ต้องยอมรับว่าปัจจุบันธุรกิจอสังหาริมทรัพย์อยู่ในช่วงชะลอตัวอย่างชัดเจน แม้ว่ารัฐบาลจะพยายามช่วยให้ธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ฟื้นตัวอย่างรวดเร็วโดยการผลักดันมาตรการต่าง ๆ ออกมากระตุ้นกำลังซื้อ ขณะเดียวกัน บริษัทพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ก็ต้องปรับตัวให้เข้ากับสถานการณ์ที่เกิดขึ้นเพื่อช่วงชิงลูกค้าที่มีอยู่อย่างจำกัด
การรักษาฐานลูกค้าเดิมและการขยายลูกค้าใหม่เป็นสิ่งที่บริษัทพัฒนาอสังหา- ริมทรัพย์ทุกรายพยายามทำ โดยฐานลูกค้าเดิมเป็นกลุ่มลูกค้าที่ผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์ ต้องให้ความสำคัญอย่างมาก จากข้อมูลตลอด 6 เดือนที่ผ่านมา พบว่ายอดขายประมาณ 10%-30% ของจำนวนยูนิตทั้งหมดถูกขายให้แก่ลูกค้ากลุ่มเดิม ทำให้บริษัทพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ให้ความสำคัญกับลูกค้ากลุ่มนี้มาก ซึ่งจะทำให้สิทธิพิเศษสำหรับลูกค้าเดิมจากการซื้อโครงการก่อนที่จะเปิดขายอย่างเป็นทางการ
อย่างไรก็ตาม ลูกค้ากลุ่มดังกล่าวไม่ได้เลือกซื้อโครงการจากการได้รับสิทธิพิเศษ ก่อนลูกค้าทั่วไปเท่านั้น แต่จะเลือกซื้อโครงการจากบริษัทที่ให้ข้อมูลความคืบหน้าของการก่อสร้างอย่างสม่ำเสมอและส่งมอบโครงการได้ตรงตามกำหนดเวลาด้วย ซึ่งกลยุทธ์นี้นอกจากจะช่วยให้บริษัทมียอดขายแล้วยังช่วยลดค่าใช้จ่ายด้านการตลาดลงได้มาก
โครงการเดอะล็อฟท์ เซาท์ชอร์ คอนโดมิเนียมโครงการล่าสุดของไรมอน แลนด์ ในพัทยาเป็นตัวอย่างที่เห็นได้อย่างชัดเจนของการใช้กลยุทธ์นี้ เพราะยอดขายจำนวน 40% ที่มาจากลูกค้ากลุ่มเดิมที่เคยซื้อโครงการของไรมอน แลนด์ทั้งในพัทยาหรือกรุงเทพฯ
ทั้งนี้สัดส่วนของลูกค้าเดิมมีทั้งชาวไทยและต่างชาติที่อาศัยอยู่ในประเทศไทย และประเทศอื่นๆ ในเอเชียเป็นเวลานานจนมีความเข้าใจในตลาดอสังหาริมทรัพย์ในไทยเป็นอย่างดี ที่สำคัญยังมีความรู้เกี่ยวกับผลตอบแทนและสิทธิประโยชน์ที่จะได้รับจากการลงทุนเมื่อเทียบกับตลาดอสังหาริมทรัพย์ในประเทศอื่น
ความน่าเชื่อถือของบริษัทผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์เป็นอีกเรื่องหนึ่งที่สำคัญ ซึ่งมีผลต่อการเลือกซื้อของลูกค้า เพราะการซื้ออสังหาริมทรัพย์กับบริษัทที่มีชื่อเสียงและเป็นที่ยอมรับจะช่วยลดความเสี่ยงจากการถูกปฏิเสธการขอสินเชื่อจากธนาคาร นอกจากนี้ ยังเพิ่มโอกาสของลูกค้าที่ต้องการซื้อไว้เพื่อลงทุนด้วย โดยลูกค้าที่ซื้อในช่วงพรีเซลส์และต้องการขายต่อก่อนโครงการจะสร้างเสร็จจะมีโอกาสที่ดีในการขายต่อแก่ลูกค้ารายถัดไปหากซื้อจากบริษัทที่มีชื่อเสียง โดยจากสถิติของฝ่ายวิจัยไรมอน แลนด์ พบว่าในปี พ.ศ 2552 มีจำนวนห้องชุดที่พร้อมจะโอนกรรมสิทธิ์ทั้งสิ้น 8,500 ยูนิต ซึ่งเป็นตัวเลขยอดการโอนสูงสุดตั้งแต่มีการเริ่มต้นการซื้อขายโครงการในปี พ.ศ. 2545-2546
นอกจากนี้ ยังมีกลุ่มลูกค้าเป้าหมายรองซึ่งเป็นกลุ่มเศรษฐีมีเงิน (High Net Worth Individual) ซึ่งอยู่ในทุกประเทศทั่วโลก จากรายงาน 'World Wealth Report' ฉบับล่าสุดที่ทำให้แก่เมอร์ริล ลินช์ วาณิชธนกิจชั้นนำของสหรัฐฯ เผยให้เห็นว่า 1 ใน 4 ของกลุ่มเศรษฐีมีเงินนี้อยู่ในทวีปเอเชีย ดังนั้น บริษัทพัฒนาอสังหาริมทรัพย์จึงไม่ควรให้ความสนใจเฉพาะตลาดดั้งเดิม (traditional markets) อย่างในยุโรปหรืออเมริกาเหนือ อีกต่อไป เพราะตั้งแต่ภาวะเศรษฐกิจถดถอยในเดือนกันยายนปีที่ผ่านมา 1 ใน 3 ของยอดขายทั้งหมดมาจากตลาดเกิดใหม่อย่าง ยุโรปตะวันออกและตะวันออกกลาง รวมถึงบางประเทศในแอฟริกา ในขณะที่ยอดขายจากตลาดดั้งเดิมมีเพียง 20% เท่านั้น
สำหรับในระยะยาว แม้ว่าบริษัทพัฒนาอสังหาริมทรัพย์จะประสบกับสภาวะยากลำบากในการแข่งขันที่รุนแรงหรือต้นทุนที่สูงขึ้น แต่ผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์ที่ยึดมั่นในพันธกิจที่ให้ไว้แก่ลูกค้า ด้วยการส่งมอบโครงการตามกำหนดเวลาและรักษามาตรฐาน โครงการ ย่อมมีโอกาสที่จะประสบความสำเร็จสูงกว่า เพราะสามารถครองใจลูกค้าทั้งลูกค้าเก่าและกลุ่มลูกค้าใหม่ซึ่งมีความสำคัญทั้งสองกลุ่ม
-----------
ไซมอน เดอร์วิลเล รองผู้อำนวยการฝ่ายวิจัยและพัฒนา
บริษัท ไรมอน แลนด์ จำกัด (มหาชน)
การรักษาฐานลูกค้าเดิมและการขยายลูกค้าใหม่เป็นสิ่งที่บริษัทพัฒนาอสังหา- ริมทรัพย์ทุกรายพยายามทำ โดยฐานลูกค้าเดิมเป็นกลุ่มลูกค้าที่ผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์ ต้องให้ความสำคัญอย่างมาก จากข้อมูลตลอด 6 เดือนที่ผ่านมา พบว่ายอดขายประมาณ 10%-30% ของจำนวนยูนิตทั้งหมดถูกขายให้แก่ลูกค้ากลุ่มเดิม ทำให้บริษัทพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ให้ความสำคัญกับลูกค้ากลุ่มนี้มาก ซึ่งจะทำให้สิทธิพิเศษสำหรับลูกค้าเดิมจากการซื้อโครงการก่อนที่จะเปิดขายอย่างเป็นทางการ
อย่างไรก็ตาม ลูกค้ากลุ่มดังกล่าวไม่ได้เลือกซื้อโครงการจากการได้รับสิทธิพิเศษ ก่อนลูกค้าทั่วไปเท่านั้น แต่จะเลือกซื้อโครงการจากบริษัทที่ให้ข้อมูลความคืบหน้าของการก่อสร้างอย่างสม่ำเสมอและส่งมอบโครงการได้ตรงตามกำหนดเวลาด้วย ซึ่งกลยุทธ์นี้นอกจากจะช่วยให้บริษัทมียอดขายแล้วยังช่วยลดค่าใช้จ่ายด้านการตลาดลงได้มาก
โครงการเดอะล็อฟท์ เซาท์ชอร์ คอนโดมิเนียมโครงการล่าสุดของไรมอน แลนด์ ในพัทยาเป็นตัวอย่างที่เห็นได้อย่างชัดเจนของการใช้กลยุทธ์นี้ เพราะยอดขายจำนวน 40% ที่มาจากลูกค้ากลุ่มเดิมที่เคยซื้อโครงการของไรมอน แลนด์ทั้งในพัทยาหรือกรุงเทพฯ
ทั้งนี้สัดส่วนของลูกค้าเดิมมีทั้งชาวไทยและต่างชาติที่อาศัยอยู่ในประเทศไทย และประเทศอื่นๆ ในเอเชียเป็นเวลานานจนมีความเข้าใจในตลาดอสังหาริมทรัพย์ในไทยเป็นอย่างดี ที่สำคัญยังมีความรู้เกี่ยวกับผลตอบแทนและสิทธิประโยชน์ที่จะได้รับจากการลงทุนเมื่อเทียบกับตลาดอสังหาริมทรัพย์ในประเทศอื่น
ความน่าเชื่อถือของบริษัทผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์เป็นอีกเรื่องหนึ่งที่สำคัญ ซึ่งมีผลต่อการเลือกซื้อของลูกค้า เพราะการซื้ออสังหาริมทรัพย์กับบริษัทที่มีชื่อเสียงและเป็นที่ยอมรับจะช่วยลดความเสี่ยงจากการถูกปฏิเสธการขอสินเชื่อจากธนาคาร นอกจากนี้ ยังเพิ่มโอกาสของลูกค้าที่ต้องการซื้อไว้เพื่อลงทุนด้วย โดยลูกค้าที่ซื้อในช่วงพรีเซลส์และต้องการขายต่อก่อนโครงการจะสร้างเสร็จจะมีโอกาสที่ดีในการขายต่อแก่ลูกค้ารายถัดไปหากซื้อจากบริษัทที่มีชื่อเสียง โดยจากสถิติของฝ่ายวิจัยไรมอน แลนด์ พบว่าในปี พ.ศ 2552 มีจำนวนห้องชุดที่พร้อมจะโอนกรรมสิทธิ์ทั้งสิ้น 8,500 ยูนิต ซึ่งเป็นตัวเลขยอดการโอนสูงสุดตั้งแต่มีการเริ่มต้นการซื้อขายโครงการในปี พ.ศ. 2545-2546
นอกจากนี้ ยังมีกลุ่มลูกค้าเป้าหมายรองซึ่งเป็นกลุ่มเศรษฐีมีเงิน (High Net Worth Individual) ซึ่งอยู่ในทุกประเทศทั่วโลก จากรายงาน 'World Wealth Report' ฉบับล่าสุดที่ทำให้แก่เมอร์ริล ลินช์ วาณิชธนกิจชั้นนำของสหรัฐฯ เผยให้เห็นว่า 1 ใน 4 ของกลุ่มเศรษฐีมีเงินนี้อยู่ในทวีปเอเชีย ดังนั้น บริษัทพัฒนาอสังหาริมทรัพย์จึงไม่ควรให้ความสนใจเฉพาะตลาดดั้งเดิม (traditional markets) อย่างในยุโรปหรืออเมริกาเหนือ อีกต่อไป เพราะตั้งแต่ภาวะเศรษฐกิจถดถอยในเดือนกันยายนปีที่ผ่านมา 1 ใน 3 ของยอดขายทั้งหมดมาจากตลาดเกิดใหม่อย่าง ยุโรปตะวันออกและตะวันออกกลาง รวมถึงบางประเทศในแอฟริกา ในขณะที่ยอดขายจากตลาดดั้งเดิมมีเพียง 20% เท่านั้น
สำหรับในระยะยาว แม้ว่าบริษัทพัฒนาอสังหาริมทรัพย์จะประสบกับสภาวะยากลำบากในการแข่งขันที่รุนแรงหรือต้นทุนที่สูงขึ้น แต่ผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์ที่ยึดมั่นในพันธกิจที่ให้ไว้แก่ลูกค้า ด้วยการส่งมอบโครงการตามกำหนดเวลาและรักษามาตรฐาน โครงการ ย่อมมีโอกาสที่จะประสบความสำเร็จสูงกว่า เพราะสามารถครองใจลูกค้าทั้งลูกค้าเก่าและกลุ่มลูกค้าใหม่ซึ่งมีความสำคัญทั้งสองกลุ่ม
-----------
ไซมอน เดอร์วิลเล รองผู้อำนวยการฝ่ายวิจัยและพัฒนา
บริษัท ไรมอน แลนด์ จำกัด (มหาชน)
