เผยเคล็ดลับ 3 ทายาทธุรกิจบุก AEC ชี้คุณภาพสินค้าต้องพร้อม เผยกำลังการผลิตต้องได้ และแบรนด์ต้องเป็นที่รู้จักในไทยก่อน เพื่อเปิดทางตลาดต่างประเทศง่ายขึ้น เผยตำราวิชาการศึกษาได้ แต่ประสบการณ์ตรงลงพื้นที่ศึกษาตลาดสำคัญที่สุด มั่นใจอนาคตตลาด AEC จะเล็กไปสำหรับ SMEs ไทย ต้องไปไกลกว่านั้น
จากเวทีสัมมนาหัวข้อ “ทายาทธุรกิจ พิชิต AEC” จัดโดยทีมงาน “SMEs ผู้จัดการ”เครือหนังสือพิมพ์ผู้จัดการ ได้เก็บเคล็ดลับการเปิดตลาดจาก 3 ผู้ประกอบการ SMEs ที่เป็นทายาทธุรกิจรุ่นใหม่ ระดับแนวหน้าของไทย และได้มีโอกาสขยายธุรกิจใปในกลุ่มประเทศ AEC มาฝากกัน เริ่มจาก
นายพีรวัส เจนตระกูลโรจน์ ทายาทธุรกิจ “ศรีฟ้าเบเกอรี่” เค้กฝอยทองไทยดังไกลทั่วอาเซียน เปิดเผยว่า ขณะที่สินค้าของศรีฟ้าเบเกอรี่ได้บุกตลาดประเทศจีนนั้น ในส่วนของ “ทองม้วน” กว่า 80% ได้ขายในประเทศเพียง 20% เท่านั้น ส่วนผลิตภัณฑ์อื่นๆ เช่น เค้กฝอยทอง, ขนมปัง, คุกกี้ และครัวซองส์ ขายในไทยประมาณ 80% สัดส่วนดังกล่าวเป็นผลมาจากการศึกษาตลาดและสำรวจพฤติกรรมผู้บริโภคในประเทศนั้นๆ ว่าต้องการสินค้าประเภทใด เพื่อกลับมาศึกษาผลิตภัณฑ์ของตนเองว่ามีตัวไหนที่เหมาะสม
“การไปเปิดตลาดต่างประเทศเราต้องศึกษาไลฟ์สไตล์ของผู้บริโภคและวัฒนธรรมของประเทศนั้นๆ ก่อน เช่น หากเราจะส่งขนมปังไปขายที่ประเทศลาว หรือเวียดนาม เราคงสู้ไม่ได้ เพราะสองประเทศนี้ทำขนมปังเก่งกว่าเราจากการเป็นเมืองขึ้นของฝรั่งเศสมาก่อน ขณะที่ทองม้วนเป็นขนมไทยพื้นบ้าน ใช้วัตถุดิบท้องถิ่น มีกลิ่นกะทิไม่ซ้ำใคร ทำให้กลายเป็นจุดขายและได้รับการตอบรับดีจากชาวต่างชาติที่ไม่เคยลิ้มลองรสชาตินี้”
เมื่อเขาค้นพบว่าทองม้วนมีความโดดเด่นในทุกๆ ด้าน จึงเริ่มเปิดตลาดส่งออกโดยไม่มีความรู้พื้นฐาน อาศัยการไปออกบูธกับหน่วยงานภาครัฐฯ มีคู่ค้าต่างชาติให้ความสนใจ แต่กลับ 'ปิด' ยอดขายไม่ได้ ซึ่งเกิดจากความไม่รู้ขั้นตอน กระบวนการส่งออก ไม่ว่าจะเป็นเรื่องการส่งตัวอย่างสินค้า รอผล ไปดูโรงงาน รอรอบการชำระเงิน ซึ่งขั้นตอนเหล่านี้เขายอมรับว่าเคยหมดแรง ทั้งๆ ที่เป็นขั้นตอนพื้นฐานที่ผู้ส่งออกต้องพบเจอ และต้องใช้เวลานานกว่าจะบุกตลาดส่งออกได้สำเร็จ
สุดท้ายเขาก็ฟันฝ่าอุปสรรคและสามารถเจาะตลาด AEC ได้เป็นผลสำเร็จ โดยเฉพาะตลาดใหญ่อย่าง ประเทศจีน ที่ทองม้วนได้รับการตอบดี จนทำให้ต้องสร้างโรงงานแห่งใหม่เพื่อรองรับกำลังการผลิตทองม้วนโดยเฉพาะ พร้อมปรับเปลี่ยนบรรจุภัณฑ์เพื่อตอบโจทย์ไลฟ์สไตล์ผู้บริโภคในแต่ละประเทศ เพราะเขาเชื่อว่าบรรจุภัณฑ์ เป็น “Silent Saleman” หรือพนักงานขายไร้เสียง อย่างคนจีนจะชอบสินค้าที่บรรจุภัณฑ์เห็นรูปสินค้าชัดเจน มีข้อความระบุสรรพคุณ และส่วนผสมที่ชัดเจน แต่หากจะขายสินค้าให้ชาวญี่ปุ่นต้องเน้นความเรียบง่าย ไม่จำเป็นต้องมีรูปสินค้าก็ได้ ขอให้มีชื่อแบรนด์ก็พอ เป็นต้น
ส่วนนายเมธา สิมะวรา ทายาทธุรกิจ ยาสมุนไพร “ตะขาบ 5 ตัว” สานตำนาน 80 ปีโกอินเตอร์ กล่าวว่า ตนเองเป็นทายาทรุ่นที่ 3 ที่เข้ามาช่วยสานต่อธุรกิจต่อจากคุณพ่อ หลังจากไปโลดแล่นเป็นพนักงานประจำด้านการตลาดมา 7 ปี และเข้ามาช่วยธุรกิจนี้เมื่อ 10 ปีที่ผ่านมา ซึ่งก่อนที่เขาจะเริ่มเจาะตลาดส่งออกนั้นเขาได้เข้ามาปรับเปลี่ยนระบบการทำงานภายในองค์กรก่อน เน้นการลดต้นทุน บริหารจัดการด้านสต๊อกสินค้า กระบวนการผลิต ระบบจัดซื้อ จนกระทั่งเขาสามารถหากำไรได้เพิ่มขึ้น จากยอดขายที่เท่าเดิมซึ่งล้วนเกิดจากการบริหารระบบการทำงานที่ได้เรียนรู้มาจากงานประจำ
ขณะที่การเปิดตลาดต่างประเทศนั้น นายเมธายอมรับว่า เกิดจากนักท่องเที่ยวเริ่มกรุยทางให้ด้วยการซื้อและหิ้วไปจำหน่ายต่อ หรือนำไปใช้เอง รวมถึงคนไทยที่ไปตั้งรกรากในต่างแดนก็ใช้ยาอมตราตะขาบ ทำให้เกิดกระแสปากต่อปากถึงสรรพคุณยาอมแก้ไอตราตะขาบ 5 ตัว จากนั้นเริ่มมีลูกค้าชาวจีนเพิ่มมากขึ้น และปัจจุบันยาอมตราตะขาบส่งขายไป 14 ประเทศ และขึ้นทะเบียนยาไปแล้ว 10 ประเทศ ซึ่งประเทศญี่ปุ่น จีน และอินโดนีเซีย ยังรอการขึ้นทะเบียนยาอยู่
เรียกได้ว่ายาอมตราตะขาบ 5 ตัว มีประวัติที่ยาวนานกว่า 80 ปี จากรุ่นคุณปู่ คุณพ่อ และรุ่นของนายเมธา โดยรุ่นคุณพ่อของเขาได้มีการปรับเปลี่ยนบรรจุภัณฑ์ และรสชาติของยาอม ด้วยการนำมาเคลือบรสมินต์ รสบ๊วย และรสส้ม เพื่อเพิ่มความหลากหลาย แต่อนาคตเขาเตรียมแตกไลน์สินค้าเป็นสเปรย์พ่นแก้ไอ โดยใช้ตัวยาพื้นฐานของยาอมตะขาบเป็นหลัก นำมาละลายน้ำและบรรจุลงขวดสเปรย์ พร้อมออกลูกเล่นใหม่สำหรับวงการยาอม ด้วยการนำยาเข้มข้นชนิดน้ำมาเคลือบเจล ทำเป็นยาอมที่มีตัวยาแตกในปากโดยอยู่ในช่วงทดลองสูตร
เมื่อถามว่าการเตรียมตัวก่อนจะเปิดตลาด AEC และตลาดต่างประเทศ ผู้ประกอบการต้องมีความพร้อมด้านใดบ้างนั้น นายเมธาเผยว่า ต้องทำให้สินค้ามีชื่อเสียง และเป็นที่ยอมรับในประเทศไทยก่อน รวมถึงระบบการบริหารจัดการต้องพร้อม ต้องควบคุมระบบการจำหน่ายในไทยให้ดี เพื่อการเติบโตในธุรกิจอย่างมีระบบ หรือที่เรียกว่า “เราต้องแกร่งในไทยก่อนลุยต่างประเทศ” นั่นเอง
ด้านนายศิรุวัฒน์ ชัชวาลย์ เจ้าของ “ตำมั่ว” แฟรนไชส์ไทยแซ่บในตลาดเพื่อนบ้าน เผยกลยุทธ์พิชิตตลาด AEC ด้วยธุรกิจอาหารว่า หลังการขยายสาขาในไทยได้กว่า 97 สาขาแล้ว ก็เริ่มเปิดสาขาแฟรนไชส์ในเวียงจันทน์ สปป.ลาว เมื่อ 4 ปีที่แล้ว และเมื่อ 2 ปีที่ผ่านมา ได้สยายปีกไปที่ประเทศพม่า และกัมพูชา โดยยังคงรสชาติดั้งเดิมไม่ต่างจากการรับประทานที่ประเทศไทย
เขาบอกว่า ในเรื่องของรสชาติความจัดจ้านตามแบบฉบับส้มตำอีสาน เขาคิดว่ามีเสน่ห์ และเป็นต้นตำรับสูตรของมารดาที่เปิดร้านขายส้มตำมาก่อน มีรายได้ต่อวันหลักหมื่นบาท กว่า 200 เมนู แต่เมื่อเขาตัดสินใจทิ้งงานประจำเงินเดือนค่อนข้างสูง มาปรับเปลี่ยนธุรกิจส้มตำ เนรมิตให้กลายเป็นร้านส้มตำติดแอร์ ใส่ใจในเรื่องความสะอาด รสชาติต้นตำรับอีสานแท้ รวมถึงจุดขายที่สร้างความประทับใจให้ลูกค้า คือ การมีเคาน์เตอร์ไว้หน้าครัวเพื่อทำให้ลูกค้าสามารถสั่งรสชาติ ความเผ็ดได้ตามต้องการไม่ต่างจากการรูปแบบการสั่งซื้อส้มตำรับประทานตามรถเข็น หรือร้านค้าทั่วไป เพราะเขาเชื่อว่าการสั่งส้มตำลักษณะนี้เป็นไลฟ์สไตล์ที่คนไทยคุ้นเคย
จากร้านส้มตำธรรมดา เมื่อนายศิรุวัฒน์เข้ามาปรับเปลี่ยน และจับแต่งตัวใหม่ เพื่อก้าวเข้าสู่ตลาด AEC และวางแผนไปไกลทั่วโลกนั้น เขาต้องเริ่มปรับลดจำนวนเมนูอาหารจากเดิม 200 กว่าเมนู ลดลงเหลือ 50 เมนู เลือกเฉพาะเมนูที่ขายดี เพื่อไม่ต้องสต๊อกวัตถุดิบอาหารอีก 150 เมนูที่ขายไม่ดี เพราะเขาเชื่อว่า “หาก SKU น้อย คือชนะ” พร้อมปรับแต่งร้านใหม่ติดแอร์เย็นสบาย และปรับราคาอาหารเพิ่มขึ้นประมาณ 5% ผลปรากฏว่าวันแรกจากยอดขายที่มารดาเคยขายได้หลักหมื่นบาท เหลือเพียง 2,000 บาท เนื่องจากลูกค้าช็อกกับร้านใหม่ที่ไม่คุ้น ซึ่งเขาบอกว่าได้เตรียมใจยอมรับไว้แล้ว
แต่อาการช็อก! ของลูกค้าในเวลานั้น กลับกลายเป็นความท้าทายที่ทำให้เขาได้พิสูจน์ตัวเอง จากประสบการณ์ด้านงานประจำเคยทำงานใหญ่มูลค่าหลายร้อยล้านให้สำเร็จ ฉะนั้นเมื่อลงมือมาทำงานเล็กๆ แต่ใช้รูปแบบไม่ต่างจากงานใหญ่ จะสามารถทำงานได้ละเอียดกว่า และเขาก็สามารถบุกตลาดประเทศเพื่อนบ้านได้สำเร็จ ด้วยการเปิดสาขาที่ จ.อุดรธานี ทำให้มีชาวลาวเดินทางเข้ามารับประทานเป็นจำนวนมาก ทั้งๆ ที่เป็นอาหารที่พวกเขาก็สามารถหารับประทานได้ในประเทศ แต่เขากลับเลือก “ตำมั่ว” ที่เป็นการได้มาตรฐาน มีที่นั่งสบาย ทำให้เขารู้ว่าร้านอหารลักษณะนี้ยังเป็นที่ต้องการ จึงเริ่มบุก สปป.ลาว เป็นแห่งแรก
“การที่เราจะขยายสาขาหรือไปเปิดตลาดในต่างประเทศ อันดับแรกเราต้องทำให้คนไทยรู้จักเราก่อน จากนั้นค่อยเริ่มทำให้รู้จักในระดับสากล และเมื่อแบรนด์เป็นที่รู้จักแล้ว ก็ไม่ต้องอธิบายอะไรเยอะ ดังนั้นการจะไปบุก AEC ก็ไม่ใช่เรื่องยากอีกต่อไป จากนั้นต้องหาโนว์ฮาวให้เจอ ต้องทำทุกอย่างให้ง่ายและกระชับ เพื่อความคล่องตัวในการเปิดตลาดต่างประเทศ เช่น ก่อนไปเปิดสาขาที่ประเทศนั้นๆ ต้องไปสำรวจพื้นที่ก่อนว่ามีวัตถุดิบที่ใช้ได้ประมาณกี่เปอร์เซ็นต์ จะต้องส่งวัตถุดิบจากไทยให้น้อยที่สุดเพื่อลดต้นทุน จากนั้นต้องมีวัตถุดิบคงรสชาติ คือ มะละกอ ต้องเป็นพันธุ์ที่ทางร้านใช้ และส่งไปให้เท่านั้น รวมถึงน้ำซอสจะต้องส่งตรงจากครัวกลาง ซึ่งสิ่งเหล่านี้จะช่วยทำให้การควบคุมแฟรนไชส์ได้ตรงตามมาตรฐาน” เจ้าของร้านตำมั่ว กล่าวทิ้งท้าย
อย่างไรก็ตาม สักวันหนึ่งตลาด AEC คงจะเล็กไปสำหรับผู้ประกอบการไทย ดังนั้นต้องปรับตัวเองให้พร้อม เพื่อจะได้ไปไกลกว่า AEC...
* * * คลิก Like เพื่อมาเป็นแฟนเพจของหน้า “SMEs ผู้จัดการ” รับข่าวสารในแวดวงธุรกิจเอสเอ็มอีที่สมบูรณ์แบบที่สุด และร่วมสนุกกับกิจกรรมลุ้นรับของรางวัลมากมาย คลิกที่นี่เลย!! * * *
