เดลล์ปรับทัพขาย ขึ้นภูเขาลูกใหม่!?

เดลล์ เทคโนโลยีส์ (Dell Technologies) ประกาศปรับแผนธุรกิจพันธมิตรช่องทางจำหน่าย หรือชาแนลพาร์ตเนอร์ (Channel partners) ครั้งใหญ่รับโอกาสทองของตลาดใหม่ที่ส่งสัญญาณขยายตัวในอนาคต มั่นใจกองทัพพันธมิตรช่องทางจำหน่ายพร้อมกระตุ้นต่อมโตให้เดลล์มีแรงเข็นตัวเองขึ้นภูเขาลูกใหม่ ซึ่งเป็นพื้นที่ที่ “เดลล์ยังไม่ชนะ”ได้สำเร็จ ชี้พันธมิตรยุคใหม่เริ่มเปลี่ยนตัวเองไม่ต่ำกว่า 3 ด้านให้สอดคล้องกับตลาดที่เปลี่ยนไป ส่วนประเทศไทยปีนี้ลุยลงทุนต่อเนื่อง โดยเฉพาะการให้เครื่องมือออนไลน์ ที่จะปรับเพิ่มให้พันธมิตรเชื่อมโยงกับระบบช่องทางจำหน่ายได้ยืดหยุ่นกว่าเดิม

เทียน เบ็ง อึง รองประธานอาวุโสและผู้จัดการทั่วไป หน่วยธุรกิจชาแนล ภูมิภาคเอเชียแปซิฟิกและญี่ปุ่น กล่าวถึงการปรับแผนพันธมิตรช่องทางจำหน่ายของเดลล์ในรอบนี้ว่ามีนัยสำคัญ เนื่องจากที่ผ่านมา เดลล์ถูกยกเป็นผู้นำในธุรกิจดั้งเดิม เช่น การจำหน่ายเครื่องพีซี เซิร์ฟเวอร์ สตอเรจ และบริการ APEX หรือบริการเช่าสตอเรจแบบจ่ายเท่าที่ใช้ที่เริ่มจุดพลุที่สหรัฐฯ และออสเตรเลียก่อนหน้านี้ แต่การชนะแค่ในพื้นที่หลักนั้นไม่เพียงพอ เดลล์จึงวางกลยุทธ์สร้างธุรกิจใหม่ให้เติบโตโดยมั่นใจว่า เดลล์มีสิทธิพิเศษที่จะชนะมากกว่าใครในอย่างน้อย 5 ตลาด ซึ่งทุกตลาดที่ลิสต์ออกมาล้วนเปล่งประกายปัจจัยบวกท่วมท้นรอบด้าน

การเข็นตัวเองและพันธมิตรขึ้นภูเขาลูกใหม่ของเดลล์ในปีนี้ถูกจับตามองอย่างมาก เพราะช่วงปลาย ส.ค.ที่ผ่านมา เดลล์ตกเป็นข่าวว่ากำลังเสียแชมป์ในตลาดโซลูชันบริหาร-จัดเก็บ-กู้คืนข้อมูล เนื่องจากการสำรวจพบว่าบริษัทดาวรุ่งน้องใหม่อย่างวีม (Veeam) ที่ครองตำแหน่งส่วนแบ่งตลาดเบอร์ 1 คู่กันนั้นกลับมีอัตราเติบโตที่สูงกว่า ขณะที่เจ้าตลาดอย่างเดลล์มีตัวเลขการเติบโตที่น้อยกว่าแบบทิ้งท่างไม่เห็นฝุ่น ซึ่งประเด็นนี้ “เทียน เบ็ง” คีย์แมนผู้ดูแลพันธมิตรช่องทางจำหน่ายของเดลล์ระดับภูมิภาคมาตลอด 5 ปี แสดงความมั่นใจว่าความครบวงจรของเดลล์จะเป็นแต้มต่อที่เหนือกว่าคู่แข่งทุกราย

***พันธมิตร พลังสำคัญ

ตลอดหลายปีที่ผ่านมา เดลล์ยกให้พันธมิตรช่องทางจำหน่ายเป็นส่วนสำคัญในการผลักดันการเติบโตธุรกิจ โดยเฉพาะปีที่แล้วซึ่งตัวเลขคู่ค้าช่องทางจำหน่ายของเดลล์มีการเติบโตสูงเป็นประวัติการณ์ตัวเลขที่มีการเปิดเผยในเวลานั้นคือรายได้ของดิสทริบิวเตอร์ที่ขายส่งสินค้าเดลล์ในไทยนั้นเติบโตขึ้นกว่า 52% ในช่วงไตรมาส 2 ปีการเงิน 2022 และสินค้ากลุ่มขายปลีกทั่วไปซึ่งขายผ่านช่องทางจำหน่ายที่เดลล์เรียกว่า SNS ในไทยนั้นเติบโตมากกว่า 236% กลายเป็นการเติบโตแบบทุบสถิติใหม่ที่ดันให้เดลล์ต้องพยายามบริหารชาแนลในมืออย่างมีประสิทธิภาพที่สุดตั้งแต่นั้นมา อย่างไรก็ตาม ตัวเลขทั้งหมดไม่มีการอัปเดตในปีนี้ แต่ตัวเลขผลประกอบการของเดลล์สะท้อนว่าอัตราการเติบโตของยอดขายนั้นไม่บูมเท่าเดิม


ข้อมูลผลประกอบการไตรมาส 2 ปีการเงิน 2023 ชี้ว่าเดลล์มีรายได้ 26,400 ล้านดอลลาร์สหรัฐ คิดเป็นสัดส่วนเพิ่มขึ้น 9% ลดลงจากไตรมาสก่อนหน้าที่มีการเติบโต 12% แรงหนุนหลักยังคงมาจากการเติบโตของกลุ่มโซลูชันสำหรับลูกค้า CSG ที่ประกอบด้วยคอมพิวเตอร์พีซี และกลุ่มโซลูชันโครงสร้างพื้นฐาน ISG ที่ประกอบด้วยเครื่องเซิร์ฟเวอร์ อุปกรณ์เครือข่าย และอุปกรณ์จัดเก็บข้อมูล กำไรจากการดำเนินงานอยู่ที่ 1,300 ล้านดอลลาร์ คิดเป็นสัดส่วนเพิ่มขึ้น 25% น้อยกว่าที่เคยทำได้ 41% เม็ดเงินเหล่านี้กว่า 70% ไหลมาจากช่องทางจำหน่ายของเดลล์ ทำให้เดลล์ประกาศความมุ่งมั่นล่าสุดในการดันพันธมิตรให้ร่วมขับเคลื่อนนวัตกรรมที่เดลล์โฟกัสเพิ่มจากธุรกิจเดิม

“กลยุทธ์ของเราแบ่งเป็น 2 ส่วน คือ การรักษาชัยชนะในธุรกิจหลัก และการสร้างการเติบโตในธุรกิจใหม่ที่เดลล์มีจุดแข็งเป็นพิเศษที่จะชนะได้แก่ระบบประมวลผลที่ปลายทาง (Edge) ระบบไอทีบนเครือข่ายโทรคมนาคม (Telecom) การส่งมอบบริการมัลติคลาวด์ (Multi-Cloud) ระบบบริหารข้อมูล (Data Mgmt.) และธุรกิจใหม่อื่นทั้งระบบรักษาความปลอดภัย ปัญญาประดิษฐ์ และการเรียนรู้ด้วยเครื่อง (Security & AI/ML) เชื่อว่าพันธมิตรของเดลล์คือส่วนสำคัญในการขับเคลื่อนโซลูชันทั้ง 5 ด้านนี้ ซึ่งเป็นพื้นที่ใหม่ที่เดลล์จะเติบโต”

เทียน เบ็ง อธิบายว่าบริษัทเห็นโอกาสในตลาด Edge เนื่องจากแนวโน้มการเกิดข้อมูลมหาศาลที่จะเคลื่อนไปที่ปลายทางของระบบหรือ Edge ขณะเดียวกัน เทคโนโลยี 5G ก็มีความพร้อมใช้งานทั่วประเทศไทยส่งให้มียูสเคสมากมายทั้งในด้านสาธารณสุขการศึกษา การเงิน และโทรคมนาคม สำหรับมัลติคลาวด์ แนวโน้มที่เกิดขึ้นในขณะนี้คือองค์กรบริษัทจะไม่เพียงเก็บข้อมูลไว้ที่จุดเดียวแต่จะกระจายจุดเก็บข้อมูลไปทั่ว นอกจากนี้ ภาวะดาต้าที่มากขึ้นจะทำให้องค์กรต้องมีระบบที่เข้าถึงข้อมูลได้อย่างยืดหยุ่นและปลอดภัยเช่นเดียวกับเทคโนโลยีอัจฉริยะทั้ง AI และเมตาเวิร์สที่จะขยายตัวมากขึ้น

“พื้นที่การเติบโตใหม่ที่เรายังไม่ชนะเหล่านี้จะได้รับการสนับสนุนโดยฐานะผู้นำและความครบวงจรของเดลล์ เดลล์เป็นอันดับหนึ่ง 1 ในธุรกิจ CSG และ ISG มีครบทั้งซอฟต์แวร์และบริการ สามารถปฏิบัติงานได้สม่ำเสมอและมีทักษะ ขณะเดียวกัน มีระบบนิเวศคลาวด์ที่ครอบคลุม มีเทคโนโลยีที่สามารถเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของนักพัฒนาและมีระบบปกป้องข้อมูล” เทียน เบ็ง ย้ำ “เราเป็นบริษัทที่มีพนักงานขายเยอะมาก มีเซลล์ทั้งจากทีมเดลล์และพันธมิตรที่แข็งแรงสำคัญคือซัปพลายเชนที่ไม่มีภาวะสินค้าขาดตลาด ขณะเดียวกัน มีจุดเด่นเรื่องการเงิน มีระบบการเงินที่ดี มีวีเอ็มแวร์เป็นพันธมิตร เชื่อว่าจะประสบความสำเร็จในไทยและภูมิภาค เพราะการมีพอร์ตฟอลิโอที่ครบ การทำงานกับเวนเดอร์รายเดียวนั้นง่ายกว่า”

เดลล์ประเมินว่าตลาดมัลติคลาวด์มีโอกาสบูมแรงที่สุดในไทย เนื่องจากเป็นแนวโน้มที่เห็นชัดในช่วงการระบาดของโควิด-19 โดยองค์กรส่วนใหญ่เลือกที่จะใช้มัลติคลาวด์ แทนที่จะใช้เฉพาะคลาวด์สาธารณะที่ง่ายแต่ค่าใช้จ่ายสูง ทำให้เดลล์เห็นการกลับมาติดตั้งระบบออนพริมิสมากขึ้น ซึ่งทั้งหมดนี้เดลล์มีความเชื่อมั่นเต็มที่ว่าพอร์ตฟอลิโอที่มีจะทำให้เดลล์เป็นบริษัทที่เหมาะที่สุดที่จะให้บริการ

***บริการต้องมา

พันธกิจล่าสุดที่เดลล์เตรียมไว้เพื่ออนาคตคือการเปลี่ยนมารองรับโมเดลบริการ เนื่องจากดีมานด์ในตลาดไม่ได้มีความต้องการซื้อเฉพาะฮาร์ดแวร์หรือโซลูชันแบบเดิม แต่มีความต้องการสูงมากที่จะใช้งานระบบอัตโนมัติ รวมถึงระบบเทคโนโลยีอื่นที่ซับซ้อนยิ่งขึ้น เห็นได้ชัดจากการสำรวจล่าสุดของเดลล์ พบว่า 49% ของผู้ตอบแบบสอบถามจากประเทศไทย มองว่าตัวเองมีเทคโนโลยีที่ซับซ้อนอยู่รอบตัวให้เลือกใช้มากเกินไป ทำให้รู้สึกว่ามีวิธีแก้ปัญหาและการตั้งค่าที่ต้องทำมากเกินไป ดังนั้น เดลล์จึงวางแผนเปลี่ยนพันธมิตรด้านการขายมาเป็นการให้บริการ

เดลล์และผู้เชี่ยวชาญอิสระด้านพฤติกรรม ยังได้ทำการศึกษาเกี่ยวกับการสำรวจความพอใจในการเปลี่ยนแปลงสู่ดิจิทัลของผู้เข้ารับการสำรวจ และพบว่าคนทำงานในประเทศไทย 30% กำลังดำเนินการตามโครงการปรับปรุงความทันสมัยให้องค์กร ตัวเลขนี้สูงกว่าค่าเฉลี่ยในเอเชียแปซิฟิกและญี่ปุ่นที่คิดเป็นสัดส่วน 7% และทั่วโลก 10% โดยคนกลุ่มนี้ครอบคลุมตั้งแต่ผู้นำธุรกิจระดับอาวุโส ตลอดจนผู้มีอำนาจตัดสินใจด้านไอทีและพนักงาน

นอกจากตัวเลข 30% ของคนทำงานในประเทศไทยที่กำลังเดินโปรเจกต์ปรับปรุงและบุกเบิกการทำดิจิทัลทรานส์ฟอร์เมชันอย่างแข็งขัน อีกผลการสำรวจที่พบว่าความต้องการระบบอัตโนมัติขององค์กรไทยมีมากขึ้น คือ 73% ของพนักงานในประเทศไทยตั้งตารอที่จะเรียนรู้ทักษะและเทคโนโลยีใหม่ ที่เป็นที่ต้องการของตลาดงาน เพื่อยกระดับบทบาทของตัวเอง จุดนี้เดลล์ย้ำว่าผลการสำรวจสอดคล้องกับการได้พูดคุยกับพันธมิตรช่องทางจำหน่าย ซึ่งเห็นความต้องการด้านการบริการมากขึ้นในขณะที่ปัญหาขาดบุคลากรยังเกิดขึ้นไม่หายไปไหน

***เทรนด์แรง พาร์ตเนอร์ปรับเปลี่ยน

จากการเปลี่ยนแปลงของความต้องการในตลาด เดลล์พบ 3 แนวโน้มที่เกี่ยวข้องกับการปรับตัวของพันธมิตรช่องทางจำหน่ายซึ่งเกิดแล้วทั้งในไทยและประเทศอื่นได้แก่ 1.การทำดิจิทัลทรานส์ฟอร์เมชัน หรือการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล ซึ่งทำให้ผู้บริโภคต้องการวิธีการทรานส์ฟอร์มที่ยืดหยุ่น ขณะเดียวกัน ต้องการหนทางที่ทำให้การดำเนินงานเป็นอัตโนมัติโดยใช้ปัญญาประดิษฐ์หรือการเรียนรู้ด้วยเครื่อง (AI/ML) ทำให้เกิดคลื่นความต้องการระบบเอดจ์และมัลติคลาวด์ระลอกใหญ่ ผลคือพันธมิตรหลายรายได้เริ่มพัฒนาสิทธิบัตรเทคโนโลยีของตัวเองขึ้นมา เพื่อสร้างความต่างให้โดดเด่นในท้องตลาด

2.ภาวะที่ทุกอย่างเป็นบริการ (Everything as a Service) เดลล์ชี้ว่ามูลค่าตลาดบริการฮาร์ดแวร์คลาวด์อาจจะถึงระดับ 120,000 ล้านดอลลาร์ในปี 2025 และมีการเติบโต 12% สถิตินี้ผลักดันให้พันธมิตรช่องทางจำหน่ายต้องเปลี่ยนบทบาทจากการขายเป็นการบริการ โดยพันธมิตรจะมุ่งโฟกัสที่ความสำเร็จของลูกค้า โดยมุ่งเน้นที่การขยาย การขาย และการต่ออายุของธุรกิจที่ทำรายได้ประจำจากการเป็นสมาชิก

3.ระบบนิเวศที่กำลังพัฒนา เนื่องจากอีโคซิสเต็ม หรือโครงการมีความซับซ้อนเพิ่มขึ้น มีผลให้พันธมิตรต้องร่วมมือกันเองโดยหลายรายตกลงร่วมมือในโอกาสเดียวกัน ทำให้บทบาทของพันธมิตรช่องทางจำหน่ายกำลังพัฒนาจากผู้ประสานงานให้กลายเป็นคนใหม่ นั่นคือบทบาทการเป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้ ซึ่งเดลล์เชื่อว่าพันธมิตรทุกคนสามารถเล่นบทบาทนี้ได้

“เทรนด์ทั้งหมดมีแนวโน้มเกิดขึ้นชัดเจนในประเทศไทย ครอบคลุมทุกบริษัท โดยเฉพาะภาวะที่ทุกสิ่งเปลี่ยนเป็นบริการ (Everything as a Service) นั้นยิ่งเห็นความต้องการสูง อีกเทรนด์คือการจับมือกันของพันธมิตร เพราะตลาดมีการเปลี่ยนแปลง และจุดแข็งของพาร์ตเนอร์แต่ละคนก็ไม่เหมือนกัน ตรงนี้เปลี่ยนจากแต่เดิมที่พาร์ตเนอร์ต่างคนต่างทำงาน กลับต้องมาแบ่งและทำงานร่วมกันว่าใครจะออกหน้า หรือใครจะซัปพอร์ต ส่วนการพัฒนา IP ของพาร์ตเนอร์นั้นมีแล้ว และเป็นโอกาสให้ธุรกิจของพาร์ตเนอร์ได้สอดคล้องตามโฟกัสที่มองไว้”

***ยกเครื่องกลยุทธ์พันธมิตร

ก่อนจะเข้าสู่โค้งสุดท้ายของปี เดลล์เพิ่งประกาศกลยุทธ์พันธมิตรช่องทางจำหน่ายขึ้นใหม่ 3 ส่วนหลัก คือ ส่วนแรก การช่วยเรื่องทรานเซกชัน ด้วยการพัฒนาให้มีโปรแกรมสำหรับการขายฮาร์ดแวร์ คู่ไปกับการให้ค่าคอมมิชชัน เพื่อกระตุ้นให้เกิดการขายในลูกค้าใหม่ซึ่งจะช่วยให้ทุกคนขายได้ ส่วนที่ 2 คือการช่วยให้ขายโซลูชันเทคโนโลยีใหม่ได้ จุดนี้เดลล์เตรียมพร้อมช่วยพันธมิตรด้านการอบรม ควบคู่กับเพิ่มทักษะใหม่ และส่วนที่ 3 คือยกระดับประสบการณ์การทำงาน ให้พันธมิตรมีเครื่อมือออนไลน์ที่สามารถทำงานหรือทำธุรกิจกับเดลล์ได้ง่ายขึ้น ทั้งการสั่งที่ง่าย และการรับส่งเอกสารหลักฐานที่สะดวก

“เราลงทุนต่อเนื่องในเครื่องมือออนไลน์ ที่จะปรับคือการเพิ่มให้พันธมิตรทำธุรกรรมผ่านออนไลน์ได้มากขึ้น” เทียน เบ็ง กล่าว

เมื่อถามถึงความไม่แน่นอนของสภาพเศรษฐกิจหรืองบประมาณรัฐบาลที่อาจเกิดขึ้นในปีหน้า เทียน เบ็ง ย้ำว่าไม่สามารถให้ความเห็น แต่เดลล์จะยังมุ่งมั่นช่วยเหลือให้ทุกธุรกิจมีความแข็งแกร่ง เพื่อให้ทำทรานส์ฟอร์เมชันได้ เบื้องต้นมองว่าโอกาสผันผวนไม่ได้ถูกมองว่าเป็นความท้าทายทางธุรกิจในปีหน้า แต่ถือเป็นสถานการณ์ของตลาดที่ทำให้บริษัทต้องจับตาไม่แพ้ภาวะเงินเฟ้อ การเพิ่มดอกเบี้ยของธนาคารไทย และสถานการณ์ธุรกิจที่อาจชะลอตัว

“เดลล์วางแผนที่จะให้บริการตามเทรนด์ลูกค้า การทรานส์ฟอร์มเป็นสิ่งที่ลูกค้าต้องการ ดังนั้นผลกระทบทางเศรษฐกิจที่เกิดกับบางธุรกิจ อาจจะไม่รุนแรงในเซกเตอร์ไอที โดยอาจจะมีผลกระทบบ้าง แต่ไม่รุนแรงเชื่อว่ามัลติคลาวด์และแอสอะเซอร์วิส เป็น 2 แทรนด์แรงที่สุดรวมถึงเอดจ์ด้วย”

ในภาพรวม เดลล์จัดลำดับ 5 ความสำคัญหลักสำหรับพาร์ตเนอร์ในภูมิภาค APJ ประกอบด้วย 1.เร่งขยายตลาดโซลูชันจัดเก็บข้อมูลระดับกลาง (Midrange)โดยวางเป้าเพิ่มค่าส่วนแบ่งกำไรเพื่อผลักดันให้พันธมิตรเพิ่มฐานการติดตั้งมากขึ้น 2.การดึงดูดลูกค้าด้วยการเพิ่มการมีส่วนร่วมในการขายร่วมกัน 3.ทำตลาด APEX บริการที่จะมอบประสบการณ์ as-a-Service และคลาวด์ที่ง่ายขึ้นให้ลูกค้าเดลล์ 4.เพิ่มความเร็วขึ้นเนื่องจากเดลล์ตั้งเป้าลดระยะเวลาตอบสนองลูกค้าโดยใช้ประโยชน์จากระบบบริการตัวเองทางออนไลน์ และ 5.การพัฒนาบทบาททางสังคมซึ่งสอดคล้องกับพันธกิจที่เดลล์ประกาศสำหรับปี 2030 เพื่อสร้างแรงบันดาลใจให้ลูกค้าและพันธมิตร

หากมองไปทั่วภูมิภาคไทยยังมีความต่างจากตลาดออสเตรเลีย สิงคโปร์ ญี่ปุ่น เกาหลี ซึ่งเป็นประเทศกลุ่มท็อปที่ใช้เทคโนโลยีมาก โดยประเทศไทยอยู่ในระดับกลาง ซึ่งสะท้อนว่าแม้จะมีความต่างแต่ก็ยังมีโอกาสมากตามเทรนด์ที่กล่าวมา แม้ความแตกต่างหลักคือความเร็วกว่าในการใช้เทคโนโลยีและสำหรับไทยอาจจะปรับใช้เทคโนโลยีช้าเล็กน้อย แต่ก็ยังมีการใช้งานเกิดตามเทรนด์

ทั้งหมดนี้เดลล์จะทำงานร่วมกับพาร์ตเนอร์ เพื่อให้แน่ใจว่าทุกธุรกิจได้ประโยชน์ทั่วถึง

สำหรับภูเขาลูกใหม่ เดลล์มีความมั่นใจว่าจะสามารถก้าวขึ้นไปเติบโตได้เหมือนในช่วง 5 ปีที่ผ่านมาซึ่งเดลล์เติบโตเร็วมาก โดยเฉพาะเรื่องชาแนลโปรแกรมหรือโครงการสำหรับพันธมิตรช่องทางจำหน่ายที่เทียน เบ็งรู้สึกภูมิใจมาก จนมีส่วนเป็นแหล่งกำเนิด 70% ของรายได้เดลล์ในภูมิภาค

“ตลอด 5 ปี จำนวนพันธมิตรเดลล์เพิ่มจาก 3,400 มาเป็น 5,700 ราย ทุกคนมีความสุขในการขาย เพราะเดลล์เป็นผู้นำในตลาด ทำให้เกิดความร่วมมือง่ายกว่าเมื่อเทียบกับบริษัทเล็ก เชื่อว่า 5 ปีจากนี้ ธุรกิจในส่วนพันธมิตรช่องทางจำหน่ายของเดลล์จะเติบโตขึ้นอีกแต่จะต้องมีการเปลี่ยนแปลงเพราะถือเป็นเรื่องสำคัญกับพาร์ตเนอร์ที่จะไม่แค่ขายฮาร์ดแวร์แต่ต้องไปพื้นที่ใหม่โดยไม่เพียงทำให้ดีที่คอร์หลักของธุรกิจ แต่ควรทำงานในตลาดใหม่ให้ดีด้วยทั้ง 2 พื้นที่” เทียน เบ็ง ทิ้งท้าย

หากทำได้ เดลล์จะเข็นตัวเองขึ้นภูเขาลูกใหม่ได้ในที่สุด