พอลล์ กาญจนพาสน์ ทายาทผู้สร้างปรากฎการณ์ “อิมแพ็ค”

ณ วันนี้ หากจะพูดถึงศูนย์จัดงานแสดงสินค้าในประเทศไทย ใครๆก็ต้องนึกถึง ‘อิมแพ็ค เมืองทองธานี’ เพราะมีสถิติการจัดงานมากที่สุดในบรรดาศูนย์จัดแสดงสินค้าด้วยกัน และหลายต่อหลายงานก็ล้วนเป็นงานระดับชาติที่ใครๆก็ต้องแห่แหนไปเที่ยวชม

ความสำเร็จของศูนย์แสดงสินค้าแห่งนี้ ย้อนไปเมื่อ 10 ปีที่แล้ว ซึ่งอิมแพ็คเริ่มประเดิมงานแรกด้วยการเป็นสถานที่จัดการแข่งขันกีฬาเอเชี่ยนเกมส์ ครั้งที่ 13 ในปี พ.ศ.2541 ต่อมาจึงได้เริ่มรับงานแสดงสินค้าอย่างจริงจังในช่วงปี 2543 และจากวันนั้นจำนวนลูกค้าและขอบข่ายงานของอิมแพ็คก็ขยายวงกว้างขึ้นอย่างต่อเนื่อง จนเติบโตขึ้นมาเป็นยักษ์ใหญ่ในวงการ มีลูกค้าเข้าใช้สถานที่จัดงานปีละไม่ต่ำกว่า 300 วัน และแต่ละวันอาจมีถึง 2-3 งานเลยทีเดียว

สร้างใหญ่ เพื่อชิงความได้เปรียบ

จากที่ได้พูดคุยกับ ‘พอลล์ กาญจนพาสน์’ ทายาทคนที่ 2 ของของอนันต์ กาญจนพาสน์ ประธานบริษัท บางกอกแลนด์ จำกัด (มหาชน) ซึ่งเข้ามาสืบทอดธุรกิจแทนบิดาที่ถอยออกไปดูแลนโยบายในภาพกว้างนั้น พอลล์ออกตัวว่า ความสำเร็จของอิมแพ็คซึ่ง ณ วันนี้ก้าวขึ้นมาเป็นเบอร์หนึ่งในการจัดงานแสดงสินค้าของไทย นั้นเกิดจากวิสัยทัศน์อันกว้างไกลและความกล้าบ้าบิ่นของ บิดาของเขาซึ่งเป็นผู้ก่อตั้งศูนย์แสดงสินค้าและการประชุม อิมแพ็ค เมืองทองธานี

“ สำหรับปัจจัยที่ทำให้อิมแพคเป็นศูนย์จัดแสดงสินค้าที่เติบโตเร็วมากๆนั้น ผมมองว่าเป็นเพราะวิสัยทัศน์ของคุณพ่อกับความบ้าของเขา คือจริงๆตอนเริ่มต้นนั้นพื้นที่จัดงานของเรากับของคู่แข่งคือไบเทค บางนา มีโอกาสเท่าๆกัน แต่คุณพ่อมองว่าถ้าจะแข่งขันถ้าไซด์เท่ากันมันก็ไม่เกิดความแตกต่าง คุณพ่อเลยตัดสินใจว่าต้องขยายพื้นที่เพิ่มขึ้นอีก ปี 2544 จึงมีอาคารใหม่ขึ้นอีกอาคารหนึ่ง

ตอนแรกผมก็ไม่เห็นด้วย เพราะช่วงนั้นงานยังน้อย แต่คุณพ่อเขาเชื่อว่าถ้าในพื้นที่เดียวกันเรามีงานจัดแสดงสินค้าพร้อมกัน 2 งาน โอกาสที่คนจะเข้าชมงานจะเพิ่มมากขึ้น ปรากฏว่าตรงนี้จะเป็นแรงดึงดูดให้ผู้จัดงานสนใจมาลงที่อิมแพ็คมากขึ้นและทำให้เราเริ่มห่างจากคู่แข่ง” กรรมการผู้จัดการ บริษัท อิมแพ็ค เอ็กซิบิชั่น แมเนจเม้นท์ จำกัด เล่าถึงที่มาแห่งความสำเร็จ

กลยุทธ์เหนือชั้น ผู้บริหารหางานเอง

ขณะเดียวกันอนันต์ก็คิดว่าลูกชายคนนี้เป็นตัวนำโชคเช่นกัน เพราะทันทีที่พอลล์เรียนจบปริญญาตรีด้านบริหารธุรกิจต่างประเทศ จากอังกฤษ และกลับมาช่วยงานที่อิมแพ็คในช่วงปลายปี 2541 กิจการของอิมแพ็คก็ดีวันดีคืน ไม่ว่าจะหยิบจะจับอะไรก็ดูจะประสบความสำเร็จอย่างง่ายดายไปเสียหมด จนสามารถขึ้นมาเป็นผู้นำในวงการธุรกิจจัดงานแสดงสินค้าของไทยในที่สุด

กลยุทธ์หนึ่งที่นำพาความสำเร็จมาสู่อิมแพ็คก็คือการที่ผู้บริหารออกมาพบปะลูกค้าและเป็นผู้เจรจาด้วยตัวเอง ซึ่งกลยุทธ์นี้สามารถสร้างความประทับใจให้แก่ผู้บริหารทั้งที่บริษัทเอกชนและหน่วยงานของรัฐที่กำลังมองหาสถานที่จัดงานได้เป็นอย่างมาก เพราะลูกค้าจะรู้สึกว่าทางอิมแพ็คเอาใจใส่และให้ความสำคัญกับบริษัทหรือหน่วยงานของเขา อีกทั้งการเจรจาต่อรองกับผู้บริหารโดยตรงก็น่าจะดีกว่าคุยกับพนักงานขาย โดยอนันต์เป็นผู้ริเริ่มนำกลยุทธ์ดังกล่าวมาใช้อย่างได้ผลจนสืบต่อมายังพอลล์ ผู้บริหารรุ่นลูก ที่ยังคงยึดมั่นกับการให้ความสำคัญแก่ลูกค้า

“ การที่ผมเดินเข้าไปพบลูกค้าเองมีผลมากกับการสร้างความสัมพันธ์ คือผู้บริหารแต่ละแห่งก็ล้วนแต่เป็นผู้หลักผู้ใหญ่ ผู้บริหารของอิมแพ็คก็ต้องให้เกียรติท่านเหล่านี้ด้วยการเข้าไปพบด้วยตัวเอง การหาข้อมูลว่าช่วงนี้องค์กรไหนกำลังเตรียมที่จะจัดงานอะไรเป็นหน้าที่ของทีมงาน ส่วนการเดินเข้าไปเสนองานนั้นเราก็จะดูว่าหากเป็นงานที่ผู้บริหารของหน่วยงานราชการหรือบริษัทต้องพิจารณาอนุมัติผมก็จะไปพบด้วยตัวเอง หลังจากเจรจากันเรียบร้อยแล้วทางทีมงานก็จะตามต่อในเรื่องของรายละเอียดในการจัดงาน หลังจากการจัดงานผ่านไปแล้วเราก็ยังมีการติดต่อกับลูกค้าอยู่เรื่อยๆ นอกจากนั้นเราก็มองหาลูกค้าใหม่ๆ เช่นมีข่าวว่าบริษัทนี้แถลงนโยบายว่าจะจัดงาน เราก็จะติดต่อเข้าไปว่าเราจะสามารถทำอะไรให้เขาได้บ้าง ” พอลล์ พูดถึงหมัดเด็ดในการมัดใจลูกค้าของอิมแพค

จากกลยุทธ์ดังกล่าวบวกกับการรักษาระดับความสัมพันธ์อย่างต่อเนื่องทำให้ปัจจุบัน อิมแพ็คมีลูกค้าประจำอยู่ในมือจำนวนมาก และมีจำนวนไม่น้อยที่เป็นลูกค้ารายใหญ่ซึ่งมีการจัดงานระดับประเทศเป็นประจำทุกปี เช่น กรมส่งเสริมการส่งออก ผู้จัดงานโอท็อป และงานแสดงสินค้าเอสเอ็มอี , ผู้จัดงานมอเตอร์โชว์ เอ็กซ์โป และบริษัทเวิล์ด แฟร์ ผู้จัดงานแสดงสินค้าเกี่ยวกับบ้าน

เตรียมขยายไลน์ สร้างโรงแรม 5 ดาว

นอกจากการจัดงานแสดงสินค้าซึ่งเป็นธุรกิจหลักแล้ว อิมแพ็คยังรุกเข้าไปจับงานคอนเสิร์ต และ meeting หรือการจัดประชุมให้แก่บริษัท หน่วยงาน หรือองค์กรต่างๆ โดยใน 3-4 ปีที่ผ่านนั้นอิมแพ็คเริ่มมองหาลูกค้าในกลุ่มนี้มากขึ้น และล่าสุด อิมแพ็คกำลังจะสร้างมิติใหม่ด้วยการขยายไลน์ไปสู่ธุรกิจโรงแรม โดยเตรียมที่จะสร้างโรงแรมระดับ 5 ดาว ภายในเมืองทองธานี เพื่อรองรับลูกค้าระดับผู้บริหารที่เข้ามาจัดงานแสดงสินค้าภายในอิมแพ็ค

ผู้บริหารหนุ่มของอิมแพค ขยายความถึงแผนงานดังกล่าวว่า “ ปีนี้เราเตรียมที่จะสร้างโรงแรมขนาด 400 ห้อง ซึ่งคงจะเริ่มก่อสร้างได้ประมาณเดือน มี.ค. หรือ เม.ย. ซึ่งจริงๆแล้วเราวางแผนไว้ว่าจะเป็นโรงแรมขนาดใหญ่ ประมาณ 1,000 ห้อง แต่จะสร้างเป็นเฟสๆไป คือเรามองว่าปกติลูกค้าที่เข้ามาจัดงานจะต้องการที่พัก เพราะบางคนมาจากต่างจังหวัดหรือต่างประเทศ แทนที่เขาจะไปพักที่อื่นเราก็มีโรงแรมให้เขาพักภายในนี้เลย ลูกค้าก็ไม่ต้องเสียเวลาเดินทาง เราเองก็สามารถสร้างรายได้เพิ่มขึ้น”

นับได้ว่าเป็นความชาญฉลาดในการบริหารธุรกิจของอิมแพคซึ่งเลือกที่จะใช้ทรัพยากรที่มีอยู่อย่างคุ้มค่า และพยายามมองหาลู่ทางต่อยอดธุรกิจภายใต้ศักยภาพที่มีอยู่บนต้นทุนที่ต่ำสุด จึงไม่น่าแปลกใจว่าเหตุใดบริษัทแห่งนี้จึงก้าวขึ้นมาเป็นเบอร์หนึ่งในธุรกิจ

พอลล์ ยังทิ้งท้ายไว้อย่างน่าสนใจว่า คือศูนย์จัดแสดงสินค้ามันไม่เหมือนสินค้าอื่นที่ถ้าวันนี้ขายไม่ได้ เก็บไว้ขายพรุ่งนี้ก็ยังได้กำไร แต่ละวันที่ไม่มีลูกค้ามาใช้สถานที่มันมีต้นทุนเกิดขึ้นทั้งนั้น ไม่ว่าจะเป็น เงินเดือนพนักงาน ค่าจ้างแม่บ้าน-รปภ. ค่าน้ำ ค่าไฟ รวมถึงค่าเสียโอกาส ดังนั้นสิ่งที่เราคิดอยู่ตลอดเวลาก็คือทำอย่างไรจึงจะหาช่องทางให้ลูกค้ามาใช้พื้นที่ให้ได้มากที่สุด