คุยกับผู้บริหารรุ่นใหม่ไฟแรง “ไชยยศ ร่วมใจพัฒนกุล” กรรมการผู้จัดการ บริษัท เอทีวี แพนเตอร์ จำกัด กับความท้าทายในการสร้างแบรนด์รถจักรยานยนต์ไทยให้เป็นที่ยอมรับ พร้อมประกาศขอชิงส่วนแบ่งจากคู่แข่งในตลาด ด้วยตัวเลขที่คาดหวังเพียง 1% แม้ดูไม่มาก แต่ใช่ว่าจะทำง่าย โดยเฉพาะการเป็นตัวเลือกใหม่ในตำแหน่งแบรนด์รองจากแดนปลาดิบ เขามีกลยุทธ์มุ่งสู่เป้าหมายอย่างไร เชิญติดตาม...
จุดเริ่มต้นธุรกิจ
ก่อนจะมาเป็นจีพีเอ็กซ์ (GPX racing) ผมเริ่มจากการนำเข้ารถเอทีวียี่ห้อแพนเตอร์มาทำตลาดในเมืองไทย ตอนนั้นเมื่อประมาณ 8 ปีที่แล้วเห็นมีแต่แบรนด์ยุโรปหรือไม่ก็แบรนด์ญี่ปุ่น ซึ่งมีราคาค่อนข้างแพงคันละ 2-3 แสนบาท ผมจึงทดลองนำเข้ามาขาย ปรากฏว่าได้รับการตอบรับดี เพราะราคาไม่แพงคันละประมาณ 5-6 หมื่นบาท หลังจากนั้นประมาณ 2 ปี ผมก็ขยายสู่ตลาดโมโตครอสหรือมอเตอร์ไซค์วิบากที่จดทะเบียนไม่ได้ ใช้เฉพาะในสนามแข่งขันเท่านั้น และขยับมาอีก 3 ปี ได้เวลาขยายธุรกิจอีกครั้ง เข้าสู่ตลาดรถจักรยานยนต์ที่จดทะเบียนได้ เรียกว่าช่วงแรกเราทำตลาดรถสำหรับขี่เล่น พอมีกลุ่มที่อยากใช้งานจริงด้วย จึงขยายมาสู่รถมีทะเบียน
เปิดโรงงานประกอบในไทย
ผมเริ่มขึ้นไลน์ประกอบตั้งแต่ช่วงขายรถโมโตครอส โดยใช้ชิ้นส่วนในประเทศประมาณ 60% และชิ้นส่วนนำเข้าประมาณ 40% โดยหลักๆ จะเป็นเครื่องยนต์ที่นำเข้ามาจากประเทศจีน ซึ่งต้องบอกว่าปัจจุบันนี้จีนเป็นฐานการผลิตเครื่องยนต์อันดับต้นๆ ของโลก ขณะที่การตอบรับด้านยอดขายเริ่มเติบโต จากโรงงานเล็กๆ เราก็ขยับขยายปรับเปลี่ยนมาเรื่อย และล่าสุดมาถึงโรงงานแห่งที่สาม(ประชาอุทิศ 90)ที่ใช้เงินลงทุนประมาณ 100 ล้านบาท ซึ่งมีกำลังการผลิต 2,000-2,5000 คันต่อเดือน หรือเฉลี่ยประมาณ 20,000 คันต่อปี โดยมุ่งทำตลาดภายในประเทศอย่างเดียว
โมเดลที่ทำตลาด
จากปีแรกที่ทำตลาดมีเพียงรุ่นเดียว ปีที่สองเพิ่มอีกสองรุ่น และปีที่สามก็เพิ่มอีกสามรุ่น ทำให้ปัจจุบันมีรุ่นรถที่ทำตลาดรวมทั้งสิ้น 6 รุ่น มีราคาตั้งแต่ 29,000-56,500 บาท ซึ่งถือว่าไม่สูงมากนักเมื่อเทียบกับแบรนด์ญี่ปุ่นที่ทำตลาดในตอนนี้ อีกทั้งสามารถตอบสนองกลุ่มลูกค้าได้หลากหลาย ตั้งแต่รถครอบครัวขนาด 110 ซีซี. ไปจนถึงรถสปอร์ตเน็กเก็ตขนาด 150 ซีซี. ที่มาพร้อมการรับประกัน 2 ปี หรือ 20,000 กม.
ผลตอบรับและเป้าหมาย
ยอดขายสะสมถึงปัจจุบันตั้งแต่รถโมโตครอสมีประมาณ 20,000 คัน หากนับเฉพาะปี 2557 ที่ผ่านมา เรามียอดขายเกือบ 4,000 คัน หรือประมาณ 0.25% ของตลาดรวมทั้งหมด ส่วนเป้าหมายปีนี้ต้องบอกว่าภาพรวมเศรษฐกิจค่อนข้างฝืด หลายค่ายใหญ่ประเมินตัวเลขทั้งหมดประมาณ 1.7-1.8 ล้านคัน เราจึงหวังการเติบไม่มากเพียง 20-30% จากปีที่แล้ว
ขณะเดียวกันในปีหน้าหวังส่วนแบ่งถึง 1% จากตลาดโดยรวม ซึ่งถ้าทำได้นับว่าประสบความสำเร็จมากแล้ว แม้ดูไม่เยอะแต่ถือว่าค่อนข้างสูง ในแง่ของการเริ่มต้นธุรกิจไม่นาน อย่างแบรนด์ใหญ่ๆ ที่ทำตลาดในบ้านเรา กว่าเขาจะมีวันนี้ต้องใช้ระยะเวลาทำตลาดมาร่วม 50 ปี นับประสาอะไรกับเราที่เพิ่งเข้ามาเพียง 3 ปี เหตุนี้เราจึงไม่รีบร้อน
การขยายเครือข่ายและแนะนำรถใหม่
ปัจจุบันเรามีดีลเลอร์ 110 แห่ง สัดส่วน 80% อยู่ในต่างจังหวัด และอีก 20% อยู่ในกรุงเทพฯ ด้านแผนการขยายเครือข่ายยังไม่มี เพราะด้วยจำนวนเท่านี้คิดว่าเพียงพอครอบคลุมทุกพื้นที่แล้ว คงเน้นไปที่การแนะนำรถรุ่นใหม่ๆ สู่ตลาดมากกว่า ซึ่งในปีหน้าคาดว่าจะเพิ่มอีก 2 รุ่น ในแนวสตรีทไบค์
กลยุทธ์มัดใจลูกค้า
เราเห็นช่องว่างในตลาดสองล้อเมืองไทย แม้เจ้าตลาดหรือแบรนด์อื่นๆ เขามีฐานลูกค้าอยู่แล้ว แต่เรากล้าบอกว่าเราเป็นแบรนด์ไทยที่สร้างฐานลูกค้าขึ้นใหม่ จากรถที่มีเอกลักษณ์เฉพาะตัว เพื่อตอบโจทย์ให้กับกลุ่มลูกค้าที่มีไลฟ์สไตล์ต้องการความแตกต่างและสะท้อนความเป็นตัวของตัวเอง และชื่นชอบการขับขี่รถจักรยานยนต์ที่นอกเหนือจากรถที่ใช้ในชีวิตประจำวัน อีกทั้งเราเชื่อว่าการมุ่งเน้นพัฒนาตัวผลิตภัณฑ์ให้เป็นที่ยอมรับ ลูกค้าจะเกิดการจดจำแบรนด์และนำมาซึ่งยอดขายในอนาคต
สำหรับจุดแข็งของจีพีเอ็กซ์นอกจากเครื่องยนต์แล้ว ส่วนอื่นๆ เราเป็นผู้ออกแบบเอง โดยมีทีมงานอาร์แอนด์ดี (R&D) พัฒนาขึ้นมา เริ่มตั้งแต่การสเก็ตซ์ภาพสามมิติ จนถึงขั้นตอนการปั้นดินน้ำมันเป็นแบบตัวรถ และข้อนี้เองที่เป็นสิ่งแตกต่าง เพราะแบรนด์ที่เป็นคู่แข่งการทำตลาดในกลุ่มแบรนด์รองจากญี่ปุ่น ส่วนมากจะนำรุ่นที่มีขายในต่างประเทศอยู่แล้วเข้ามาจำหน่าย แต่เราสร้างโมเดลใหม่ที่ตรงกับความต้องการของลูกค้าในเมืองไทย
อีกสิ่งที่สำคัญของตลาดรถจักรยานยนต์ในบ้านเรา คือ เรื่องของคุณภาพและบริการหลังการขาย ดังนั้นเราจะไม่มุ่งการเติบโตแบบพรวดพราด แต่เราจะค่อยๆ เติบโตขึ้นไป พร้อมทั้งรักษาคุณภาพและบริการหลังการขายให้เป็นที่ยอมรับและมีความต่อเนื่อง
แผนขยายสู่ตลาดบิ๊กไบค์
ผมมองว่าตลาดบิ๊กไบค์เป็นความท้าทายอีกกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่น่าสนใจและมีความเป็นไปได้ แต่ยังไม่ใช่เร็วๆ นี้
ติดตามข่าวสารและความเคลื่อนไหวในวงการยานยนต์ได้ที่หน้าแฟนเพจ ASTVผู้จัดการ Motoring
จุดเริ่มต้นธุรกิจ
ก่อนจะมาเป็นจีพีเอ็กซ์ (GPX racing) ผมเริ่มจากการนำเข้ารถเอทีวียี่ห้อแพนเตอร์มาทำตลาดในเมืองไทย ตอนนั้นเมื่อประมาณ 8 ปีที่แล้วเห็นมีแต่แบรนด์ยุโรปหรือไม่ก็แบรนด์ญี่ปุ่น ซึ่งมีราคาค่อนข้างแพงคันละ 2-3 แสนบาท ผมจึงทดลองนำเข้ามาขาย ปรากฏว่าได้รับการตอบรับดี เพราะราคาไม่แพงคันละประมาณ 5-6 หมื่นบาท หลังจากนั้นประมาณ 2 ปี ผมก็ขยายสู่ตลาดโมโตครอสหรือมอเตอร์ไซค์วิบากที่จดทะเบียนไม่ได้ ใช้เฉพาะในสนามแข่งขันเท่านั้น และขยับมาอีก 3 ปี ได้เวลาขยายธุรกิจอีกครั้ง เข้าสู่ตลาดรถจักรยานยนต์ที่จดทะเบียนได้ เรียกว่าช่วงแรกเราทำตลาดรถสำหรับขี่เล่น พอมีกลุ่มที่อยากใช้งานจริงด้วย จึงขยายมาสู่รถมีทะเบียน
เปิดโรงงานประกอบในไทย
ผมเริ่มขึ้นไลน์ประกอบตั้งแต่ช่วงขายรถโมโตครอส โดยใช้ชิ้นส่วนในประเทศประมาณ 60% และชิ้นส่วนนำเข้าประมาณ 40% โดยหลักๆ จะเป็นเครื่องยนต์ที่นำเข้ามาจากประเทศจีน ซึ่งต้องบอกว่าปัจจุบันนี้จีนเป็นฐานการผลิตเครื่องยนต์อันดับต้นๆ ของโลก ขณะที่การตอบรับด้านยอดขายเริ่มเติบโต จากโรงงานเล็กๆ เราก็ขยับขยายปรับเปลี่ยนมาเรื่อย และล่าสุดมาถึงโรงงานแห่งที่สาม(ประชาอุทิศ 90)ที่ใช้เงินลงทุนประมาณ 100 ล้านบาท ซึ่งมีกำลังการผลิต 2,000-2,5000 คันต่อเดือน หรือเฉลี่ยประมาณ 20,000 คันต่อปี โดยมุ่งทำตลาดภายในประเทศอย่างเดียว
โมเดลที่ทำตลาด
จากปีแรกที่ทำตลาดมีเพียงรุ่นเดียว ปีที่สองเพิ่มอีกสองรุ่น และปีที่สามก็เพิ่มอีกสามรุ่น ทำให้ปัจจุบันมีรุ่นรถที่ทำตลาดรวมทั้งสิ้น 6 รุ่น มีราคาตั้งแต่ 29,000-56,500 บาท ซึ่งถือว่าไม่สูงมากนักเมื่อเทียบกับแบรนด์ญี่ปุ่นที่ทำตลาดในตอนนี้ อีกทั้งสามารถตอบสนองกลุ่มลูกค้าได้หลากหลาย ตั้งแต่รถครอบครัวขนาด 110 ซีซี. ไปจนถึงรถสปอร์ตเน็กเก็ตขนาด 150 ซีซี. ที่มาพร้อมการรับประกัน 2 ปี หรือ 20,000 กม.
ผลตอบรับและเป้าหมาย
ยอดขายสะสมถึงปัจจุบันตั้งแต่รถโมโตครอสมีประมาณ 20,000 คัน หากนับเฉพาะปี 2557 ที่ผ่านมา เรามียอดขายเกือบ 4,000 คัน หรือประมาณ 0.25% ของตลาดรวมทั้งหมด ส่วนเป้าหมายปีนี้ต้องบอกว่าภาพรวมเศรษฐกิจค่อนข้างฝืด หลายค่ายใหญ่ประเมินตัวเลขทั้งหมดประมาณ 1.7-1.8 ล้านคัน เราจึงหวังการเติบไม่มากเพียง 20-30% จากปีที่แล้ว
ขณะเดียวกันในปีหน้าหวังส่วนแบ่งถึง 1% จากตลาดโดยรวม ซึ่งถ้าทำได้นับว่าประสบความสำเร็จมากแล้ว แม้ดูไม่เยอะแต่ถือว่าค่อนข้างสูง ในแง่ของการเริ่มต้นธุรกิจไม่นาน อย่างแบรนด์ใหญ่ๆ ที่ทำตลาดในบ้านเรา กว่าเขาจะมีวันนี้ต้องใช้ระยะเวลาทำตลาดมาร่วม 50 ปี นับประสาอะไรกับเราที่เพิ่งเข้ามาเพียง 3 ปี เหตุนี้เราจึงไม่รีบร้อน
การขยายเครือข่ายและแนะนำรถใหม่
ปัจจุบันเรามีดีลเลอร์ 110 แห่ง สัดส่วน 80% อยู่ในต่างจังหวัด และอีก 20% อยู่ในกรุงเทพฯ ด้านแผนการขยายเครือข่ายยังไม่มี เพราะด้วยจำนวนเท่านี้คิดว่าเพียงพอครอบคลุมทุกพื้นที่แล้ว คงเน้นไปที่การแนะนำรถรุ่นใหม่ๆ สู่ตลาดมากกว่า ซึ่งในปีหน้าคาดว่าจะเพิ่มอีก 2 รุ่น ในแนวสตรีทไบค์
กลยุทธ์มัดใจลูกค้า
เราเห็นช่องว่างในตลาดสองล้อเมืองไทย แม้เจ้าตลาดหรือแบรนด์อื่นๆ เขามีฐานลูกค้าอยู่แล้ว แต่เรากล้าบอกว่าเราเป็นแบรนด์ไทยที่สร้างฐานลูกค้าขึ้นใหม่ จากรถที่มีเอกลักษณ์เฉพาะตัว เพื่อตอบโจทย์ให้กับกลุ่มลูกค้าที่มีไลฟ์สไตล์ต้องการความแตกต่างและสะท้อนความเป็นตัวของตัวเอง และชื่นชอบการขับขี่รถจักรยานยนต์ที่นอกเหนือจากรถที่ใช้ในชีวิตประจำวัน อีกทั้งเราเชื่อว่าการมุ่งเน้นพัฒนาตัวผลิตภัณฑ์ให้เป็นที่ยอมรับ ลูกค้าจะเกิดการจดจำแบรนด์และนำมาซึ่งยอดขายในอนาคต
สำหรับจุดแข็งของจีพีเอ็กซ์นอกจากเครื่องยนต์แล้ว ส่วนอื่นๆ เราเป็นผู้ออกแบบเอง โดยมีทีมงานอาร์แอนด์ดี (R&D) พัฒนาขึ้นมา เริ่มตั้งแต่การสเก็ตซ์ภาพสามมิติ จนถึงขั้นตอนการปั้นดินน้ำมันเป็นแบบตัวรถ และข้อนี้เองที่เป็นสิ่งแตกต่าง เพราะแบรนด์ที่เป็นคู่แข่งการทำตลาดในกลุ่มแบรนด์รองจากญี่ปุ่น ส่วนมากจะนำรุ่นที่มีขายในต่างประเทศอยู่แล้วเข้ามาจำหน่าย แต่เราสร้างโมเดลใหม่ที่ตรงกับความต้องการของลูกค้าในเมืองไทย
อีกสิ่งที่สำคัญของตลาดรถจักรยานยนต์ในบ้านเรา คือ เรื่องของคุณภาพและบริการหลังการขาย ดังนั้นเราจะไม่มุ่งการเติบโตแบบพรวดพราด แต่เราจะค่อยๆ เติบโตขึ้นไป พร้อมทั้งรักษาคุณภาพและบริการหลังการขายให้เป็นที่ยอมรับและมีความต่อเนื่อง
แผนขยายสู่ตลาดบิ๊กไบค์
ผมมองว่าตลาดบิ๊กไบค์เป็นความท้าทายอีกกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่น่าสนใจและมีความเป็นไปได้ แต่ยังไม่ใช่เร็วๆ นี้
ติดตามข่าวสารและความเคลื่อนไหวในวงการยานยนต์ได้ที่หน้าแฟนเพจ ASTVผู้จัดการ Motoring
