จากสถานการณ์ภาคส่งออกที่ชะลอตัวต่อเนื่อง สินค้าไทยส่วนใหญ่ได้รับผลกระทบยอดสั่งซื้อจากต่างชาติลดลงอย่างมาก แต่สำหรับแบรนด์ “โพธิ์ทรี” (Bodhi Tree) ผู้ผลิตและจำหน่าย “วอลเปเปอร์” (Wallpaper) แบบสั่งตัด (custom-made) กลับตรงกันข้าม ด้วยยอดขายโตสวนกระแส สามารถสร้างฐานลูกค้าจาก 28 ชาติทั่วโลก
ทั้งหมดเกิดจากความสามารถของสาวเก่งอย่าง “ชลกานต์ วิสุทธิ์พิทักษ์กุล” วัย 41 ปี กรรมการผู้จัดการ บริษัท โพธิ์ ทรี เดคคอร์ จำกัด ผู้ผลิตและจำหน่ายวอลเปเปอร์ แบรนด์ “โพธิ์ทรี” ที่เริ่มเข้ามาทำธุรกิจนี้เมื่อ 5 ปีที่แล้ว
“ก่อนหน้านี้ดิฉันทำงานด้านโฆษณา และสร้างแบรนด์ให้กับองค์กรดังๆ ระดับโลกหลายราย จนเห็นช่องว่างหนึ่งของตลาดสินค้าวอลเปเปอร์ ที่จะมีแต่แบบเดิมๆ ลูกค้าไม่มีทางเลือกมากนัก เมื่อลงไปศึกษาข้อมูลเชิงลึกทำให้รู้ว่าอุตสาหกรรมผลิตวอลเปเปอร์รายใหญ่ของโลกคือ ประเทศจีน ที่จะผลิตเฉพาะแมสโปรดักต์ ผลิตครั้งละมากๆ ซึ่งการผลิตจำนวนมากก็จะมีภาระต้นทุนในการเก็บสต๊อกมากตามไปด้วย ดังนั้น ผู้ผลิตรายใหญ่จึงไม่เปลี่ยนลวดลายหรือดีไซน์บ่อยครั้งนัก ทำให้ในตลาดมีแต่วอลเปเปอร์แบบเดิมๆ”
เจาะตลาดด้วยวอลเปเปอร์ custom-made
เมื่อเห็นช่องว่างดังกล่าวแล้ว เธอเชื่อว่าผู้บริโภคยังมีความต้องการวอลเปเปอร์ที่มีดีไซน์แปลกแตกต่างไม่ซ้ำใคร สามารถใช้ติดโชว์ความสวยงามบนผนัง เสริมความโดดเด่นให้แก่สถานที่ที่นำไปติดได้ ดังนั้นจึงค้นหานวัตกรรมการพิมพ์ภาพวอลเปเปอร์จากทั่วโลก จนได้เทคโนโลยีจากประเทศสเปน และอิสราเอล ซึ่งมีความชำนาญด้านเครื่องพิมพ์ระดับไฮเทค
ชลกานต์อธิบายเสริมว่า ลงทุนในการนำเข้าเทคโนโลยีดังกล่าวกว่า 8 หลัก มีความพิเศษคือ สามารถทำวอลเปเปอร์ แบบ custom-made โดยสั่งพิมพ์ลายได้เป็นการเฉพาะเจาะจงเป็นรายชิ้นตามขนาดและดีไซน์ที่ต้องการ นอกจากนั้นยังเป็นวัสดุและกระบวนการผลิตที่เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อม ไม่มีสารก่อมะเร็ง และไม่ลามไฟ
“เราเริ่มเปิดตัวเมื่อ 5 ปีที่แล้ว โดยแนะนำสินค้าให้แก่ลูกค้าเป้าหมาย กลุ่มโรงแรมและร้านอาหารโดยตรง ซึ่งได้ผลตอบรับอย่างดีมาก เพราะเป็นสินค้าที่ลูกค้ามีความต้องการอยู่แล้ว เนื่องจากธุรกิจโรงแรม ร้านอาหาร ร้านสปา ต่างต้องการวอลเปเปอร์ที่จะเสริมความสวยงามให้แก่สถานที่ ซึ่งจะโชว์ติดวอลเปเปอร์ของเราแค่ด้านเดียว อีก 3 ด้านใช้ทาสี หรือโชว์ปูนเปลือง ต้นทุนที่ใช้ก็เท่ากับใช้วอลเปเปอร์ทั่วไป 4 ด้าน ดังนั้นลูกค้าเลือกเปลี่ยนมาใช้บริการจากเราแทนวอลเปเปอร์แบบเดิม”
จากความพิเศษของผลงานที่สร้างความแตกต่างให้แก่การแต่งบ้านด้วยวอลเปเปอร์ แบบ costom-made แบรนด์ “โพธิ์ทรี” ไปคว้ารางวัลในเวทีต่างๆ มามากมาย เช่น รางวัลการออกแบบยอดเยี่ยม จากนิตยสาร Elle Décor ในปี ค.ศ. 2011 และ Short List International Product Design Award จาก Design Association ที่ London ในปี ค.ศ. 2012 เป็นต้น
ชี้ดีไซน์-บริการ-คุณภาพ ทีเด็ดพิชิตใจลูกค้า
สาวเก่งระบุด้วยว่า สิ่งสำคัญที่จะทำให้สินค้าของแบรนด์ “โพธิ์ทรี” พิชิตใจลูกค้าได้สำเร็จนั้น ด้านแรกคือ ดีไซน์และภาพที่จะมาใช้พิมพ์ลงบนวอลเปเปอร์ ยอมลงทุนสูงซื้อลิขสิทธิ์ รวมถึงทำงานร่วมกับดีไซเนอร์จำนวนมาก เพื่อจะได้ภาพหรือลวดลายที่มีความพิเศษเฉพาะตัวไม่ซ้ำใคร หาได้เฉพาะจากแบรนด์โพธิ์ทรีเท่านั้น นับถึงปัจจุบันมีแบบในคลังเก็บภาพรวมกว่า 4,000-5,000 แบบแล้ว
อีกประการคือ บริการที่ครบวงจร สามารถให้คำปรึกษาในการติดวอลเปเปอร์ได้ตั้งแต่ต้นจนจบ และตามด้วยคุณภาพ ทำผลงานได้สวยงามเรียบร้อย และไม่เกิดปัญหาหลุดร่อนตามมา
“ในการแข่งขันของธุรกิจวอลเปเปอร์แบบ custom-made นั้นคู่แข่งจะมีไม่มากอยู่แล้ว และแต่ละรายจะมีภาพที่เป็นดีไซน์ของตัวเอง การแข่งขันจึงวัดกันที่แบบของใครจะถูกใจลูกค้ามากกว่ากัน ซึ่งจุดนี้ดิฉันให้ความสำคัญยอมลงทุนซื้อลิขสิทธิ์ภาพ รวมถึงว่าจ้างดีไซเนอร์ทั้งไทยและต่างชาติมาทำงานให้โดยเฉพาะ และเมื่อเรามีดีไซน์ที่ดีแล้ว ก็ต้องตามด้วยบริการที่ครบวงจรสำหรับลูกค้า เพราะส่วนใหญ่ลูกค้าที่เข้ามาใช้บริการจะต้องการคำปรึกษา ซึ่งเราสามารถทำได้ครบวงจร และทำอย่างตรงไปตรงมา ในราคายุติธรรม และเมื่อลูกค้าใช้บริการแล้ว พบว่าคุณภาพดี ก็จะประทับใจกลับมาเป็นขาประจำ รวมถึงช่วยไปบอกต่อด้วย” เจ้าของธุรกิจสาวระบุ
5 ปีโตต่อเนื่อง ขายแล้ว 28 ประเทศทั่วโลก
เธอเผยด้วยว่า ในปีแรกเริ่มธุรกิจจากการทำตลาดในประเทศ ขายให้แก่โรงแรมต่างๆ และปีที่สองเริ่มขยายไปสู่ตลาดต่างประเทศ โดยลูกค้าสำคัญ ได้แก่ ร้านอาหารไทยในต่างแดน ที่ต่างต้องการสร้างบรรยากาศภายในร้านให้มีความเป็นไทยระดับหรูหรา ดังนั้น การติดวอลเปเปอร์ที่พิมพ์ภาพลวดลายไทยแบบพิเศษๆ จึงเป็นคำตอบได้อย่างดียิ่ง นอกจากนั้นยังเสนอขายไปตามโรงแรมระดับหรูหราในประเทศต่างๆ ด้วย
ผลการดำเนินธุรกิจที่ผ่านมาเติบโตต่อเนื่องทุกปี โดยผลประกอบการปีที่แล้ว (2558) รวมกว่า 450 ล้านบาท แบ่งเป็นในประเทศและต่างประเทศอย่างละ 50% และปีนี้ (2559) แค่ 8 เดือนที่ผ่านมา (ม.ค.-ส.ค.) ผลประกอบการเท่ากับทั้งปีที่ผ่านมาแล้ว ดังนั้น เมื่อครบสิ้นปี 2559 จึงเชื่อว่าจะมีผลประกอบการเติบโตได้เพิ่ม 10-20% จากปีที่แล้ว
ด้านกลุ่มลูกค้าหลักคือ โรงแรมระดับบน ร้านอาหารไทยในต่างแดน โรงพยาบาล ร้านสปา สำนักงาน เป็นต้น รวมแล้วมีลูกค้ากว่า 1,000 แห่งจาก 28 ชาติทั่วโลก เช่น ยุโรป สหรัฐฯ ตะวันออกกลาง เอเชีย และออสเตรเลีย เป็นต้น
“การเติบโตของเรา นอกเหนือจากเรื่องสินค้าที่มีดีไซน์สวยไม่ซ้ำใคร และมีนวัตกรรมสูงแล้ว ต้องยอมรับว่าสิ่งสำคัญมาจากเรายืนอยู่บนอุตสาหกรรมเกี่ยวโยงกับ “การท่องเที่ยว” ที่แนวโน้มการเติบโตตลาดยังสูง มีโรงแรม และร้านอาหารไทยเปิดใหม่อยู่สม่ำเสมอทั่วโลก ซึ่งสถานที่เหล่านี้ยังต้องการสร้างจุดเด่นให้สถานที่ตัวเองมีความพิเศษเหนือที่อื่นๆ การติดวอลเปเปอร์ที่มีความพิเศษจึงช่วยตอบโจทย์ได้ดี”
“หรืออย่างร้านอาหารไทยในต่างประเทศ ในความเป็นจริงแล้วเจ้าของจะเป็นชาวต่างชาติ เขาเลยอยากจะได้การตกแต่งจากฝีมือคนไทยแท้ๆ ที่จะช่วยสร้างให้ร้านของเราดูเป็นไทยอย่างแท้จริง ดังนั้นเราจึงเข้าไปเติมเต็มให้จุดนี้” ชลกานต์เสริม
เปิดกลยุทธ์อาศัยออนไลน์ไม่ต้องพึ่งหน้าร้าน
เมื่อถามถึงแนวทางการทำตลาดเพื่อประชาสัมพันธ์สินค้าและบริการไปถึงลูกค้า เจ้าของธุรกิจสาวระบุว่า ปัจจุบันในต่างประเทศจะอาศัยการทำตลาดออนไลน์ 100% เนื่องจากลูกค้าหลักจะเป็นผู้ประกอบการ หรือองค์กรต่างๆ จากทั่วโลก ที่จะเข้าไปสืบหาข้อมูลผ่านทางอินเทอร์เน็ต ดังนั้นให้ความสำคัญในการทำหน้าร้านผ่านเว็บไซต์อย่างสูง ลงทุนกับลงโฆษณาผ่านสื่อออนไลน์นับล้านบาทต่อปี
“ทุกวันนี้เราไม่ได้ไปออกงานเทรดแฟร์ต่างๆ เลยเพราะค่าใช้จ่ายสูง และผลตอบรับก็ไม่มาก เนื่องจากสินค้าของเราเป็นตลาดเพื่อลูกค้าเฉพาะเจาะจง การทำตลาดออนไลน์จึงเหมาะสมกว่า ซึ่งลูกค้าจะเข้ามาหาข้อมูลได้จากทั่วโลกและตลอดเวลา อย่างไรก็ตาม การจะทำตลาดออนไลน์ให้สำเร็จได้นั้นเราต้องมีความชำนาญด้านภาษาต่างประเทศ โดยเฉพาะอังกฤษ และต้องตอบโต้ลูกค้าได้รวดเร็ว ให้ข้อมูลครบถ้วน จุดนี้ จะช่วยให้ลูกค้าเกิดความเชื่อมั่น ซึ่งระยะเวลา 4-5 ปีที่ผ่านมาเราคิดถูกแล้วที่ใช้ออนไลน์เป็นหน้าร้านแนะนำตัวเองกับลูกค้า ส่วนในประเทศ เราเสริมโดยมีโชว์รูมแห่งหนึ่งอยู่ย่านสุขุมวิท ไว้สำหรับลูกค้าที่ต้องการเห็นผลงานจริงได้ไปชม”
ระบุแนวโน้มตลาดเติบโตคู่การท่องเที่ยวบูม
สำหรับราคาวอลเปเปอร์แบบ custom-made ของแบรนด์ “โพธิ์ทรี” นั้น เฉลี่ยจะอยู่ที่ประมาณตาราเมตรละ 1,800 บาท โดยราคาดังกล่าวนั้นหากเทียบในกลุ่มผลิตภัณฑ์วอลเปเปอร์ด้วยกันแล้วนับกว่าสูงกว่า 3-4 เท่าตัว ซึ่งในท้องตลาดถ้าเป็นวอลเปเปอร์เกรดต่ำ ราคาเริ่มต้นที่หลักร้อยกว่าบาทต่อตารางเมตร ส่วนเกรดระดับกลางที่นิยมใช้กันมาก ราคาจะอยู่ที่ 500-1,000 บาทต่อตาราเมตร
เมื่อถามถึงแนวโน้มของธุรกิจในอนาคตนั้น เธอมั่นใจว่าทิศทางยังเติบโตได้ต่อเนื่อง แม้เศรษฐกิจทั้งโลกอยู่ในภาวะชะลอตัว แต่ธุรกิจเกี่ยวเนื่องการท่องเที่ยวและบริการกลับได้รับผลกระทบน้อยกว่าธุรกิจอื่นๆ ดูได้จากมีโรงแรม และร้านอาหารไทยในต่างแดนเปิดใหม่อย่างสม่ำเสมอ เฉพาะแค่ในกรุงลอนดอนมีร้านอาหารไทยเปิดกว่า 600 ร้าน เหล่านี้จึงเป็นโอกาสให้ธุรกิจแสวงหาลูกค้าได้อีกมาก
ไม่เท่านั้น ปัจจุบันยังได้นำเทคโนโลยีการพิมพ์ภาพขยายสู่ผลิตภัณฑ์อื่นๆ เช่น พิมพ์ภาพลงบนผ้า เพื่อนำไปทำเป็นสินค้าต่างๆ เช่น เฟอร์นิเจอร์ ของแต่งบ้าน ม่านม้วน ฯลฯ รวมถึงยังมีบริการทำภาพพิมพ์ติดนอกสถานที่ ซึ่งมีความแข็งแรงทนทานสูง อายุการใช้งานมากกว่า 10 ปี
ส่วนปัจจัยเสี่ยงของธุรกิจนั้น เธอมองไปที่การเปลี่ยนแปลงของเทคโนโลยีการพิมพ์ที่ค่อนข้างเร็ว หากมีเครื่องจักรหรือนวัตกรรมอื่นๆ มาใช้ทดแทนได้ดีกว่า แล้วธุรกิจปรับตัวตามไม่ทัน หรือไม่สามารถลงทุนสั่งซื้อเครื่องจักรรุ่นใหม่มาทดแทนเทคโนโลยีเดิมได้ อาจจะทำให้เสียฐานลูกค้าเดิมไป
ชูโมเดลธุรกิจเน้นทำเฉพาะราย ตอบโจทย์ครบวงจร
ชลกานต์เผยด้วยว่า ปัจจุบันมูลค่าตลาดรวมของธุรกิจวอลเปเปอร์ในเมืองไทยอยู่ที่ราว 9,500 ล้านบาท แต่สิ่งที่มีการเปลี่ยนแปลงอย่างมีนัยสำคัญ คือ การใช้บริการวอลเปเปอร์เพื่อตกแต่งสถานที่ของลูกค้าหนึ่งรายจะลดปริมาณลง จากเดิมต่อหนึ่งสถานที่จะใช้วอลเปเปอร์รวมนับหมื่นตารางเมตร แต่ปัจจุบันหนึ่งสถานที่จะลดการใช้วอลเปเปอร์เหลือแค่หลักพันตารางเมตร ส่วนผนังที่เหลือจะใช้การทาสี หรือทำเป็นปูนเปลือยแทน สะท้อนให้เห็นว่าผู้บริโภคหันมาเน้นความคุ้มค่าและประหยัดมากยิ่งขึ้น
ดังนั้น โมเดลการปรับตัวของผู้ประกอบการ จากที่เคยเน้นทำปริมาณมากๆ ขายราคาถูก ต้องหันมาเน้นทำปริมาณน้อยลง แต่มูลค่าเพิ่มขึ้น เพื่อจะได้ผลตอบแทนเท่าเดิม ซึ่งทาง“โพธิ์ทรี” จึงพยายามมุ่งไปที่ทำชิ้นงานเพื่อลูกค้าเฉพาะเจาะจง และสามารถทำให้ได้ครบวงจร ตั้งแต่การออกแบบ ที่ปรึกษา แนะนำการใช้วอลเปเปอร์ เพื่อให้ลูกค้าเลือกที่ความคุ้มค่า เลือกสิ่งที่ดีที่สุด ภายใต้ต้นทุนที่ยอมรับได้
ความสำเร็จต่างๆ ที่เกิดขึ้น “โพธิ์ทรี” นับเป็นอีกธุรกิจของไทย ที่เลือกผลิตภัณฑ์ได้ถูกต้อง ควบคู่กับทำตลาดได้เหมาะสม ช่วยให้ธุรกิจเติบโตสวนภาวะเศรษฐกิจซบได้สำเร็จ
* * * คลิก Like เพื่อมาเป็นแฟนเพจของหน้า "SMEsผู้จัดการ" รับข่าวสารในแวดวงธุรกิจเอสเอ็มอีที่สมบูรณ์แบบที่สุด และร่วมสนุกกับกิจกรรมลุ้นรับของรางวัลมากมายคลิกที่นี่เลย!! * * *
