เดลล์ก้าวสู่บริษัทจำกัด ทิ้งขายตรงมุ่งหาพาร์ตเนอร์ทำตลาด

เดลล์เผยการออกจากตลาดหลักทรัพย์มาเป็นบริษัทจำกัดทำให้เกิดอิสระและความคล่องตัวในการทำธุรกิจเพิ่มขึ้น พร้อมขยายพาร์ตเนอร์และเจาะลูกค้าในตลาดเกิดใหม่ทั่วโลก ชี้พันธมิตรจะเป็นกำลังสำคัญในการเข้าถึงธุรกิจใหม่ๆ ที่ยังไม่เคยเป็นลูกค้าของเดลล์มาก่อน รวมไปถึงจะช่วยนำเสนอโซลูชันที่หลากหลายมากขึ้นด้วย ส่วนการทำตลาดในไทยจะอิงแนวทางเดียวกัน คาดแม้ตลาดภาครัฐจะชะลอตัวแต่เอกชนรายใหญ่ยังเดินได้ ทำให้ตลาดไม่ตกลงมากนัก

นายอึง เทียน เบ็ง รองประธาน บริษัท เดลล์ ประจำภาคพื้นเอเชียใต้ กล่าวว่า การที่เดลล์ได้ออกจากตลาดหลักทรัพย์เพื่อดำเนินธุรกิจในลักษณะของบริษัทจำกัด หรือ Private Company นั้น ทำให้เกิดความอิสระและทำให้เดลล์มีความยืดหยุ่นในการดำเนินงานมากขึ้น สามารถเปลี่ยนแปลงการตลาดได้อย่างรวดเร็ว ดังนั้นเดลล์จึงพร้อมที่จะลงทุนตลาดเกิดใหม่ทั่วโลก รวมไปถึงการลงทุนขยายทีมการขายและเพิ่มพันธมิตรช่องทางการจัดจำหน่าย ซึ่งในปีงบประมาณ 2014 ของเดลล์ (กุมภาพันธ์ 2013-มกราคม 2014) พันธมิตรคือ 1 ใน 3 ของรายได้ระดับองค์กรทั่วโลกของเดลล์

สำหรับกลยุทธ์สำคัญที่เดลล์จะเริ่มทำคือการกระตุ้นการเติบโตของธุรกิจพีซี แท็บเล็ต และบริการด้านเวอร์ชวลคอมพิวติ้ง ซึ่งคาดว่าในตลาดคลาวด์นั้นจะมีการลงทุนถึง 241 พันล้านเหรียญสหรัฐ ในปี 2020 นอกจากนี้ยังจะโฟกัสในเรื่องดาต้าเซ็นเตอร์อันเป็นตลาดที่กำลังเติบโต ซึ่งการใช้พันธมิตรช่วยเหลือนั้นจะช่วยสนองต่อความต้องการของลูกค้า และต่อยอดโซลูชันให้เป็นที่ต้องการของภาคธุรกิจ

“การเป็นบริษัทจำกัดจะทำให้พาร์ตเนอร์สามารถทำงานกับเดลล์ให้ง่ายขึ้น เพราะพาร์ตเนอร์จะสามารถขายได้ทุกอย่างของเดลล์ ซึ่งปัจจุบันมีพาร์ตเนอร์ไดเรกต์โปรแกรม 219,000 เทรนนิ่งครอส มีพาร์ตเนอร์กว่า 146,000 ราย และมีลูกค้ากว่า 2 แสนแอ็กเคานต์ของเดลล์ที่ถูกจัดการโดยพาร์ตเนอร์”

สำหรับตลาดในประเทศไทยนั้น นายอโณทัย เวทยากร กรรมการผู้จัดการ บริษัท เดลล์ คอร์ปอเรชั่น (ประเทศไทย) และผู้จัดการทั่วไปภาคพื้นอินโดจีน กล่าวว่า การทำตลาดจากเดิมที่เน้นการจำหน่ายตรงผ่านทีมขายของเดลล์เป็นหลัก ในปีนี้จะปรับให้เป็นการจำหน่ายผ่านตัวแทนจำหน่าย 2 กลุ่มหลัก ได้แก่ ซิสเต็ม อินทิเกรเตอร์ และดิสทริบิวเตอร์ ที่จะช่วยนำเสนอโซลูชันแบบครบวงจรให้แก่ลูกค้าในทุกกลุ่มธุรกิจ เริ่มตั้งแต่ผู้ใช้ตามบ้านในกลุ่มคอนซูเมอร์ องค์กรระดับกลางและระดับเล็ก และองค์กรขนาดใหญ่ในระดับเอนเตอร์ไพรส์

“สำหรับในเมืองไทยกลุ่มลูกค้าทั้งคอนซูเมอร์และบิสิเนสส่วนใหญ่ทำงานร่วมกับพาร์ตเนอร์และผ่านช่องทางพาร์ตเนอร์มากว่า 5 ปีแล้ว แต่ก็เป็นการผสมผสานแบบไฮบริด แต่นับจากนี้เรากำลังสร้างความเชื่อมั่นให้เกิดขึ้นด้วยการเปลี่ยนเป็นผ่านพาร์ตเนอร์ 100% โดยจะนำเสนอโซลูชันแบบครบวงจรให้ลูกค้าในทุกกลุ่ม ตั้งแต่ผู้ใช้ตามบ้านในกลุ่มคอนซูเมอร์ ไปจนถึงองค์กรระดับกลาง และระดับเล็ก และองค์กรขนาดใหญ่”

โดยเดลล์จะนำเสนอ 1. ทรานฟอร์ม เป็นการเพิ่มความคล่องตัวของไอที และลดต้นทุนด้วยคลาวด์คอมพิวติ้ง 2. คอนเน็กซ์ การจัดการดีไวซ์ ทำอย่างไรจะสามารถให้คนรุ่นใหม่สามารถเข้าถึงข้อมูลได้ทุกที่ทุกเวลาและทุกดีไวซ์ 3. อินฟอร์ม ตอนนี้บิ๊กดาต้าเป็นเรื่องสำคัญ ต้องนำข้อมูลต่างๆ มาใช้ให้เกิดประสิทธิภาพ และ 4. โพรเทกต์ การปกป้องข้อมูลต่างๆ ภายในองค์กร

สำหรับการเข้าถึงตลาดนั้น เดลล์จะคัดเลือกลูกค้ากลุ่มหนึ่งซึ่งเป็นกลุ่มลูกค้าขนาดใหญ่ ที่เรียกว่ากลุ่ม DELL Led ซึ่งจะมีแอ็กเคานต์เมเนเจอร์ของเดลล์เข้าไปร่วมทำงานด้วย โดยจะทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษาให้องค์กรธุรกิจต่างๆ จากนั้นดึงพาร์ตเนอร์เข้าไปขายเป็นโซลูชัน ส่วนธุรกิจอื่นที่ไม่อยู่ในกลุ่มแรกจะใช้พาร์ตเนอร์เข้าไปดูแล หรือเรียกว่า Partner Led และในส่วนของดิสทริบิวชันนั้น ลูกค้าสามารถสั่งของได้ที่นี่ ซึ่งกลยุทธ์เหล่านี้จะทำให้เดลล์ใกล้ชิดกับลูกค้ารายใหญ่ที่ต้องได้รับการดูแลอย่างใกล้ชิด รวมไปถึงลูกค้ารายย่อยๆ ที่ยังไม่เคยเข้าไปถึงได้เป็นอย่างดี

“เหตุการณ์บ้านเมืองไม่สงบอาจจะทำให้ต่างประเทศกังวลเช่นเดียวกันแต่เป็นในช่วงสั้น แต่ไทยก็ยังไม่หลุดโผ 1 ใน 10 ประเทศที่น่าลงทุนของเดลล์ นอกจากนี้พม่ายังเป็นประเทศที่น่าจับตา เนื่องจากมียอดขายที่เติบโตแบบก้าวกระโดด โดยปัจจุบันมีดิสทริบิวเตอร์ในพม่า 3 ราย เป็นคอนซูเมอร์ 2 ราย และคอมเมอร์เชียล 1 ราย และคาดว่าหลังจาก 3G และโครงสร้างทางด้านไอทีเพิ่มแล้วจะทำให้พม่าเติบโตได้เร็วขึ้น โดยบริษัทที่เข้าไปวางระบบให้พม่าเกินครึ่งเป็นบริษัทไอทีของไทย”

นายอโณทัยกล่าวว่า การลงทุนไอทีของไทยจะไม่สูงมากนัก ซึ่งไอดีซีประเมินว่าน่าจะประมาณ 7.5% โดยภาครัฐซึ่งเคยเป็นตัวสำคัญในการผลักดันการลงทุนชะลอลง แต่เฮลท์แคร์ แบงก์ และธุรกิจใหญ่ๆ ยังคงลงทุนอยู่อย่างต่อเนื่องทำให้ยอดไม่ตกลงไปมากนัก เดิมสัดส่วนการขายผ่านช่องทางอยู่ที่ประมาณ 50% แต่หลังจากนี้ใน 1 ปีช่องทางจะมีสัดส่วนเป็น 90% โดยช่องทางของเดลล์ที่เคยเป็นขายตรงจะถูกกลายเป็นพาร์ตเนอร์ด้วย สำหรับช่องทางออนไลน์นั้นในไทยไม่มีการขายผ่านออนไลน์อยู่แล้ว ส่วนออนไซต์เซอร์วิสยังคงเป็นสิ่งสำคัญที่ยังดำเนินการอยู่

การจัดองค์กรแบบนี้ลูกค้าจะได้ความรวดเร็ว แต่จะไม่ได้เพิ่มราคาเพราะราคาผลิตภัณฑ์ต้องเป็นไปตามราคาตลาดอยู่แล้ว สิ่งที่เดลล์จะได้คือสามารถลดต้นทุนด้านลอจิสติกส์ลง และไม่มีความเสี่ยงในเรื่องค่าเงินบาทด้วย นอกจากนี้จะเพิ่มการจัดการกับร้านค้าขนาดย่อยมากขึ้น โดยปัจจุบันสัดส่วนรายได้นั้นแบ่งเป็นลูกค้าคอนซูเมอร์ 30% คอร์ปอเรต 70%

“การเติบโตนั้นคาดว่าเราจะสามารถเติบโตได้เป็นเท่าตัวใน 1 ปีนับจากนี้ในกลุ่มลูกค้าในธุรกิจขนาดเล็กๆ ได้มากขึ้น ส่วนลูกค้าขนาดกลางจะมีแชนเนลพาร์ตเนอร์เข้าไปขายได้มากขึ้น ส่วนภาพรวมของธุรกิจนั้นยังไม่ได้หวังการเติบโตมากๆ แต่คาดว่าน่าจะโตเท่าๆ กับตลาดไอทีโดยภาพรวม”