ประกาศรุกช่องทางการขายผ่าน IIP (Independent Investment Planner) หรือนักวางแผนการลงทุนอิสระ...อย่างเป็นทางการสำหรับบริษัทหลักทรัพย์จัดการกองทุน (บลจ.) ไทยพาณิชย์ จำกัด ภายใต้การนำของหญิงเก่งของวงการอย่าง "โชติกา สวนานนท์"
ต้องบอกว่า ตั้งแต่ "โชติกา" ก้าวเข้ามานั่งเก้าอี้บริหารบลจ.ไทยพาณิชย์ ดูเหมือนว่า เธอจะได้รับการตอบรับที่ดี จากทั้งธนาคารไทยพาณิชย์ที่เป็นบริษัมแม่ รวมถึงพนักงานภายใต้ต้นโพธิ์สีม่วงเดียวกัน...สิ่งที่เปลี่ยนแปลงนอกเหนือจากนั้น คือ การเสริมทัพธุรกิจอย่างต่อเนื่อง โดยเฉพาะการเติมเต็มส่วนที่ยังขาด...ไม่ว่าจะเป็นการดึงผู้จัดการกองทุนมือดีมาฝื้นศรัทธากองทุนหุ้น การดึงมือดีด้านการออกแบบผลิตภัณฑ์ โดยให้อิสระอย่างเต็มที่ภายใต้เป้าหมายเดียวกัน
และหนึ่งในเป้าหมายที่ "โชติกา" อยากเห็นคือ การขยายช่องทางการขายแบบเข้าถึงเนื้อถึงตัวผ่าน IIP นั่นเอง
และหลังจากใช้เวลาปลุกปั้นมาระยะหนึ่ง วันนี้ บลจ.ไทยพาณิชย์ ถือโอกาสเปิดตัว IIP มือฉมัง 2 ท่าน มาให้เราได้เปิดใจ...นั่นคือ"ศิริลักษณ์ บุรินทร์วัฒนา" และ*"วิไล ศุกรเศษ" ...โดยทั้งคู่ เป็นอดีตผู้จัดการสาขาธนาคารทหารไทย ที่ใช้เวลาว่างช่วงเกษียณมาทำงานที่ตัวเองรัก (เธอบอกอย่างนั้น)
"ศิริลักษณ์" หรือ พี่แจ๋ว...เล่าว่า เดิมที่เป็นผู้จัดการสาขาธนาคาร ก็คลุกคลีกับการขายกองทุนอยู่บ้าง และก็รู้สึกชอบโดยส่วนตัวอยู่แล้ว ซึ่งพอพี่ติ้ก (โชติกา) ชักชวนมาร่วมงานด้วย ก็รีบตกลงปลงใจทันที (เธอบอกว่า เพราะพี่ติ้กถึงตัดสินใจมาเป็น IIP ให้ไทยพาณิชย์) ...ต้องบอกว่า พี่แจ๋ว เป็น IIP มือวางอันดับหนึ่งของไทยพาณิชย์อยู่ในขณะนี้ เพราะปัจจุบัน เธอมียอดเงินลงทุนประมาณ 400 ล้านบาท จากฐานลูกค้า 30 คน
เช่นเดียวกับ "วิไล ศุกรเศษ" หรือพี่หวุ่น...บอกว่า โดยส่วนตัวก็ชอบการลงทุนในกองทุนรวม และคลุกคลีกับการขายกองทุนรวมอยู่แล้ว สมัยเป็นผู้จัดการสาขา พอพี่แจ๋วชวนมา ก็เลยตัดสินใจมาร่วมงาน ...ปัจจุบัน พี่หวุ่น ถือเป็นมือวางอันดับสอง ด้วยยอดเงินลงทุนประมาณ 200 ล้านบาท ฐานลูกค้า 40 คน
ทั้งสองคนบอกว่า ...การจะเข้ามาเป็น IIP ได้นั่น อันดับแรกจะต้องรักงานอิสระ และมีความตั้งใจจริงที่จะทำงานนี้ เพราะหากคิดว่าจะเข้ามาแต่ขาดความตั้งใจ หรือความอดทน รับรองไม่สำเร็จแน่นอน เหนือสิ่งอื่นใด การสร้างความสัมพันธ์ระหว่างลูกค้า เป็นสิ่งที่สำคัญที่สุดของการเข้ามาทำงานตรงนี้
"ที่ตัดสินใจเกษียณจากการเป็นผู้จัดการสาขา เพราะรู้สึกเครียดกับเป้าหมายที่ต้องทำ แต่หลังจากเกษียณออกมาแล้ว ก็อยู่ว่างๆ มา 3 ปี โดยที่ไม่ได้มีการติดต่อกับกับลูกค้าเก่าๆเลย แต่พอมาทำตรงนี้ และเรากลับไปหาเขา ก็ยังมีสายสัมพันธ์ที่ดี"พี่หวุ่นบอก
ต้องบอกว่า การขยายธุรกิจ IIP ของที่นี้ เค้าค่อนข้างจริงจัง...เพราะไม่ใช้เพียงจ่ายค่าคอมมิชชั่นในการขายให้กับ IIP แล้วแยกทาง ใครขายได้เท่าไหร่ ก็ได้แค่นั้นไม่ เพราะที่นี่ เขามี "Club-10" ที่เป็นเหมือนห้องความรู้ ที่ครอบคลุมาทั้งด้านเศรษฐกิจ การลงทุน และโปรดักท์ต่างๆ เพื่อให้ IIP สามารถถ่ายถอดข้อมูลการลงทุนได้อย่างถูกต้อง...เพราะของแบบนี้ คนขายต้องเข้าใจก่อน ถึงจะไปแนะนำคนซื้อได้
"ก่อนขายเราต้องศึกษาก่อนว่า กองทุนที่เราจะขายลงทุนอะไรบ้าง ผลตอบแทนเท่าไหร่ ซึ่งมีวิธีนำเสนอได้หลายอย่างทั้งการติดต่อพบกันแบบตัวต่อตัว หรือไทรไปหา ซึ่งการทำงานของเรา เราเพียงแค่นำเสนอสิ่งที่ดีและโอกาสที่ดีในการลงทุนให้กับลูกค้า แต่การตัดสินใจนั้นขึ้นกับลูกค้าเป็นสำคัญ"พี่แจ๋วกล่าว
และอีกหนึ่งความสำคัญของการทำตลาดผ่าน IIP นอกจากคนขายจะต้องสานสัมพันธ์ที่ดีระหว่างคนซื้อแล้ว จะต้องมีคนมาคอยกระตุ้นการขายของคนขายเหล่านี้อีกชั้นด้วย ซึ่งหน้าที่นี้ ต้องบอกว่า ไม่ง่ายทีเดียว
"พี่โก้...ณัฏภวินท์ มาไพศาลสิน" รองผู้อำนวยการ ฝ่ายวางแผนการลงทุนอิสระ คืออีกบุคคลที่มีส่วนสำคัญ ในการกระตุ้นให้เกิดการขายของ IIP ...
เขาเล่าว่า งานนี้ เป็นงานที่ยากมาก เพราะต้องเป็นหน้าเสื่อทำหน้าที่ทุกอย่าง ทั้งการดูแล การอำนวยความสะดวกเรื่องต่างๆ ซึ่งบางครั้งไม่ได้หมายความถึงตัว IIP เอง แต่รวมไปถึงการใส่ใจคนในครอบครัวของเขาด้วย (แม้บางครั้งอาจจะจะไม่เกี่ยวกับการขายก็ตาม) เพราะต้องยอมรับว่างานนี้เป็นงานอิสระ เราไม่สามารถไปบังคับ IIP ได้ ว่าต้องขาย หากเขาไม่อยากขาย (หรือไม่มีอารมณ์ที่จะขาย) ดังนั้น การสร้างความสัมพันธ์ที่ดี และใส่ใจในทุกๆเรื่อง จึงเปรียบเสมือนหัวใจของการทำงานด้านนี้
ถึงตรงนี้ ช่องทางการขายผ่าน IIP ดูจะเป็นแขนขาที่สำคัญอีกชอ่งทางหนึ่งของบลจ.ไทยพาณิชย์ ซึ่ง "โชติกา" เอง เธอก็ตั้งเป้ากับการขยายตลาดผ่านช่องทางนี้เอาไวสูงเช่นกัน แน่นอนว่าในยามที่แบงก์ต้องการเงินฝาก การขายหน่วยลงทุนผ่านสาขาธนาคาร ย่อมได้รับความสำคัญเป็นอันดับรองลงไป
"พจน์ หะริณสุต" ผู้ช่วยกรรมการผู้อำนวยการ กลุ่มลูกค้าธุรกิจบุคคลและสถาบัน บลจ.ไทยพาณิชย์ บอกว่า ปัจจุบัน ทีม IIP ของ บลจ.ไทยพาณิชย์ประสบความสำเร็จพอสมควรตั้งแต่เริ่มปลุกปั้นกันมา ซึ่งในขณะนี้ มีเงินลงทุนเข้ามาผ่านช่องทางดังกล่าวแล้ว 3,700 ล้านบาท
"พจน์" บอกว่า ในปีนี้เอง บลจ.ไทยพาณิชย์ ตั้งเป้าหมายที่จะเพิ่มยอดขายผ่าน IPP ที่ 3,000 ล้านบาท พร้อมกับการไปสู่เป้าหมายใหญ่ในการปั้นสินทรัพย์สุทธิ (เอ็นเอวี) ให้ถึง 1 หมื่นล้านบาท ให้ได้ภายใน 3 ปี และเพิ่มจำนวน IIP เป็น 100 คน
