xs
xsm
sm
md
lg

เปิดกลยุทธ์เจาะตลาดจีน ใช้เครื่องมือให้ถูกโกยเงินแน่ ตลาดใหญ่ระวังหลงทาง

เผยแพร่:   ปรับปรุง:   โดย: ผู้จัดการออนไลน์



“ผมทำงานในส่วนของการตลาดจีนมาตลอด 5-6 ปีแล้ว เริ่มจากธุรกิจที่คนไทยไปทำการค้า เริ่มมีการค้าขายกับจีนเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ ในยุคที่เป็นยุคดิจิทัล การตลาดออนไลน์ก็เริ่มมา เนื่องจากเรายังไม่ค่อยคุ้นเกี่ยวกับประเทศจีนและการใช้ชีวิตของคนจีน ตอนนี้เป็นยุคที่เร็วและไวมาก จึงทำให้ธุรกิจแบบเราเกิดขึ้น คนอยากไปเมืองจีนทำยังไง อยากไปขายของที่เมืองจีนต้องทำยังไงบ้าง ธุรกิจของเราในส่วนของเลิศ ดิจิทัล มาร์เกตติ้ง เป็นตัวสำคัญ ที่จะช่วยผู้ประกอบการในการวางแผนในการเข้าถึงการตลาดจีนได้เร็วยิ่งขึ้น โดยเฉพาะในยุคออนไลน์” สุวัฒน์ รักทองสุข ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร (CEO) บริษัท เลิศ โกลบอล กรุ๊ป กล่าว

เลิศ โกลบอล กรุ๊ป ถือเป็นบริษัทคนไทย มีผู้บริหารหุ้นส่วนเป็นคนจีน มีบริษัทที่ไทย ปี 2557 ก่อตั้งบริษัทฯ สาขาแรกที่เมืองเซี่ยงไฮ้ (Shanghai) ประเทศจีน (China) ให้บริการแก่ผู้ประกอบการชาวจีนในจีน รองรับผู้ประกอบการไทยที่ต้องการนำสินค้าไปเปิดตลาดในประเทศจีน ต่อมาในปี 2559 ได้ขยายสาขาของบริษัทฯมายังประเทศไทย และตั้งสำนักงานใหญ่ประจำประเทศไทย

ล่าสุดในปี 2562 บริษัทฯ ได้ขยายสาขาเพิ่ม ณ เมืองหางโจว ประเทศจีน เพื่อให้บริการและดูแลในส่วนธุรกิจใหม่ E-commerce เป็นหลัก อยู่ที่จีน ทำออนไลน์อย่างเดียว

“เราเริ่มจากการเป็นที่ปรึกษา ตอนนี้เราคิดว่าเราเป็น one stop service เป็น Marketing Arm ให้แก่ลูกค้า เนื่องจากตลาดจีนค่อนข้างยาก ลูกค้าจึงมองหาทีมการตลาดจีนเข้ามาช่วย เนื่องจากเราเชี่ยวชาญในด้านนี้มาตลอด จึงเข้าไปเป็นทีมมาร์เกตติ้งให้แก่ลูกค้า ลูกค้าไม่ต้องเสียเวลา 2-3 ปีในการตั้งทีม เราทำในส่วนของมาร์เกตติ้ง วางแผนกลยุทธ์ต่างๆ เราเป็น one stop service ก็จะดูสินค้าก่อนว่าเหมาะกับจีนไหม พื้นที่ไหนที่เหมาะ เนื่องจากตลาดจีนใหญ่มาก เราจึงต้องวางแผนให้ลูกค้าทำอะไร”

ล่าสุดกับการขยายธุรกิจสู่บริการ E-commerce ถือเป็นความท้าทายครั้งใหม่


ปัจจุบันตลาด E-commerce รูปแบบใหม่ได้รับความนิยมมากในประเทศจีน สื่อใหม่เหล่านี้มีเติบโตกว่า 400% และจะเติบโตเพิ่มอีกแน่นอน ขณะที่การตลาดออนไลน์ที่เป็น Traditional E-commerce ยังคงเติบโตขึ้น 4-5% แม้ขณะนี้จะอยู่ในจุดอิ่มตัวก็ตาม

ตลาดจีนถือเป็นตลาด E-commerce ที่ใหญ่ที่สุดเป็นอันดับหนึ่งของโลก และเป็นตลาดที่มีศักยภาพมากที่สุดแห่งหนึ่ง ด้วยมูลค่าตลาดกว่าแสนล้านบาท จากผลสำรวจพบว่าปัจจุบันผู้บริโภคชาวจีนหันมาซื้อสินค้าผ่านช่องทางออนไลน์ถึง 58% ซื้อสินค้าทั้ง 2 ช่องทาง ทั้งออนไลน์และออฟไลน์ 26% และช่องทางออฟไลน์ 17%

จากข้อมูลแสดงให้เห็นว่าผู้บริโภคชาวจีนให้ความสำคัญต่อความสะดวกสบายมากขึ้น ประหยัดเวลาและรวดเร็ว ดังนั้น แพลตฟอร์มหรือช่องทางออนไลน์ที่ประเทศจีนจึงได้รับความนิยมอย่างมาก

“การทำตลาดออนไลน์ Digital marketing ในประเทศจีนมีความเข้มข้น และมีการแข่งขันสูงมาก รวมถึงมีบทบาทสำคัญในการสร้างตัวตนของแบรนด์ในโลกออนไลน์ ให้เข้าถึงและการตระหนักรู้ต่อกลุ่มเป้าหมายจึงเป็นสิ่งสำคัญ โดยเฉพาะการใช้ Influencers Marketing, Social Media และ E-commerce อย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุดนั้นมีอิทธิพลอย่างสูงและได้รับความนิยมอย่างมากในจีนและเติบโตขึ้นอย่างรวดเร็ว อาทิ Pin Duo Duo” นายสุวัฒน์กล่าว


แม้เพิ่งเริ่มทำในส่วนออนไลน์ ก็มีลูกค้าประมาณ 4-5 รายที่ขยายมาจากบริการเดิม เช่น โทรคมนาคม, ความงาม, อาหาร จากปริมาณลูกค้าทั้งหมดที่มีอยู่เกือบ 50-60 แบรนด์ ซึ่งมีทั้งลูกค้าที่ไม่เคยทำจีนเลย พวกนี้โตขึ้นเป็น 100% กับบางส่วนที่มีอยู่แล้ว ยอดขายโตขึ้น 20-30% รวมยอดขายทั้งหมดที่ลูกค้าให้เราทำให้ประมาณ 7-8 ร้อยล้านบาท เป้าหมายในปีนี้ (2563) จะต้องเพิ่มลูกค้ารวมเป็น 100 รายให้ได้

ทั้งนี้ ตลาดในจีนแยกเป็น 2 ส่วน 1. ธุรกิจที่เป็นสินค้าและบริการ จีนมี 2 traffic กลุ่มแรกคือ เดินทางมาท่องเที่ยวเมืองไทย นักท่องเที่ยวจีนมาเที่ยวประเทศไทยปีละ 10 ล้านคน เงินเข้าประเทศเราปีละ 500,000 ล้านบาท อีกกลุ่มเป็นจีนในจีน เป็นกลุ่มใหญ่มาก พันกว่าล้านคน ทุกคนมองว่าใหญ่มาก อยากมีส่วนร่วมกับพันล้านคน

แต่ในส่วนของผมมองว่าเราต้องคิดไปไกลกว่าเดิม ในส่วนของพันล้านคนมีลูกค้าที่เกี่ยวข้องกับเราเท่าไหร่ เราทำการตลาดให้กับลูกค้าไม่ใช่แค่หว่านกว้างๆ อย่างเดียว ต้องลงรายละเอียดให้กับลูกค้าตลอด ผมมองว่าถ้าธุรกิจเขาจะจับต้องกับ Traffic ไหนก่อนหรือจะจับต้องทั้ง 2 ส่วน แต่ต้องมีก่อนกับหลัง บางธุรกิจเกี่ยวกับเรื่องบริการ ทำด้านโรงแรม สปา หรือธุรกิจร้านอาหาร น่าจะเหมาะกับ traffic แรก ที่เดินทางเข้ามาท่องเที่ยว บางธุรกิจจากแบรนด์เล็กๆ มีคนซื้อแบรนด์ของเขาไปเปิดในจีนแล้ว ธุรกิจนี้เป็นธุรกิจที่ต้องวางแผน


ช่องทางและพันธมิตรของเลิศกรุ๊ปที่ทำตลาดออนไลน์ในจีนมีหลากหลาย ถ้าทราฟฟิกแรกที่เกี่ยวกับนักท่องเที่ยวก็จะใช้ Ctrip, fliggy เรียกว่า OTA (Online travel agency) OTA ทั้ง 2 อัน เป็น OTA ที่ใหญ่มาก เป็นคู่แข่งกันอันดับ 1 อันดับ 2 บางคนบอกว่าจะติดต่อจีนต้องใช้ Wechat, Weibo อย่างเดียวเท่านั้น แต่เนื่องจากมันเป็นเครื่องมือที่จะติดต่อโซเชียลจีน คนไทยใช้ Line คนจีนใช้ Wechat คนไทยเล่น Facebook, Instagram คนจีนเล่น Weibo เนื่องจากจีนตลาดไปไวกว่าเรา เราจึงต้องศึกษาเขา มันไม่สามารถใช้แต่ Wechat กับ Weibo ก็จะเจาะกลุ่มที่เราต้องการได้ ณ ปัจจุบันต้องเป็นเครื่องมือที่เจาะกลุ่มตรงลงไปอีก Wechat กับ Weibo อาจจะเป็นเหมือนตัว Website ที่เอาไว้โชว์เคส คือคนที่เขาสนใจจะเข้ามา

ที่ยกตัวอย่าง Ctrip กับ fliggy ขึ้นมาเพราะว่า 2 อันนี้เป็นเครื่องมือหนึ่งที่เราเอามาใช้ หากเป็นธุรกิจโรงแรม สปา ร้านอาหาร เราก็จะแนะนำ dianping ไม่ได้หมายความว่าขึ้นทั้ง 3 แพลตฟอร์มนี้แล้วจะขายได้เลย มันมีอะไรที่ค่อนข้างละเอียดอ่อน ซึ่งลูกค้าต้องหาที่ปรึกษาลักษณะนี้มาช่วยดู ซึ่งถ้าเปรียบเทียบแล้ว Ctrip, fliggy เป็นเหมือน Agoda หรือ Tripadvisor ในจีน ส่วน dianping เป็นเหมือน วงใน

คนจีนไม่ใช้ Platform อะไรที่เป็นต่างชาติเลย ใช้ของจีนหมด ดังนั้นผู้ประกอบการต้องเรียนรู้ว่าอะไรที่เหมาะกับเรา แพลตฟอร์มพวกนี้อาจจะเหมาะกับด้านร้านอาหาร สปา ธุรกิจบริการ แต่ไม่ใช่ว่าเราไปสมัครแพลตฟอร์มพวกนี้แล้วจะประสบความสำเร็จเลย มองว่าทำได้เลย แต่มองแล้วอย่าง Facebook เขาไม่ได้มาบริหารให้เรา ต้องมีวิธีการ ทำอย่างไรให้เราโตในแพลตฟอร์มนั้นได้ ทำอย่างไรให้เราจับต้องทราฟฟิกในแพลตฟอร์มนี้ได้

สุวัฒน์กล่าวว่า จีนมีเยอะมาก ตอนนี้พูดถึงปริมาณนักท่องเที่ยวจีนที่เข้ามาเป็นธุรกิจบริการที่เหมาะกับเขา ภาษาจีนยาก ถ้าให้คนจีนทำให้ ไม่ใช่ว่าคนจีนจะทำได้ทุกคน เราจะต้องวิเคราะห์ให้ลูกค้าอีกว่าเราจะต้องทำอย่างไรให้โดดเด่นในแพลตฟอร์มนั้นๆ เป็นหน้าที่ของเราที่จะต้องวางแผนการตลาดให้แต่ละแพลตฟอร์ม เขาจะไปโดดเด่นในเรื่องอะไร

ตอนนี้จีนโตมาก ในส่วนของ 2-3 tier โดยเฉพาะอย่างยิ่ง แอปพลิเคชัน แพลตฟอร์มบางแพลตฟอร์มโตจากลูกค้ากลุ่ม 3-6 tier ถือว่าเป็นลูกค้าที่กลุ่มใหญ่มาก ลูกค้าบางกลุ่มไปเจาะแค่ 1-2 tier ไม่ได้มองถึง 3-6 tier พวกนี้เป็นกลุ่มที่มหาศาล ต้องการความแตกต่าง

สำหรับระดับของเมืองในจีนนั้น คือ
1 tier ปักกิ่ง, เซี่ยงไฮ้, กว่างโจว
2 tier หางโจว, เทียนจิน, เฉินตู
3 tier ลั่วหยาง
6 tier ทิเบต
3-6 tier ของจีนเป็นกลุ่มลูกค้าใหญ่มาก เพราะห่างไกล ไม่ใช่เมืองหลัก
E-commerce ทำให้ Platform ที่ชื่อว่า Pin duo duo โตขึ้น 400% ซึ่งตั้งมา 45 ปีแล้ว แต่ช่วง 1-2 ปีนี้เป็นช่วงที่มา Pin Duo Duo โกยตลาด 3-6 tier ของจีนไปแล้ว เพราะว่ากลุ่มตลาด 3-6 tier ชอบอะไรที่ราคาไม่แพง

ทั้งนี้ 1-2 tier มีประชากรประมาณ 30% ของทั้งประเทศ ส่วน 3-6 tier มีประมาณ 60%


อย่างไรก็ตาม ต้องยอมรับว่าบริษัทที่ทำการตลาดในจีนยังต้องเจออุปสรรค ปัญหา หลักๆ เช่น 1. ลูกค้ายังไม่มีความเข้าใจตลาดจีนจริงๆ ว่าควรทำอย่างไร บางคนมองว่าเป็นภาษาจีนก็ทำได้แล้ว 2. ไม่เข้าใจภาษา 3. ไม่เข้าใจเรื่องกฎหมายจีน


ในส่วนของการวางแผน อันดับแรก ต้องตัดสินใจ ศึกษาตลาดนี้ก่อน ว่าสินค้าหรือบริการเหมาะสมกับตลาดนี้หรือเปล่า เลือกก่อนจึงค่อยไปทำงานวางแผนศึกษา หาที่ปรึกษา หาทีมงาน แต่จีนก็ยังคงเป็นตลาดที่ใหญ่และดึงดูด ด้วยความที่มีประชากรมาก เศรษฐกิจในจีน GDP ยังขยายตัวอย่างต่อเนื่อง ในปี 2562 เมื่อเทียบกับปี 2561 จีนเพียงแค่ชะลอตัว ไม่ได้หยุด อีกทั้งคนจีนมองว่าสินค้านำเข้าเป็นสินค้าที่ดี โดยเฉพาะสินค้านำเข้าจากประเทศไทย ซึ่งสิ่งที่คนจีนนิยมซื้อสินค้าจากไทยคือ 1. สินค้าท้องถิ่นและที่มีความพิเศษหาซื้อในจีนไม่ได้ 2. ของฝาก 3. ผลิตภัณฑ์เสริมอาหารและความงาม

สำหรับยุทธศาสตร์ของบริษัทเลิศ โกลบอล กรุ๊ป นับจากนี้แน่นอนว่าไม่ใช่เพียงเรื่องของยอดขายเท่านั้น หากแต่ต้องสามารถตอบโจทย์ของลูกค้าแต่ละกลุ่ม โดยผ่านปัจจัยและ Key หลักที่มีร่วมกันทั้ง 3 ส่วน ได้แก่ ตอบโจทย์ความต้องการของตลาด, ตอบโจทย์ตัวลูกค้าเอง และตอบโจทย์บริษัทว่ามีส่วนช่วยเหลืออย่างไร

ปัจจุบันมีลูกค้าอยู่ 100 ราย แบ่งเป็น ลูกค้าไทยไปจีน 80% ลูกค้าจีนมาไทย 20% ผ่าน 3 กลุ่มหลัก ได้แก่ 1. กลุ่มบริษัทไทยที่ต้องการไปดำเนินธุรกิจในจีน 50% 2. กลุ่มบริษัทจีนที่ต้องการขยายตลาดในประเทศจีน 30% 3. กลุ่มบริษัทจีนที่ต้องการขยายตลาดมาไทย 20% โดยมาจากกลุ่มธุรกิจความงาม 40% อาหารและเครื่องดื่ม 30% และกลุ่มธุรกิจบริการและแลนด์มาร์ก เช่น คลินิกความงาม, ห้างสรรพสินค้าชั้นนำ, ธนาคาร 20% โดยมียุทธศาสตร์หลักทั้ง Co-Partner ทั้ง Media Platform, E-Commerce Platform Online - Offline Platform แบบครบทุกช่องทางในการให้บริการลูกค้าให้ตรงจุดมากที่สุด

เลิศ โกลบอลฯ วางเป้าหมายการเติบโตปีนี้ไว้ที่ 100% ต่อเนื่องจากช่วงหลายปีที่ผ่านมา เพื่อก้าวขึ้นสู่ผู้นำอันดับ 1 ในตลาด จากที่ผ่านมาบริษัทถือเป็นผู้เล่นท็อป 3 ในตลาด (จากจำนวนผู้ให้บริการทั้งไทยและจีน




กำลังโหลดความคิดเห็น...