เที่ยวปักกิ่ง ชิมเหมาไถถึงนั่งรถไฟรางคู่: ข้อแนะนำในการเจรจาการค้าและการเมืองแบบจีนที่ไทยควรเรียนรู้

ผมเพิ่งกลับมาจากปักกิ่ง ไปราชการมาทำให้ได้เรียนรู้วัฒนธรรมการเจรจาต่อรองแบบจีนที่น่าสนใจมากมายหลายประการ ทำให้ผมตั้งข้อสังเกตบางประการที่มีต่อการเจรจาเรื่องรถไฟกับจีนที่ดูเหมือนยิ่งเจรจายิ่งเหมือนเข้าไม่ถูกช่องทาง เลยขอนำเสนอข้อแนะนำในการเจรจาที่จะทำให้เราทั้งสองฝ่ายเป็นที่ยอมรับกันและประสบความสำเร็จในการเจรจา

จีนนั้นมีเรื่องสำคัญสองอย่างที่เขาให้ความสำคัญมาก และอยากจะเล่าให้ฟังครับ

อย่างแรกคือความเป็นเพื่อนและความจริงใจ คนจีนนั้นถือเรื่องความเป็นเพื่อนเป็นเรื่องสำคัญมาก เหล่าเผิงโหย่ว แปลว่าเพื่อนเก่า คำนี้ยิ่งใหญ่มาก ถ้าเขาถือว่าเราเป็นเพื่อนแล้วเขาจะใจดีกับเรา ความจริงใจเป็นเรื่องสำคัญที่สุด คนที่ไปจีนต้องไปแบบจริงใจให้เขารู้สึกว่าเราเป็นเพื่อนจริงๆ

ธรรมเนียมจีนนั้นการเจรจาต่างๆ โดยเฉพาะในครั้งแรกมีวัฒนธรรมที่จะทำความรู้จักกันก่อน โดยเฉพาะการเจรจาความเมืองนั้น ต้องกินข้าวกันก่อน จีนนิยมเลี้ยงข้าวแขกบ้านแขกเมืองไม่แตกต่างจากคนไทย โดยพยายามให้แขกได้กินของที่ดีที่สุดเท่าที่ตัวเองจะหาได้ อันที่จริงข้อนี้ไม่ได้แตกต่างจากคนไทย ธรรมเนียมไทยแท้แต่โบราณ ใครถึงเรือนชานต้องต้อนรับ เราก็พยายามต้อนรับแขกให้แขกได้กินข้าวกินปลาจนอิ่มก่อนจะเจรจาอะไรกันด้วยซ้ำ ข้อนี้คงไม่แตกต่างกัน เราจึงควรเข้าใจว่า เวลาไปเจรจา ต้องไปกินข้าวกับเขาด้วย เขาจะต้อนรับอย่างดีที่สุด จีนจะเลี้ยงอาหารเราอย่างดีที่สุด เสิร์ฟอาหารจนเราแทบท้องแตกครับ อาหารจีนที่ยกมาต้อนรับเราก็จะเหมือนโต๊ะจีน และจะไม่มีข้าว เขาจะถามเราว่าเราต้องการข้าวไหม เมื่อเสิร์ฟอาหารมาเยอะแยะมากมายแล้วจนเราอิ่ม ถ้าเราบอกว่าต้องการข้าว เขาจะยิ่งเสิร์ฟอาหารมาเพิ่มเติม เพราะคิดว่าต้อนรับเราไม่ดีพอ เราจะต้องตอบว่าไม่ เขาจึงจะยกข้าวมาให้เราทานเป็นการปิดท้าย

ในระหว่างมื้ออาหารมื้อแรกนั้น เขาอาจจะเสิร์ฟเหล้าให้เรา สำหรับคนจีนนั้นเหล้าที่ดีที่สุดคือเหล้าขาว คนจีนถือว่าเหล้าขาวของจีนคือสุดยอดสุรา ยี่ห้อดังๆ ได้แก่ เหมาไถและอู่เหลียงเยี่ย การยกสุรามาคารวะต้อนรับแขกเมืองนั้นเป็นธรรมเนียมจีน เขายกสุราดีที่สุดมาให้ เราก็ต้องรับไปด้วยความเต็มใจ และกันเปย คือยกซดให้หมด ถ้าผู้นำเจรจารับไม่ไหว ก็ต้องหาลูกน้องไปช่วยรับแทน แต่ต้องรับมากันเปย แปลว่าหมดแก้ว สุราขาวของจีนนั้นดีกรีแรงมาก

ปกติคนจีนไม่นิยมดื่มสุราหัวราน้ำแบบคนไทย และการดื่มสุรารับแขกบ้านแขกเมืองหรือการเจรจาการค้าธุรกิจนั้นนานๆ จะทำกันสักครั้ง ไม่เหมือนคนไทยที่กินเหล้าเมาหัวราน้ำอาเจียนเรี่ยราดริมถนน ไปเมืองจีนแทบไม่เคยเจอคนเมามายริมถนนเลย การดื่มเหล้าแบบจีนในการรับแขกเมืองเช่นนี้ ไม่ใช่แค่การต้อนรับ แต่เป็นการทดสอบว่าหากเราเมามาย จริงใจ เปิดเผย ออกมาหลังดื่มสุราขาวเข้าไปแล้ว เรายังครองสติ ได้ดีไหม เรายังนิ่ง หรือแสดงนิสัยอย่างไรออกมาหลังจากเมา ในอดีตมีคณะนักการเมืองไทยไปปักกิ่งพอเมาแล้วครองสติไม่ได้ พูดจาใหญ่โต ที่แย่ที่สุดคือไปลวนลาม ข้าราชการและสมาชิกพรรคคอมมิวนิสต์ผู้หญิง แทบจะไม่ได้กลับเมืองไทย ทางจีนโกรธมาก และคงตอบได้เลยว่าการเจรจานั้นล้มเหลว การดื่มสุราเลี้ยงข้าวปลา คุยเรื่องทั่วไป ด้วยความจริงใจกันจนนับเป็นเพื่อนนั้น สำคัญและจำเป็นมาก เพราะจีนถือว่าทำให้รู้นิสัยที่แท้จริงและเป็นปัจจัยสำคัญที่ช่วยให้การเจรจาต่อรองสำเร็จได้ หลังจากเป็นเพื่อนกันแล้วการพูดจาอะไรก็จะสะดวกขึ้นมาก

อย่างที่สองคือ การให้เกียรติ การสูญเสียหน้า และการรักษาคำพูด เรื่องนี้คนจีนก็ถือกันมาก จีนนั้นเรื่องการให้เกียรติและการเสียหน้าเป็นเรื่องใหญ่มากครับผม การเข้าหาจีนเพื่อเจรจาอะไรนั้นต้องรู้จักช่องทางไม่ทะเร่อทะร่าเข้าไป

อย่างในมหาวิทยาลัยของจีนนั้น อำนาจในการบริหารต่างๆ พรรคคอมมิวนิสต์จะเป็นผู้ตัดสินใจหลัก พวกนักวิชาการหรืออาจารย์มหาวิทยาลัย แม้กระทั่งอธิการบดี มีอำนาจในการตัดสินใจด้านการบริหารต่างๆ น้อยกว่าบรรดาผู้บริหารที่เป็นคนของพรรคคอมมิวนิสต์ ประเทศจีนมีประชากร 1,400 ล้านคน มีสมาชิกพรรคคอมมิวนิสต์แค่ประมาณ 70 ล้านคน และเป็นการเข้าเป็นสมาชิกโดยการรับเชิญ (By invitation) เท่านั้น และไม่ใช่ว่าสมาชิกพรรค 70 ล้านคนนี้จะรับราชการหรือเป็นนักการเมืองทั้งหมด

สมาคม (Association) ต่างๆ ในจีนนั้นก็เป็นพรรคคอมมิวนิสต์ เช่น สมาคมพ่อครัวจีน ก็สังกัดพรรคคอมมิวนิสต์ ข้อนี้ทำให้เกิดความผิดพลาดกันมาแล้ว เช่น สมาคมมิตรภาพระหว่างประเทศของจีนส่งจดหมายมาที่หน่วยงานด้านต่างประเทศของไทยแล้วไทยไม่ตอบ ทางสราญรมย์เข้าใจว่าเป็นพวกองค์กรเอกชน (NGO) เลยไม่สนใจ โดยหารู้ไม่ว่าสมาคมมิตรภาพระหว่างประเทศคือพรรคคอมมิวนิสต์จีนที่กุมบังเหียนกระทรวงการต่างประเทศของจีนอีกชั้นหนึ่ง

กระทั่งที่ผมไปเจรจากับมหาวิทยาลัยในปักกิ่งเรื่องที่จะเปิดโปรแกรมปริญญาโทนานาชาติทางด้านวิทยาการประกันภัยและการบริหารความเสี่ยง ผมก็ถามไปว่าต้องการพบอาจารย์ภาควิชาดังกล่าวเมื่อพบกับรองคณบดีท่านหนึ่งซึ่งเคยเป็นเลขานุการสถานทูตจีนในประเทศไทยก่อนกลับไปเป็นรองคณบดีที่มหาวิทยาลัยแห่งนี้ เนื่องจากเป็นช่วงใกล้ตรุษจีน มหาวิทยาลัยปิด ไม่มีใครอยู่ ทางอาจารย์ท่านนี้ก็ตอบกลับมาว่าไม่จำเป็น พูดกับเขาเลยเขาจะเป็นคนจัดการตัดสินใจทุกอย่างให้ว่าจะเปิดหรือจะปิดโปรแกรมไหน อาจารย์ทางวิชาการที่ไม่ใช่พรรคคอมมิวนิสต์ไม่มีอำนาจตัดสินใจอะไรอย่างนี้ ถึงผมไปคุยด้วยอำนาจในการตัดสินใจก็ต้องกลับมาหาที่ทางพรรคอยู่ดี ดังนั้นการเข้าไปพูดคุยควรต้องไปเจรจากับผู้มีอำนาจในการตัดสินใจโดยตรง ไม่เป็นการหักหน้า จึงเป็นการถูกต้องแล้ว

ทางจีนเองก็เคยสับสน เข้าใจว่าสมาคมต่างๆ ของกลุ่มธุรกิจเอกชนที่เข้าไปเจรจาจากประเทศไทยนั้นเป็นราชการ คล้ายๆ กับสมาคมที่สังกัดพรรคของจีนซึ่งไม่ใช่ และเมื่อเข้าไปแล้วคนไทยมักปากหวานสัญญาว่าจะทำโน่นนี่นั่นให้ เมื่อเหมาไถเข้าปาก เมานิดๆ แล้วจำไม่ได้ว่าตัวเองพูดอะไร ไม่ยอมรักษาคำพูดเรื่องนี้ ทางจีนจำแม่นนะครับผม เขาถือว่าการเลี้ยงเหมาไถเป็นการทดสอบสติของผู้จะเป็นผู้นำ ว่ายังจะนิ่งอย่างที่ควรต้องเป็น มีวุฒิภาวะหรือไม่ และเราต้องรักษาคำพูดให้มั่นเหมาะแข็งขันครับ

เรื่องการที่พรรคคอมมิวนิสต์มีอำนาจเยอะ บางคนอาจจะมองว่าเป็นรัฐซ้อนรัฐ ก็อาจจะใช่ แต่ในระบอบคอมมิวนิสต์เขาถือว่าพรรคเป็นตัวแทนประชาชน อย่างในชุมชนต่างๆ แม้ในกรุงปักกิ่งก็จะมีสมาชิกผู้ใส่ปลอกแขนสีแดง ส่วนใหญ่เป็นป้าแก่ๆ จึงมักเรียกว่าอาอี๋ ทำหน้าที่ดูแลรักษาความสงบความมีวินัยในชุมชน ไม่ได้เป็นข้าราชการ ไม่ได้เป็นนักการเมือง แต่สามารถติดต่อตำรวจหรือข้าราชการผู้มีอำนาจให้มาช่วยอำนวยความปลอดภัยสงบได้ เป็นที่เกรงใจของคนในชุมชนและแม้กระทั่งคนที่เข้าไปในชุมชนก็เกรงใจเช่นกัน หากจะเข้าไปในชุมชนไหนก็ควรจะหาอาอี๋ไปแนะนำตัวทำความรู้จักมักคุ้นจนเป็นเพื่อนกันเสียก่อน จะไปทำอะไรในชุมชน จะไปเดินเที่ยว จะไปศึกษาก็จะง่ายมากขึ้น

การหักหน้าหรือการเสียหน้าในสังคมจีน โดยเฉพาะในระดับผู้นำนั้นเป็นเรื่องใหญ่ พรรคคอมมิวนิสต์ของจีนปกครองกันด้วยระบอบประชาธิปไตยรวมศูนย์ การเข้าเป็นสมาชิกพรรคก็โดยการรับเชิญเป็นหลัก เขาดูกันนานๆ ก่อนจะเสนอชื่อเข้ามาเป็นสมาชิกและต้องมีสมาชิกคนอื่นๆ รับรองกันด้วย ในขณะที่การเติบโตในพรรคคอมมิวนิสต์นั้นกลับใช้ระบบประชาธิปไตย มีการแข่งขันกันสร้างผลงาน มีการเลือกตั้งภายในพรรค พรรคเลือกคนกันอย่างเข้มงวด ดูผลงานกันยาวนาน ไม่ใช่เป็นสมาชิกพรรคได้ 47 วันก็ขึ้นมาเป็นนายกรัฐมนตรีไร้ฝีมือกันได้ง่ายๆ แบบของไทยเรา การเมืองในพรรคคอมมิวนิสต์จีนนั้นอาจจะรุนแรง มีเอากันถึงติดคุก สมัยก่อนมีกันถึงตายก็มี อย่างไรก็ตามด้วยระบบที่เรียกว่าประชาธิปไตยรวมศูนย์เช่นนี้กลับทำให้พรรคการเมืองมีความเข้มแข็งมาก ไม่ได้มีนักการเมืองเฮงซวยแบบประเทศไทย!

ย้อนกลับมาที่เรื่องรถไฟที่เราไปเจรจากับจีนนั้น ยิ่งเจรจาก็ดูเหมือนจะไม่ได้เรื่อง มีการส่งคนไปเจรจากันหลายยกมาก เปลี่ยนมาหลายรัฐบาล และเข้าไปหาพรรคคอมมิวนิสต์จีน ผู้นำจีนตั้งแต่เล็กๆ กลางๆ กันหลายคนหลายคณะ

ผมเองเท่าที่ลองดูผลการเจรจาแล้วชักไม่แน่ใจว่ารัฐบาลที่ผ่านมาจนถึงรัฐบาลปัจจุบัน
1) เข้าไปถูกช่องทางหรือไม่?
2) ไปหักหน้าฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งในพรรคคอมมิวนิสต์หรือไม่ก็ไม่แน่ใจ? เพราะเราอาจจะไม่เข้าใจการเมืองภายในจีนมากพอ
3) ในการเจรจาแล้วไม่ได้รักษาคำพูดหรือไม่ เพราะมีการเปลี่ยนรัฐบาลหรือแม้แต่ตัวคณะผู้เจรจาบ่อย เรื่องนี้จีนเขาจำได้แม่นแน่ๆ และทำให้เราหมดความน่าเชื่อได้ง่ายๆ
4) ท่าทีในการเจรจานั้นอาจจะมีปัญหา คือมุ่งไปที่การเจรจาเรื่องผลประโยชน์กันให้ลงตัวก่อน แทนที่จะไปด้วยสร้างมิตรภาพ ความจริงใจ หลังจากนั้นจึงเจรจาความเมืองกันจะทำได้ง่ายกว่าหรือไม่?

ที่ตั้งข้อสังเกตอย่างนี้เพราะว่านายกรัฐมนตรีจีน หลี่ เค่อเฉียง นั้นประกาศอยากจะสนับสนุนการสร้างรถไฟของไทยมาโดยตลอดอย่างชัดเจน และประธานาธิบดี สี จิ้นผิง ก็มีท่าทีไปในทางเดียวกันมาโดยตลอด แต่การเจรจากลับล้มเหลวไม่ประสบความสำเร็จ

ผมมีความเห็นว่านายกรัฐมนตรีควรยกเลิกการเจรจาทั้งหมด ไม่ว่าจะเป็นการเจรจาของคณะไหนก็ตาม ทั้งรัฐมนตรีและข้าราชการทั้งหมด

นายกรัฐมนตรีควรเขียนจดหมายขอไปเยือนจีนด้วยตนเอง และไม่ควรต้องขนคนไปให้มาก เอาไปเท่าที่จำเป็นจริงๆ และไปพบเจรจากับประธานาธิบดี สี จิ้นผิงกับนายกรัฐมนตรี หลี่ เค่อเฉียงโดยตรง

เมกะโปรเจ็กต์ใหญ่ขนาดนี้วงเงินสี่ห้าแสนล้าน จีนนั้นก็อยากจะได้ อยากจะทำอยู่แล้ว ยกแก้วเหมาไถชนกับผู้นำจีนผู้มีอำนาจเต็มจริงๆ จะดีกว่าได้ผลกว่า พูดตรงไปตรงมาจริงใจแบบนายกรัฐมนตรีประยุทธ์ จันทร์โอชา มีความเป็นมิตร ให้เกียรติ ตามธรรมเนียมผู้นำจีนนั้นชอบคนจริงใจ เป็นมิตร ทีนี้จะขออะไรก็น่าจะเจรจาได้ไม่ยาก และประเทศไทยจะได้ผลประโยชน์เต็มที่ เป็นการให้เกียรติและรักษาหน้าให้ผู้นำจีนตามธรรมเนียมจีน อย่างที่ผมเคยเห็นมาน่าจะดีที่สุดครับผม

ซินเหนียนไคว่เล่อ 新 年 快 乐