>>“เสน่ห์ของการทำธุรกิจนำเข้าสินค้าแฟชั่นจากต่างประเทศมาขายในเมืองไทย คือ การเปิดโอกาสให้คนไทยได้ใช้สินค้ามีคุณภาพเช่นเดียวกับชาวต่างชาติ” นี่คือความในใจของ “บัว-ปัทมน อดิเรกสาร” ในฐานะผู้นำเข้าสินค้าจากต่างประเทศมาจำหน่ายในไทย เธอบอกว่า แม้กระบวนการในการติดต่อแบรนด์เพื่อนำเข้ามาจะไม่ใช่เรื่องง่าย แถมยังต้องเจอปัญหาของเลียนแบบ หรือของที่หิ้วเข้ามาขายเพื่อตัดราคา แต่สำหรับเธอธุรกิจนำเข้าสินค้ามาจำหน่ายก็ยังเป็นอาชีพที่รักอยู่
ทุกวันนี้เธอเป็นผู้นำเข้าแบรนด์กระเป๋าสุดฮิปสัญชาติออสเตรเลียอย่าง “ครัมเปลอร์” (Crumpler) และเป็นผู้นำเข้าขวดน้ำแบรนด์ “ซิกก์” (SIGG) จากประเทศสวิตเซอร์แลนด์ ในนามบริษัท ควินเทต (Quintette) ซึ่งเธอร่วมกับสามี (ตู-นิธิพงศ์ สุริยะ) ก่อตั้งขึ้น
คุณบัวเล่าถึงจุดเริ่มต้นก่อนหันมาจับธุรกิจนี้ว่า หลังจากจบปริญญาตรีคณะนิติศาสตร์ มหาวิทยาลัยธรรมศาสตร์ เธอตั้งใจไปเรียนต่อปริญญาโทด้านการจัดการที่สหรัฐอเมริกา แต่สุดท้ายไปเรียนปรับพื้นฐานด้านคณิตศาสตร์ได้ 14 เดือน ทางบ้านก็เรียกตัวให้กลับมาช่วยงานที่บริษัทรอยัลเซรามิกของคุณตาก่อน โดยเธอดูแลในแผนกส่งออกอยู่ 2 ปี ก่อนย้ายไปดูแลสายการตลาดอยู่นานถึง 17 ปี จนกระทั่งมีลูกคนที่ 3 จึงลาออกมาเป็นคุณแม่ฟูลไทม์”
ด้วยความที่เป็นผู้หญิงแอกทีฟ หลังจากพักสถานะพนักงานประจำได้ไม่นาน คุณบัวก็หันมาลุยธุรกิจของตัวเองด้วยการเปิดร้านออนไลน์ Lotus-Baby.com และในเฟซบุ๊ก Lotus-baby online store ขายของเกี่ยวกับแม่และเด็ก อาทิ เฟอร์นิเจอร์เด็กที่คุณแม่สามารถปักชื่อลูกได้ รวมทั้งนำเข้าเสื้อผ้าแม่และเด็กจากเนเธอร์แลนด์มาจำหน่าย ซึ่งทุกวันนี้ธุรกิจนี้ก็ยังทำอยู่
“หลังจากทำธุรกิจส่วนตัวมาได้สักพัก บัวกับสามีก็ตัดสินใจเปิดบริษัท ควินเทต เพื่อนำเข้าสินค้าจากต่างประเทศมาขาย ประเดิมแบรนด์แรกด้วยขวดน้ำอะลูมิเนียมที่เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อม ปลอดภัยสูง ไม่มีสารตกค้างที่ก่อให้เกิดมะเร็ง เพราะด้วยความที่เราชอบของสไตล์รักษ์โลกอยู่แล้ว
...ช่วงทำงานที่บริษัทกระเบื้องได้มีโอกาสไปร่วมงานแฟร์ที่อิตาลีแทบทุกปี และเห็นว่าขวดน้ำของซิกก์ฮิตมาก ในอินสตาแกรมของพวกเซเลบเขาก็ใช้ เพราะต่างประเทศรณรงค์ให้เลิกใช้ขวดพลาสติก บัวก็เลยตั้งคำถามว่าทำไมเมืองไทยยังไม่มีขวดแบบนี้ขาย บวกกับเราเองก็อยากเห็นคนไทยมีสุขภาพดี เลยติดต่อกับทางแบรนด์ว่าจะนำเข้ามา”
คุณปัทมนบอกว่า ตอนที่ติดต่อไป ทางแบรนด์ก็กำลังมองหาตัวแทนจำหน่ายในไทยพอดี ซึ่งที่ผ่านมามีตัวแทนจากญี่ปุ่น ฮ่องกงติดต่อไปว่าจะมาขายในไทย แต่ทางแบรนด์อยากได้ตัวแทนจำหน่ายจากประเทศไทยโดยตรงมากกว่า ดังนั้น พอเราติดต่อไป แค่ 3 เดือนก็สามารถส่งของล็อตแรกมาวางขายที่ไทยได้เลย
“พอทำซิกก์มาได้สักระยะ บัวเริ่มคิดว่า ถึงเวลาที่บริษัทเราควรจะนำเข้าแบรนด์ที่ 2 หรือยังประจวบเหมาะกับที่สามีเป็นบิ๊กแฟนของแบรนด์ครัมเปลอร์ เขาประทับใจที่กระเป๋าใบแรกที่ซื้อที่เมลเบิร์นมา 10 ปีก็ยังใช้ได้ดี ไม่บุบสลายเลย เราเลยคุยกันว่า น่าจะนำเข้ามาขายมั้ย เพราะที่ผ่านมา ถ้าคนไทยจะซื้อต้องบินไปซื้อที่สิงคโปร์ ตอนที่คุยกันครั้งแรกคุณตูก็ทำพรีเซนเทชัน 3 หน้า ส่งไปหาทางแบรนด์ ปรากฏว่าผ่านไป 1 ปี ไม่มีสัญญาณตอบรับใดๆ จนเราทำซิกก์มาถึงปีที่ 5 คุณตูตัดสินใจที่จะทำพรีเซนเทชันส่งไปอีกครั้ง ซึ่งเขาบอกว่าครั้งนี้เขาจะทำพรีเซนเทชันที่ดีที่สุดในชีวิตส่งไป”
พอประกาศกร้าวแบบนี้แล้ว ปรากฏว่าพอส่งพรีเซนเทชัน 10 หน้าไปวันศุกร์ วันจันทร์เช้าก็ได้รับการติดต่อกลับทันที โดยทางแบรนด์ขอให้เดินทางไปพบที่ออสเตรเลีย บัวบอกว่า ตอนนั้นเธอและสามีดีใจมากรีบเคลียร์งานและจองตั๋วเพื่อเดินทางไปออสเตรเลียภายใน 3 วัน
“ตอนที่ไปถึงแบรนด์เขาบอกว่า จริงๆ แล้วมีหลายบริษัทจากไทยติดต่อขอเป็นตัวแทนจำหน่าย แต่เขาเลือกติดต่อกลับแค่ 3 ราย ซึ่งอีก 2 รายเขาขอให้บินมาคุยเช่นกัน แต่ยังอิดออดขณะที่บัวกับสามีแค่ 3 วันก็บินมาเลย ซึ่งเขาคงเห็นถึงความตั้งใจจริงของเรา ประกอบกับพรีเซนเทชันเราข้อมูลแน่นมาก มีการวิจัยตลาด ศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภคทุกอย่าง สุดท้ายก็เลยได้เซ็นสัญญากัน”
อย่างไรก็ตาม ถึงจะได้เซ็นสัญญาเป็นตัวแทนจำหน่ายของแบรนด์กระเป๋าสุดฮิปดั่งที่ตั้งใจซึ่งถือเป็นความสำเร็จก้าวสำคัญ แต่ในแง่ธุรกิจ ทุกอย่างถือว่ายังอยู่ในจุดเริ่มต้นเท่านั้น เพราะภารกิจอันยิ่งใหญ่ที่รออยู่ข้างหน้าคือการนำพาแบรนด์นี้ให้เป็นที่นิยมต่อไป
คุณบัวบอกว่า ขั้นตอนที่สำคัญมากหลังจากที่ตกลงกับทางแบรนด์เรียบร้อย คือ การอ่านสัญญาให้ชัดเจน โชคดีที่เธอจบด้านนิติศาสตร์มา จึงสามารถอ่านสัญญาและข้อตกลงที่ทำกับแบรนด์อย่างละเอียด รัดกุม เพื่อป้องกันปัญหาที่จะตามมาในอนาคต
“บัวแนะนำว่า ถ้ามีข้อไหนไม่เข้าใจ ไม่สบายใจให้คุยกันให้เคลียร์เลย เพื่อปรับข้อความในสัญญาให้สบายใจทั้งสองฝ่าย ทางที่ดี ได้สัญญามาอย่าเพิ่งรีบเซ็น อย่างน้อยเอากลับมาแปลแล้วค่อยมาอ่านที่เมืองไทยก็ได้ ค่อยๆ ศึกษาไป ดีกว่าจะมาฟ้องร้องกันภายหลัง”
ส่วนในเรื่องการบริหารร้าน และการเลือกสินค้าเข้ามาวางขาย บัวบอกว่า สำหรับครัมเปลอร์ ทุกร้านทั่วโลกต้องเป็นสไตล์เดียวกัน คือให้ความรู้สึกสบายเมื่อลูกค้าเข้ามาในร้าน ให้อารมณ์แบบสตรีตแฟชั่น เข้ามาในร้านแล้วต้องเห็นกระเป๋าทุกแบบ สามารถหยิบดูและลองได้ จุดเด่นของแบรนด์นี้ คือเป็นไลฟ์สไตล์แบ็ก เรื่องของฟังก์ชันในกระเป๋ามีครบ ที่สำคัญมีคุณสมบัติ Weather Prove
“พูดง่ายๆ คือ กันน้ำกันฝน แต่ไม่ใช่เอากระเป๋าไปแช่น้ำนะ หมายถึง ถ้าเราขี่จักรยานแล้วเกิดเจอฝนตกเอาไอแพด โน้ตบุ๊ก ไอโฟน เก็บไว้ในกระเป๋าของเรา รับรองว่าไม่เปียก ไม่ได้รับความเสียหาย ที่สำคัญไลน์สินค้าเรามีหลายแบบ ตั้งแต่ กระเป๋าเอกสาร กระเป๋าสะพาย เป้ กระเป๋าเดินทาง”
สำหรับการคัดเลือกสินค้าเข้ามาวางจำหน่าย บัวบอกว่า เราเอาเข้ามาแทบทุกรุ่น โดย 1 ปีจะสั่งของเข้ามา 4 ครั้ง โชคดีที่ทางเจ้าของแบรนด์ใจดีกับเรามาก ช่วงแรกๆ ที่เราเริ่มนำเข้า เขาแนะนำเราหลายอย่าง เขาบอกว่าช่วงแรกๆ เรายังไม่มีข้อมูลด้านการขาย ก็ให้สั่งสินค้าเข้ามาอย่างละนิดละหน่อย เพื่อลองตลาดก่อน พอเราเริ่มขายไปสักระยะ จนมาเปิดแฟลกชิปสโตร์แห่งแรกที่เซ็นทรัลเวิลด์ คราวนี้เราจะดูจากยอดขาย ศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภคมากขึ้นว่าชอบสินค้าประเภทไหนเพื่อเป็นข้อมูลในการสั่งสินค้า
“อย่างตอนนี้ เราจะคุยกับเขาตรงๆ เลยว่า ลูกค้าชอบกระเป๋าเดินทางที่เป็น 4 ล้อมากกว่า 2 ล้อ เพราะฉะนั้นเราขอเอาเฉพาะแบบ 4 ล้อ หรือไอเท็มที่ใชัวัสดุแบบเหมาะกับอากาศหนาวมากๆ ซึ่งไม่ตอบโจทย์บ้านเรา เราก็ขอไม่เอาเข้ามาขาย เป็นต้น หรืออย่างแบรนด์ซิกก์เอง เราก็ดูตลาดนะ ที่เมืองนอกตามร้านขายยา ร้านหนังสือ เขาขายดีมาก แต่บ้านเราร้านขายยาไม่เหมือนของต่างประเทศ ร้านหนังสือก็ไม่ใช่ที่ที่คนจะไปซื้อขวดน้ำ เพราะฉะนั้นเราก็ต้องเปลี่ยนกลยุทธ์ ซึ่งตอนหลังพอเราไปขายในห้าง ขายตามคิงเพาเวอร์ ปรากฏว่าขายดีมาก เพราะตอบโจทย์นักเดินทาง”
ถามถึงปัญหาและอุปสรรคในการทำธุรกิจนำเข้าสินค้าจากต่างประเทศมาขายในเมืองไทย บัวบอกว่า กลัวอย่างเดียวของเลียนแบบ หรือพวกที่หิ้วเข้ามาขาย แต่โชคดีอีกเช่นกัน ที่ทางครัมเปลอร์มีมาตรการดูแลอย่างดี และเด็ดขาด ปัญหาเหล่านี้เลยเบาลงมาก ทางเราเองก็พยายามต่อยอดธุรกิจนี้ด้วยช่องทางใหม่ อย่างล่าสุดกำลังจะเพิ่มช่องทางให้แฟนๆ ของสินค้าเรา ด้วยการเปิดเว็บไซต์ขายสินค้าที่เกี่ยวกับการเดินทางและแกดเจ็ต โดยจับมือกับหุ้นส่วน เป็นมัลติแบรนด์แบบออนไลน์ ตอบโจทย์ลูกค้าตามต่างจังหวัดของเราให้เข้ามาสั่งซื้อผ่านหน้าเว็บไซต์แทนหน้าเฟซบุ๊กของเรา
สุดท้ายเมื่อถามถึงเคล็ดลับการบริหารธุรกิจให้ประสบความสำเร็จ บัวบอกว่า ไม่มีสูตรสำเร็จตายตัว ยิ่งตอนนี้ต้องยอมรับว่าเศรษฐกิจโดยรวมทั้งโลกไม่เอื้ออำนวย ที่ทำได้คือ อาศัยการจัดแคมเปญส่งเสริมการขาย และการประชาสัมพันธ์
“อนาคตมีแผนจะนำเข้าแบรนด์มาอีกมั้ย แน่นอนค่ะ แต่ยังขออุบไว้ก่อนนะว่าจะเป็นสินค้าประเภทไหน เรายังอยากโฟกัสแบรนด์ที่ทำอยู่ให้ดี แต่อย่างที่บอกว่า เรารักในธุรกิจนี้ อยากเลือกของที่ดีที่สุดที่คนเมืองนอกได้ใช้มาให้คนไทยมีโอกาสใช้เช่นกัน” ผู้บริหารร่างเล็กแต่ความสามารถไม่จิ๋วตามตัวกล่าวทิ้งท้าย
อยากอิมพอร์ตแบรนด์มาขาย เริ่มต้นยังไง?
1.เลือกแบรนด์ที่ใช่ก่อน
2.หาข้อมูลเพื่อประกอบพรีเซนเทชันที่จะนำเสนอเพื่อติดต่อกับแบรนด์ เช่น ต้องมีกลุ่มเป้าหมายให้ชัด มีการทำรีเสิร์ชหาข้อมูล ทุกอย่างห้ามเกิดจากการมโนเอาเอง
3.รอแบรนด์ติดต่อกลับ ถ้าแบรนด์ติดต่อกลับมา ส่วนใหญ่จะให้เราเดินทางไปพบ แนะนำว่าให้รีบเคลียร์คิวเพื่อไปพบกับทางแบรนด์ให้เร็วที่สุด เพื่อพิสูจน์ความจริงใจ
4.ก่อนเซ็นเอกสารใดๆ อ่านให้ละเอียด โดยหลังจากเซ็นสัญญากันเรียบร้อย ทางแบรนด์จะส่งตัวแทนมาเพื่อดูตลาดในเมืองไทย หรือดูโลเกชั่นของร้านตามที่เราเสนอไป :: Text by FLASH
