เพราะเป็นเพียงผู้ผลิตไส้กรอกรายเล็กๆ ใน จ.พิษณุโลก กลยุทธ์ที่แบรนด์ “A-1” (เอ-วัน) จะใช้ต่อกรกับบริษัทยักษ์ใหญ่ได้ จึงเป็นกรณีศึกษาที่น่าสนใจอย่างยิ่ง อาศัยกลยุทธ์ข้อได้เปรียบความเป็นเจ้าถิ่น ผสมกับแผนการตลาดทั้งในและนอกตำรา ช่วยให้เอสเอ็มอีรายนี้ แม้ขนาดธุรกิจจะเล็ก แต่ก็เล็กพริกขี้หนู
ผู้อยู่เบื้องหลังธุรกิจไส้กรอก แบรนด์เอ-วัน ฟู้ดโปรดักส์ คือ สามีภรรยา อย่าง “สุชาติ และสุพัตรา พัฒนคิมหันต์” ซึ่งบุกเบิกธุรกิจนี้เมื่อประมาณ 3-4 ปีที่แล้ว จากแนวคิดของสุชาติ ซึ่งพื้นฐานครอบครัวทำธุรกิจฟาร์มเลี้ยงหมูมากว่า 20 ปี และอยากต่อยอดธุรกิจให้ครบวงจร สามารถนำเนื้อหมูมาแปรรูปเป็นผลิตภัณฑ์ เพื่อตัดปัญหาราคาเนื้อหมูตกต่ำ และโดนพ่อค้าคนกลางกดราคา
สุชาติ อธิบายว่า ความรู้การแปรรูปได้เข้าอบรมจากกรมปศุสัตว์ จ.เชียงใหม่ จากนั้น กลับมาลองผิดลองถูกทุกๆ ด้าน เพื่อค้นหาสูตรของตัวเองนานนับปีกว่าจะได้คุณภาพ และรสชาติที่เป็นเอกลักษณ์ตามต้องการ
ทว่า เนื่องจากเป็นเพียงผู้ประกอบการโนเนมรายเล็กๆ กลยุทธ์ที่จะแข่งขันกับแบรนด์ใหญ่ระดับประเทศได้นั้น เอสเอ็มอีรายนี้ เลือกวิธีแทรกตัวไปอยู่ในช่องว่างทางการตลาด ซึ่งรายใหญ่ไม่สามารถทำได้ ไม่ว่าจะเป็นด้านราคา สถานที่ตั้ง และบริการหลังการขาย นอกจากนั้น เน้นทำการตลาดเชิงรุก บุกถึงตัวลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย คือ โรงแรมเกรดเอ สถาบันการศึกษา และโรงงานอุตสาหกรรมต่างๆ ภายใน จ.พิษณุโลก
“ระยะเริ่มต้น เราจะสำรวจตลาด เพื่อรับรู้ถึงความต้องการของลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย ได้ข้อสรุปว่า ลูกค้าต้องการไส้กรอกรสชาติดี ในราคาไม่สูงเกินไป ขณะเดียวกัน เราก็ดูข้อด้อยของไส้กรอกเจ้าใหญ่ๆ คือ ไม่สามารถจะส่งได้ทุกวัน ลูกค้าต้องสั่งตุนสินค้าครั้งละปริมาณมากๆ อีกทั้ง ราคาต้องบวกค่าขนส่งมาจากกรุงเทพฯ ดังนั้น เราจึงใช้ช่องว่าง แก้ปัญหาเหล่านี้ มาเป็นจุดขาย โดยนำเสนอว่า เอ-วัน สามารถส่งไส้กรอกให้ได้ทุกวัน โดยทำสดใหม่วันต่อวัน ด้านรสชาติ และคุณภาพไม่แตกต่างกัน แต่ราคาถูกกว่าราว 10% เพราะเป็นผู้ประกอบการในท้องถิ่น ราคาสินค้าไม่ต้องบวกค่าขนส่งสูงเหมือนซื้อจากรายใหญ่” สุพัตรา กล่าว และเล่าต่อว่า
การทำตลาดเริ่มแรก ใช้แบบเชิงรุก โดยหิ้วสินค้าไปเสนอฝ่ายจัดซื้อของโรงแรมต่างๆ ใน จ.พิษณุโลก ด้วยตัวเอง ครั้งแรกอาจถูกปฏิเสธ ก็ไม่ท้อ จะหมั่นไปเรื่อยๆ จนทางโรงแรมใจอ่อน ต้องยอมให้นำเสนอสินค้าแก่เชฟ และเมื่อได้โอกาสแล้ว จะชี้แจงถึงจุดเด่นดังกล่าวข้างต้น และส่วนใหญ่เมื่อเชฟได้ชิมไส้กรอกเอ-วันจะถูกใจสั่งสินค้าเป็นวัตถุดิบประกอบอาหารของโรงแรม หรือถ้าถูกปฏิเสธจะถามถึงข้อเสีย เพื่อนำกลับมาปรับปรุงสินค้าต่อไป
จากแผนการตลาดดังกล่าว ปัจจุบันไส้กรอกรายนี้ ถือเป็นคู่แข่งที่รายใหญ่ไม่อาจมองข้ามได้ เพราะโรงแรมเกรดเอ ใน จ.พิษณุโลก ที่มีอยู่ประมาณสิบกว่าแห่ง กว่า 80% จะรับสินค้าของเอ-วัน นอกจากนั้น ยังมีลูกค้าเป็นตัวแทนรับไปขายย่านสถาบันการศึกษา แหล่งโรงงานอุตสาหกรรมต่างๆ อีกทั้ง กลุ่มลูกค้าที่กำลังมาแรงขณะนี้ คือ ร้านหมูกระทะบุฟเฟต์ ภายในจังหวัดด้วย
ไม่เพียงขายส่งเท่านั้น เอสเอ็มอีรายนี้ยังบรรจุเป็นซองวางขายปลีกในร้าน “Top mark” ซึ่งเป็นร้านสะดวกซื้อใน จ.พิษณุโลก ทุกสาขาอีกด้วย เพื่อหวังสร้างแบรนด์ให้ติดตลาดควบคู่กับการขายส่ง โดยเฉลี่ยแล้วมีรายได้ยังไม่หักค่าใช้จ่ายเฉลี่ยวันละหนึ่งหมื่นบาท
สุชาติ ระบุว่า รสชาติของไส้กรอกเอ-วัน จะเน้นความเข้มข้นของเครื่องเทศ แบ่งสินค้าเป็น 3 เกรด รับรองความต้องการของลูกค้าได้ทุกกลุ่ม ได้แก่ ไส้กรอก เกรดเอ ผสมแป้ง 4% ราคา 120 บาท/กิโลกรัม (กก.) เกรดบี ผสมแป้ง 5% ราคา 85 บาท/กก. และเกรดซี ผสมแป้ง 10% ราคา 65 บาท/ กก.
ทั้งนี้ ผลิตภัณฑ์ มีกว่า 15 ชนิด เช่น ฮอทดอท แฮม เบค่อน หมูยอ แหนม สโม๊คกี้ไบท์ เนื้อหมูสไลด์ และไส้ฮั่ว เป็นต้น
ด้านการลงทุนเมื่อตอนเริ่มธุรกิจนั้น สุชาติ เผยว่า ใช้ทุนเบื้องต้นกว่า 2 ล้านบาท เป็นค่าสร้างโรงงาน ซื้อเครื่องจักรและอุปกรณ์การผลิต ซึ่งได้มาตรฐานของ อย. และภายหลังขอสินเชื่อเพิ่มเติมจากธนาคารพัฒนาวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อมแห่งประเทศไทย จำนวน 1.2 ล้านบาท เพื่อซื้อเครื่องจักรเพิ่มเติม พร้อมเป็นเงินทุนหมุนเวียน คาดการณ์จะคืนเงินลงทุนทั้งหมดได้ในเวลา 5-6 ปีข้างหน้า
สำหรับปัญหาธุรกิจนั้น สุชาติ ระบุว่ามาจากต้นทุนวัตถุดิบสูงขึ้นต่อเนื่อง ในขณะที่ราคาขายไม่อาจจะขยับขึ้นตามได้มากนัก เพราะเกรงว่า ลูกค้าอาจหนีกลับไปหาสินค้าของแบรนด์ใหญ่ ดังนั้นแนวทางแก้ปัญหา พยายามสร้างแบรนด์ให้ติดตลาด รวมถึง จะหาตลาดใหม่เสริม โดยนำเสนอสินค้าแก่โรงแรมในจังหวัดใกล้เคียงกับพิษณุโลก ไล่ตั้งแต่พิจิตรไปถึงเชียงใหม่ นอกจากนั้น จะมุ่งเจาะตลาดร้านหมูกระทะอย่างอย่างจริงจัง เชื่อว่า เป็นกลุ่มที่มีศักยภาพการซื้อสูง อีกทั้ง มีฐานผู้บริโภคเดียวกับสินค้าของเอ-วัน
**********************************
โทร.089 642 0997 , 055 301 204 หรือ www.a-1food.com
