ยวกับมะนาวหรือเกี่ยวกับสินค้าเกษตรทำอย่างไรดี อันนี้ก็คือจะพยายามทำตนเองให้เป็นกึ่ง ๆ ครบวงจร
อยากได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น คุณต้อง “เปลี่ยนแนวคิด”!
คุณมิ้นต์บอกว่าเขามีคติประจำใจที่เรียกว่า “ทำเหมือนเดิมได้เหมือนเดิม” หมายความว่าถ้าคุณอยากทำให้มันดีขึ้นแต่คุณทำเหมือนเดิม มันไม่มีทางได้ผลลัพธ์ที่แปลกประหลาดขึ้นไปหรอก เพราะฉะนั้นคุณต้องเปลี่ยนแนวคิด!“แต่ประเด็นคือเนื่องจากผม มีพื้นฐานด้านวิศวะ การเปลี่ยนแนวคิดของผมอาจไม่ได้ไปออกทางแนว Art มากในการใช้ marketing จ๋าผมจะออกแนววิศวะก็คือ การใช้หลักการ การใช้เทคโนโลยี การใช้เทคนิคอะไรต่าง ๆ ซึ่งมันจะ improve ตัวสินค้าของเราอันนี้คือแนวคิดของเรา” โดยมองว่าเราไม่ควรจะมาแข่งกันในประเทศ เราควรมองว่าเราจะแข่งในต่างประเทศมากกว่า“หลาย ๆ ครั้งเราทำ product เสร็จแล้วเราพยายามเอาโปรดักส์นี้ไปขายออกบูธต่างประเทศ ผมไปขายปุ๊บขายที่จีน เขาบอกว่าโอเค! รสชาติของคุณโอเคเลย เดี๋ยวเขาจะมีออร์เดอนะเขาขอเป็นตู้มะนาวหน่อย 2 ตู้ มะนาว2 ตู้ฟังดูเหมือนแบบโอ้โหโอเค 2 ตู้มะนาวคือ50 ตัน! คำถามคือผมไปเอามะนาว50 ตันมาจากไหน?!! พอเอา50 ตันออกไปจากตลาดนะเชื่อเลยว่าราคามะนาวไทยจะฟึ้บ! ขึ้นทันที เพราะว่าปัจจุบันมะนาวไทย (ผมอาจจะมีพูดตัวเลขเยอะหน่อย)ประมาณ 98% มันใช้และบริโภคในประเทศทั้งหมดเลย หมายความว่ามีแค่2% เท่านั้นแหละ คือ90% ใช้ผสมอาหาร8% ส่งโรงงานอุตสาหกรรม มันมีแค่2% เท่านั้นแหละที่มันมีการส่งออกไปต่างประเทศ ซึ่งมันทำให้ความเป็นบัฟเฟอร์มันต่ำ”
อันดับแรกเลย Product หลักของ เลมอน มี ฟาร์ม คือยังเป็น “มะนาวไทย” มีการปลูก การผลิต/แปรรูป แล้วมีข้ามไปมุมการตลาดเบา ๆ แล้ว เพราะว่าเกษตรกรคุณจะมาปลูก แปรรูป แล้วคุณไม่ทำการตลาดไม่ได้! เราก็ข้ามไปมุมการตลาดว่าถ้าเราขายมะนาวไทย เราเล่นอะไรได้บ้าง?
พัฒนาผลิตภัณฑ์พร้อมสร้างสรรค์ ให้เกิดความยั่งยืน
การแบ่งหมวดสินค้าของที่นี่จะเป็น 2 หมวดหลัก ๆ คือ Food กับ non Food ซึ่งถ้าเป็นFood ก็จะมีสินค้าที่ไม่ได้เฉพาะขายในนี้ ขายที่ร้านด้วยและก็มีการส่งไปข้างนอกด้วย แล้วก็มีสินค้าอีกประเภทหนึ่งขายเฉพาะในหน้าร้าน ซึ่งก็จะมีอีกกลุ่มหนึ่งเลยคือเป็น non Food“สินค้า Food ก็จะเป็นสินค้าที่หลัก ๆ เลยก็คือเป็นสินค้าที่แปรรูปจากมะนาวทั้งสวนเลยดีกว่า คือเราทำ BCG เราทำ Zero waste เราทำ SDGs17 เราพยายามทำให้ผลผลิตของเรามันเกิด value ทั้งหมดผมยกตัวอย่างแล้วกัน มะนาว1 ลูก คนส่วนใหญ่เอาน้ำไปใช้ ผมเอาน้ำไปใช้แล้วผมเอาเนื้อไปทำวุ้น ไปทำแยม ไปทำขนม ผมเอาเมล็ดไปปลูกไปขายเพาะเม็ด ผมเอาเปลือกของมันเอามสกัดน้ำมันหอมระเหยก่อน แล้วส่วนที่เหลือผมเอาไปทำขนม ผมเอาเปลือกที่เหลือแบบ waste จากอุตสาหกรรมจริง ๆ ผมเอาไปทำปุ๋ยแบบไม่กลับกองอยู่ที่ท้ายสวน พอคุณหมักปุ๋ยแบบไม่กลับกองเสร็จปุ๊บถ้าช่วงไหนคุณอยากให้มะนาวมันออกลูก คุณก็ใส่ปุ๋ยที่มันผลิตจากเปลือกมะนาวนั่นแหละเข้าไปที่ต้นมะนาว เพราะมันต้องการแร่ธาตุอาหารอะไรในการผลิตลูก ก็แร่ธาตุอาหารที่มันเกิดจากลูกขึ้นมาอยู่แล้วนี่แหละ เราก็เอาปุ๋ยจากเปลือกมะนาวไปใส่ต้นมะนาวก็จะออกลูกที่เยอะมาก” เพราะฉะนั้นตอนนี้ในส่วนของ Lemon Me Farm เองแทบจะไม่มี waste ออกมาเลย ร้านอาหารก็มีการนำเศษอาหารมาทำเป็นปุ๋ยต่อโดยที่ไม่เกิดแมลงวัน พยายามวนทุกอย่างที่ไม่ทำให้เกิดขยะ แก้วทุกอย่างกำลังจะเปลี่ยนให้เป็น “ไบโอพลาสติก” ทั้งหมด เปลี่ยนถุงทุกอย่างให้เป็นไบโอพลาสติกทั้งหมด ซึ่งมันสามารถย่อยสลายได้“เราพยายามทำ Circular ให้หมดให้มันไปเบียดเบียนภายนอกให้ได้น้อยที่สุด ซึ่งการทำอย่างนี้สุดท้ายแล้วมันกลมด้วยแล้วมันก็ลองเทอมด้วย”
ทำ R&D สินค้าใหม่ ที่ได้ feedback ตรงจากลูกค้า
เลมอน มี ฟาร์ม จะมีฝั่งการตลาดคือ ฝั่งที่เป็นคาเฟ่ ฝั่งที่เป็นร้านอาหาร และอื่น ๆ ซึ่งสิ่งที่ได้ก็คือว่า การได้คุยกับลูกค้าโดยตรง บางทีในอนาคตการทำสินค้าออกไป สินค้าบรรจุถุง ไปวางในโมเดิร์นเทรดลูกค้าซื้อไปแต่เราไม่รู้ feedback จากลูกค้า แต่พอมีหน้าร้านเวลาอยากจะออกสินค้าใหม่ เชฟ/หรือฝ่าย R&D ทำสินค้าใหม่มา ให้ลูกค้าชิมฟรีก่อน “ลูกค้าชิมฟรีดู feedback ลูกค้าหน้าตาเป็นยังไง ภาษา verbal หรือภาษาร่างกายเขาเป็นยังไง ถ้าโอเค ผมลองเอามาขายที่เบเกอรี่ซิ ถ้ายอดขายปัง ผมก็เอาสินค้านั้นมาจดทำแพ็คเกจกิ้ง แล้วก็จด อย. ซะก็เอาไปขายในโมเดิร์นเทรด มันหมายความว่าแทนที่เราจะต้องผลิตสินค้าแล้วก็ไปนั่งสุ่มสี่สุ่มห้า โดยที่ไม่รู้ว่าสินค้ามันจะเวิร์กไม่เวิร์ก เราสามารถมีตัวเทสต์แล้วเราก็ทำให้ลูกค้ารู้สึกดีกับเราด้วยเพราะว่าเขาก็ได้เทสต์อะไรใหม่ ๆ ได้เกิด experience ใหม่ ๆ ที่เขามาร้านเราอย่างเงี้ยครับผม”
ณ วันนี้การตลาดในส่วนของโมเดิร์นเทรดคือ จะมีแค่ท็อปส์กับแม็กซ์แวลู และก็มีออนไลน์ ส่วนการส่งออกหลัก ๆ ก็จะส่งให้ฟู้ดส์ซัพพลายเออร์เพื่อให้เขาเอาไปส่งออกต่างประเทศอีกรอบหนึ่ง “ถ้าเป็นฟู้ดส์ซัพพลายเออร์หลัก ๆ เราจะส่งเป็นมะนาวแช่แข็งเลยครับผม ก็คือเป็นมะนาวแช่แข็งเลยเขาก็เอามะนาวสดของเราซึ่งผ่านกระบวนการ 5 ขั้นตอนของเราเอง ซึ่งทำยังไงก็ได้ให้มะนาวมันยังมีรสชาติ กลิ่นที่ทน และก็ไม่ขมด้วย ก็ Process พวกนี้ก็อย่างที่บอกไปพอเราเป็นกูรูเนี่ยโปรเซสทั้งหมด เราก็ต้องขยันคือมันไม่ทางหรอกที่วันหนึ่งเราจะสร้างไอ้5 โปรเซสได้ เราก็ไปปรึกษาอาจารย์มหาวิทยาลัยหนึ่งได้โปรเซส1 มา ไปปรึกษาอาจารย์มหาวิทยาลัยสองได้โปรเซส 2 มา ...3 4 5 เราก็รวมทุก ๆ อาจารย์มหาวิทยาลัยมาเป็นโปรเซสของเรา เราก็ได้เป็นเทคนิคของเราทำอย่างไรจึงจะคอนโทรลควอลิตี้ให้ได้”
จุดตายอีกอันหนึ่งของ SMEs ก็คือบางทีเราทำอาหารอร่อย เราทำอะไรอร่อยมากเลย แต่เราทำอร่อยอย่างนั้นไม่ได้ทุกจาน! อันนี้คือปัญหา “ซึ่งส่วนใหญ่ผมก็เป็นนะว่า พอลูกค้าคอมเม้นต์มาสิ่งที่คนส่วนใหญ่ผมก็เคยเป็น เราจะตอบว่าฉันก็ใช้สูตรของฉันเหมือนเดิม แต่จริง ๆ มันคือวัตถุดิบ มันคือคุณภาพวัตถุดิบ ตามธรรมชาติคุณไม่มีทางที่ให้มะนาวทุกลูกมันรสชาติเดียวกันมะนาวสวนเดียวกัน แต่ละฤดูมันยังรสชาติไม่เหมือนกันเลยถามว่าถ้าคุณเป็น เลมอน มี หรือคุณทำอะไรสักอย่างหนึ่ง โปรดักส์นั้นคุณก็ต้องไปศึกษาว่ามะนาว ทำไมมันถึงขม มันขมจากสารเคมีอะไร มีสารเคมีอะไรบ้างและมันสะสมตอนไหน ตอนฝนตกลงมาหรือตอนมันแห้งแล้วใช่มั้ย แล้วสารเคมีนั้นมันจะหายไปยังไง”เรามีหน้าที่จะต้องไปศึกษาอันนั้นเพราะว่าเป็นอาชีพของเรา แต่สุดท้ายแล้วเรามีหน้าที่นำเสนอให้ลูกค้าฟังอย่างเดียวว่า มันไม่ขม เพราะเขาไม่สนใจหรอกคุณจะไปปลูกอย่างไร เขาอยากได้แค่ว่ามันไม่ขม มันอร่อย มันเปรี้ยวนะ
การสร้าง Branding โดยผ่านทาง “หน้าร้าน”
หลัก ๆ ของการผลิตปัจจุบัน เลมอน มี ฟาร์ม จะส่งโรงงานอุตสาหกรรมส่วน “หน้าร้าน” จะมีหน้าที่ทำ Branding เพราะถ้าไม่มีแบรนดิ้งการส่งโรงงานอุตสาหกรรมจะไม่เกิด คุณมิ้นต์บอกด้วย ถ้าโรงงานอุตสาหกรรมเสิร์ชคำว่า “มะนาว” แบรนด์ของตนจะขึ้นเป็นแบรนด์ท็อป ๆ “TOP3” เลยดีกว่า ดังนั้นการที่ทำร้านขึ้นมาตอนแรกเลยคือว่า ย้อนกลับไปช่วง 3-4 ปีก่อนหน้าที่เริ่ม spend เงินออนไลน์เป็นหลักล้านก็เลยกลับมาคิดว่า ถ้าเอาเงิน 1 ล้านมาสร้าง “คาเฟ่” แล้วแม้แต่คาเฟ่นี้มันจะไม่สร้างกำไรเลยนะแต่ขอให้มันไม่ขาดทุนพอนะ มันก็คุ้มแล้ว!“เพราะอย่างน้อยมันก็ทำหน้าที่เป็นการตลาดแล้วทำหน้าที่เป็นตัวพีอาร์ไ เรียบร้อยก็คือเหมือนคุณแค่โยกงบการตลาดมาให้เป็นหิน อิฐ ปูน ที่สร้างเป็นคาเฟ่แทน แล้วกลายเป็นว่ามันจะกลายเป็นคอนเท้นต์ออร์แกนิคนะ เพราะว่าคนจะเข้ามาถ่ายวิดีโอให้เราเอง แล้วคอนเท้นต์ออร์แกนิค viewer มันจะ trust มากกว่ามันจะ believe มากกว่า เราอยากจะมีกิจกรรมนี้ นี้ ๆ นะเพราะเราอยากให้คนมี experience กับตัวที่/โซนของใหม่ที่เราขึ้น พอคนมี experience แล้วเขาก็อยากจะถ่ายทอดให้คนที่เขารู้จัก ผ่านช่องทางออนไลน์ก็ตามหรือออฟไลน์ก็ตาม ซึ่งถ้าคนเขา willing เขาจะถ่ายเอง คนจะเชื่อใจมากกว่า” มันหมดยุคการตลาดที่ให้คนตัวบิ๊ก ๆ(Big) มาพูดแล้ว มันอาจจะได้ “การมองเห็น” แต่มันไม่ได้ “การรับรู้”
เคล็ดลับสู่...SMEs อย่างมีคุณภาพที่แข็งแกร่ง!
เจ้าของ Lemon Me Farm ยังบอกด้วย ช่วงที่ตนเองเจอวิกฤตสิ่งหนึ่งที่เลือกทำก็คือ เลือกที่จะไปอบรม“ผมเลือกที่จะไปอบรม ปัจจุบันผมอบรมไม่ว่าจะเป็นคอร์สฟรีหรือคอร์สไม่ฟรี คอร์สของธนาคารบ้าง คอร์สของหน่วยงานรัฐบ้าง อย่างน้อยปีหนึ่ง 2คอร์ส ไป คอร์สทีหนึ่งอาจจะแบบ 5 วันติดเลย บางคอร์สก็จะเป็นทุกวันศุกร์ ก็แล้วแต่พอเราไปเจอคนเยอะ ๆ คนที่บางครั้งเขาก็เป็นตัวเล็ก ๆ เหมือนเรา บางครั้งเขาอาจจะใหญ่กว่าเรานิดหนึ่ง บางครั้งเขาอาจจะใหญ่กว่าเรามาก ๆ บางครั้งเขาอาจจะต่ำกว่าเรา เราได้มุมมองในมุมเพื่อนธุรกิจเยอะ ๆ เราค่อนข้างเอาอันนั้นมาปรับใช้ แรก ๆ ผมไปผมก็ไม่ค่อยเข้าใจหรอกอาจารย์สอน SWOT สอนอยู่นั่นแหละ SWOTมากี่รอบแล้วมันจะช่วยอะไรฉัน ลีนอยู่นั่นแหละโอ้โห SMEs ฉันไม่รู้จะลีนยังไงแล้ว ฉันแบบผอมมากเลย แต่เราได้เพื่อนธุรกิจ ได้เพื่อนแนวคิดอะไรบางอย่าง ได้เคสตัวอย่างอะไรบางอย่าง เราฟังเราคิดทันที เราคิดทันทีเสร็จปุ๊บเราสั่งลูกน้องทำทันที อันนั้นน่ะคือได้เพราะฉะนั้นถ้าตอบว่า มันเป็นไอเดียของผมมั้ย ผมตอบเลยว่าไม่ใช่ มันคือไอเดียจากหลาย ๆ ที่มารวมกัน มากลั่นกรอง แล้วก็มาประกอบร่างเป็น Lemon Me ของเราเนี่ยแหละครับ”
ขอบคุณเรื่องราวแห่งแรงบันดาลใจดี ๆ จาก เลมอน มี ฟาร์ม ใครสนใจแวะไปเยี่ยมชมการผลิต เที่ยว/อุดหนุนสินค้า หรือติดต่อขอเข้าไปเพื่อการเรียนรู้ซึ่งร้านตั้งอยู่ที่ 44/1 หมู่4 ถ.ศาลายา-บางภาษี ต.คลองโยง อ.พุทธมณฑล จ.นครปฐม โทร.084-767-9699 FB : Lemon Me Farm
* * * คลิก Like เพื่อมาเป็นแฟนเพจของหน้า "SMEsผู้จัดการ" รับข่าวสารในแวดวงธุรกิจเอสเอ็มอีที่สมบูรณ์แบบที่สุด* * *
