ท่ามกลางห้างค้าปลีกค้าส่งสมัยใหม่ หรือ “โมเดิร์นเทรด” ที่เปิดขึ้นมากมาย ผู้ประกอบการไทยในธุรกิจนี้หลายรายต้องปิดตัวลงเพราะไม่สามารถแข่งขันได้ แต่สำหรับ ‘ธนพิริยะ’ แห่งเมืองเชียงราย ตรงกันข้าม สามารถยืนหยัดเป็นขวัญใจคนท้องถิ่น อัตราเติบโตต่อเนื่อง ทั้งจำนวนสาขาและยอดขาย และก้าวเข้าสู่ตลาดหลักทรัพย์ MAI บทเรียนแห่งความสำเร็จดังกล่าวจึงเป็นโมเดลที่น่าเรียนรู้เพื่อก้าวตาม
เจ้าของธุรกิจ “ธวัชชัย พุฒิพิริยะ” หรือที่คนท้องถิ่นเรียก “เฮียแก้ว” เล่าว่า เรียนจบด้านวิทยาศาสตร์อาหาร และทำงานประจำสักพัก กระทั่งปี 2534 กลับเข้ารับช่วงร้านโชวห่วยของครอบครัวที่เปิดมาตั้งแต่ปี 2508 เดิมชื่อ “โง้วทองชัย” อยู่ใน อ.เมือง จ.เชียงราย
สภาพร้านในเวลานั้น เฮียแก้วเล่าว่า เป็นร้านห้องแถว 2 คูหา ไร้ระบบระเบียบใดๆ ทั้งสิ้น แต่เหตุที่ให้ร้านประสบความสำเร็จในระยะแรก เกิดจากลูกค้าชื่นชมความขยันและตั้งใจจริงของคนหนุ่มที่กลับมาช่วยพัฒนากิจการครอบครัว ควบคู่กับบริการดี ใกล้ชิดลูกค้า จากนั้นเริ่มวางระบบ “บัญชี” ที่ถูกต้อง ตามด้วยพัฒนาระบบ “พนักงาน” ลดอัตราเข้าออก และปรับโฉมรูปแบบร้าน จนปี 2534 ก้าวเป็นมินิมาร์ท ภายใต้ชื่อ “พิริยะซุปเปอร์” นับเป็นเจ้าดังประจำท้องถิ่น
อย่างไรก็ตาม หลังโมเดิร์นเทรดต่างชาติเข้ามาทำตลาดในเชียงราย ระยะแรกถูกชิงลูกค้าจนยอดขายลดไปกว่า 40% แนวทางปรับตัว โดยทำวิเคราะห์จุดอ่อนและจุดแข็งของโมเดิร์นเทรดแต่ละแห่งเก็บมาปรับปรุงพัฒนาร้านตัวเอง ให้เป็นทั้งร้านค้าปลีกและส่งอยู่ในจุดเดียวกัน และมีวิสัยทัศน์ว่า ‘คุ้มค่าแบบโมเดิร์นเทรด และความสะดวกแบบร้านสะดวกซื้อ’
“จุดแข็งแรกของโมเดิร์นเทรด คือ มีสินค้าที่หลากหลายนับหมื่นรายการ ดังนั้น เราก็ปรับให้ร้านของเรา ถึงขนาดร้านจะเล็กกว่ามาก แต่มีรายการสินค้ามากเท่ากับโมเดิร์นเทรด ด้วยวิธีจัดวางสินค้าให้มากชนิดแต่น้อยปริมาณ อาศัยพนักงานคอยเติมสินค้าบ่อยๆ ไม่ให้ขาด รวมถึงมีศูนย์กลางกระจายสินค้าจากส่วนกลางคอยเติมสินค้าให้เต็มตลอด”
“อีกทั้งทำราคาสินค้าให้เทียบเท่า หรือถูกกว่าโมเดิร์นเทรด โดยลงทุน 1 ล้านบาท ว่าจ้างเขียนโปรแกรมคอมพิวเตอร์ขึ้นเอง ชื่อโปรแกรม “เติมเต็ม” ถือเป็นร้านค้าปลีก-ส่งไทยรายแรกในเชียงรายที่นำระบบนี้มาใช้ คุณสมบัติจะออนไลน์ข้อมูลการซื้อขายสินค้าแต่ละชิ้นแบบเรียลไทม์แล้วตัดสต๊อกทันที ช่วยขจัดปัญหาทุจริต รู้ออเดอร์และความต้องการจริงลูกค้า ลดต้นทุนสินค้าค้างสต๊อก จากเดิมแต่ละสาขามีสินค้าค้างสต๊อกกว่า 10 ล้านบาท เหลือ 4 ล้านบาท ดังนั้น เมื่อต้นทุนลดลงก็สามารถไปลดราคาสินค้า หรือจัดโปรโมชันต่างๆ ได้ ทำให้ราคาสินค้าของเราไม่ต่างจากโมเดิร์นเทรดเลย” ธวัชชัยระบุถึงการนำจุดแข็งของโมเดิร์นเทรดต่างๆ มาปรับใช้กับธุรกิจตัวเอง
นอกจากนั้น เสริมด้วยจุดเด่นที่เหนือกว่าโมเดิร์นเทรดทั่วไป คือ บริการอบอุ่นรู้ใจและใกล้ชิดยิ่งกว่า โดยเฉพาะบริการพนักงานหิ้วหรือยกสินค้าไปส่งถึงรถของลูกค้าเลย พร้อมตอกย้ำการเป็นร้านค้าท้องถิ่นเพื่อคนเชียงราย ด้วยการเปิดโอกาสให้สินค้าพื้นบ้านเชียงรายเข้ามาวางขายได้โดยไม่คิดค่าแรกเข้าด้วย
“เรามีการทำสำรวจว่าผู้หญิงที่ซื้อสินค้าในโมเดิร์นเทรดคนเดียวจะมีปัญหาเวลายกของหนักๆ ไปที่รถ ดังนั้นทุกสาขาของเราจะมีพนักงานคอยอำนวยความสะดวกยกไปส่งถึงรถเลย ซึ่งบริการแบบนี้โมเดิร์นเทรดทำไม่ได้ เพราะด้วยขนาดพื้นที่และปริมาณลูกค้าไม่เหมาะจะบริการเป็นรายบุคคลแบบเรา ยิ่งลูกค้ารู้ว่านี่เป็นธุรกิจของลูกหลานชาวเชียงรายแท้ๆ ยิ่งให้การสนับสนุน เพราะนิสัยของชาวเชียงรายเป็นคนชอบเอื้อเฟื้อ” เขาระบุ
“ราคาถูกจริง ชอปปิ้งถูกใจ อยู่ใกล้บ้านคุณ” นี่เป็นคำขวัญของ ‘ธนพิริยะ’ บ่งบอกกลยุทธ์วางตำแหน่งธุรกิจ เจาะช่องว่างตรงกลางระหว่างโมเดิร์นเทรด กับร้านสะดวกซื้อสมัยใหม่ กล่าวคือ ให้มีสินค้าราคาถูก และหลากหลายเหมือนไปซื้อที่โมเดิร์นเทรด แต่ขนาดร้านกับความสะดวกสบายเหมือนไปร้านสะดวกซื้อ
ธวัชชัยอธิบายเสริมว่า ลูกค้าที่ไปโมเดิร์นเทรดจะใช้เวลากว่าจะซื้อสินค้าเสร็จครบตามต้องการประมาณ 1 ชั่วโมง แต่มาซื้อที่ธนพิริยะ ใช้เวลาเฉลี่ยเพียง 15 นาทีเท่านั้น เนื่องจากหาสินค้าได้ง่ายกว่า และไม่ต้องรอคิวจ่ายเงินนาน ในขณะที่อัตราการใช้จ่ายต่อรายแล้วใกล้เคียงกัน ลูกค้าที่ต้องการประหยัดเวลาและไม่ต้องเดินทางไกลจึงเลือกใช้บริการของ ‘ธนพิริยะ’
ปัจจุบันห้างค้าปลีก-ส่งสัญชาติไทยรายนี้ขยายแล้วถึง 14 สาขา กระจายในอำเภอต่างๆ ของเชียงราย ขนาดร้านมีตั้งแต่เล็ก พื้นที่ 200 ตารางเมตร ยอดขายเฉลี่ย 4-5.5 ล้านบาทต่อเดือน ร้านขนาดกลาง พื้นที่ 300-500 ตารางเมตร ยอดขายเฉลี่ย 5.5-7.5 ล้านบาทต่อเดือน และร้านขนาดใหญ่ พื้นที่ 700 ตารางเมตร ยอดขายเฉลี่ย 7.5-10 ล้านบาทต่อเดือน อัตราคืนทุนการขยายสาขาแต่ละแห่งอยู่ที่ 18-24 เดือน จำนวนพนักงานรวมกว่า 700 คน อัตราธุรกิจเติบโตเฉลี่ยปีละ 10-15% ยอดขายมาจากค้าส่ง 25% และค้าปลีก 75% ผลประกอบการปีที่แล้ว (2558) กว่า 1,300 ล้านบาท และปีนี้ (2559) คาดว่าถึง 1,400 ล้านบาท ส่วนแผนธุรกิจในอนาคต จะขยายสาขาให้ครอบคลุมทุกอำเภอของเชียงราย
และเมื่อกลางปีที่แล้วเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ MAI ภายใต้ชื่อ "บริษัท ธนพิริยะ จำกัด (มหาชน)"ด้วยทุนจดทะเบียนและชำระแล้ว 50 ล้านบาท
“เหตุผลหลักที่ผมนำธุรกิจเข้าสู่ตลาดฯ เพราะต้องการได้ระบบมาตรฐานที่มีมืออาชีพมากำกับดูแล ช่วยองค์กรพัฒนาได้เร็วยิ่งขึ้น เพราะผมต้องการให้ธุรกิจยั่งยืน อยู่นานเป็นร้อยปี และไม่ต้องการให้เกิดปัญหาแย่งชิงสมบัติเหมือนธุรกิจคนจีนหลายราย ในอนาคต เมื่อลูกๆ ของผมโตขึ้น ถ้าเขามีความสามารถก็ขึ้นมาเป็นผู้บริหารได้ แต่ถ้าลูกเราไม่เก่ง ก็มีผู้บริหารมืออาชีพมาดูแลแทน ซึ่งจะทำให้ธุรกิจเรายั่งยืนมากกว่า” เขาเผย
จากความสำเร็จของร้านโชวห่วยเล็กๆ ก้าวสู่บริษัทในตลาดหลักทรัพย์ กรมพัฒนาธุรกิจการค้า กระทรวงพาณิชย์ นำไปทำหลักสูตร “ธนพิริยะโมเดล” ใช้เป็นต้นแบบยกระดับธุรกิจค้าปลีก-ส่งท้องถิ่นรายอื่นๆ ก้าวตาม
นับเป็นบทพิสูจน์ว่า ร้านโชวห่วยไทย ถ้าพัฒนาต่อเนื่องย่อมไม่สูญพันธุ์ไปจากวงการ
* * * คลิก Like เพื่อมาเป็นแฟนเพจของหน้า "SMEsผู้จัดการ" รับข่าวสารในแวดวงธุรกิจเอสเอ็มอีที่สมบูรณ์แบบที่สุด และร่วมสนุกกับกิจกรรมลุ้นรับของรางวัลมากมาย คลิกที่นี่เลย!! * * *
