‘ยูนิต ลิงค์ฯ’เทรนด์ใหม่ธุรกิจบลจ.ขายกองทุนรวมพ่วงสินค้าในเครือ

กลยุทธ์ Unit link product เทรนด์ใหม่กองทุนรวม นำเสนอโปรดักต์แบบขายพ่วงสินค้าในเครือ หวังเพิ่มช่องทางการขาย ฐานลูกค้า และมาร์เก็ตแชร์ ตามติดเหล่าแพ็คเกจค่ายมือถือ ที่ขายโปรโมชั่น – สินค้า-บริการ แบบยกเซ็ท

กลยุทธ์การขายพ่วงเป็น กลยุทธ์ที่ทุกๆคนพบเห็นอยู่เป็นประจำ ไม่ว่าจะเป็น ธุรกิจไดเร็กต์เซลส์ หรือธุรกิจทีวีไดเร็กต์ ที่ส่วนใหญ่จะมาพบสายตาทุกท่านในช่วงยามค่ำกลางคืน โดยสินค้าหรือโปรดักต์ที่ขายจะมีลักษณะซื้อ 1 แถม 1 ซื้อ 2 แถม 1 เป็น ซึ่งกลยุทธ์เหล่านี้ ล้วนผ่านสายตาและความรู้สึกของท่านผู้อ่านมาแล้วไม่บ้างก็น้อย แต่ถ้าจะให้ยกตัวอย่างช่วงที่บูมของกลยุทธ์ประเภทนี้ คงหนีไม่พ้น กลยุทธ์การขายเหล้าในช่วงหลายปีก่อน ซึ่งมีบางยี่ห้อ ใช้กลยุทธ์ดังกล่าวออกมาทำตลาด ตามที่เรารู้จักกันดี นั่นคือขายเหล้าพ่วงเบียร์นั่นเอง

ต่อมา การขายพ่วงสินค้าดูเหมือนเป็นกลยุทธ์ที่หลายๆธุรกิจให้ความนิยมมากขึ้น ไม่เว้นแม้แต่ธุรกิจบริการเครือข่ายสัญญานโทรมือถือ ของค่ายต่างๆที่มีรูปแบบการขายเป็นแพ็คเกจออกมาให้ลูกค้าได้เลือกสรรมากมาย ไม่ว่าจะเป็น เหมาจ่าย 699 โทรฟรี 12 ชั่วโมง แถมฟรีไม่คิดค่าบริการส่งเอสเอ็มเอส หรือใช้บริการเครือข่ายนี้ ใบเสร็จค่าใช้บริการสินค้าในเครือเดียวกัน นำมาแลกเป็นค่าโทรได้ฟรีตามมูลค่า หรือ บริการติดตั้งเคเบิ้ลทีวีฟรี หากเลือกใช้เครือข่ายนี้ ในเงื่อนไขจ่ายขั้นต่ำเท่านั้น เท่านี้ ตามแต่ที่ตกลงกันไป

วันนี้ จากการที่ภาพรวมอุตสาหกรรมกองทุนรวมมีการเติบโตต่อเนื่อง มีการแข่งขันในด้านธุรกิจมากขึ้น บริษัทจัดการกองทุนต่างๆ เริ่มที่จะหันมาใช้กลยุทธ์การขายพ่วงเพื่อเพิ่มความน่าสนใจให้กับโปรดักส์นั้นๆ หรือเพื่อลดภาระ ความซับซ้อนในด้านข้อมูลความรู้รวมถึงความสะดวกสบายให้กับลูกค้านั่นเอง

นางสาวณฤดี จันทร์แจ่มจรัส ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการ ฝ่ายพัฒนาและวางแผนกลยุทธ์ บริษัทหลักทรัพย์จัดการกองทุน (บลจ.) ทหารไทย จำกัด กล่าวว่า ปีนี้บลจ.มีแผนที่จะขยายเซลลิ่งเอเยนต์เพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง โดยหนึ่งบริษัทที่อยู่ในแผนงานคือ บริษัทอเมริกันอินเตอร์เนชั่นแนล แอสชัวรันส์ จำกัด หรือ AIA ซึ่งบลจ.ทหารไทยมีแผนที่จะทำตลาดด้วยกลยุทธ์ การเป็นตัวแทนในการจำหน่ายประกันควบกองทุน (Unit link product) โดยปัจจุบันบริษัทอเมริกันอินเตอร์เนชั่นแนล แอสชัวรันส์ จำกัด ได้รับใบอนุญาติจากคณะกรรมการกำกับหลักทรัพย์และตลาดหลักทรัพย์ (ก.ล.ต.) ในการเป็นตัวแทนจำหน่ายหน่วยลงทุนของกองทุนแล้ว แต่ขบวนการขออนุมัติในการจำหน่ายสินค้าบางประเภทยังคงอยู่ระหว่างการพิจารณาของกรมการประกันภัย

"ตอนนี้ AIA ได้รับอนุญาติจากก.ล.ต.แล้ว แต่บางโปรดักส์ยังต้องรอการอนุญาตจากกรมการประกันภัยอยู่ แต่ตอนนี้เขาให้เราเตรียมพร้อมไว้ก่อน ซึ่งถ้าทุกอย่างพร้อมเมื่อไรก็จะสามารถเริ่มดำเนินการได้เลย โดยตอนนี้ขบวนการทุกอย่างค่อนข้างจะสมบูรณ์แล้ว" นางสาวณฤดี กล่าว

สำหรับกลยุทธ์การร่วมมือระหว่างบลจ.ทหารไทย และ บริษัทอเมริกันอินเตอร์เนชั่นแนล แอสชัวรันส์ จำกัด คือ เมื่อลูกค้าเข้ามาซื้อประกันภัยกับ AIA จะแบ่งเงินลงทุนบางส่วนเข้ามาลงทุนในกองทุนรวมตามความต้องการของลูกค้า โดยกองทุนที่ทาง AIA ได้คัดเลือกมาเป็นสินค้าในการจำหน่ายคือ กองทุนเปิดทหารไทยธนบดี (TMBMF) และกองทุนเปิดทหารไทย SET 50 (TMB50) เนื่องมาจากทั้ง 2 กองทุนเป็นกองทุนที่เปิดมาเป็นระยะเวลาหนึ่ง และที่ผ่านมาสามารถให้ผลตอบแทนในระดับที่น่าสนใจ ซึ่งเชื่อว่ากลยุทธ์ดังกล่าวจะช่วยขยายฐานลูกค้า และทรัพย์สินสุทธิของกองทุนให้เติบโตเพิ่มขึ้นได้อีกแน่

รายที่สอง ได้แก่ นายอลัน แคม กรรมการผู้จัดการ บริษัทหลักทรัพย์จัดการกองทุน (บลจ.) แมนูไลฟ์ (ประเทศไทย) จำกัด ซึ่งก่อนหน้านี้ได้เคยเปิดเผยถึงแผนการขายฐานลูกค้าว่า ทางบริษัทจะเพิ่มความร่วมมือกับบริษัทแมนูไลฟ์ประกันชีวิตในการขายกองทุนควบคู่ไปกับการขายประกันชีวิต ซึ่งเรื่องนี้เป็นแผนธุรกิจในอนาคต เนื่องจากบริษัทประกันยังขาดความพร้อมในการขายทั้ง 2 ผลิตภัณฑ์ไปพร้อมๆ กัน

"การจับมือกับแมนูไลฟ์ประกันนั้นตอนนี้ทางประกันยังไม่พร้อมคงต้องรอให้เขาขายสินค้าของตัวเองให้อยู่ตัวก่อน โดยแมนูไลฟ์ในภูมิภาคนี้มียอดการขายกองทุนรวมผ่านตัวแทนประกันมากที่สุด แต่ในประเทศไทยคงจะต้องรอไปอีกสักพัก โดยคงจะเป็นไปได้ในอนาคต" นายอลันกล่าว

โดยในปี 2551 บริษัทตั้งเป้าในการขยายฐานลูกค้าเพิ่มอีกโดยเฉพาะกองทุนรวมเดิมที่ได้จัดตั้งไปก่อนหน้านี้แล้ว ซึ่งถ้าหากสามารถเพิ่มจำนวนเงินลงทุนในส่วนของกองทุนรวม ได้อีกประมาณ 1,500 ล้านบาทจากเงินลงทุนรวม 2,400 ล้านบาทในปัจจุบันได้ ก็ถือว่าเป็นการขยายตัวในระดับที่น่าพอใจ ทั้งนี้ในปีที่ผ่านมาบริษัทถือว่ามีอุปสรรคในเรื่องของ ช่องทางการขายฐานลูกค้า เนื่องจากไม่มีสาขาเหมือน บลจ. ใหญ่ๆ ที่มีสาขาของแบงก์รองรับในเรื่องของการขายสินค้าทำให้บริษัทจำเป็นต้องพึ่งพาแบงก์ต่างชาติ และบริษัทหลักทรัพย์ในการขายผลิตภัณฑ์ของบริษัท ดังนั้นจึงถือว่าเรื่องดังกล่าวเป็นเรื่องที่ท้าทายสำหรับบริษัทเช่นกัน

"ช่องทางการขายถือเป็นอุปสรรคของเรา แต่ก็ถือเป็นเรื่องท้าทายที่ทำได้ดีในปีที่ผ่านมา ขณะเดียวกัน นอกจากเรื่องช่องทางการขายแล้ว โปรดักต์ใหม่ๆนั้นถือเป็นเรื่องที่เราต้องทำงานอย่างหนักเช่นกัน เนื่องจากปัจจุบันมีการออกกองทุนรวมในลักษณะคล้ายกันออกมาเป็นจำนวนมากในปี2550 ซึ่งบริษัทเองต้องพยายามหากองทุนที่มีความแตกต่าง และหาสินค้าดีๆ มาให้กับนักลงทุนเพื่อเป็นการดึงดูดนักลงทุนให้เข้ามาเป็นลูกค้าของเรามากขึ้น ด้วยการเพิ่มเซลลิงค์เอเยนต์ และเซลล์ของบริษัทให้มากขึ้น"

ปิดท้ายกันที่ นายอดิศร เสริมชัยวงศ์ ผู้ช่วยผู้จัดการใหญ่ สายงานผลิตภัณฑ์เงินฝากและการลงทุน ธนาคารไทยพาณิชย์ ที่ออกมาแสดงวิสัยทัศน์แผนการตลาดของธนาคารใบโพธิ์ ว่าธนาคารตั้งเป้าปีนี้จะเพิ่มเงินฝากอีก 180,000 ล้านบาท เพิ่มขนาดกองทุนรวมอีก 120,000 ล้านบาท และส่วนของประกันชีวิตและประกันภัยจะเพิ่มเบี้ยประกันขึ้นอีก 6,500 ล้านบาท ซึ่งจะนำรูปแบบการวางแผนทางการเงินแบบสำเร็จรูปที่ไม่ซับซ้อนมานำเสนอให้แก่ลูกค้า โดยการจัดผลิตภัณฑ์ทั้งสามของแบงก์ให้เข้ากันเป็นชุด เพื่อให้ผู้ลงทุนสามารถเลือกลงทุนได้ง่าย

กล่าวคือธนาคารมีแผน จะนำรูปแบบของคอมโบ้เซ็ทอัตราดอกเบี้ยเงินฝาก มาผสมผสานกับผลิตภัณฑ์กลุ่มต่างๆ ของบริษัท อาทิ กองทุนรวม หรือ ประกันภัย เข้าไว้ด้วยกัน นอกเหนือจากที่มีคอมโบ้เซ็ทเงินฝากประจำ 3 เดือน กับ 12 เดือน ไปแล้ว ซึ่งเดือนกุมภาพันธ์นี้ จะมีคอมโบ้เซ็ทที่ผสมระหว่างเงินฝากกับกองทุนรวมตราสารหนี้ หรือเงินฝากกับกองทุนหุ้นระยะยาว (LTF) มาเป็นทางเลือกในการวางแผนในการเงินให้กับลูกค้าเพิ่มเติม

"ด้วยรูปแบบการวางแผนทางการเงินที่ง่ายนี้ จะช่วยให้ลูกค้าได้รับความสะดวก และได้รับผลตอบแทนที่ดี แต่มีความเสี่ยงต่ำ และปีนี้เราจะมีคอมโบ้เซ็ทที่ผสมระหว่างเงินฝากกับประกันชีวิตมานำเสนอเพิ่มเติม โดยการทำแบบนี้อาจทำให้แบงก์มีต้นทุนเพิ่มขึ้น แต่เพื่อประโยชน์ของลูกค้า ถือว่าคุ้มค่า เพราะลูกค้าได้มีโอกาสเรียนรู้โปรดักต์ต่างๆ ให้ง่ายขึ้น ซึ่งถือว่าเป็นการตอบโจทย์ลูกค้ารายย่อยนั่นเอง"