“ก้าวไป”ธุรกิจ startup ของผู้ประกอบการรุ่นใหม่ไฟแรง เผยแนวทางสร้างธุรกิจในยุคดิจิตอลจากประสบการณ์ 3 ปี ด้วยการนำ 4 กุญแจของความสำเร็จมาเป็นหลักยึด พร้อมด้วยวิธีคิดเพื่อเจาะเข้าถึงแก่นและตีโจทย์ความต้องการของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้อย่างแท้จริง กับการมองหาโอกาสใหม่ๆ และการสร้างความแตกต่างอย่างเหนือชั้น
จาก Babson College สหรัฐอเมริกา
สู่ Bangkok ไทยแลนด์
อมรินทร์ ชุติธนารัตน์ ผู้ก่อตั้งและกรรมการผู้จัดการ บริษัท ก้าวไป จำกัด นักธุรกิจรุ่นใหม่ที่ต้องการพิสูจน์ความคิดของตนเอง เล่าว่า เขาเลือกศึกษาในระดับปริญญาตรีที่ Babson College เพราะสนใจการทำธุรกิจและต้องการจะเป็นเจ้าของกิจการ ด้วยความรู้สึกว่าเป็นเรื่องท้าทายและสามารถสร้างมูลค่าเพิ่มในสิ่งที่คิดไว้ได้ จึงอยากจะลองทำและพิสูจน์ว่าจะทำอย่างที่คิดได้หรือไม่ ในช่วงที่สำเร็จการศึกษาคือปีค.ศ.2011 ซึ่งเศรษฐกิจที่สหรัฐอเมริกาตกต่ำมาก ทำให้นักศึกษาคนอื่นๆ ที่หางานทำไม่ได้ต้องกลับบ้าน แต่เขาดิ้นรนจนทำให้ได้อยู่ต่ออีก 1 ปี โดยไม่ต้องขอวีซ่าใหม่เพราะสามารถใช้สิทธิ์ตามปกติของนักศึกษา
บริษัทที่ได้เข้าไปร่วมงานด้วยชื่อ OpenView Venture Partners เป็นกองทุนร่วมลงทุน หรือ Venture Capital เพราะคิดว่าเราทำธุรกิจไม่เป็นต้องไปดูคนอื่นก่อน ซึ่งการดูธุรกิจของคนอื่นได้ดีที่สุดคือแฝงตัวเป็นนักลงทุน และด้วยการเป็นบริษัทร่วมลงทุนซึ่งต้องดูจากพื้นฐานของธุรกิจค่อนข้างมาก ไม่มีตัวเลขบนกระดาษ ซึ่งดีกว่าหุ้นปกติในตลาดฯ ที่มีเรื่องตัวเลขบนกระดาษ เรื่องวอลุ่ม เรื่องเทคนิคอล ฯลฯ ซึ่งประสบการณ์ที่ได้มากที่สุดคือกระบวนการทำงานและวิธีการคิดหรือระบบการทำงาน โดยเฉพาะในเวลาที่ไม่ได้อยู่ใน comfort zone ซึ่งทำให้ต้องต่อสู้ดิ้นรนเป็นจุดที่สำคัญมาก
“การลงทุนของเขาเลือกเฉพาะบริษัทที่มีอัตราการเติบโตที่ดี ต้องมีรายได้ 1-5 ล้านเหรียญ โดยมีเป้าหมายคือสามารถโค้ชด้านการขายและการสรรหาบุคลากร เพื่อให้มียอดขาย 5-6 ล้านเหรียญ ภายใน 5-6 ปี เพื่อต้องการนำหุ้นเข้าตลาดฯ เป็นวิธี exit ของกองทุน ข้อดีคือเราได้เห็นวิธีการลงทุนของเขาและดูว่าในธุรกิจที่มีศักยภาพเขาทำอย่างไร เพราะไม่ได้หมายความว่าจะลงทุนในบริษัทเดียวแล้วเห็นผลที่ดี บางรายอาจจะเจ๊งไม่ได้เงินคืน ทำให้เราสามารถเปรียบเทียบบริษัทที่ดีและไม่ดี ซึ่งเป็นการเรียนรู้ที่ดี”
“การลงทุนของเขาเลือกเฉพาะธุรกิจซอฟท์แวร์ที่เป็นบีทูบีเท่านั้น อะไรที่ไม่ตรงกับปรัชญาการลงทุนของเขาก็จะไม่ทำ การดูพื้นฐานของธุรกิจ สำหรับธุรกิจซอฟท์แวร์มี 2 ส่วนคือ product concept ด้วยการดูที่มูลค่าเพิ่ม หรือ value added ของตัวผลิตภัณฑ์ที่สร้างให้กับ stakeholders ว่าคืออะไร มากน้อยแค่ไหน และมีดีมานด์จริงหรือไม่ กับ teamwork ด้วยการดูความละเอียดในการทำงาน เช่น เรื่องการตลาด ยกตัวอย่างการมุ่งกลุ่มเป้าหมายเป็นผู้อำนวยการโรงพยาบาล จะต้องหารายชื่อและโทรเข้าไปจริงๆ ทำให้คนทำงานต้องคิดสคริปต์ว่าจะพูดอย่างไรกับคนที่ไม่รู้จักกันเลย จะจัดการประชุมให้ฝ่ายขายอย่างไร และฝ่ายขายจะนำเสนออย่างไรให้ลูกค้ายอมรับ โดยมีการวัดผลด้วย เช่น ให้ใช้คริปต์นี้ 1 เดือนถ้าไม่ได้ผลให้เปลี่ยน หรือการทำการตลาดหากไม่ได้การตอบรับหรือขายได้กลับมาถือว่าล้มเหลว ซึ่งเรียกว่า go to market strategy เป็นการเชื่อมโยงตั้งแต่การตลาดจนถึงการขาย ต้องมองให้เป็นกระบวนการเดียวกัน ไม่ใช่แยกส่วน”
เมื่อกลับมาเมืองไทยได้ไปทำงานกับบริษัทเล็กๆ แห่งหนึ่งเป็นเวลา 1 ปี เพราะต้องการเห็นภาพรวมทั้งหมดขององค์กร และจากการที่บริษัทนี้เป็นพันธมิตรกับกูเกิลและเซลฟอร์ซ ทำให้ได้โอกาสร่วมงานกับกูเกิลไม่น้อยโดยเฉพาะในเรื่องการศึกษา แต่เมื่อเห็นว่าเป้าหมายไม่ตรงกัน จึงลาออกและมาเปิดบริษัทของตนเองในวัย 25 ปี โดยมีเป้าหมายในใจอยู่แล้ว แต่กูเกิลซึ่งค่อนข้างขาดพันธมิตรท้องถิ่นมาติดต่อให้เป็นพันธมิตร
“ผมเห็นว่าน่าจะเป็นโอกาสที่ดี ควรจะทดลอง ขณะที่เขาอยากได้พันธมิตรไปขยายตลาดให้ แต่ถ้าเราตอบโจทย์ตัวเองไม่ได้ว่าเราได้อะไรก็ไม่รู้จะทำไปทำไม เราก็บอกว่าถ้าจะทำ deployment กับ training ทำทั้งชาติก็ไม่รวย แต่ถ้าเราทำอะไรที่ได้มูลค่าเพิ่มเพราะยังขาดแคลนในตลาดและเกาะไปกับเขา น่าจะเป็นเรื่องที่ดี เมื่อเขาทำเรื่องระบบพื้นฐาน เราจึงทำในส่วนที่ให้มูลค่าเพิ่ม จึงทำให้เกิด ”ปริญญา” คือระบบอีเมลประจำห้องเรียนและระบบเว็บไซต์ประจำวิชา ซึ่งเป็นโซลูชั่นหรือชุดโปรแกรมบริหารจัดการข้อมูลของสถาบันการศึกษา”
“เพราะเรากับเขามีเป้าหมายร่วมกัน ตอนที่เขาเอาอีเมลไปแจกมีปัญหาเรื่องการใช้เพราะเมื่อแจกฟรีแต่คนไม่ใช้ก็เปล่าประโยชน์คือไม่มีแอคทีฟยูสเซอร์ แม้ว่าจะมีการกระตุ้นอยู่พอสมควรเพื่อให้มีการใช้อีเมลกูเกิล ซึ่งส่วนใหญ่ใช้การเทรนนิ่ง ด้วยการเทรนเดอะเทรนเนอร์ ซึ่งไม่สำเร็จเท่าที่ควร แต่ในมุมมองของผม เห็นว่าเป็นการแก้ปัญหาที่ปลายเหตุ ซึ่งต้นเหตุอยู่ที่อีเมลที่ให้ไม่ได้ผูกกับชีวิตประจำวันของเขา คือ workflow ของมันไม่ได้เกี่ยวกับการเรียนการสอนของเขา แต่ตอนที่ผมอยู่เมืองนอกผมต้องใช้ เพราะมันเกี่ยวกันซึ่งนี่คือโจทย์ เราไม่ทำเทรนนิ่ง เพราะคิดว่าตรงนี้คือโจทย์ของเรามากกว่า เราต้องสร้างเหตุจำเป็นให้เขาใช้ แต่ต้องดูความพร้อมของลูกค้าคือมหาวิทยาลัยที่มีวายฟายอยู่แล้วและราคาที่ยอมรับได้ นี่คือแนวความคิดในการสร้างผลิตภัณฑ์”
เขาย้ำว่า การสร้างผลิตภัณฑ์หรือสินค้าต้องมีเนื้อหาสาระที่แท้จริงของสินค้า ไม่ใช่มีแต่ภาพที่สวยงาม เช่น การทำธุรกิจร้านอาหาร เน้นการตกแต่งร้านอย่างดี ขณะที่อาหารไม่ได้เรื่อง หรือให้ความสำคัญกับบรรจุภัณฑ์มากกว่าสินค้าข้างใน เพราะแม้ว่าแบรนดิ้งเป็นเรื่องสำคัญแต่ควรเป็นแค่องค์ประกอบที่เสริมเข้ามา ต้องมีแก่นแท้ของสินค้ามากกว่าการใช้การตลาดสร้างภาพ ซึ่งตรงข้ามกับกลุ่มที่ทำไอทีคือให้ความสำคัญกับคุณค่าอย่างมากแต่ไม่แต่งตัวเลย ขณะที่ ณ วันนี้สุดโต่ง แต่ธุรกิจยุคต่อไปจะอยู่รอดได้ต้องมีส่วนผสมทั้งสองอย่าง ผู้ประกอบการรุ่นใหม่ต้องตอบโจทย์ core value ให้ได้และต้องเข้าใจคนด้วยว่าชอบอะไรที่สวยงาม หรือในเรื่องไอทีคือใช้ง่าย
เปิดประสบการณ์-มุมมอง
3 ปีกับการเริ่มต้น
สำหรับการทำงานร่วมกับกูเกิลเป็นพันธมิตรที่ไม่ได้สร้างกำไรให้มากเท่าไร แต่ช่วยให้ได้ประสบการณ์และมุมมอง เช่น โอกาสในการทำให้เข้าใจภาพรวมของอุตสาหกรรม ได้รู้ว่าลูกค้าคิดอย่างไร องค์กรใดเกี่ยวข้องกันบ้าง โดยเฉพาะองค์กรภาครัฐขนาดใหญ่ที่มีบทบาทสำคัญต่อธุรกิจ เช่น สำนักงานปฏิรูประบบการศึกษาพื้นฐาน เป็นต้น และทำให้สามารถมองโจทย์ธุรกิจได้ชัดเจนขึ้น นอกจากนี้ กูเกิลได้นำเอเซอร์มาเป็นพันธมิตรอีกราย นอกจากการนำแลปทอปของเอเซอร์ที่ใช้โอเอสของกูเกิลมาขาย ยังเป็นการต่อยอดเพราะเอเซอร์เปิดประสบการณ์ต่างจังหวัดให้กับเขา ได้โอกาสสำรวจความต้องการของตลาดและเข้าใจลูกค้ามากขึ้น
“การเข้ามาทำธุรกิจซอฟต์แวร์หรือไอทีเพราะตอนที่ได้ไปทำได้สัมผัสก็เริ่มชอบเพราะเห็นผลเร็วมากไม่ว่าจะดีหรือไม่ดี และอัตราการเติบโตค่อนข้างสูง และเมื่อดูข้อมูลพื้นฐาน เช่น การอยู่ในยุคดิจิตอลและประเทศไทยเพิ่งจะมี 4 G ยังเห็นช่องว่างในตลาดพอสมควร software as a service หรือ การบริการผ่านซอฟท์แวร์ เป็นการขายบริการ โดยใช้ซอฟท์แวร์เป็นตัวให้บริการ เช่น Gmail ซึ่งให้บริการอีเมล , Grab Taxi , Uber ขายบริการผ่าน app ไม่ได้ขาย app และเป็นธุรกิจที่เติบโตมากในอเมริกา”“เริ่มแรกที่เปิดบริษัทคิดจะทำระบบซอฟท์แวร์ซีอาร์เอ็มให้ร้านอาหาร ไม่ใช่สำหรับการศึกษา แต่เพราะกูเกิลจึงมาทำเพราะมองว่าเป็นความได้เปรียบด้วยการนำพื้นฐานความรู้มาสร้างมูลค่าเพิ่ม และขณะที่ การศึกษาทางไกลพูดกันมานาน 10-20 ปีแล้ว เพราะโครงสร้างพื้นฐานยังไม่ดี แต่เมื่อ 4 G มาแล้วทำให้อินเทอร์เน็ตเร็วขึ้น ซึ่งเมื่อใช้ถูกวิธีจะช่วยสร้างความเสมอภาคด้านการศึกษาซึ่งเป็นเรื่องที่ดี อย่างไรก็ตาม ช่วงเวลาประมาณ 3 ปีของการทำธุรกิจ โดยมีเป้าหมายคือ“ต้องการช่วยพัฒนาการศึกษาในเมืองไทย” ในวันนี้ เขากำลังเตรียมโครงการใหม่คือ”รีเทล”ด้านการศึกษา เป็นการเชื่อมโยงติวเตอร์กับผู้เรียน โดยคาดว่าจะนำเสนอได้ภายในไตรมาสแรกของปีหน้า”
เขาทิ้งท้ายว่า การเรียนจบจากต่างประเทศไม่ได้หมายความว่าเป็นคนเก่ง เพราะการรู้ทฤษฎีไม่สำคัญเท่ากับ ประสิทธิภาพในโลกของความเป็นจริงว่าทำได้หรือเปล่า สำหรับการเรียนจบจาก Babson College แม้จะมีชื่อเสียงอย่างมาก ที่สำคัญคือการได้สัมพันธภาพ หรือ connection มีมูลค่าเพิ่มอยู่ที่สังคมรอบข้าง เพราะในเรื่องความรู้ไม่ต่างกันมาก นักสำหรับมหาวิทยาลัยชั้นนำ แต่สิ่งที่ได้คือการแข่งขันกันอย่างมาก ทำให้ได้ดูดซับความอดทนและมุ่งมั่นที่จะต้องเรียนให้จบ
สำหรับการทำธุรกิจ เขามองว่า ต้องมีองค์ประกอบ 4 ส่วน ที่ให้ความสำคัญเท่าๆ กัน คือ เงินทุน - จุดแข็ง - ลูกค้า - ทีม สำหรับเรื่องแรก เงินทุน โดยมองงว่าเริ่มต้นด้วยเงิน 1 ล้านบาทกำลังดีสำหรับธุรกิจประเภทนี้ โดยหนึ่งล้านต้องดูว่าสามารถคิดกลับมาให้เป็นโปรดักต์ที่ทำได้จริง ถึงมือลูกค้าได้จริงหรือไม่ โดยใช้ระยะเวลาเท่าไร โดยไม่ห่วงผลกำไรแต่พิสูจน์ให้ได้ว่ามีความต้องการจริง ขายได้จริง มีทีมงานที่ทำงานได้ ผลิตออกมาได้ เพื่อป้องกันความเสี่ยง จากนั้นจึงค่อยเพิ่มทุน เมื่อมีโอกาสที่แน่นอน
เรื่องที่สอง จุดแข็ง ต้องมีสิ่งที่ทำได้ดี เพราะคนเก่งอยากทำงานกับคนเก่ง แต่ไม่อยากทำงานกับคนเก่งเรื่องเดียวกัน ต้องเก่งคนละเรื่องเพื่อเสริมกัน เรื่องที่สาม ลูกค้า ธุรกิจส่วนมากเริ่มต้นไม่มีลูกค้า แต่ที่สำคัญต้องเห็นภาพลูกค้าที่ชัดมาก ต้องแปลออกมาเป็นรายชื่อได้ ไม่ใช่ใช้แค่ทฤษฎี ไม่เช่นนั้นไม่มีธุรกิจ และเรื่องที่สี่ ทีม มี 3 ด้าน คือ 1.ผู้ลงทุน หรือ Invester ควรรู้จักกันมาก่อนไม่ใช่อยากได้เงินเท่านั้น ต้องมีวิธีวิเคราะห์ธุรกิจควรตรงกันเพื่อลดความขัดแย้ง รับรายงานว่าทำอะไรไปบ้าง 2. พันธมิตร หรือ Partner ซึ่งร่วมกันทำงานและควรเก่งต่างกัน เช่น การขาย การหาลูกค้า การปฏิบัติการ การออกแบบ ต้องทำโดยไม่ต้องสั่งเพื่อให้ได้งานที่ดีขึ้น และ3.ลูกน้อง คือทีมงานที่ทำตามสั่ง แต่ต้องคิดไว้เสมอว่า “ลูกค้าคนแรกที่คุณขายคือลูกน้อง ถ้าลูกน้องไม่เห็นอนาคตเขาก็ไปก่อนแล้ว”
