“ชาวเล” จับซีฟูดมาลงซอง ก้าวข้ามของฝากสู่สแน็ก

เมื่อ 3 พี่น้องนามสกุล “หริรัตน์เสรี” ทายาทธุรกิจค้าส่งอาหารทะเลสดกลับมาต่อยอดกิจการครอบครัว ใช้พื้นฐานความพร้อมด้านวัตถุดิบมาสร้างสรรค์เป็นเมนูขนมกินเล่น หรือ “สแน็กซีฟูด” เปิดตลาดหาคนรุ่นใหม่ ทว่า กว่าจะแจ้งเกิดสำเร็จไม่ใช่เรื่องง่าย เป็นที่มาของภารกิจท้าทายที่ต้องพาสินค้าก้าวข้ามจากตลาดของฝากสู่สแน็กให้ได้

ธนะรักษ์ คนึงนิตย์ และธนะพงษ์ วัย 40 34 และ 31 ปี ตามลำดับ คือสามพี่น้องผู้บุกเบิก บริษัท มารีนเนอร์ กรุ๊ป จำกัด ผู้ผลิตสแน็กอาหารทะเลแปรรูป แบรนด์ “ชาวเล” ที่เริ่มตั้งไข่ประมาณ พ.ศ. 2547

พี่ชายคนโตเล่าว่า ครอบครัวทำธุรกิจค้าส่งอาหารทะเลสดให้แก่โรงงานอาหารทะเลแปรรูปตั้งแต่รุ่นปู่ย่าตายายราว 40 ปีมาแล้ว ส่งไม้ต่อมาถึงรุ่น 2 คุณอาแตกยอดกิจการโดยนำวัตถุดิบแปรรูปเป็นปลากรอบขายส่งตามร้านสินค้าของฝากทั่วไป


“พอมาถึงรุ่นพวกเรา อยากจะต่อยอดธุรกิจเพื่อเปิดตลาดใหม่สู่กลุ่มสแน็ก เริ่มจากทำกันเองง่ายๆ บรรจุซองใสแล้วติดสติกเกอร์ขอไปวางขายตามร้านของฝากต่างๆ แต่ปรากฏว่ายอดขายมันไม่เป็นอย่างที่หวังเลย เดือนหนึ่งขายได้แค่หลักหมื่นบาท”ธนะรักษ์เล่า

เมื่อวิเคราะห์ถึงปัญหา พวกเขาเห็นจุดอ่อนที่สินค้าไม่ได้เจอกลุ่มลูกค้าเป้าหมายมากนัก เพราะการวางขายร้านค้าของฝากตามแหล่งท่องเที่ยวต่างๆ สินค้าจะถูกจัดไปอยู่ในกลุ่ม “ของฝาก” พร้อมถูกกลืนหายไปกับอาหารทะเลแปรรูปยี่ห้อต่างๆ ยิ่งขายราคาสูงกว่า แถมปริมาณน้อยกว่าเจ้าอื่น จึงเป็นคำตอบว่าเหตุใดเวลานั้นแบรนด์ “ชาวเล” ไม่ประสบความสำเร็จ

“ตอนนั้นก็ท้อ คิดไปเองว่าสินค้าเราไม่ดีหรือเปล่า หรือลูกค้าชอบรูปแบบเก่าๆ แต่เมื่อเรามาคิดถึงเรื่องกลุ่มเป้าหมายของเรา คือคนรุ่นใหม่ ทำให้เราเห็นประเด็นว่า ขายในร้านของฝากคงไม่เหมาะสม ดังนั้น ต้องหาทางพาสินค้าไปใกล้ลูกค้าเป้าหมายมากที่สุด ทำให้มองที่ช่องทาง “ร้านสะดวกซื้อ” ซึ่งเจ้าที่ใหญ่ที่สุดคือ “เซเว่นอีเลฟเว่น” (7-11) เลยไปร่วมโครงการ “จับคู่ธุรกิจ” ที่สภาอุตสาหกรรมแห่งประเทศไทยจัดร่วมกับเซเว่นฯ เพื่อนำเสนอสินค้า” ธนะรักษ์เล่า และเสริมต่อว่า


จากที่เซเว่นฯ เห็นสินค้าและตอบรับให้เข้าร้าน ถือเป็นจุดเปลี่ยนสำคัญทางธุรกิจ จากเดิมทำลักษณะในครัวเรือน นำมาสู่การลงทุนครั้งใหญ่ ปรุงปรับโรงงานได้มาตรฐานระดับส่งออก พร้อมสั่งซื้อเครื่องจักรกว่า 3 ล้านบาท และจดตั้ง บริษัท มารีนเนอร์ กรุ๊ป จำกัด ขึ้นเมื่อปี พ.ศ. 2552 ด้วยทุนจดทะเบียน 5 ล้านบาท

“ทางเซเว่นฯ ได้ส่งทีมงานเข้ามา QC โรงงาน และช่วยให้คำปรึกษา ปรับเปลี่ยนสินค้าเหมาะเป็นสแน็กซีฟูดเพื่อคนเมือง ทั้งบรรจุภัณฑ์ ขนาดซอง และราคาที่เหมาะสม ฯลฯ ใช้เวลาพัฒนาอยู่นานกว่าจะได้วางจริงในร้านเซเว่นฯ ปี พ.ศ. 2555 เบื้องต้นคือ ปลาเทมปุระ เป็นปลาเกล็ดขาวปรุงรสอบกรอบ กับกุ้งกรอบแก้ว ขายซองละ 20 บาท ตามด้วยสินค้าตัวอื่นๆ เช่น รสใหม่ลาบกับต้มยำ เริ่มจากขายเฉพาะสาขาในเขตภาคตะวันออก มีผลตอบรับดีขึ้นเรื่อยๆ จนปัจจุบันวางขายครบ 8 พันสาขาของเซเว่นฯ” ธนะรักษ์เผย

จากการขยายช่องทางตลาดที่กว้างดังกล่าว ยอดขายปีนี้ (2557) กว่า 10 ล้านบาท มาจากสัดส่วน ผ่านหน้าร้านเซเว่นฯ 75% และยังขยายไปวางขายผ่านซูเปอร์มาร์เกต และโมเดิร์นเทรดอื่นๆ ประมาณ 20% นอกจากนั้น เมื่อปี พ.ศ. 2556 ส่งออกไปต่างประเทศ เช่น สหรัฐฯ อังกฤษ เกาหลี ญี่ปุ่น จีน และฮ่องกง เป็นต้น ประมาณ 5%


ด้านคนึงนิตย์ให้ข้อมูลเสริมว่า แบรนด์ “ชาวเล” เจาะจงกลุ่มเป้าหมายไว้ที่คนรุ่นใหม่อายุ 20-25 ปี รวมถึงคนที่คุ้นเคยกับอาหารทะเลแปรรูปแบบเก่าๆ ให้มาทดสอบประสบการณ์ใหม่ๆ ผ่านบรรจุภัณฑ์สวยงาม พร้อมชูกลยุทธ์เป็น “ของกินเล่นที่มีประโยชน์” มากกว่าสแน็กทั่วไป และประยุกต์กินได้หลากหลาย ทั้งกินเล่นหรือกินคู่กับข้าว เน้นทำตลาดมุ่งสู่ลูกค้าคนรุ่นใหม่โดยตรง ไม่ต้องใช้ทุนสูงแต่ได้ผล เช่น ทำโฆษณาออกทางยูทิวบ์ และสังคมออนไลน์ต่างๆ เป็นต้น

ย้อนกลับมาที่พี่ชายคนโต ระบุว่า โดยเฉลี่ยการนำวัตถุดิบของทะเลสดมาแปรรูปเป็นสแน็กสามารถสร้างมูลค่าเพิ่มได้ประมาณ 3 เท่าเท่านั้น ส่วนปัจจัยเสี่ยงของธุรกิจมาจากวัตถุดิบมีความผันผวนมาก ทั้งเรื่องราคาและปริมาณที่หาได้ ดังนั้นจำเป็นต้องวางแผนระยะยาวในการสต๊อกวัตถุดิบเพื่อจะสามารถผลิตสินค้าได้ตลอดทั้งปี

ส่วนแผนในปีหน้า (2558) พยายามพัฒนาสินค้าใหม่ๆ เพื่อเพิ่มความหลากหลาย และเสริมความสะดวกในการกินแก่ลูกค้า ควบคู่กับหาลูกค้าตลาดใหม่ไปในตัว ตั้งเป้ายอดขายโตอีกประมาณ 15%

แม้จะเริ่มต้นไม่สวย ทว่า ด้วยการพัฒนาสินค้าให้ทันสมัย และตอบตลาดเป้าหมายได้ตรง ในที่สุดสแน็กซีฟูด “ชาวเล” สามารถแจ้งเกิดสำเร็จ

* * * คลิก Like เพื่อมาเป็นแฟนเพจของหน้า "SME ผู้จัดการออนไลน์" รับข่าวสารในแวดวงธุรกิจเอสเอ็มอีที่สมบูรณ์แบบที่สุด และร่วมสนุกกับกิจกรรมลุ้นรับของรางวัลมากมาย คลิกที่นี่เลย!! * * *