‘อุดรกระจกรถยนต์’ นักสู้ภูธร เส้นทางร้านห้องแถวสู่ผู้นำภาคอีสาน

เวลาเกือบ 20 ปีเต็มบนถนนธุรกิจของ ‘อุดรกระจกรถยนต์’ จากร้านห้องแถวสู่กิจการค้าส่งปลีกและติดตั้งกระจกรถยนต์เจ้าใหญ่สุดในภาคอีสาน ทั้งหมดล้วนมาจากความสามารถของ “ศมน ชคัตธาดากุล” สาวเก่งและแกร่ง ที่มุ่งมั่นเรียนรู้ พัฒนาเพิ่มเติม ทั้งด้านระบบบริหารจัดการ งานบริการ และนวัตกรรม ส่งให้กิจกรรมเติบโตต่อเนื่อง

แม้จะเป็นชาวปากช่อง แต่เธอและสามีมาใช้ชีวิตอยู่ที่ จ.อุดรธานี ตั้งแต่ พ.ศ. 2538 ลงทุนโครงการอสังหาริมทรัพย์ จนเกิดฟองสบู่แตก จากวิกฤตกลายเป็นโอกาสต้องสร้างธุรกิจใหม่ เมื่อเวลานั้นพี่สาวนำเข้ากระจกรถยนต์จากต่างประเทศ จึงขอมาเปิดตลาดใหม่ขายใน จ.อุดรธานี

“ตอนนั้นดิฉันเหลือทุนจากทำอสังหาฯ 5 ล้านบาท และเคยไปช่วยพี่สาวทำธุรกิจขายกระจกรถอยู่พักหนึ่ง เลยมีความรู้พื้นฐานในธุรกิจนี้อยู่แล้ว เลยตัดสินใจเอาเงินที่เหลือมาลงทุนเปิดร้านกระจกรถที่ จ.อุดรฯ ซึ่งตอนนั้นในท้องถิ่นมีร้านขายกระจกรถอยู่แล้ว 3 ราย ซึ่งเราไม่ได้คิดจะต้องไปแข่งขันกับใครเลย แต่คิดอยากทำธุรกิจตัวเองให้ดีที่สุด ซึ่งข้อดีของดิฉันคือ ไม่ว่าจะทำอะไรจะจริงจังและลงลึก มีเลือดนักสู้ ไม่ว่าจะเจอปัญหาแบบไหน เชื่อว่าจะต้องมีหนทางจะไปได้ ดิฉันจึงไม่กลัวจะเริ่มต้น แต่เริ่มต้นแล้วจะไปอย่างไรต่อ นี่เป็นโจทย์สำคัญมากกว่า” เจ้าของธุรกิจกล่าว

พลิกโฉมร้านกระจกรถ แจ้งเกิดบริการมืออาชีพ

อุดรกระจกรถยนต์เบื้องต้นมีพนักงานแค่ 5 คน แต่สิ่งที่ช่วยให้ร้านน้องใหม่แจ้งเกิด และครองใจลูกค้าต่อเนื่องยาวนานคือ งานบริการดูแลลูกค้าอย่างมืออาชีพ พร้อมปรับภาพลักษณ์ร้านให้ดูดี สะอาด ได้มาตรฐาน พนักงานช่างทุกคนสุภาพ และตอบคำถามลูกค้าได้ครบถ้วน

“ภาพลักษณ์ร้านกระจกทั่วไปมักเป็นห้องแถว สกปรก เหม็นกาว ไม่ได้มาตรฐาน ทำให้วงการนี้ดูโลว์เกรด แต่เพราะดิฉันเป็นผู้หญิง รักความสะอาด เมื่อมาทำร้านเราก็ปรับภาพลักษณ์ทุกอย่าง อีกทั้งปรับบริการใหม่ แม้จะเป็นร้านเล็กๆ น้องใหม่ แต่มีบริการระดับมืออาชีพ ทำงานรวดเร็ว สั่งอะไหล่มาจากกรุงเทพฯ ผ่านขนส่งโดยตรงเสร็จภายในวันเดียวทำให้ลูกค้าพอใจ นอกจากนั้น ดิฉันให้ความสำคัญเรื่องอัธยาศัย และความนอบน้อม ทั้งตัวเองและพนักงาน เพราะเป็นประตูสู่ความเมตตาของผู้พบเห็น รวมถึงความตั้งใจจริง จะทำให้คนอื่นสัมผัสได้” ศมนกล่าว

ใช้ “ระบบ” และ “บัญชี” ขับเคลื่อนองค์กร

ปัจจุบัน อุดรกระจกรถยนต์ มีพนักงานกว่า 160 คน มีจำนวน 5 สาขากระจายในภาคอีสาน ได้แก่ อุดรธานี ขอนแก่น เลย สกลนคร และสุรินทร์ โดยเป็นผู้ขายส่งกระจกรถยนต์รายใหญ่ที่สุดในภาคอีสาน รวมถึงกำลังเปิดสาขาใหม่ที่ สปป.ลาว รองรับประชาคมเศรษฐกิจอาเซียน (เออีซี)

สิ่งสำคัญที่ขับเคลื่อนองค์กรเติบโตมาได้นั้น เธอระบุว่า ข้อแรก คือสร้าง “ระบบ” การทำงานที่เป็นมืออาชีพ เริ่มจากตัวเจ้าของกิจการก่อน ต้องมีทัศนคติเชิงบวกพร้อมจะพัฒนาตัวเองเสมอ ควบคู่กับพัฒนาบุคลากรในองค์กรให้มีขีดความสามารถสูงขึ้น ด้วยกระบวนการฝึกอบรมพัฒนา และพร้อมมอบโอกาสให้เติบโตทางอาชีพด้วย

“ผู้ประกอบการมักมองตัวเองไม่ออก บางคนมองออกแต่ไม่ยอมรับ หรือไม่ยอมเปลี่ยนแปลง ไม่ยอมทำ “ระบบ” แต่จะใช้ “ตัวเอง” เป็นที่ตั้ง รำคาญที่จะสอนลูกน้องเพราะรู้สึกว่าทำเองดีกว่า ทำให้การขับเคลื่อนองค์กรขึ้นอยู่กับคนคนเดียว แต่สำหรับดิฉันจะพยายามพัฒนาตัวเองเสมอ โดยเข้าอบรมหลักสูตรผู้บริหารต่างๆ เสมอ และจะเป็นนักเรียนที่มีคำถามมากที่สุดในชั้นเพื่อเราต้องการหาความรู้มาสร้างระบบ ปรับใช้กับองค์กร”

“นอกจากนั้น ดิฉันให้ความสำคัญเรื่องทีมงานมาก พยายามสร้างระบบที่ให้พนักงานมาทำงานแทนเราได้ คัดงานให้เหมาะกับพนักงานแต่ละคน โดยมีกระบวนการสอนเป็นขั้นๆ ค่อยเป็นค่อยไป แยกให้ออกว่าเขาถนัดอะไรหรือเก่งอะไร รวมถึงให้โอกาส พนักงานบางคนที่นี่เริ่มจากระดับล่าง ตอนนี้ให้เป็น “หุ้นส่วน” เงินเดือนเป็นแสนแล้ว ซึ่งส่วนตัวดิฉันจะเลือกให้โอกาส “คนดี”ก่อน “คนเก่ง” เพราะถ้าพื้นฐานเขาเป็นคนดีแล้ว มีขยัน อดทน เราสามารถพัฒนาความเก่งเสริมให้แก่เขาได้”

ข้อต่อมา ให้ความสำคัญเรื่องการทำ “บัญชี” เพื่อเป็นฐานข้อมูลในการรู้สถานการณ์แท้จริงของตัวเอง แล้วนำไปใช้วางแผนธุรกิจได้อย่างถูกต้อง

“ดิฉันใช้เวลาพัฒนาระบบบัญชีมาถึง 5 ปีเต็มกว่าจะลงตัว สามารถตรวจสอบสินค้า และราคาได้ทุกชนิด โดยใช้เรื่อง “บัญชี” เป็นตัวนำการ “ตลาด” เมื่อเรารู้ข้อมูลบัญชีที่แท้จริง สามารถนำไปวิเคราะห์ทำตลาดต่างๆ ได้เหมาะสม ซึ่งต่างจากเอสเอ็มอีส่วนใหญ่ มักไม่รู้ตัวเองว่ามีต้นทุน รายได้ และรายจ่ายที่แท้จริงอย่างไร จากความไม่รู้ดังกล่าวก็ไม่สามารถวางแผนธุรกิจได้ถูกต้อง”

ต่อยอดธุรกิจ รายได้โตก้าวกระโดด

หนึ่งในปัจจัยที่ช่วยให้อุดรกระจกรถยนต์ก้าวสู่บริษัทหัวแถวของภาคอีสาน คือการต่อยอดธุรกิจ จากแค่ขายและติดตั้งกระจกรถยนต์ไปสู่บริการเสริมอื่นๆ ที่ใกล้เคียง เช่น ติดตั้งฟิล์ม GPS ขายกาวติดกระจก บริการ เคลือบแก้ว เป็นต้น ส่งให้รายได้เติบโตอย่างสูง จากเดิมทำธุรกิจกระจกอย่างเดียวปีละประมาณ 30 ล้านบาท เติบโตเป็นเท่าตัว และต่อเนื่องเฉลี่ยปีละ 20% โดยปี 2557 ที่ผ่านมารายได้เกือบ 300 ล้านบาท มาจากส่วนกระจกรถ 70% และอื่นๆ 30%

“หลังจากทำธุรกิจขายส่งขายปลีกและติดตั้งกระจกรถมาได้สัก 7-8 ปี จากที่เราไปอบรมความรู้ต่างๆ ประกอบกับความคิดเห็นลูกค้า ทำให้รู้ว่าลูกค้ากลุ่มเดิมยังมีความต้องการอื่นๆ มากกว่าแค่เรื่องกระจกรถ เราเลยเริ่มเสริมบริการใหม่ๆ เข้าไป ซึ่งข้อดีของการมีแบรนด์ที่ลูกค้ารู้จักและน่าเชื่อถืออยู่แล้ว เมื่อเปิดบริการใหม่ๆ ไม่จำเป็นต้องลงทุนทำประชาสัมพันธ์มากนัก ลูกค้าก็เข้ามาใช้บริการแล้ว” เธอขยายให้ฟัง

ทั้งนี้ กลุ่มลูกค้าที่มาใช้บริการจะมีทั้งลูกค้าทั่วไปที่ผ่านทางหน้าร้าน บริษัทประกันภัย รถทัวร์ และอู่รถยนต์ โดยการทำตลาดผ่านทางการประชาสัมพันธ์หลายรูปแบบ เช่น โฆษณาผ่านออนไลน์ แผ่นพับ ป้าย เป็นต้น แต่สิ่งสำคัญช่วยให้ได้ลูกค้ามากที่สุด คือ การบอกปากต่อปากถึงเรื่องคุณภาพและบริการที่ไว้วางใจได้

เปลี่ยนคู่แข่งเป็นพันธมิตร ชูบริการเหมือนศูนย์ฯ แต่ราคาเบา

เมื่อถามถึงเรื่องคู่แข่งนั้น เธอระบุว่า พยายามใช้วิธีเปลี่ยนคู่แข่งมาเป็นพันธมิตร ตัวอย่างเช่น ในกลุ่มขายส่งกระจกรถยนต์ ซึ่งคู่แข่งโดยตรงเป็นโรงงานทำกระจกรถยนต์ในกรุงเทพฯ ได้เข้าไปเจรจาขอให้อุดรกระจกรถยนต์เป็นศูนย์กระจายสินค้า รับผิดชอบส่งสินค้าไปให้ลูกค้ารายย่อยในภาคอีสานแทน โดยแบกความผิดชอบด้านค่าส่งสินค้า แล้วขอผลประโยชน์เป็นส่วนต่างราคา จุดนี้ทำให้โรงงานกระจกรถใน กทม.พอใจมากเพราะไม่ต้องลงพื้นที่เอง แค่นำสินค้ามาลงที่อุดรกระจกรถยนต์แห่งเดียวสามารถกระจายไปขายได้ทั่วภาคอีสาน ซึ่งปัจจุบันนับเป็นผู้กระจายสินค้ากระจกรถยนต์รายเดียวในภาคอีสาน

ส่วนการแข่งขันในด้านบริการเปลี่ยนและติดตั้งกระจกรถยนต์นั้น สำหรับผู้ประกอบการรายย่อยแล้วไม่ได้ถือเป็นคู่แข่งกัน เนื่องจากขนาดธุรกิจต่างกันมาก ทว่า คู่แข่งที่แท้จริงคือ ศูนย์บริการซ่อมของค่ายรถยนต์ต่างๆ ซึ่งวิธีจะสู้กับคู่แข่งกลุ่มนี้จะเน้นให้ข้อมูลต่อลูกค้าว่า ในความเป็นจริงตัวสินค้ากระจกรถผลิตมาจากแหล่งโรงงานเดียวกัน ดังนั้น ในแง่ของคุณภาพสินค้าจึงเหมือนกันเลย ต่างกันแค่สินค้าจากศูนย์ฯ จะติดโลโก้ยี่ห้อรถต่างๆ เท่านั้น

นอกจากนั้น นำเสนอจุดเด่นเรื่องงานติดตั้งและบริการที่ได้มาตรฐานเดียวกับศูนย์ฯ แต่ทำงานได้รวดเร็ว และราคาถูกกว่ามาก ซึ่งสิ่งเหล่านี้ลูกค้าจะเชื่อมั่นได้นั้นต้องอาศัยการสะสมความน่าเชื่อถือมายาวนาน มั่นใจไว้ว่ามาใช้บริการของอุดรกระจกรถยนต์ได้มาตรฐานเดียวกับศูนย์ฯ และไม่โดนหลอกลวงแน่นอน

เปิดบทเรียนตกหลุมพราง “รถคันแรก”

ที่ผ่านมาดูเหมือนว่าธุรกิจของเอสเอ็มอีภูธรรายนี้จะสำเร็จด้วยดีเสมอมา แต่ในความเป็นจริงแล้วศมนยอมรับว่าไม่ได้โรยด้วยกลีบกุหลาบเลย แต่ละก้าวเต็มไปด้วยปัญหาและอุปสรรคให้แก้ไข

หนึ่งในบทเรียนสำคัญที่สุดที่เป็นบทเรียน และกำลังเป็นปัญหาธุรกิจเวลานี้ คือ เกิดจากนโยบายรถยนต์คันแรก เมื่อ 3 ปีที่แล้ว ส่งให้เวลานั้นตลาดรถยนต์เฟื่องฟูมาก ดันให้รายได้ของอุดรกระจกรถยนต์เพิ่มขึ้นถึง 60%

ตัวเลขดังกล่าวเลยเร่งรับพนักงานเพิ่มจำนวนมาก โดยไม่ได้เฉลียวใจว่าการเติบโตดังกล่าวเป็นเพียงผลจากนโยบายกระตุ้นตลาดระยะสั้น กระทั่งปีนี้ (2558) เศรษฐกิจซบเซาอย่างยิ่ง งานน้อยลง เกิดเป็นปัญหามีพนักงานเกินจำเป็น กลายเป็นภาระต้องแบกรับค่าใช้จ่ายสูงมาก

“ยอมรับว่าเราประเมินสถานการณ์ผิดพลาด คิดว่าตลาดมันจะดีไปเรื่อยๆ ไม่ได้มองว่ามันเป็นแค่ดีมานด์เทียม ที่ผ่านมา 20 ปีกิจการของเราเติบโตมาตลอด จนปีนี้เป็นครั้งแรกที่ชะลอตัว ซึ่งได้ปรับตัวในหลายวิธี อย่างเช่นกระจายพนักงานไปยังสาขาต่างๆ”

“และประกาศนโยบายลดรายจ่าย ให้พนักงานทุกคนช่วยกันใช้จ่ายเฉพาะสิ่งที่จำเป็น และใช้อย่างประหยัด พร้อมบอกทิศทางล่วงหน้าเพื่อให้ทุกคนรับรู้ตรงกันว่า หากสถานการณ์เป็นเช่นนี้บริษัทฯ จะแบกรับภาระได้อีก 3 ปีเท่านั้น หลังจากนั้นถ้าไม่ดีขึ้น ต้องมีมาตรการอื่นๆ ตามมา เช่น ย้ายแผนก ลดเงินเดือน และสุดท้ายจ้างออก ดังนั้น หากพนักงานไม่ต้องการให้ไปถึงจุดนั้นทุกคนต้องช่วยกัน”

“ส่วนการเพิ่มรายได้ ในความเป็นจริงทำได้ค่อนข้างยาก แต่เราก็พยายามเสริมโดยให้พนักงานลงพื้นที่ไปพบลูกค้าโดยตรง ซึ่งเป็นการเพิ่มโอกาสตลาดโดยไม่ต้องใช้เงินลงทุนเพิ่ม”

“อย่างไรก็ตาม ยอมรับว่าปัญหาในเวลานี้เกิดจากปัจจัยภายนอกทางเศรษฐกิจที่ซบเซา ซึ่งเป็นเรื่องที่เราไม่สามารถควบคุมเองได้ ในเวลานี้เราพยายามใช้เวลาที่ว่าง กลับมาพัฒนาตัวเอง เตรียมพร้อมให้ดีที่สุดรอโอกาสจะกลับมาวิ่งใหม่อีกครั้งเมื่อเศรษฐกิจกลับมาฟื้นตัว” เจ้าของธุรกิจกล่าว

ใช้รางวัลเป็นกระจกส่องธุรกิจ

หากเดินเข้าไปยังสำนักงานของอุดรกระจกรถยนต์ จะพบเห็นรางวัลประกาศเกียรติยศด้านการประกอบธุรกิจตั้งเรียงรายมากกว่า 20 รางวัล โดยรางวัลสำคัญ เช่น “สุดยอด SMEs แห่งชาติ” ครั้งที่ 5 และครั้งที่ 6 จากสำนักงานส่งเสริมวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อม (สสว.)

ศมนเล่าให้ฟังว่า เหตุที่เข้าประกวดรางวัลต่างๆ เสมอ นอกจากการสร้างความภาคภูมิใจให้องค์กรและพนักงาน รวมถึงสร้างความเชื่อมั่นแก่ลูกค้าแล้ว สิ่งสำคัญที่เหนือกว่า คือ การประกวดทุกครั้งจะทำให้องค์กรได้กลับมาทบทวนข้อดีข้อเสียของตัวเอง รวมถึงนำข้อแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญภายนอกกลับมาพัฒนาองค์กร

“เอสเอ็มอีไทยมักจะเคยอยู่อย่างไรก็จะอยู่อย่างนั้น มองตัวเองไม่ออก บางคนมองออกแต่ไม่ยอมรับ หรือไม่ยอมเปลี่ยนแปลง อีโก้สูง ทำให้ขาดการพัฒนา ดังนั้น การที่เราพาตัวเองไปเข้าประกวดเวทีระดับประเทศเพื่อเป็นกระจกกลับมาส่องเราให้เห็นตัวเอง และช่วยกระตุ้นให้มีเป้าหมายชัดเจน หลายเรื่องเรานำมาปรับใช้จนส่งผลดีต่อธุรกิจ เช่น การต่อยอดธุรกิจ หรือกระบวนการลดต้นทุน รวมถึง การกำหนดวิสัยทัศน์ทำให้เรามีแนวทางชัดเจน อย่างเช่นเราเคยตั้งเป้า จะเป็นผู้นำกระจกรถยนต์อันดับหนึ่งของภาคอีสาน ซึ่งเราก็พยายามจนได้แล้ว ต่อมา เราตั้งวิสัยทัศน์ว่า จะรักษาอันดับหนึ่ง ซึ่งเราก็ทำได้ และเป้าต่อไป จะเป็นร้านกระจกที่มีสาขาและบริการครอบคลุมมากที่สุดในภาคอีสาน โดยเป็นสัญลักษณ์แห่งความเป็นมืออาชีพด้านความชำนาญช่าง และคุณภาพงานบริการ” ศมน กล่าว และเสริมด้วยว่า

“และไม่ใช่เพียงคำแนะนำจากภายนอกเท่านั้น ข้อแนะนำจากคนในองค์กรก็เป็นสิ่งสำคัญ ทุกวันเกิดดิฉัน ของขวัญที่จะขอจากพนักงานทุกคน ให้เขียนความรู้สึกจริงๆ ที่มีต่อเรา หรือสิ่งที่เขาอยากจะได้ ใส่มาในกระดาษแผ่นเล็กๆ โดยไม่มีการลงโทษใดๆ ทั้งสิ้น ซึ่งดิฉันจะใช้ข้อแนะนำของลูกน้องมาพัฒนาตัวเอง และรับฟังในสิ่งที่เขาอยากจะได้ เพื่อนำกลับมาทำ ให้ได้อย่างที่เขาต้องการ” หญิงแกร่ง ทิ้งท้าย

วิธีการบริหารธุรกิจของอุดรกระจกรถยนต์ ไม่ได้ยึดติดกับตำราเล่มใดเล่มหนึ่ง หากแต่เป็นสูตรสำเร็จที่สกัดจากความรู้ทั้งภายนอกและภายใน ควบคู่ใช้ประสบการณ์จริง มาปรับประยุกต์ จนเหมาะสมกับองค์กรตัวเองมากที่สุด

* * * คลิก Like เพื่อมาเป็นแฟนเพจของหน้า "SMEsผู้จัดการ" รับข่าวสารในแวดวงธุรกิจเอสเอ็มอีที่สมบูรณ์แบบที่สุด และร่วมสนุกกับกิจกรรมลุ้นรับของรางวัลมากมายคลิกที่นี่เลย!! * * *