เปิดใจ "มาสด้า มหาราช" เป็นดีลเลอร์ ไม่ใช่เรื่องง่าย

ธุรกิจดีลเลอร์หรือผู้แทนจำหน่ายรถยนต์ ที่คนส่วนมากคิดว่าเป็นเรื่องง่ายแค่มีเงินพอสามารถเข้ามาทำได้ แต่ความจริงจากปากของตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ บอกได้เลยว่า “ไม่ใช่หมู” ยิ่งเป็นแบรนด์รองอย่าง “มาสด้า” ด้วยแล้วต้องบอกว่างานนี้หินไม่น้อยเพื่อความกระจ่าง เอ็มจีอาร์ มอเตอริ่งจึงขอเสนอบทสัมภาษณ์พิเศษ “บัณฑิต ตรัยศิริเจริญ” กรรมการผู้จัดการ บริษัท มาสด้า มหาราช จำกัด ว่าข้อเท็จจริงเป็นอย่างไรและด้วยกลยุทธ์ใดเขาจึงนำพา “มาสด้า มหาราช” ขึ้นมาเป็นผู้แทนจำหน่ายในระดับต้นๆ ของมาสด้าได้ในปัจจุบัน

บัณฑิต ตรัยศิริเจริญ

เข้ามาเป็นตัวแทนจำหน่ายได้อย่างไร

เข้ามาเป็นผู้จำหน่ายรถยนต์มาสด้าอย่างเป็นทางการตั้งแต่ปี 2548 เนื่องจากตัวแทนจำหน่ายรายเดิมต้องการยุติกิจการ เราเห็นช่องทางว่าน่าจะทำได้ จึงเข้ามาทำต่อ ประกอบกับการได้คุยกับทีมผู้บริหารเห็นทิศทางของรถยนต์รุ่นใหม่ที่ทำให้เราเชื่อว่ารถมาสด้ามีดีมากพอที่จะสู้กับคู่แข่งได้

ตอนที่เข้ามานั้นมาสด้าขายได้แต่รถกระบะเดือนละสิบกว่าคัน จนกระทั่งเมื่อเข้ามาทำ เราปรับโฉมโชว์รูมใหม่ตามคำแนะนำของมาสด้า ประเทศไทย ทำให้มียอดขายเติบโตขึ้น จนสามารถขยายกิจการได้

ด้านหน้าโชว์รูม ที่จ. จันทบุรี

ทำตลาดยากหรือไม่

ยากมาก เพราะมาสด้าเป็นแบรนด์รอง เทียบกับจ้าวตลาดแล้วถือว่ายังห่างกันอยู่ แต่โชคดีอย่างหนึ่งของจังหวัดจันทบุรีคือ ตลาดของที่นี่เป็นรถกระบะและ รถกระบะมาสด้าถูกนำมาทำเป็นสองแถววิ่งรับส่งคนจนกลายเป็นชื่อ “มาสด้า” จะถูกเรียกแทนรถโดยสารรับส่งคนในจังหวัด

ส่วนการทำตลาดรถที่ไม่ใช่กระบะนั้นยากกว่า เพราะการรับรู้ของคนในจันทบุรีนั้นจะเชื่อว่ามาสด้าคือกระบะ ฉะนั้นครั้งแรกที่เปิดตัว CX-5 เราจึงต้องทำการตลาดสื่อสารไปยังกลุ่มลูกค้าใหม่ทั้งหมด ทั้งการจัดอีเวนท์ การทำโบว์ชัวร์ แต่ละครั้งใช้เงินหลายแสนบาท รวมถึงการปรับโชว์รูมใหม่ จากแบบเปิดโล่งกลายเป็นโชว์รูมกระจกติดแอร์ซึ่งใช้เงินลงทุนหลายล้านบาท แต่ถือว่าประสบความสำเร็จ คุ้มค่าการลงุทน ทำให้มียอดขายและรถยนต์มาสด้าได้รับการยอมรับมากขึ้น

บรรยากาศภายในโชว์รูม

ยอดขายเป็นอย่างไรบ้าง

มาสด้า มหาราช เริ่มต้นจากยอดขายเดือนละไม่กี่คัน ปัจจุบันสามารถทำยอดขายได้สูงถึง 1,085 คัน ในปี 2018 ครองส่วนแบ่งการตลาดสูงสุดในภาคตะวันออกถึง 18% ทั้งยังครองตำแหน่งยอดขายรถอันดับที่ 3 ของจังหวัดอีกด้วย เรียกว่าเป็นรองแค่แบรนด์จ้าวตลาดเท่านั้น รวมๆ แล้วตั้งแต่ที่เริ่มทำมา15ปีน่าจะขายได้ราวหนึ่งหมื่นคัน

ตลาดของที่จันทบุรีจะใช้งานรถกระบะเป็นหลักเพราะ มีผลไม้เป็นหัวใจในการขับเคลื่อนเศรษฐกิจ ซึ่งการขนส่งผลไม้จำเป็นต้องใช้กระบะในการบรรทุก

กลยุทธ์ในการสร้างยอดขาย

หัวใจในการทำงานของมาสด้า มหาราช คือการให้ความสำคัญในเรื่องการบริการ ทั้งด้านการขายและหลังการขาย เรามีพนักงานที่มีความตั้งใจในการทำงาน และพร้อมที่จะดูแลลูกค้าให้ดีที่สุด นอกจากนั้น การดูแลพนักงานก็เป็นหลักสำคัญในการบริหารงานของเราด้วย เพราะถ้าหากปราศจากพนักงานแล้ว ธุรกิจของมาสด้า มหาราช ก็คงไม่สามารถเดินไปข้างหน้าได้ ดังนั้น เราจึงตั้งใจมอบสิ่งที่ดีที่สุดให้กับพนักงาน ควบคู่ไปกับการเพิ่มโอกาสให้พนักงานได้พัฒนาทักษะ เพื่อให้สามารถนำไปต่อยอดใช้ประกอบอาชีพต่อไปได้ในอนาคต

การส่งมอบรถ

ปิกอัพใหม่ของมาสด้า

อยากให้มาเร็วๆ เชื่อว่าจะทำให้ยอดขายของเราเพิ่มมากขึ้นได้อย่างแน่นอน ส่วนตัวมองว่า ถ้ากระบะใหม่เปิดตัวน่าจะทำยอดได้ถึงเดือนละ 50-70 คัน ส่วนข้อมูลรายละเอียดต่างๆ ทางมาสด้า เซลล์ ประเทศไทยยังไม่เปิดเผยให้ทราบ แม้กระทั่งช่วงเวลาในการเปิดตัว ยังไม่มีข้อมูล

พื้นที่รับรองลูกค้า

จุดเด่นของมาสด้า มหาราช

ปัจจุบันมี มาสด้า มหาราช2 สาขา ได้แก่ จันทบุรี และตราด โดยสาขาจันทบุรี ตั้งอยู่ใจกลางย่านเศรษฐกิจและชุมชน บนพื้นที่รวมกว่า 3.5 ไร่ มีช่องซ่อมไว้คอยให้บริการถึง 8 ช่องซ่อม สามารถให้บริการลูกค้าได้สูงสุด 1,000 คันต่อเดือน และเป็นโชว์รูมและศูนย์บริการแบบครบวงจรตามมาตรฐานมาสด้า ทั้งส่วนงานขาย งานบริการ งานฝ่ายอะไหล่ และงานซ่อมสีและตัวถัง หรือที่เรียกว่า “One Stop Service”

สำหรับสาขาตราดนั้น มีช่องซ่อมจำนวน 4 ช่องซ่อม สามารถรองรับการให้บริการสูงสุด 400 คันต่อเดือน ซึ่งจุดเด่นของทั้ง 2 สาขานี้ ที่ทำให้เราประสบความสำเร็จคือ ห้องรับรองลูกค้าที่กว้างขวางและทันสมัย และทีมงานคุณภาพทั้งช่างเทคนิคที่มีประสบการณ์ และทีมเซลล์ที่บริการลูกค้าอย่างเต็มกำลัง

ศูนย์บริการ