การดำเนินธุรกิจของธนาคารพาณิชย์ของไทยในช่วงนี้ ต้องยอมรับว่าค่อนข้างจะเป็นไปได้อย่างจำกัด เนื่องจากความกังวลเกี่ยวกับสถานการณ์วิกฤตการเงินโลกและปัจจัยด้านการเมืองภายในประเทศ โดยส่วนที่เห็นว่าชะลออย่างชัดเจนคงจะเป็นเรื่องของการปล่อยสินเชื่อรายใหญ่ ที่ทางผู้ประกอบการเองก็ไม่อยากจะลงทุนเพิ่ม เพราะไม่แน่ใจว่าสถานการณ์ต่อจากนี้จะเป็นอย่างไร อีกทั้งทางธนาคารก็กังวลเกี่ยวกับความสามารถและศักยภาพในการดำเนินธุรกิจของผู้ขอกู้
แต่ในส่วนของธนาคารสินเอเซีย จำกัด (มหาชน) หรือ ACL ที่ถึงแม้จะเป็นธนาคารขนาดเล็กแต่ก็มีความคล่องตัวในการบริหารงานและเข้าถึงลูกค้าได้เป็นอย่างดี และได้รับความไว้วางใจจากลูกค้ารายใหญ่หลายรายที่ธนาคารบางแห่งอาจจะละเลยไป จนทำให้ในพอร์ตสินเชื่อรายใหญ่ของธนาคารยังคงมีการขยายตัวอย่างต่อเนื่องมาโดยตลอด ทั้งนี้ "นางสุรีย์ วิภาตกนก ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดใหญ่ ธนาคารสินเอเซีย" ได้เปิดมุมมองของการทำธุรกิจสินเชื่อรายใหญ่ที่ดูแลอยู่ว่า
**ภาพรวมสินเชื่อรายใหญ่เป็นอย่างไรบ้าง**
สินเชื่อรายใหญ่ของธนาคารในตอนนี้ยังมีการขยายตัวได้ตามเป้าหมายที่วางไว้ โดย ณ สิ้นไตรมาส 3/2551 นี้ ธนาคารมีพอร์ตสินเชื่อรายใหญ่อยู่ที่ 26,800 ล้านบาท ซึ่งหากเทียบกับช่วงเดียวกันของปีก่อนซึ่งมีพอร์ตสินเชื่ออยู่ที่ 20,370 ล้านบาท ก็จะมีการขยายตัวถึง 31.5% ถือว่าเป็นการขยายตัวตามแผน ส่วนเป้าหมายในสิ้นปีนี้ก็คาดว่าจะเพิ่มขึ้นไปอยู่ที่ 31,000 ล้านบาท ซึ่งหากดูเฉพาะสินเชื่อใหม่ที่เกิดขึ้นในปีนี้มีเป้าหมายอยู่ที่ 8,000 ล้านบาท หรือเพิ่มขึ้นประมาณ 38%
ทั้งนี้เรามองว่าสินเชื่อรายใหญ่ของธนาคารยังมีโอกาสโตได้อีก เนื่องจากกลุ่มลูกค้ารายใหญ่ของธนาคารนั้นมีแตกต่างจากธนาคารแห่งอื่น เพราะสินเชื่อรายใหญ่ของธนาคารนั้นไม่ได้มองไปในส่วนที่ใหญ่มาก หากเทียบกับของตลาดหรือที่ธนาคารใหญ่ ๆ ทำอยู่ ดังนั้นหากดูจากตลาดตอนนี้คนอื่นเริ่มปล่อยสินเชื่อรายใหญ่ไม่ได้ แต่ของเรายังไปได้ดี และยังมีโอกาสเติบโตได้อีกมาก โดยกลุ่มที่เราทำอยู่จะเป็นรายกลางถึงใหญ่ที่มียอดขายตั้งแต่ 300 ล้านบาทขึ้นไป อยู่ในพื้นที่กรุงเทพฯและปริมณฑล
ปีหน้าเรามองว่าสินเชื่อรายใหญ่จะยังโตอยู่ แต่จะมีความระมัดระวังมากขึ้น ตอนนี้เรามีลูกค้าอยู่ประมาณ 200 ราย ซึ่งหากดูในตลาดแล้วกลุ่มที่เราต้องการจะเข้าไปนั้นยังมีรูมอีกมากหลายพันราย ส่วนสินเชื่อปีนี้คงจะได้ใกล้เคียงกับเป้าหมาย เพราะตอนนี้ยอดขอสินเชื่อคงหยุดแล้วเพราะเป็นช่วงปลายปีหลายที่คงหยุดพักร้อนกันแล้ว แต่การเพิ่มของสินเชื่อคงจะต้องดูที่ยอดของการเบิกใช้ เพราะไตรมาส 4 นี้จะเป็นช่วงของการทำให้มีการใช้ให้ได้มากที่สุดและคงจะออกดอกออกผลในปีหน้า สำหรับสินเชื่อรายใหญ่มีสัดส่วนอยู่ที่ 65% เมื่อเทียบกับพอร์ตสินเชื่อรวมของธนาคาร
**สินเชื่อที่ปล่อยส่วนใหญ่เป็นลูกค้ากลุ่มไหน**
วิธีการที่เราใช้โฟกัสลูกค้า คือ เน้นลูกค้าที่มียอดขายในระดับเรากำหนดไว้ อยู่บนพื้นที่ที่กำหนดไว้ และมีคุณภาพ ให้ผลตอบแทนที่เหมาะสม โดยไม่ได้ปิดกั้นว่าจะมาจากกลุ่มอุตสาหกรรมไหน และรวมถึงต้องดูในแต่ละช่วงเวลาว่ากลุ่มไหนมีความเสี่ยงสูงเราก็จะพยายามเลี่ยงไปก่อน ที่เราจะดูลูกค้าก็คือดูเรื่องคุณภาพและการทำงานของลูกค้าเป็นหลัก
แต่จากการปล่อยสินเชื่อที่ผ่านมา กลุ่มที่เราค่อนข้างกิจกรรมด้วย และมีการทำดีลต่างๆ จะเป็นพวกของกลุ่มพลังงานทดแทน กลุ่มที่ทำน้ำมันปาล์ม เอทานอล โรงไฟฟ้าชีวมวล ซึ่งไม่นี้ไม่ค่อยมีความเสี่ยงสูง เช่น โรงไฟฟ้าทำมาจากแกลบ ลูกค้านำสิ่งที่ไม่มีค่าเอามาแปลงเป็นเงิน ทำขายให้กับพวกโรงไฟฟ้าใหญ่
ส่วนสินเชื่อที่ปล่อยปีนี้เป็นโปรเจกต์ไฟแนนซ์ไม่เยอะ ส่วนใหญ่จะเป็นตัวเงินทุนหมุนเวียนซึ่งจะมีมากน้อยตามสถานการณ์ แต่การที่โปรเจกซ์ไฟแนนซ์ไม่เยอะนั้นก็ทำให้ธนาคารสบายใจเหมือนกัน เพราะแสดงให้เห็นว่าลูกค้ามีการดูแลตัวเองดี หากไม่มั่นใจก็จะไม่ฝืนลงทุนเพิ่ม สำหรับแนวโน้มปีหน้าก็น่าจะไม่ต่างจากปีนี้ เพราะยังมีปัจจัยที่ทำให้ลูกค้าต้องระวัง แต่ตัวของสินเชื่อหมุนเวียนคงยังเพิ่มบ้าง
**ทำไมลูกค้าถึงเลือกใช้สินเชื่อกับสินเอเซีย**
จากการที่เราไม่ใช่ธนาคารที่ใหญ่ ทำให้เรามีความคล่องตัวและกระชับในเรื่องของการทำงาน เช่น ถ้าลูกค้าจะมาใช้สินเชื่อกับเรา เพียงแค่เรารู้ความต้องการของลูกค้า และมีการนำเอกสารประกอบการพิจารณามาเราสามารถที่จะบอกลูกค้าได้ว่าจะนำเข้าที่ประชุมคณะกรรมการวันไหน และจะรู้ผลวันไหนได้เลย ขณะที่หากเป็นองค์กรที่ใหญ่ก็จะต้องมีขั้นตอนที่มากกว่านี้ และเวลาที่ลูกค้ามาอยู่กับเราก็จะรู้สึกดีเพราะว่าเราโฟกัสที่ตัวเขาและเป็นคนสำคัญ แต่หากอยู่กับธนาคารขนาดใหญ่แล้วลูกค้าก็จะรู้สึกว่าตัวเองจิ๋วมาก ดังนั้นจากกระบวนการที่กระชับชัดเจนของเราทำให้ลูกค้ารู้สึกสบายใจ และเราไม่เน้นแข่งเรื่องราคา ที่เราได้ลูกค้าจะมาจาก 2 P คือ People และ Process ส่วนดีลที่ใช้เรื่องราคาเป็นตัวนำนั้นจะเป็นดีลที่ใหญ่ ๆ ซึ่งเราไม่ได้โฟกัสจุดนั้น
**วิกฤตการเงินโลกมีผลกระทบอะไรบ้าง**
วิกฤตการเงินโลกคงเป็นเรื่องที่ท้าทายของสถาบันการเงินในโลกหลายที่ แต่ผลกระทบจะเป็นอย่างไรต่อถือว่ามองยาก ส่วนของธนาคารเองก็มีการติดตามใกล้ชิด และการดูแลลูกค้านั้นต้องมองออกเป็น 2 ส่วน คือ ลูกค้าปัจจุบัน และลูกค้าอนาคต โดยลูกค้าปัจจุบันเราต้องติดตามอย่างใกล้ชิดว่าเป็นอย่างไร และได้รับผลกระทบอะไรบ้าง ส่วนลูกค้าอนาคตหรือลูกค้าที่จะเข้ามาใหม่นั้น เนื่องจากเรายังต้องทำธุรกรรมในการปล่อยสินเชื่อตามปกติ ดังนั้นเราจึงต้องมีการเลือกลูกค้าให้มีความระมัดระวังมากขึ้น
ส่วนที่ผ่านมายังไม่พบสัญญาณลูกค้าเก่าของเรามีปัญหาหรือมีการผิดชำระจนเป็นหนี้ที่ไม่ก่อให้เกิดรายได้ (เอ็นพีแอล) แต่อย่างใด มีเพียง 2 ราย ที่เริ่มมีปัญหาแต่ไม่ใช่เกิดจากปัญหานี้ แต่เป็นปัญหาที่เกิดจากการดำเนินของตัวลูกค้า ส่วนเอ็นพีแอลโดยรวมของธนาคารปัจจุบันอยู่ที่ 4.8% ลดลงจากไตรมาส 2 ซึ่งอยู่ที่ 6% โดยเอ็นพีแอลส่วนใหญ่นั้นเป็นเอ็นพีแอลที่เกิดขึ้นตั้งแต่ในช่วงวิกฤตปี 2540 ส่วนเอ็นพีแอลใหม่นั้นมีน้อยมาก
แต่ในส่วนของธนาคารสินเอเซีย จำกัด (มหาชน) หรือ ACL ที่ถึงแม้จะเป็นธนาคารขนาดเล็กแต่ก็มีความคล่องตัวในการบริหารงานและเข้าถึงลูกค้าได้เป็นอย่างดี และได้รับความไว้วางใจจากลูกค้ารายใหญ่หลายรายที่ธนาคารบางแห่งอาจจะละเลยไป จนทำให้ในพอร์ตสินเชื่อรายใหญ่ของธนาคารยังคงมีการขยายตัวอย่างต่อเนื่องมาโดยตลอด ทั้งนี้ "นางสุรีย์ วิภาตกนก ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดใหญ่ ธนาคารสินเอเซีย" ได้เปิดมุมมองของการทำธุรกิจสินเชื่อรายใหญ่ที่ดูแลอยู่ว่า
**ภาพรวมสินเชื่อรายใหญ่เป็นอย่างไรบ้าง**
สินเชื่อรายใหญ่ของธนาคารในตอนนี้ยังมีการขยายตัวได้ตามเป้าหมายที่วางไว้ โดย ณ สิ้นไตรมาส 3/2551 นี้ ธนาคารมีพอร์ตสินเชื่อรายใหญ่อยู่ที่ 26,800 ล้านบาท ซึ่งหากเทียบกับช่วงเดียวกันของปีก่อนซึ่งมีพอร์ตสินเชื่ออยู่ที่ 20,370 ล้านบาท ก็จะมีการขยายตัวถึง 31.5% ถือว่าเป็นการขยายตัวตามแผน ส่วนเป้าหมายในสิ้นปีนี้ก็คาดว่าจะเพิ่มขึ้นไปอยู่ที่ 31,000 ล้านบาท ซึ่งหากดูเฉพาะสินเชื่อใหม่ที่เกิดขึ้นในปีนี้มีเป้าหมายอยู่ที่ 8,000 ล้านบาท หรือเพิ่มขึ้นประมาณ 38%
ทั้งนี้เรามองว่าสินเชื่อรายใหญ่ของธนาคารยังมีโอกาสโตได้อีก เนื่องจากกลุ่มลูกค้ารายใหญ่ของธนาคารนั้นมีแตกต่างจากธนาคารแห่งอื่น เพราะสินเชื่อรายใหญ่ของธนาคารนั้นไม่ได้มองไปในส่วนที่ใหญ่มาก หากเทียบกับของตลาดหรือที่ธนาคารใหญ่ ๆ ทำอยู่ ดังนั้นหากดูจากตลาดตอนนี้คนอื่นเริ่มปล่อยสินเชื่อรายใหญ่ไม่ได้ แต่ของเรายังไปได้ดี และยังมีโอกาสเติบโตได้อีกมาก โดยกลุ่มที่เราทำอยู่จะเป็นรายกลางถึงใหญ่ที่มียอดขายตั้งแต่ 300 ล้านบาทขึ้นไป อยู่ในพื้นที่กรุงเทพฯและปริมณฑล
ปีหน้าเรามองว่าสินเชื่อรายใหญ่จะยังโตอยู่ แต่จะมีความระมัดระวังมากขึ้น ตอนนี้เรามีลูกค้าอยู่ประมาณ 200 ราย ซึ่งหากดูในตลาดแล้วกลุ่มที่เราต้องการจะเข้าไปนั้นยังมีรูมอีกมากหลายพันราย ส่วนสินเชื่อปีนี้คงจะได้ใกล้เคียงกับเป้าหมาย เพราะตอนนี้ยอดขอสินเชื่อคงหยุดแล้วเพราะเป็นช่วงปลายปีหลายที่คงหยุดพักร้อนกันแล้ว แต่การเพิ่มของสินเชื่อคงจะต้องดูที่ยอดของการเบิกใช้ เพราะไตรมาส 4 นี้จะเป็นช่วงของการทำให้มีการใช้ให้ได้มากที่สุดและคงจะออกดอกออกผลในปีหน้า สำหรับสินเชื่อรายใหญ่มีสัดส่วนอยู่ที่ 65% เมื่อเทียบกับพอร์ตสินเชื่อรวมของธนาคาร
**สินเชื่อที่ปล่อยส่วนใหญ่เป็นลูกค้ากลุ่มไหน**
วิธีการที่เราใช้โฟกัสลูกค้า คือ เน้นลูกค้าที่มียอดขายในระดับเรากำหนดไว้ อยู่บนพื้นที่ที่กำหนดไว้ และมีคุณภาพ ให้ผลตอบแทนที่เหมาะสม โดยไม่ได้ปิดกั้นว่าจะมาจากกลุ่มอุตสาหกรรมไหน และรวมถึงต้องดูในแต่ละช่วงเวลาว่ากลุ่มไหนมีความเสี่ยงสูงเราก็จะพยายามเลี่ยงไปก่อน ที่เราจะดูลูกค้าก็คือดูเรื่องคุณภาพและการทำงานของลูกค้าเป็นหลัก
แต่จากการปล่อยสินเชื่อที่ผ่านมา กลุ่มที่เราค่อนข้างกิจกรรมด้วย และมีการทำดีลต่างๆ จะเป็นพวกของกลุ่มพลังงานทดแทน กลุ่มที่ทำน้ำมันปาล์ม เอทานอล โรงไฟฟ้าชีวมวล ซึ่งไม่นี้ไม่ค่อยมีความเสี่ยงสูง เช่น โรงไฟฟ้าทำมาจากแกลบ ลูกค้านำสิ่งที่ไม่มีค่าเอามาแปลงเป็นเงิน ทำขายให้กับพวกโรงไฟฟ้าใหญ่
ส่วนสินเชื่อที่ปล่อยปีนี้เป็นโปรเจกต์ไฟแนนซ์ไม่เยอะ ส่วนใหญ่จะเป็นตัวเงินทุนหมุนเวียนซึ่งจะมีมากน้อยตามสถานการณ์ แต่การที่โปรเจกซ์ไฟแนนซ์ไม่เยอะนั้นก็ทำให้ธนาคารสบายใจเหมือนกัน เพราะแสดงให้เห็นว่าลูกค้ามีการดูแลตัวเองดี หากไม่มั่นใจก็จะไม่ฝืนลงทุนเพิ่ม สำหรับแนวโน้มปีหน้าก็น่าจะไม่ต่างจากปีนี้ เพราะยังมีปัจจัยที่ทำให้ลูกค้าต้องระวัง แต่ตัวของสินเชื่อหมุนเวียนคงยังเพิ่มบ้าง
**ทำไมลูกค้าถึงเลือกใช้สินเชื่อกับสินเอเซีย**
จากการที่เราไม่ใช่ธนาคารที่ใหญ่ ทำให้เรามีความคล่องตัวและกระชับในเรื่องของการทำงาน เช่น ถ้าลูกค้าจะมาใช้สินเชื่อกับเรา เพียงแค่เรารู้ความต้องการของลูกค้า และมีการนำเอกสารประกอบการพิจารณามาเราสามารถที่จะบอกลูกค้าได้ว่าจะนำเข้าที่ประชุมคณะกรรมการวันไหน และจะรู้ผลวันไหนได้เลย ขณะที่หากเป็นองค์กรที่ใหญ่ก็จะต้องมีขั้นตอนที่มากกว่านี้ และเวลาที่ลูกค้ามาอยู่กับเราก็จะรู้สึกดีเพราะว่าเราโฟกัสที่ตัวเขาและเป็นคนสำคัญ แต่หากอยู่กับธนาคารขนาดใหญ่แล้วลูกค้าก็จะรู้สึกว่าตัวเองจิ๋วมาก ดังนั้นจากกระบวนการที่กระชับชัดเจนของเราทำให้ลูกค้ารู้สึกสบายใจ และเราไม่เน้นแข่งเรื่องราคา ที่เราได้ลูกค้าจะมาจาก 2 P คือ People และ Process ส่วนดีลที่ใช้เรื่องราคาเป็นตัวนำนั้นจะเป็นดีลที่ใหญ่ ๆ ซึ่งเราไม่ได้โฟกัสจุดนั้น
**วิกฤตการเงินโลกมีผลกระทบอะไรบ้าง**
วิกฤตการเงินโลกคงเป็นเรื่องที่ท้าทายของสถาบันการเงินในโลกหลายที่ แต่ผลกระทบจะเป็นอย่างไรต่อถือว่ามองยาก ส่วนของธนาคารเองก็มีการติดตามใกล้ชิด และการดูแลลูกค้านั้นต้องมองออกเป็น 2 ส่วน คือ ลูกค้าปัจจุบัน และลูกค้าอนาคต โดยลูกค้าปัจจุบันเราต้องติดตามอย่างใกล้ชิดว่าเป็นอย่างไร และได้รับผลกระทบอะไรบ้าง ส่วนลูกค้าอนาคตหรือลูกค้าที่จะเข้ามาใหม่นั้น เนื่องจากเรายังต้องทำธุรกรรมในการปล่อยสินเชื่อตามปกติ ดังนั้นเราจึงต้องมีการเลือกลูกค้าให้มีความระมัดระวังมากขึ้น
ส่วนที่ผ่านมายังไม่พบสัญญาณลูกค้าเก่าของเรามีปัญหาหรือมีการผิดชำระจนเป็นหนี้ที่ไม่ก่อให้เกิดรายได้ (เอ็นพีแอล) แต่อย่างใด มีเพียง 2 ราย ที่เริ่มมีปัญหาแต่ไม่ใช่เกิดจากปัญหานี้ แต่เป็นปัญหาที่เกิดจากการดำเนินของตัวลูกค้า ส่วนเอ็นพีแอลโดยรวมของธนาคารปัจจุบันอยู่ที่ 4.8% ลดลงจากไตรมาส 2 ซึ่งอยู่ที่ 6% โดยเอ็นพีแอลส่วนใหญ่นั้นเป็นเอ็นพีแอลที่เกิดขึ้นตั้งแต่ในช่วงวิกฤตปี 2540 ส่วนเอ็นพีแอลใหม่นั้นมีน้อยมาก
