คอลัมน์บัวหลวง Money Tips
โดย พนิต ปัญญาบดีกุล CFP®
กองทุนบัวหลวง
เมื่อประมาณ 2 ปีที่แล้วดิฉันได้รับบทความเป็นภาษาอังกฤษจากผู้ใหญ่ท่านหนึ่ง ซึ่งเป็นบทความที่พูดถึงรูปแบบธุรกิจ (Business Model) ของการบริการด้านการวางแผนการเงิน ขอบอกว่าตอนนั้นอ่านแล้วก็อ่านผ่านไป ไม่ได้รู้สึกลึกซึ้งหรือที่พูดกันว่าไม่รู้สึกอินแต่อย่างใด แต่หลังจากที่ได้มีโอกาสศึกษาเรื่องการวางแผนการเงินและสอบผ่านคุณวุฒิวิชาชีพนักวางแผนการเงิน (CFP) ก็ได้หยิบบทความนั้นมาอ่านอีกครั้ง แต่ครั้งนี้อ่านแล้วรู้สึกได้ว่ามีอะไรดีๆ มากมาย
ดังนั้น สิ่งที่เขียนในวันนี้อาจจะเป็นสิ่งที่เรายังเดินไปไม่ถึง (หรือยังทำกันเป็นส่วนน้อย) แต่ได้เกิดขึ้นแล้วในหลายประเทศ ดิฉันเห็นว่าน่าสนใจก็เลยแปลมาจากบทความภาษาอังกฤษบางตอนให้ท่านได้อ่าน ในบางตอนก็มีความเห็นส่วนตัวร่วมด้วยค่ะ
ถ้าจะเริ่มจากความหมายหรือคำจำกัดความของการให้บริการด้านการวางแผนการเงิน ขอยกตัวอย่าง กรณีการให้คำแนะนำลูกค้า ให้บริการวิเคราะห์ คำนวณถึงจำนวนเงินที่จะสามารถบรรลุเป้าหมายด้านการเกษียณอายุ โดยใช้เครื่องคิดเลขหรือใช้โปรแกรมคอมพิวเตอร์คำนวณ รูปแบบดังกล่าวจะเรียกว่า การให้บริการวางแผนการเงินหรือไม่... หรือผู้แนะนำการลงทุนแนะนำเรื่องการกระจายพอร์ตการลงทุนที่เหมาะสมหลังจากการได้พิจารณาความเสี่ยงในการลงทุนและเป้าหมายในการลงทุนของลูกค้าแล้ว จะเรียกว่า การให้บริการวางแผนการเงินหรือไม่...
การวางแผนการเงินตามมาตรฐานหมายถึง กระบวนการบริหารจัดการเหตุการณ์หรือสถานการณ์ทางด้านการเงินที่เหมาะสม และทำให้สามารถที่จะบรรลุเป้าหมายชีวิต (Life Goals) ดังนั้น กุญแจหรือหัวใจสู่การวางแผนการเงินที่มีประสิทธิภาพ จะหมายถึงความสามารถในการพิจารณาในทุกแง่มุมที่มีความสัมพันธ์กันทางด้านสถานการณ์ทางการเงินของลูกค้า และสามารถที่จะแสดงให้เห็นและวิเคราะห์ความสัมพันธ์ระหว่างกันในแต่ละเป้าหมายที่บางครั้งอาจจะมีความขัดแย้งหรือแตกต่างกัน ดังนั้น ตัวแทนประกันชีวิตบางท่านที่ระบุว่าเป็นผู้จัดหาหรือให้บริการการวางแผนการเงิน จะไม่สามารถให้คำแนะนำหรือจัดหาบริการเฉพาะการประกันชีวิต โดยปราศจากการพิจารณาในด้านต่างๆ ประกอบ เช่น สถานะด้านการลงทุนในปัจจุบันของลูกค้า ความต้องการรายได้ของครอบครัว ความต้องการหรือเป้าหมายด้านต่างๆ ของบุคคลในครอบครัว เป็นต้น
ดังนั้น การให้บริการด้านวางแผนการเงินควรจะมีวิธีปฏิบัติที่ดีและมีมาตรฐานบังคับที่เป็นที่ยอมรับ เช่น
- การมีข้อตกลงที่ชัดเจน ซึ่งลูกค้าสามารถเข้าใจถึงระดับการให้บริการทางด้านการวางแผนการเงินหรือได้รับคำแนะนำที่มากกว่าระดับพื้นฐานทั่วไป
- จัดหาแนวทางปฏิบัติที่เป็นมาตรฐาน เพื่อช่วยให้คำแนะนำและลูกค้าเข้าใจถึงบริการการวางแผนการเงินที่มีความซับซ้อนเฉพาะเจาะจงของลูกค้าแต่ละราย
- โครงสร้างค่าธรรมเนียมในการให้บริการการวางแผนการเงินที่แยกออกจากการให้คำแนะนำแบบทั่วไป
ต่อไปจะขอพูดถึงกระบวนการชักชวนและคัดเลือกบุคลากรเพื่อให้บริการด้านการวางแผนการเงินซึ่งนับว่ามีความสำคัญมากๆ เพราะจะเป็นผู้ที่นำเสนอบริการและวิธีการให้แก่ลูกค้าโดยตรง ซึ่งโดยทั่วไปมีหลักคิดในการคัดเลือกอยู่ 2 เรื่อง
1. ผู้ที่มีสิทธิ์หรือสมควรได้รับการคัดเลือก ซึ่งเป็นเกณฑ์ที่ผู้ชักชวนส่วนใหญ่จะใช้ในการพิจารณา โดยทั่วไปจะหมายถึงระดับการศึกษา ความรู้ความสามารถและประสบการณ์ เป็นต้น ถ้าจะให้คำจำกัดความ อาจจะหมายถึง บุคคลที่มีสิทธิ์ในการได้รับการคัดเลือกเพราะเชื่อว่าเป็นผู้ที่มีความสามารถที่จะทำงานได้
2. ผู้ที่เหมาะสม ซึ่งเป็นเกณฑ์ที่ถูกพิจารณาน้อยกว่า โดยทั่วไปจะหมายถึง ทัศนคติ แรงจูงใจ ความสัมพันธ์กับบุคคลอื่น และความสามารถในการตัดสินใจ เป็นต้น ถ้าจะให้คำจำกัดความ อาจจะหมายถึง บุคคลที่จะสามารถทำงานและจะมีความสุขในการทำงานได้
อย่างไรก็ตาม ผู้ที่มีสิทธิ์หรือสมควรได้รับการคัดเลือกอาจจะไม่จำเป็นต้องเป็นผู้ที่เหมาะสมและอาจจะไม่ใช่ผู้ให้บริการด้านการวางแผนการเงินที่ประสบความสำเร็จก็ได้ จากสถิติโดยทั่วไปแล้วผู้ที่มีความเหมาะสมจะใช้เวลาพัฒนาน้อยกว่าผู้ที่สมควรได้รับการคัดเลือก ถ้ามีการฝึกฝนที่ดี (Proper Coaching)
คุณสมบัติของผู้ที่มีความเหมาะสมที่แนะนำโดย Dr.Dan Harison ผู้ก่อตั้ง The Harrison Assessment (HA) ซึ่งใช้สำหรับเป็นเกณฑ์พิจารณาเบื้องต้น ประกอบด้วย
1. Persistence --- เป็นผู้ที่มีแนวโน้มที่จะไม่ยอมแพ้อะไรง่ายๆ และกล้าเผชิญกับปัญหาและอุปสรรคสำคัญๆ
2. Finance/Business --- มีความสนใจด้านการเงิน ธุรกิจ การค้า
3. Optimism --- มองโลกในแง่ดี มองไปข้างหน้าเป็นบวกเสมอ
4. Self-Improvement --- พยายามที่จะพัฒนาตนเองให้ดีขึ้นอย่างต่อเนื่อง
5. Teaching --- มีความสนุกกับการอบรม การฝึกสอน และให้ความรู้ผู้อื่น
6. Outgoing --- เข้าสังคมและสนุกกับการได้พบคนใหม่ๆ เสมอ
7. Initiative --- มีความคิดสร้างสรรค์ สามารถที่จะดำเนินการสิ่งใดให้ประสบความสำเร็จหรือบรรลุผลด้วยตนเอง
8. Wants Challenge --- ชอบงานที่ท้าทาย มีความตั้งใจ พยายามเพื่องานที่ยากและมุ่งมั่นให้สำเร็จตามเป้าหมาย
9. Influence --- มีความสามารถในการชักจูง โน้มน้าวผู้อื่น
10. Self-Acceptance --- ยอมรับในความเป็นตัวตนของตนเอง
กล่าวโดยสรุป ในการจะเริ่มดำเนินการให้บริการการวางแผนการเงินคงจะไม่เพียงแค่จัดหาและเพิ่มจำนวนบุคลากรหรือหารูปแบบของธุรกิจที่ปฏิบัติเพื่อที่จะทำงานได้เพียงอย่างเดียว แต่จะเกี่ยวข้องกับสิ่งต่างๆ มากมายที่จะต้องมีการเปลี่ยนแปลง เช่น ระบบงานขององค์กร กระบวนการทำงานของบุคลากร หน่วยงานปฏิบัติที่ช่วยสนับสนุน กระบวนการขาย การสร้างตลาด การฝึกอบรมและการพัฒนาบุคลากร การคัดเลือกบุคลากรที่ใช่และต้องมีความสามารถอย่างแท้จริง และที่สำคัญต้องมีความเชื่อซึ่งจะมีผลต่อพฤติกรรมและทัศนคติของการทำงานในอนาคต
ความเชื่อมั่นและความหวังว่าเราสามารถพัฒนาไปถึงจุดที่เรียกว่าการให้บริการด้านการวางแผนการเงินแบบรอบด้านครบถ้วนตามมาตรฐานที่กำหนดจากนี้ไป เชื่อว่ามีความเป็นไปได้อย่างแน่นอน เพราะเป็นสิ่งที่จะเป็นประโยชน์สำหรับลูกค้าอย่างแท้จริง และลูกค้าคงจะมองเราเป็น “มิตรแท้ตลอดกาล”
