ถึงแม้ “ขนมเทียนทอง” ของ “พรเกษม นิติสิริ” ที่วางจำหน่ายภายในร้าน AIM ในตลาดสามย่าน จะเพิ่งเปิดขายไม่นาน แต่ขนมเทียนทองสูตรของเธอได้ทำออกมาขายนานแล้วกว่า 5 ปี แต่เป็นการทำขายเฉพาะในช่วงเทศกาลตรุษจีน และสารทจีน ปีละ 2 ครั้งเท่านั้น รวมถึงการทำขายเฉพาะเวลาที่มีออเดอร์เข้ามา และลูกค้าจะต้องมารับสินค้าเองที่บ้าน แต่ทุกวันนี้สามารถเป็นขนมยอดฮิตของคนรุ่นใหม่ที่สามารถกินได้อร่อยตลอดทั้งปี ไม่ใช่เฉพาะแค่ตามเทศกาลเท่านั้น
จุดเริ่มต้นนั้นพรเกษมไม่ได้เน้นการขาย หรือการทำตลาดอย่างจริงจัง แต่เป็นการทำขายให้เพื่อนฝูง หรือคนรู้จัก ที่พอจะรู้ว่าเธอมีฝีมือในการทำอาหาร และทำขนมชนิดต่างๆ ได้หลากหลาย ทั้งประเภทเบเกอรี และของว่าง
จากความชอบในการทำขนม ในที่สุดก็ถูกต่อยอดมาสู่การสร้างแบรนด์ของตนเอง ทั้งแบรนด์เบเกอรี Baking Garage และแบรนด์ AIM ที่มีสินค้าเป็นขนมเทียนทองสูตรพิเศษที่เธอคิดค้นขึ้นเอง ภายใต้ชื่อบริษัท Food Garage ควบคู่ไปกับงานอาจารย์พิเศษที่มหาวิทยาลัยกรุงเทพ สอนในสาขาการโรงแรมหลักสูตรอินเตอร์ฯ ของภาควิชามนุษยศาสตร์
“ด้วยความที่เราชอบทำกับข้าวมาตั้งแต่เด็กๆ และยังเป็นคนชอบทำขนมทุกชนิด ไม่ว่าจะเป็นเบเกอรี หรือขนมไทย จึงมองว่าจากความชอบและความชำนาญตรงนี้น่าจะสามารถต่อยอดมาสู่การทำธุรกิจได้ ประมาณปี 2556 จึงได้เปิดบริษัท Food Garage ขึ้น
เริ่มต้นจากการรับจ้างผลิตเบเกอรีต่างๆ อย่างขนมเค้ก คุกกี้ ตามออเดอร์ของลูกค้า ให้เขาเอาไปติดแบรนด์ขายเอง แต่จะเริ่มต้นจากตลาดกลางถึงบน ไม่ได้ทำตลาดล่าง หรือตลาดแมสทั่วไป
ผลตอบรับก็นับว่าดี ลูกค้าก็ชอบในเรื่องของรสชาติ จึงตัดสินใจสร้างแบรนด์ Baking Garage ขึ้นช่วงกลางปี 2557 ช่องทางการขายก็จะเป็นการบอกปากต่อปากในหมู่เพื่อนๆ หรือในกลุ่มคนรู้จักที่จะมาซื้อที่บ้าน และขยายไปยังการขายออนไลน์ ขนมบางอย่างที่เป็นของแห้งอย่างบราวนี่ หรือคุกกี้ ก็สามารถส่ง EMS ไปทั่วประเทศได้”
ส่วนตัวสินค้าที่พรเกษมมองว่ามีเอกลักษณ์ที่โดดเด่นจนน่าจะสร้างแบรนด์ และสามารถเปิดขายทางหน้าร้านได้ คือ ขนมเทียนทอง สูตรพิเศษที่คิดขึ้นเอง ภายใต้แบรนด์ AIM ซึ่งก็มาจากชื่อเล่นของเจ้าตัว
“ด้วยความที่เราชอบกินขนมเทียนมาตั้งแต่เด็ก จะซื้อมากินทีหนึ่ง 10-20 ลูก ชอบกินมาก จนกระทั่งคุณแม่ (อัมพร นิติสิริ อดีตอธิบดีกรมสวัสดิการและคุ้มครองแรงงาน) บอกว่าไปหัดทำไหม จะได้ทำกินเองเลย เพราะแต่ก่อนคุณยายก็เคยทำให้กินเหมือนกัน
คุณพ่อ (ชัยเกษม นิติสิริ อดีตอัยการสูงสุดและอดีตรัฐมนตรีว่าการกระทรวงยุติธรรม) จึงแนะนำผู้ใหญ่ที่เราเคารพท่านหนึ่ง มาเป็นอาจารย์สอนในการทำสูตรไส้ขนมเทียนให้ จากทั่วไปที่ทำขายกันจะเป็นไส้ถั่วเขียว แต่ที่เราทำจะมีส่วนผสมของฟักเชื่อมอยู่ด้วย ให้รสชาติที่หวานและกรุบนิดๆ เวลาเคี้ยว
ความพิเศษอีกอย่างที่แตกต่างจากขนมเทียนทั่วไป คือ เราพัฒนาในสูตรของแป้งขึ้นมาเอง ขนมเทียนที่ทำขายโดยทั่วไปจะทำมาจากแป้งข้าวเหนียวขาว หรือไม่ก็แป้งข้าวเหนียวดำ บางเจ้าก็อาจจะผสมกันทั้งสองอย่าง
แต่สูตรของเราจะใช้แป้งข้าวเหนียวผสมกับเนื้อฟักทองบดในปริมาณที่เกือบจะเท่ากัน ซึ่งมันไม่มีขายที่ไหน เพราะเราชอบกินแป้งที่ค่อนข้างนิ่ม ต่างจากคนอื่น เวลาทำขนมเทียนครั้งหนึ่งต้องใช้ฟักทองกันเป็นกิโล ใช้เยอะมาก เนื้อฟักทองจะช่วยให้แป้งนิ่มขึ้น มีคุณค่าทางสารอาหารมากขึ้น และลดปริมาณของคาร์โบไฮเดรตลงไป
อีกทั้งสีสันของขนมเทียนจะออกเป็นสีเหลืองเพราะสีของฟักทอง ทำให้บางคนเรียกขนมเทียนของเราว่าขนมเทียนทอง
ช่วงแรกที่ทำก็ลองชิมเอง จนได้รสชาติที่ถูกใจ แต่พอเอาไปให้คุณพ่อชิม คุณพ่อก็ติมาว่าแป้งมันหนาไป เราก็เอากลับมาพัฒนาให้ตัวแป้งบางลง ใส่ไส้ลงไปให้มากขึ้น แต่ในขณะเดียวกันแป้งก็ต้องไม่บางจนเกินไป ไม่อย่างนั้นไส้ที่ห่อไว้ก็จะแตก
เพื่อนฝูงทุกคนจะรู้กันดีว่าเราเป็นคนชอบทำอาหาร ทำขนมกินเอง พอเขารู้ว่าเราทำขนมเทียนในช่วงเทศกาลตรุษจีน สารทจีน ก็อยากชิม เราก็เลยทำเผื่อไว้สำหรับขายเพื่อนๆ ด้วย ก็จะขายเฉพาะในช่วงเทศกาลปีละ 2 ครั้ง หรือตามออเดอร์เท่านั้น ลูกค้าจะต้องมารับขนมเองที่บ้าน”
หลังจากทำขนมเทียนขายอยู่แบบนี้ประมาณ 4 ปี ผลตอบรับก็ดีขึ้นเรื่อยๆ จากที่เคยคิดว่าจะทำกินเองในครอบครัว ก็เริ่มมองว่ามันสามารถนำมาสร้างแบรนด์ และขยายไปสู่การเปิดหน้าร้านได้เพื่อขยายฐานลูกค้าให้กว้างขึ้น เพราะขนมเทียนของเรามีจุดเด่น มีจุดขายที่ชัดเจนแตกต่างจากขนมเทียนทั่วไปที่ขายในท้องตลาด
ประกอบกับเรามีเพื่อนที่อยู่ต่างประเทศหลายคน เพื่อนบางคนก็มีคุณแม่อยู่ต่างประเทศ เวลาเขามาเมืองไทยก็จะสั่งซื้อไปครั้งละเยอะๆ เอาไปเก็บแช่ฟรีซไว้เป็นปี อยากกินเมื่อไรก็เอาออกมานึ่งกิน ไม่จำเป็นต้องรอช่วงเทศกาลตรุษจีน หรือสารทจีนถึงจะซื้อมาไหว้ ก็เลยมองว่ามันน่าจะมีคนเหมือนเราที่สามารถกินขนมเทียนได้ทุกวัน”
อีกทั้งการมีหน้าร้านยังสามารถนำแบรนด์ Baking Garage ที่เดิมทีขายบนช่องทางออนไลน์มาวางขายได้ และรองรับแบรนด์อื่นๆ ที่อาจจะตามมาอีกในอนาคต
“สำหรับชื่อแบรนด์ ที่เลือกใช้คำว่า AIM เพราะเป็นชื่อเล่นของตัวเอง และจุดเริ่มต้นในการทำธุรกิจนี้ จริงๆ แล้วก็เริ่มต้นจากตัวเองที่เป็นคนชอบกินขนมเทียนมาก อีกทั้งชื่อ AIM ที่คุณพ่อคุณแม่ตั้งให้ก็ให้ความหมายที่ดี แปลว่ามีจุดมุ่งหมายในการที่จะทำอะไรสักอย่าง เลยเลือกที่จะใช้ชื่อแบรนด์นี้
ส่วนทำเลในการเปิดร้าน ที่เลือกตลาดสามย่าน ถึงแม้จะเป็นตลาดใหม่ที่ย้ายมาจากตลาดสามย่านเก่า แต่ก็ยังคงเป็นตลาดเก่าแก่ที่คนรู้จักกันดี สินค้าที่นี่จะไม่เหมือนกับในตลาดสดทั่วไป บางคนอาจจะรู้สึกว่าเวลาพูดถึงตลาดสดต้องมีน้ำเฉอะแฉะ ไม่อยากเดิน แต่สามย่านเป็นตลาดที่ค่อนข้างสะอาด
แล้วตรงนี้ก็มีทั้งจุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย โรงเรียน โรงพยาบาล ห้างสรรพสินค้า เป็นแหล่งชุมชนที่มีคนอยู่หลากหลายกลุ่ม ทั้งนักเรียน นักศึกษา คนทั่วไปที่มาซื้อของ ขนมของเราน่าจะเป็นที่รู้จักได้เร็วขึ้น เลยเริ่มต้นเปิดหน้าร้านจากที่นี่ และเลือกใช้ชื่อร้านว่า AIM ชื่อเดียวกันกับขนมเทียน
เริ่มเปิดร้านเมื่อปลายปีที่แล้ว ประมาณเดือนพฤศจิกายน 2557 ผลตอบรับช่วงแรกก็ดีพอสมควร แต่การเปิดหน้าร้านเรารู้อยู่แล้วว่ามันจะมีขึ้นมีลง อย่างปีใหม่คนเขาซื้อของกันเสร็จก็จะไม่อยู่ ก็จะไปเที่ยวกันแล้ว ยอดขายก็จะตกลงนิดหนึ่ง แต่พอหลังปีใหม่ คนไปเที่ยวกลับมา มันก็จะบูมขึ้นมาใหม่ เป็นเรื่องปกติของการมีหน้าร้าน
ส่วนข้อดีของการที่มีหน้าร้าน ก็คือ มีลูกค้ากลุ่มใหม่ๆ เพิ่มขึ้นเยอะมาก รวมถึงลูกค้าขาจร จากเดิมทีที่เรามีแต่ลูกค้าประจำ เพราะคนสามารถเข้าถึงสินค้าเราได้ง่ายกว่า สามารถซื้อชิมได้เลย ไม่ต้องมานั่งเดาว่ารสชาติเป็นอย่างไร จะอร่อยจริงๆ หรือเปล่า การตัดสินใจซื้อก็ง่ายขึ้น”
ในส่วนของตัวโปรดักต์ เดิมทีมีขายเพียงแค่ไส้ถั่ว ซึ่งถือว่าเป็นสูตรต้นตำรับที่ทำขายมานาน แต่เมื่อขยับขยายมาสู่การเปิดหน้าร้านก็มีการเพิ่มเติมสูตรใหม่ๆ เข้ามาอีก 2 ไส้เพื่อเพิ่มความหลากหลายให้แก่ลูกค้า ได้แก่ ไส้เห็ดหอม จะเป็นไส้ถั่วผสมกับเห็ดหอม ให้มีกลิ่นที่น่าสนใจขึ้น และไม่ใส่กระเทียมสำหรับคนที่กินเจโดยเฉพาะ อีกสูตรหนึ่งจะเป็นไส้หวานที่ทำจากมะพร้าว
“สำหรับตัวที่ขายดีที่สุดก็ยังคงเป็นสูตรต้นตำรับ ทั้ง 3 ไส้จะขายราคาเท่ากันหมดลูกละ 10 บาท บางคนที่เคยกินเจ้าอื่นที่ขายกัน 6-8 บาท ก็จะรู้สึกว่าแพง แต่พอมาลองกินปุ๊บจะรู้ถึงความแตกต่าง คือต้องให้ลองกินดูก่อน ถ้าไม่กินก็จะรู้สึกว่าทำไมราคาสูงจัง
แต่สำหรับเราที่เป็นคนทำจะรู้ดีว่ามันเหนื่อยมาก มีขั้นตอนในการทำที่เยอะ วัตถุดิบที่ใช้ก็มีคุณภาพ ที่จริงแล้วขาย 10 บาทยังรู้สึกว่ามันถูกไปด้วยซ้ำ แต่ด้วยความที่อยากให้ทุกคนเข้าถึงสินค้าได้ง่ายก็เลยตั้งราคาขายเท่านี้
นอกจากที่ร้านจะมีขายขนมเทียน และเบเกอรีแบรนด์ Baking Garage แล้ว ยังมีสินค้าอีกตัวเพิ่มเติมเข้ามา เป็นรังนกสด ส่งขึ้นเครื่องบินตรงมาจากทางใต้ แล้วเราก็เอามาตุ๋นเอง ความพิเศษของมันก็คือจะไม่ได้ใส่น้ำตาลเลย แต่จะมีแยกน้ำตาลกับผงอัลมอนด์ให้ เหมือนตามร้านอาหารจีนที่ฮ่องกง คนที่เป็นเบาหวานก็สามารถกินได้ เพราะน้ำตาลที่แยกให้ไปจะเป็นน้ำตาลเทียม
ผลตอบรับในส่วนของรังนกก็ดีเกินคาด เพราะที่ขายกันทั่วไปจะเป็นไซส์เล็ก ปริมาณรังนกจะไม่เยอะ แต่รังนกของเราบรรจุขวดขนาด 180 ซีซี ราคาขายอยู่ที่ 300 บาท เป็นรังนกสดที่เข้มข้น ลูกค้ากินแล้วก็จะติดใจ ทั้งยังเหมาะสำหรับการซื้อไปเป็นของฝากสำหรับผู้ป่วย หรือคนที่ดูแลสุขภาพอีกด้วย”
เมื่อถามถึงเป้าหมายในการทำธุรกิจจากนี้ไป อย่างแรกเลย พรเกษมตั้งใจจะผลักดันขนมเทียนทองให้กลายเป็นสินค้าโอทอปประจำจังหวัดนนทบุรี จากนั้นก็จะเริ่มมองไปที่การทำตลาดส่งออกต่อไป
“ความคาดหวังในธุรกิจ จากนี้ไปก็คิดว่าน่าจะขยายตลาดได้มากขึ้น ฐานลูกค้าต้องกว้างขึ้น และตั้งใจอยากจะทำให้กลายเป็นสินค้าโอทอป เพราะขนมเทียนก็จัดว่าเป็นขนมโบราณ กินกันมาตั้งแต่สมัยบรรพบุรุษ บ้านเราเองอยู่เขตนนทบุรี ปกติก็จะดังเรื่องทุเรียน แต่ตัวสินค้ายังไม่มีอะไรที่เป็นสัญลักษณ์ของจังหวัด ตรงนี้เป็นความตั้งใจแรกที่อยากจะผลักดัน ตอนนี้ก็กำลังศึกษาข้อมูล และวิธีในการดำเนินการอยู่
ส่วนเป้าหมายอีกเรื่อง คือ ตั้งใจจะส่งสินค้าไปขายต่างประเทศ ซึ่งจะช่วยให้ขยายฐานลูกค้าออกไปได้อีกเยอะ และยังเป็นกลุ่มลูกค้าที่มีกำลังซื้อ
เพราะที่ผ่านมาเพื่อนๆ เราที่อยู่ต่างประเทศก็ซื้อกลับไปกันทีละเยอะๆ ทุกคนก็บอกตรงกันว่าสามารถเก็บไว้ได้นานเป็นปีหากเก็บในตู้เย็นช่องแช่แข็ง พอเอามานึ่งกินรสชาติก็ยังเหมือนเดิม เพราะคนกลุ่มนี้เขาไม่ได้กลับเมืองไทยกันบ่อยๆ พอกลับมาทีหนึ่งก็ชอบซื้อของไทย ขนมไทยต่างๆ ไปตุนเอาไว้
แล้วที่ต่างประเทศขนมไทยหรืออาหารไทยก็มีราคาแพงอยู่แล้ว แถมยังหาซื้อยาก และก็ไม่ได้มีทุกอย่างที่เขาอยากจะกิน จากโอกาสตรงนี้ทำให้เรามองว่าในอนาคตน่าจะสามารถพัฒนาสินค้าให้สามารถส่งออกได้
แต่สำหรับลูกค้าทั่วไปที่ซื้อไปกินเลย เนื่องจากขนมเทียนของเราไม่ได้ใส่วัตถุกันเสีย ถ้าเก็บเอาไว้ในอุณหภูมิห้องก็จะเก็บได้แค่ 2-3 วันก็จะบูดแล้วเพราะมันมีฟักทอง แล้วไส้ก็เป็นถั่วนึ่ง ทุกอย่างมันเป็นของสดหมด โดยส่วนตัวเราไม่กินอะไรที่เป็นสารเจือปนอยู่แล้ว เราก็ไม่ทำให้ลูกค้ากินเหมือนกัน
ทีนี้พอมันไม่มีวัตถุกันเสีย ระยะเวลาในการเก็บรักษาก็จะสั้น ยิ่งถ้าเป็นช่วงเดือนเมษายนร้อนมากๆ บางทีทำเสร็จปุ๊บต้องรีบเข้าตู้เย็นเลย แต่ถ้าซื้อไปแล้วลูกค้าเก็บไว้ในตู้เย็นช่องธรรมดาก็จะยืดเวลาออกไปอีกนิดหนึ่ง ได้ประมาณ 2-3 อาทิตย์ แต่ถ้าลูกค้าเอาไปแช่แข็งก็จะสามารถยืดเวลาออกไปได้เป็นปีเลยทีเดียว เพราะมันยับยั้งการเจริญเติบโตของแบคทีเรียทุกอย่าง เวลาจะกินก็เอาออกมาเข้าไมโครเวฟ หรือเอามานึ่ง ก็จะเก็บไว้กินได้นาน”
พรเกษมคือคนรุ่นใหม่ที่สามารถนำขนมโบราณมาพัฒนาสูตรให้มีความแตกต่าง และสอดคล้องกับเทรนด์การบริโภคใหม่ๆ ด้วยการลดแป้ง น้ำตาล และเพิ่มคุณค่าทางโภชนาการเข้าไป กลายเป็นจุดขายที่เป็นเอกลักษณ์ของขนมเทียนแบรนด์ AIM
ก็ต้องบอกว่า พรเกษม เป็น Young Entrepreneur อีกคนที่น่าติดตาม
หากสนใจแลกเปลี่ยนประสบการณ์ หรือจับคู่ธุรกิจ สามารถสอบถามรายละเอียดเพิ่มเติมได้ที่ 08-1911-5328, 08-5519-6456
*** ข้อมูลโดย : นิตยสาร SMEs PLUS ****
