“ผมต้องการสร้างชื่อขนมไทยให้เป็นขนมระดับโลก ทำให้ดีที่สุด อร่อยที่สุด ให้คนทั้งโลกจดจำแบรนด์ ‘แม่นภา’ ว่าเป็นสุดยอดขนมไทย” นี่เป็นประโยคสะท้อนแนวคิดอันมุ่งมั่นของ “ธีรินทร์ ธัญญวัฒนกุล” กรรมการผู้จัดการ บริษัท ทีอาร์ไทย ฟู้ดส์ จำกัด ผู้ผลิต “ข้าวต้มมัด” นวัตกรรมบรรจุซองพลาสติก ที่ต้องการผลักดันขนมไทยบ้านๆ ไปผงาดบนเวทีโลก
เพราะเชื่อมั่นในศักยภาพ “ขนมไทย” ประกอบกับมีประสบการณ์ธุรกิจสะสมกว่า 10 ปี เคยพาข้าวสารถุง “ไก่แจ้” จากร้านห้องแถวสู่หัวแถวในวงการ ยอดขายกว่า 2,000 ล้านบาท ภารกิจสร้างแบรนด์ขนมไทยโกอินเตอร์จึงไม่ใช่เรื่องเพ้อฝัน
“ครอบครัวผมขายข้าวสารถุงมากว่า 30 ปี เป็นเจ้าดังใน 3 อำเภอของ จ.ชลบุรี ซึ่งเวลานั้นข้าวของเราเป็นที่ยอมรับเรื่องคุณภาพ ขายดีแต่โดนลูกค้าด่าเพราะบริการแย่มาก ร้านก็เป็นห้องแถวเล็กๆ ขนาด 80 ตารางวา ไม่ติดแอร์ ไม่มีคอมพ์สักเครื่อง คนงานแค่ 20 คนบรรจุข้าวสารกับส่งของ ไม่มีระบบอะไรเลย เพราะคุณพ่อจะคิดว่าอยู่อย่างนี้ก็ดีแล้ว จะไปลงทุนเพิ่มให้เปลืองทำไม แต่ในความคิดของผมรู้สึกว่าธุรกิจของเรามันถูกแช่แข็งมานานแล้ว ทั้งๆ ที่จากศักยภาพสินค้าควรจะเติบโตได้มากกว่านี้” ธีรินทร์เล่าถึงช่วงรับไม้ธุรกิจครอบครัวเมื่อราว 10 ปีที่แล้ว
ช่วงรอยต่อหลังรับไม้ธุรกิจ เขายอมรับว่าเกิดสงครามความคิดในการประกอบอาชีพ ระหว่างตัวเขากับพ่อหลายต่อหลายครั้ง ประเด็นที่ถกเถียงกันส่วนใหญ่จะอยู่ที่ความคุ้มค่าในการลงทุนเพิ่ม ทั้งด้านจ้างพนักงาน งบทำตลาด รวมถึงซื้อเครื่องจักรอุปกรณ์ โดยรุ่นพ่อมองว่าสิ้นเปลืองและเปล่าประโยชน์ ในขณะที่หนุ่มไฟแรงเห็นว่าเป็นการเสริมอาวุธให้ธุรกิจแข็งแกร่งกว่าที่เป็นมา
อย่างไรก็ตาม ทายาทธุรกิจหนุ่มพิสูจน์ฝีมือ โดยลงไปคลุกคลี เรียนรู้ทำงานเองทุกขั้นตอน พร้อมนำข้อตำหนิมาแก้ไขปรับปรุง และจัดระบบใหม่ เช่น เพิ่มรอบวิ่งส่งของให้ทันต่อความต้องการของลูกค้า เพิ่มกำลังการผลิต สร้างแรงจูงใจแก่พนักงาน แค่ปีแรกช่วยดันยอดขายเพิ่มจากเดิม 3 เท่า และเติบโตต่อเนื่อง ถึงปัจจุบันพนักงานเพิ่มเป็นนับ 100 คน ที่ดินเพิ่มเป็น 100 ไร่ และมีผลประกอบการแตะ 2,000 ล้านบาทต่อปี
“ผมจำได้ว่าช่วงแรกไปส่งข้าวสารเอง ลูกค้ามักบ่นว่า ‘ร้านคุณขายดีแล้วหยิ่งนะ ไม่ยอมมาส่งของให้’ ผมเลยเห็นว่าจริงๆ มีออเดอร์รอเราอยู่แล้ว แค่ปรับระบบให้สามารถตอบความต้องการของลูกค้ารายเดิมได้ยอดขายก็เติบโตแล้ว หลังจากนั้นผมเลยหันมาเน้นบริการที่ดี ให้ลูกค้ารายเดิมติดใจ ควบคู่กับหาตลาดใหม่ เพื่อที่ข้าวสารไก่แจ้ส่งขายได้ทั่วประเทศและขยายส่งออก ซึ่งการทำตลาดสำหรับผมมันไม่มีสูตรสำเร็จตายตัว อาศัยหาข้อมูล ประกอบกับ common sense คาดว่าจะ “ใช่” และที่สำคัญต้องลงมือทำอย่างจริงจังและต่อเนื่อง” ทายาทธุรกิจข้าวสารไก่แจ้กล่าว
แตกยอด “แม่นภา” มิติใหม่ข้าวต้มมัด
หลังประสบความสำเร็จกับข้าวสารแบรนด์ “ไก่แจ้” แล้ว จึงมองถึงการขยายธุรกิจทำผลิตภัณฑ์อื่นๆ ที่สามารถใช้พื้นฐานความพร้อมวัตถุดิบ“ข้าว” ต่อยอดได้ กลายเป็นจุดเริ่มต้นนวัตกรรมข้าวต้มมัดสำเร็จรูป บรรจุซองพลาสติก แบรนด์ “แม่นภา”
“ผมใช้ชื่อแม่มาเป็นชื่อแบรนด์ เพราะตั้งแต่เด็กคุณแม่ของผมจะทำขนมไทย โดยเฉพาะข้าวต้มมัดให้กินเสมอ ใครกินก็ชมอร่อย ผมเลยอยากเอามาทำขายในรูปแบบกินสะดวก ให้เด็กรุ่นใหม่หากินได้ง่ายๆ แต่ตอนนั้นเรามีแค่สูตรคุณแม่กับความตั้งใจเท่านั้น เอาไปเสนอขายที่ร้านสะดวกซื้อเขาก็บอกว่าอร่อย แต่ถามกลับมาว่ามันเก็บได้กี่วันล่ะ? เลยต้องกลับมาพัฒนาจริงจัง ลองผิดลองถูก นานเกือบ 3 ปีจึงสำเร็จ” ธีรินทร์เผย
ด้าน “ชญานิศ ธัญญวัฒนกุล” รองกรรมการผู้จัดการบริษัท ผู้มีบทบาทสำคัญในการช่วยพัฒนาผลิตภัณฑ์ข้าวต้มมัด “แม่นภา” เสริมว่า ช่วงแรกทำกันเองในครัวเรือน มีเจ้าหน้าที่วิจัยและพัฒนาสินค้าแค่ 1 คน และร่วมมือกับมหาวิทยาลัยสยามคิดค้นนวัตกรรมถนอมข้าวต้มมัด ให้สามารถรักษารส กลิ่น รูปทรง และเนื้อสัมผัสแบบต้นตำรับไว้ได้ครบถ้วน ที่สำคัญเก็บในอุณหภูมิปกตินาน 6 เดือนโดยไม่ใส่สารกันเสียใดๆ นับเป็นนวัตกรรมยาก แม้จะไม่ได้ใช้เทคโนโลยีระดับสูง แต่ต้องอาศัยปัจจัยต่างๆ ประกอบสูงมาก ทั้งกระบวนการ และวัตถุดิบ
“ที่ผ่านมาแทบจะไม่มีขนมไทยประเภทข้าวเหนียวกับกะทิที่สามารถเก็บไว้ได้ในอุณหภูมิปกติ เพราะมันมีปัจจัยผันแปรเยอะมาก แต่ที่เราทำได้ หัวใจสำคัญมาจากวิธีการ ซึ่งเป็นเทคนิคเฉพาะไม่สามารถเปิดเผยได้ ความยากมันอยู่ที่การจะทำให้สินค้าทุกชิ้นออกมาคุณภาพสม่ำเสมอเหมือนเดิมทุกครั้ง ในขณะเดียวกันยังคงเอกลักษณ์ของข้าวต้มมัดโบราณแท้ๆ เช่น มีความหอมมันของกะทิ มีกลิ่นหอมจากใบตอง ข้าวเหนียวก็เป็นพันธุ์เขี้ยวงู กล้วยต้องเป็นกล้วยน้ำว้าคัดพิเศษ ซึ่งทุกขั้นตอนผ่านการทดลองทำครั้งแล้วครั้งเล่าจนได้มาตรฐาน” ชญานิศอธิบายเสริม
ในแง่ของการลงทุน ธีรินทร์เผยว่า ระยะแรกประมาณ 20 ล้านบาท ก่อสร้างโรงงาน และพัฒนาผลิตภัณฑ์ มีกำลังผลิตประมาณ 1 หมื่นชิ้นต่อวัน ส่วนช่องทางตลาด ส่งเข้าร้านสะดวกซื้อเจ้าดังทั่วประเทศ ในราคาชิ้นละ 15 บาท โดยเลือกเปิดตัวในเทศกาลกินเจ เมื่อปีที่แล้ว (2557) ผลตอบรับถล่มทลาย สินค้าหลักแสนชิ้นขายหมดภายในเวลาแค่ 2 วัน กลายเป็นทอล์กออฟเดอะทาวน์ และได้รับความสนใจต่อเนื่อง โดยเฉลี่ยยอดขายไม่ต่ำกว่า 5 แสนบาทต่อเดือน
นอกเหนือจากขายในร้านสะดวกซื้อแล้ว ยังทำตลาดขายส่ง โรงแรมหลายแห่งสนใจนำไปเสิร์ฟเป็นเมนูขนมมื้อเช้า และกระจายออกไปหาตลาดใหม่ๆ เช่น กลุ่มสินค้าสังฆทาน ออกบูทงานแสดงสินค้า ขายผ่านออนไลน์ และดีลิเวอรี เป็นต้น ตั้งเป้าว่าปีนี้ (2558) ยอดขายเดือนละไม่ต่ำกว่า 2 ล้านบาท
“ต้องยอมรับว่ากระแสนิยมข้าวต้มมัดเกินคาดมาก ประสบความสำเร็จในแง่สร้างชื่อให้คนรู้จัก แต่ในแง่กำไรยังค่อนข้างต่ำเนื่องจากต้นทุนผลิตสูงมาก ทั้งวัตถุดิบ กระบวนการ และส่วนแบ่งให้ร้านสะดวกซื้อ อย่างไรก็ตาม เป้าหมายที่แท้จริงของผมมองไปที่ตลาดส่งออก 80% ซึ่งเวลานี้มีลูกค้าต่างชาติติดต่อมากมาย ไม่ว่าจะเป็นสหรัฐฯ จีน ญี่ปุ่น เกาหลี ออสเตรเลีย ฯลฯ ขณะนี้อยู่ระหว่างเจรจารอบสุดท้าย คาดจะเริ่มส่งได้ประมาณกลางปีนี้” ธีรินทร์เผย
แม้ตลาดจะมีแนวโน้มเติบโตอย่างสูง ทว่าหลักคิดในการลงทุนธุรกิจของทั้งคู่เน้นค่อยเป็นค่อยไป พยายามให้มีตลาดและออเดอร์แน่นอนเสียก่อนจึงลงทุน และเงินที่ใช้เป็น “ทุนส่วนตัว” ล้วนๆ ไม่อาศัยการกู้สถาบันการเงินใดๆ เลย ด้วยวิธีนี้ แม้จะดูอนุรักษนิยม แต่เส้นทางธุรกิจที่ผ่านมาพิสูจน์ให้เห็นว่า ไม่ว่าจะมีปัจจัยลบทางเศรษฐกิจอย่างใด บริษัทยังมีผลประกอบการโตอย่างต่อเนื่อง
“อาจจะเป็นเพราะเราทั้งคู่เป็นครอบครัวคนจีน ที่ทำงานหนัก ได้เงินมาลำบาก เราเลยถูกปลูกฝังมาว่าต้องใช้เงินอย่างระมัดระวัง และอย่าไปกู้ยืมเงินใคร การทำธุรกิจของเราตั้งแต่ “ไก่แจ้” จนมาถึง “แม่นภา” ในช่วงแรกจึงลงทุนน้อยมาก อย่างตอนที่ช่วยกันทำไก่แจ้ คุณกอล์ฟ (ชื่อเล่นคุณธีรินทร์) จะเป็นคนขับรถไปส่งข่าวสารเอง หรือตอนที่ทำข้าวต้มมัด ดิฉันก็ไปขอใช้ห้องทดลองและอุปกรณ์จาก ม.สยาม ในการพัฒนาสินค้า ไม่ได้ลงทุนเครื่องจักรใดๆ จนเมื่อเราสำรวจตลาดว่ามันเป็นไปได้จริงๆ แล้วค่อยลงทุนสร้างโรงงาน เช่นเดียวกับการขยายโรงงาน ถ้ามีออเดอร์ต่างชาติแน่นอนแล้วค่อยสร้างขยายโรงงาน เพิ่มกำลังผลิตเป็นอีกเท่าตัว” ชญานิศกล่าว
คิดใหญ่ขนมไทยขายทั่วโลก
เมื่อถามถึงแผนธุรกิจในอนาคต เจ้าของธุรกิจวาดภาพมุ่งตลาดส่งออก ผลักดันแบรนด์ “แม่นภา” ให้เป็นสัญลักษณ์ของสุดยอดขนมไทยที่มีนวัตกรรม เหมาะสมกับวิถีชีวิตของคนรุ่นใหม่ ขณะเดียวกันคงรักษาเอกลักษณ์ และรสชาติของขนมไทยแท้ๆ นอกจากข้าวต้มมัดแล้ว ยังมีผลิตภัณฑ์อื่นๆ ได้แก่ กล้วยเบรกแตก ทองม้วนหมูหยอง และเร็วๆ นี้จะออกสินค้าใหม่เปิดตัวในงานแสดงสินค้าอาหาร (THAIFEX) ที่กำลังจะถึง
“ผมคิดว่าที่ผ่านมาเราให้คุณค่า และตีราคาขนมไทยต่ำเกินไป เทียบกับขนมต่างชาติราคาแพงกลับยอมจ่าย ทั้งๆ ที่ในความเป็นจริงกรรมวิธีทำขนมไทยยาก ส่วนคุณค่าต่อร่างกายขนมไทยก็ดีกว่า และในต่างประเทศอาหารไทยได้รับการยอมรับอย่างสูง ดังนั้น ผมต้องการสร้างชื่อขนมไทยให้เป็นขนมระดับโลก ทำให้ดีที่สุด อร่อยที่สุด ให้คนทั้งโลกจดจำแบรนด์ ‘แม่นภา’ ว่าเป็นสุดยอดขนมไทย” ธีรินทร์กล่าว
แน่นอนว่าเป้าหมายจะพาขนมไทยสู่ Global Brand คงไม่ใช่เรื่องง่าย แต่สำหรับผู้ประกอบการรายนี้เชื่อว่า หากสามารถเอาชนะ “ตัวเอง” โดยทำสินค้าให้ออกมาดีที่สุดได้แล้ว ไม่ว่าจะมีปัญหาใดๆ ย่อมก้าวผ่านไปได้
“นี่เป็นหลักคิดตั้งแต่ตอนผมทำข้าวสารไก่แจ้ ซึ่งตอนนั้นเราเป็นรายเล็กมากๆ แทบจะไม่มีทางไปสู้กับใครได้เลย โดยเฉพาะรายใหญ่ๆ ผมเลยย้อนกลับมาตั้งต้นว่า เราจะไม่แข่งกับใคร แต่จะแข่งกับ “ตัวเอง” โดยพยายามทำสินค้าของตัวเองให้ดีที่สุด ให้ลูกค้าถูกใจ ส่วนข้อมูลทุกด้านเราก็ดูประกอบด้วย แต่ไม่เอามาบั่นทอนกำลังใจจนเกินไป” เจ้าของธุรกิจ ระบุ
* * * คลิก Like เพื่อมาเป็นแฟนเพจของหน้า “SMEs ผู้จัดการ” รับข่าวสารในแวดวงธุรกิจเอสเอ็มอีที่สมบูรณ์แบบที่สุด และร่วมสนุกกับกิจกรรมลุ้นรับของรางวัลมากมาย คลิกที่นี่เลย!! * * *
