xs
xsm
sm
md
lg

เจาะกลยุทธ์ “ซูซูกิ” ปีนี้ขายบวก สวนตลาดลบหนัก

เผยแพร่:   โดย: ผู้จัดการออนไลน์

เจาะลึกแผนงาน “ซูซูกิ” ผ่านบทสัมภาษณ์ของ “วัลลภ ตรีฤกษ์งาม” กรรมการบริหารด้านการขายและการตลาด บริษัท ซูซูกิ มอเตอร์ (ประเทศไทย) จำกัด ที่เปิดเผยถึงกลยุทธ์ในการทำตลาดท่ามกลางภาวะวิกฤตเช่นนี้ ซึ่งซูซูกิ เป็นค่ายรถยนต์เพียงหนึ่งในสองแบรนด์ที่มียอดขายเป็นบวกได้ ใน 10 อันดับแบรนด์รถยนต์ที่มียอดขายสูงที่สุดในประเทศไทย มาติดตามกันว่า ซูซูกิ ทำได้อย่างไร

“วัลลภ ตรีฤกษ์งาม” กรรมการบริหารด้านการขายและการตลาด บริษัท ซูซูกิ มอเตอร์ (ประเทศไทย) จำกัด
ภาพรวมตลาดรถยนต์ไทยปี 2563

ยอดขาย 10 เดือนของปีนี้อยู่ที่ 608,843 คัน ลดลงราว27% (เมื่อเทียบกับช่วงเดียวกันของปีก่อนหน้า) โดยในเดือนตุลาคมนั้น มียอดขาย 74,114 คัน ใกล้เคียงกับยอดของปีก่อนหน้า ซึ่งถือว่ามีทิศทางฟื้นตัวที่ดีขึ้นอย่างชัดเจนหลังจากที่ช่วงเดือน มีนาคม-เมษายนนั้น ได้รับผลการวิกฤตการแพร่ระบาดของไวรัสโควิด-19 ทำให้ยอดขายติดลบไปมากกว่า 60% 

ทำให้มีการประเมินว่าในปีนี้ยอดขายอาจจะอยู่ที่ระดับ 600,000-650,000 คัน แต่เมื่อผ่านช่วงกลางปีเป็นต้นมาสถานการณ์ต่างๆ ดีขึ้นเป็นลำดับจากการจัดการที่มีประสิทธิภาพของรัฐบาล ทำให้เศรษฐกิจเดินหน้าต่อไปได้ ตลาดรถยนต์ฟื้นตัวกลับมาได้เร็ว โดยจะเห็นชัดในเดือนกันยายนที่ยอดขายกลายเป็นบวกได้อีกครั้งหนึ่ง ดังนั้นจึงมีการประเมินตลาดใหม่อีกในช่วงปลายปีนี้

ส่วนจีดีพี (ผลิตภัณฑ์มวลรวมภายในประเทศ) นั้น มีการประกาศตัวเลขออกมาในทิศทางที่ดีขึ้นเป็นลำดับโดยล่าสุดติดลบเพียง 6.4% เท่านั้น จากเดิมที่เคยติดลบสูงสุดถึง 12.1%


ปัจจัยสำคัญ

ในปีนี้ปัจจัยที่ส่งผลต่อตลาดอย่างรุนแรงอย่างที่ทราบกันดีอยู่แล้วคือเรื่องการแพร่ระบาดของไวรัส โควิด-19 ทำให้ธุรกิจหลายๆ ประเภทได้รับผลกระทบอย่างรุนแรง โดยเฉพาะธุรกิจการท่องเที่ยว ซึ่งตลาดรถยนต์นั้นมีการปฏิเสธรับรถหรือขอเลื่อนการรับรถออกไปแบบไม่มีกำหนด เนื่องจากลูกค้ายังกังวลและกลัวการตกงาน

ซึ่งวิกฤตในรอบนี้ต่างจากครั้งก่อนๆ เพราะนอกจากการขายในประเทศจะหดตัวลงแล้ว การส่งออกที่เคยเป็นพระเอกคอยช่วยพยุงอุตสาหกรรมยานยนต์เอาไว้ รอบนี้ได้รับผลกระทบหนักตามไปด้วย เพราะประเทศปลายทางนั้นได้รับผลกระทบจากไวรัสโควิด-19 เช่นเดียวกัน จึงเป็นสาเหตุให้โรงงานมีการหยุดการผลิตไปในบางช่วงเวลา

ขณะที่อีกปัจจัยหนึ่งคือ การคุมเข้มสินเชื่อของสถาบันการเงินที่แบงค์ชาติได้ออกคำสั่งให้เข้มงวดในการปล่อยมากขึ้น ทำให้ลูกค้าที่ตัดสินใจซื้อรถแล้วถูกปฏิเสธการให้สินเชื่อมีจำนวนสูงขึ้นมาก ส่งผลกระทบต่อยอดการขายโดยตรง ซึ่งเรื่องการปล่อยสินเชื่อในช่วงสุดท้ายของปีนี้แม้จะลดความเข้มงวดลงมาบ้างแต่ถือว่ายังเข้มอยู่เพราะต้องเป็นลูกค้าที่มีสถานะทางการเงินที่ดีจึงจะผ่านได้ ซึ่งปกติลูกค้าจะซื้อรถด้วยการใช้สินเชื่อราว80% มีเพียง 20% เท่านั้นที่ซื้อด้วยเงินสด


ยอดขายของซูซูกิ

สำหรับซูซูกิในปีนี้ มียอดขาย 10 เดือนทั้งสิ้น 19,623 คัน ลดลง4% เมื่อเทียบกับปีก่อนหน้า ถือว่าลดลงน้อยกว่าตลาด ซึ่งเป็นผลมาจากยอดขายที่เติบโตขึ้นอย่างมากของรุ่น เซเลริโอ รถยนต์ขนาดเล็ก ที่ลูกค้าหันมาเลือกใช้งานกันมากขึ้น โดยมียอดขายเติบโตถึง 3 เท่าตัว จากเดือนละ100 คัน กลายมาเป็นเดือนละ 400-500 คัน และมียอดจองค้างส่งอีกถึง 585 คัน (นับถึงสิ้นเดือนตุลาคม2563)

ทำให้ซูซูกิ ต้องมีการปรับไลน์การผลิตที่โรงงานใหม่ ให้สอดรับกับความต้องการของลูกค้าและจัดการยอดค้างส่งให้ครบถ้วนตามจำนวน ซึ่งปัจจุบัน โรงงานของซูซูกิ นั้นกลับมาเดินหน้าประกอบรถยนต์เต็มกำลังการผลิตเรียบร้อยแล้ว

ขณะที่อีกหนึ่งรุ่นที่ได้รับการตอบรับที่ดีเกินคาดคือ ซูซูกิ เอ็กซ์แอล7 จากเดิมที่ตั้งเป้าจำหน่ายเอาไว้ที่เดือนละ 300 คัน ปัจจุบันหลังการเปิดตัวมียอดจองสูงถึง 3,154 คันโดยสามารถส่งมอบรถไปได้แล้วกว่า 1,700 คัน และยังมียอดค้างส่งมากกว่า 1,000 คัน ซึ่งเอ็กซ์แอล7 นั้นเป็นรถนำเข้าจากอินโดนีเซีย ซูซูกิ มอเตอร์ ประเทศไทย จึงไม่สามารถเร่งการผลิตให้ทันความต้องการของลูกค้าชาวไทยได้


ส่วนรถที่ขายดีที่สุดของซูซูกิ ยังคงเป็นรุ่น สวิฟท์ ซึ่งมียอดขายเฉลี่ยเดือนละประมาณ 800 คัน ลดลงจากเดิมที่ขายเฉลี่ยเดือนละกว่า1,000 คัน ซึ่งเป็นไปตามทิศทางของตลาดที่ได้รับผลกระทบ แต่ถือว่ายังดีที่มีรถรุ่นอื่นเข้ามาเสริมทำให้ยอดขายรวมของแบรนด์ยังทรงตัวในระดับเดียวกับปีที่แล้วได้ ล่าสุดมีการกระตุ้นตลาดด้วยการออกรุ่นตกแต่งพิเศษ จีแอล แม็กซ์ ที่ได้รับการตอบรับอย่างดีจากลูกค้า

อีกหนึ่งรถขายหลักของซูซูกิ คือรุ่น เซียส ปัจจุบันมียอดขายเฉลี่ยเดือนละ 200 กว่าคัน ลดลงราว 30% เท่ากับสัดส่วนของตลาด ถือว่าเป็นเรื่องปกติ เพราะลูกค้าปรับเปลี่ยนพฤติกรรมเลือกซื้อรถซีดานน้อยลง หันมาใช้รถแบบแฮทช์แบ็คหรือเอสยูวีกันมากขึ้น เป็นไปตามกระแสของโลกยุคใหม่

ด้านรถพิเศษอย่างรุ่น จิมนี่ นั้น หลังจากที่ทำตลาดและมีลูกค้าสั่งจองจนครบโควต้าทั้งหมดราว 100 คันเรียบร้อยแล้วนั้น ซูซูกิ ประเทศไทย จะยุติการทำตลาด ไม่รับสั่งจองเพิ่มและจะทยอยสั่งมอบรถให้กับลูกค้าที่รอค้างรับอยู่ เพื่อให้รถรุ่นดังกล่าวมีความเป็น Limited Edition สำหรับประเทศไทย


กลยุทธ์สำคัญ

การเลือกสินค้าให้ตรงกับกลุ่มเป้าหมาย หลังจากที่ซูซูกิ มีการปรับราคาสินค้าของรุ่นเซเลริโอใหม่ และทำสื่อสารการตลาดใหม่ เน้นไปถึงตัวลูกค้าที่เป็นครอบครัวมากขึ้น ทำให้กระแสตอบรับดีขึ้น ประกอบกับการออกแคมเปญที่มีเงื่อนไขทางการเงินหลากหลายรูปแบบให้ลูกค้าได้เลือกในสิ่งที่เหมาะกับความสามารถในการผ่อนของตนเอง จึงมีผลช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจเป็นเจ้าของได้ง่ายขึ้น

อีกหนึ่งปัจจัยที่สำคัญคือ อัตราการยกเลิกจองของลูกค้าลดลง เนื่องจากการคัดสรรกลุ่มลูกค้าที่มีคุณภาพมากขึ้น และการใช้โปรแกรม trade in นำรถเก่าเข้ามาแลกเปลี่ยนรถใหม่ได้ ช่วยขยายฐานกลุ่มลูกค้าให้กว้างออกไปอีก

เหนือสิ่งอื่นใด ในแง่ของดีลเลอร์ ซูซูกิ มีการเยี่ยมดีลเลอร์ทุกจังหวัดเป็นประจำ เพื่อสร้างความเข้มแข็งให้กับดีลเลอร์ รับทราบข้อมูลและปัญหาต่างๆ ในแต่ละพื้นที่ เช่น ใน 3 จังหวัดชายแดนภาคใต้อย่าง ยะลา และสตูล ซูซูกินั้นมียอดขายครองส่วนแบ่งการตลาดถึงอันดับ 3-4 โดยเป็นรองแค่คู่แข่งเจ้าตลาดเท่านั้น


พฤติกรรมลูกค้าเปลี่ยนหรือไม่

จากการเติบโตของยอดขายเซเลริโอ ทำให้ซูซูกิ ประเมินว่า พฤติกรรมของผู้บริโภคนั้นเริ่มเปลี่ยนไป โดยลูกค้าหันมาใช้งานรถยนต์มากขึ้น มีการซื้อรถเพิ่ม จากกลุ่มลูกค้าที่มีรถยนต์ใช้งานอยู่แล้ว มิใช้เพียงแค่กลุ่มลูกค้าใหม่ที่ต้องการจะมีรถยนต์เป็นคันแรก

ขณะที่รถยนต์นั่งนั้นได้รับผลกระทบโดยตรงยอดขายลดลงอย่างหนัก โดยเฉพาะรถแบบอีโคคาร์ที่เคยมียอดขายระดับ2 แสนคันต่อปี ในช่วง 2 ปีที่ผ่านมา ปีนี้คาดว่าจะมียอดขายราว 1.2 แสนคันเท่านั้น ซึ่งการลดลงดังกล่าวมาจากความกังวลว่าจะตกงานหรือไม่ของกลุ่มคนที่จะซื้อรถยนต์คันแรกและความเข้มงวดของสถาบันการเงินทำให้ลูกค้าไม่สามารถใช้สินเชื่อเพื่อซื้อรถใหม่ได้

อย่างไรก็ตามปัญหาเรื่องการแพร่ระบาดและความเข้มงวดของสินเชื่อดังกล่าว กำลังคลี่คลายไปในทิศทางที่ดีขึ้นหลังจากที่มีวัคซีนและภาครัฐเริ่มผ่อนปรนความเข้มงวดลงในช่วงเวลานี้


เป้าหมายปี2564

สำหรับซูซูกิ ช่วงเวลาที่เหลือราว2 เดือนของปีนี้ ตั้งเป้าจะทำยอดขายให้ได้อีกประมาณ 5,380 คัน ซึ่งจะทำให้ซูซูกิ สามารถปิดยอดขายทั้งปีได้มากกว่า 25,000 คัน เติบโตขึ้น 5% จากปีก่อนหน้าที่มียอดขาย 23,908 คัน โดยเชื่อว่าจะสามารถทำได้ด้วยยอดจองที่ค้างส่งมอบและการจัดงานมอเตอร์ เอ็กซ์โป

การเข้ารวมงานมอเตอร์ เอ็กซ์โป ในปีนี้ ซูซูกิคาดหมายว่าจะสามารถทำยอดจองได้ 2,500 คัน เนื่องจากมีการออกแคมเปญพิเศษ ดาวน์0% หรือ ดอกเบี้ย0% หรือ ขับฟรี 90 วัน พร้อมรับประกันภัยชั้น1 ฟรี รายละเอียดต่างๆ ขึ้นกับแต่ละรุ่น


ขณะที่ตลาดรถยนต์รวมของปี 2563นั้นคาดว่า จะสามารถทำยอดขายได้ราว 760,000 คัน ติดลบประมาณ 25% เมื่อเทียบกับปีก่อนหน้าที่มียอดขายรวมทั้งหมด 1,007,552 คัน

สำหรับการประเมินตลาดรถยนต์รวมปีหน้า คาดว่าจะมียอดขาย 800,000 คัน เนื่องจากกำลังซื้อจะกลับมาด้วยเหตุสถานการณ์การแพร่ระบาดของไวรัสโควิด-19 ยุติลง ประเทศไทยมีพื้นฐานทางเศรษฐกิจที่ดี ทำให้มีการฟื้นตัวรวดเร็วมาก โดยเกษตรกรจะเป็นตัวผลักดันที่สำคัญที่สุดในครั้งนี้


กำลังโหลดความคิดเห็น...