อุปกรณ์เน็ตเวิร์กสำหรับต่ออินเทอร์เน็ตอย่างเครือข่าย Wi-Fi Ethernet Router นั้นมีแบรนด์ใหญ่ที่ปักหลักทำตลาดไทยมาหลายปีอยู่ไม่น้อยกว่า 6 เจ้า ไม่ว่าที่ผ่านมาทั้ง 6 เจ้านี้จะแข่งขันกันรุนแรงขนาดไหน แต่สัญญาณล่าสุดชี้ว่าสมรภูมินี้จะดุเดือดขึ้นอีกในปีนี้ เมื่อเอ็มวี คอมมิวนิเคชั่นส์ (MVComm) จูงมือพาแบรนด์แกรนด์สตรีม (Grandstream) จากอเมริกามาเปิดตลาดไทยอย่างเป็นทางการ
“เกียรติกมล สุคนธมาน” กรรมการผู้จัดการ บริษัท เอ็มวี คอมมิวนิเคชั่นส์ จำกัด ยอมรับว่าตลาดเน็ตเวิร์กกิ้งเป็น “เรดโอเชียน” แต่เชื่อว่าทะเลเลือดที่แข่งขันสูงเป็นโอกาสดีที่จะเข้ามาทำธุรกิจเนื่องจากมีปัจจัยมากมายที่ดันความต้องการของตลาดให้ขยายตัวอย่างต่อเนื่อง ขณะเดียวกัน Grandstream ยังเป็นแบรนด์ที่มีการลงทุนวิจัยและพัฒนาทุกด้านด้วยตัวเองแบบไม่ต้องกลัวใคร ซึ่งขอเพียงเห็นความต้องการของตลาดแล้วผลิตออกมาได้ MVComm มองว่าลูกค้าจะหันมาเลือกสิ่งที่ดีกว่าไปใช้งาน
ฝั่ง Grandstream นั้นเป็นบริษัทเอกชนที่มีสำนักงานใหญ่ในบอสตัน รัฐแมสซาชูเซตส์ สหรัฐอเมริกา สำนักงานประจำภูมิภาคกระจายตัวในลอสแองเจลิส แคลิฟอร์เนีย ดัลลัส เทกซัส จีน เวเนซุเอลา โมร็อกโก มาเลเซีย และสเปน แม้จะเคยอยู่ในตลาดหลักทรัพย์ แต่ Grandstream ตัดสินใจปรับโครงสร้างหลังพบปัญหาไม่ยืดหยุ่นในการบริหารงาน เมื่อออกจากตลาดและลงทุนด้วยเงินของนักลงทุน บริษัทสามารถปรับแผนเพื่อตอบสนองความต้องการของผู้ใช้ในหลายทวีปที่อาจต่างกัน ซึ่งในตลาดไทย MVComm จะพา Grandstream ไปเติบโตผ่านพาร์ตเนอร์กลุ่มโอเปอเรเตอร์ หรือผู้ให้บริการรายใหญ่ที่ต้องจัดโซลูชันให้ลูกค้ารายย่อย รวมถึงกลุ่มโรงเรียน โรงพยาบาล และโรงแรมที่ต้องการระบบเน็ตเวิร์กกิ้งที่ครบและบริหารจัดการได้ง่ายด้วยแพลตฟอร์มเดียว
จุดขายหลักของ Grandstream คือราคาที่เหนือกว่าคู่แข่ง ในขณะที่ซิสโก้ (Cisco Meraki) ยังคิดค่าบริการระบบคลาวด์สำหรับควบคุมอุปกรณ์และยูบิควิตี้ (Ubiquity) ยังมอบแค่การซัปพอร์ตแบบออนไลน์ฟอรัมเท่านั้น แต่ Grandstream นั้นให้บริการฟรีแบบไม่จำกัดอุปกรณ์ ทั้งหมดนี้ทำได้เพราะการคุมต้นทุนการผลิตและออกแบบ รวมถึงการพัฒนาซอฟต์แวร์ที่ทำเองในซัปพลายเชน ซึ่งอาจส่งให้ Grandstream เป็นหนึ่งในผู้เล่นหลักของตลาดไทยในปีนี้ได้ไม่ยาก
***โรยกลีบกุหลาบ?
ก่อนจะไปตัดสินว่าเส้นทางการบุกตลาดไทยของ MVComm และ Grandstream นั้นโรยด้วยกลีบกุหลาบ หรือเต็มไปด้วยขวากหนาม เราควรรู้ว่าการรับแต่งตั้งจาก Grandstream เป็นตัวแทนจำหน่ายเพียงรายเดียวภายในประเทศไทย เกิดขึ้นหลัง MVComm จัดจำหน่ายหลายแบรนด์มาก่อน โดยเป็นตัวแทนจำหน่ายอุปกรณ์เกี่ยวกับระบบเน็ตเวิร์กกิ้งทั้ง Voice over IP (VoIP), Wi-Fi Wireless LAN, Wireless Backhaul & Broadband Access, Ethernet Switching, Security Software และ Mobile Broadband (GSM/GPRS/EDGE/HSPA+) ในประเทศไทย เรียกว่าเชี่ยวชาญในการให้บริการและการสนับสนุนทางด้านเทคนิคมากว่า 20 ปี
ฝั่ง Grandstream หรือแกรนด์สตรีม เน็ตเวิร์ก อิงค์นั้นเป็นผู้เล่นด้านเทคโนโลยีวอยซ์มาตั้งแต่ปี 2545 รวมมีลูกค้าใช้โซลูชัน Grandstream ในกว่า 150 ประเทศทั่วโลก จนปีนี้บริษัทเพิ่งตัดสินใจก้าวเป็นผู้ให้บริการผลิตภัณฑ์ระบบเครือข่ายที่ครบวงจรมากยิ่งขึ้น จึงพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ที่เน้นการเชื่อมต่ออินเทอร์เน็ตในอาคารเสริมเข้ามา โดยบอกว่าการมุ่งขยายไลน์ธุรกิจเน็ตเวิร์กนี้ทำเพื่อตอบความต้องการในปัจจุบัน ที่หลายองค์กรต้องการสถาปัตยกรรมการเชื่อมโยงเครือข่ายที่จัดการง่ายและชาญฉลาดให้ธุรกิจรับมือกับการเปลี่ยนแปลงรวดเร็วและขยายตัวตลอดเวลา
ด้วยความที่ MVComm เป็นหนึ่งในช่องทางที่ทำให้ระบบโทรศัพท์ระบบไอพี หรือ VoIP ของ Grandstream ได้รับความนิยมจนขึ้นเป็นแบรนด์มาร์เกตแชร์อันดับ 1 ในกลุ่มมาก่อนหน้านี้ Grandstream จึงมอบให้ MVComm เป็นผู้แทนจำหน่ายอย่างเป็นทางการรายเดียวในประเทศไทย ทั้งคู่ตั้งใจต่อยอดจากตลาดไทยที่บุกเบิกมากว่า 15 ปี โดยวางแผนทำตลาดผ่านตัวแทนจำหน่ายในประเทศ
สินค้ากลุ่มใหม่ที่ Grandstream พัฒนานั้นเน้นนำเสนอโซลูชันด้านเครือข่ายเน็ตเวิร์กกิ้งที่ครบวงจร ซึ่งรวมถึงอุปกรณ์ Wi-Fi 6, Wi-Fi 6E Access Point, Wi-Fi Router, Wi-Fi Point to Point, Ethernet Router, Ethernet Switching, PoE Ethernet Switching และ Cloud Device Management เพื่อสร้างเครือข่ายองค์กรที่เชื่อมต่อง่าย ให้ประสิทธิภาพ ทำงานเร็ว คุ้มค่าการลงทุนเป็นเจ้าของ
“ตลาดนี้เป็นเรดโอเชียน แต่เป็นโอกาสที่ดีที่จะเข้ามาทำ แม้จะมองว่าหนาแน่น แต่มีโอกาสสูง การมีกิจกรรมเปิดตัวรุ่นใหม่มากมายทำให้คนอยากได้สิ่งที่ดีกว่าเดิม เราจึงอยากนำเสนอสิ่งที่ดีกว่าคู่แข่งมากแต่โอกาสก็มากด้วยเช่นกัน” เกียรติกมล กล่าว “เราเป็นดิสทริบิวเตอร์ที่รวมเซอร์วิสและซัปพอร์ตเข้าไปด้วย พันธมิตรจะสามารถขอรับการสนับสนุนได้โดยตรงเหมือนเราเป็นเจ้าของสินค้า”
ความเชื่อมั่นของเกียรติกมล มาจากจุดแข็งเรื่อง VoIP ของ Grandstream ที่เก่งเรื่องการต่อกับเครื่องแฟกซ์และตู้สาขา โดยที่ลูกค้าไม่ต้องจัดหาเครื่องเซิร์ฟเวอร์มาลงเพิ่ม จากการเป็นเบอร์ 1 ในตลาดตู้สาขาและไอพีโฟน โปรดักต์ใหม่วันนี้ของ Grandstream คือ GWN ซึ่งเน้นให้ผู้ใช้เข้าถึงบริการบรอดแบนด์อินเทอร์เน็ตได้โดยไม่ต้องลากสาย ขณะที่ผู้ให้บริการสามารถบริหารจัดการเครื่องด้วยคลาวด์ได้ฟรีทั้งบน AWS และไพรเวทคลาวด์ เรียกว่าทุกฟังก์ชันของอุปกรณ์ไม่ต้องมีไลเซนส์ ทั้งหมดไม่จำกัดจำนวนยูสเซอร์ ไม่จำกัดการใช้งาน ส่งให้ราคารวมต่ำกว่าคู่แข่งรายหลักกว่าครึ่งหนึ่ง โดยลดต้นทุนบริหารจัดการเหลือศูนย์
“แม้ลูกค้าจะไม่ต้องจ่ายค่าบริการจัดการ แต่สามารถรับบริการซัปพอร์ตทั้งรายงาน การแจ้งเตือน และติดตามเรียลไทม์ได้เหมือนกัน กลุ่มเป้าหมายหลักคือองค์กรขนาดใหญ่ กลาง และเอสเอ็มอี ที่สามารถต่อยอดจากเครือข่ายไวไฟที่ลงทุนไว้แล้ว เช่น องค์กรที่ทำธุรกิจคอลเซ็นเตอร์ บริษัทสามารถมอบไอพีโฟนให้พนักงานนำกลับไปบ้าน เสียบกับเราเตอร์แล้วทำงานได้เลย”
MVComm มั่นใจว่า “เน็ตเวิร์กสวิตช์ราคาหลักร้อย” และอีกหลายสินค้าของ Grandstream ที่สู้กับคู่แข่งได้ และการได้รับการยอมรับที่ดีจากลูกค้าจะทำให้เป้าหมายของบริษัทบรรลุผล ทั้งในแง่การรักษาแชมป์ตลาด VoIP ที่จะยังมีสินค้ากลุ่มโทรศัพท์ออกมาต่อเนื่อง และการขยายโอกาสในตลาดเน็ตเวิร์กกิ้ง ซึ่งจะมีการขยับสัดส่วนให้ 60% เป็นรายได้จากเน็ตเวิร์กกิ้ง และอีก 40% เป็นรายได้จาก VoIP
“จากเดิมที่มีรายได้ 100% จาก VoIP เป้าหมายของเราคือจะดันธุรกิจเน็ตเวิร์กกิ้งให้โตเป็น 60% ยังมีพื้นที่โตอีกมาก สินค้าเราจะรองรับตลาดเน็ตเวิร์กและทั้งหมดออกปีนี้ปีแรก จะเป็นรูปร่างในปีหน้า”
***ปีหน้าตัวเลือกเพียบ
ความร่วมมือระหว่าง MVComm และ Grandstream สะท้อนให้เห็นถึงความต้องการที่เพิ่มขึ้นในตลาดอุปกรณ์เครือข่ายหรือเน็ตเวิร์กกิ้งประเทศไทย เนื่องจากแทบทุกธุรกิจต้องมีการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลและเพิ่มความสามารถทำงานจากระยะไกล ดังนั้น แรงกระเพื่อมจากการที่ MVComm นำ Grandstream และผลิตภัณฑ์เน็ตเวิร์กกิ้ง Wi-Fi มาสู่ตลาดไทย จึงหมายถึงการเปิดให้ธุรกิจและผู้บริโภคไทยมีทางเลือกในการเข้าถึงเทคโนโลยีเครือข่ายเพื่อเชื่อมต่ออินเทอร์เน็ตได้มากขึ้น นำไปสู่การกระตุ้นการแข่งขันและราคาที่อาจถูกลง ซึ่งส่งผลดีต่อผู้บริโภคและธุรกิจในท้ายที่สุด
สำหรับความท้าทายที่ประเมินไว้ MVComm เชื่อว่าปัจจัยสำคัญที่จะมีผลมากคือภาวะตลาดเปลี่ยน ซึ่งทำให้ลูกค้าไม่ต้องการอุปกรณ์เครือข่ายอย่างเราเตอร์ไวไฟประสิทธิภาพสูงอีกต่อไป แต่เชื่อว่าภาวะนี้เกิดขึ้นได้ยากกว่าผลกระทบด้านเศรษฐกิจ ซึ่งที่ผ่านมา วิกฤตสงครามการค้าจีนและสหรัฐฯ มีผลต่อ Grandstream อย่างมาก เพราะการพัฒนาที่สหรัฐฯ แต่ย้ายไปผลิตในจีนทำให้เกิดการกีดกันทางการค้าเมื่อต้องจำหน่ายในยุโรปโดยเฉพาะปัญหาโลจิสติกส์
เบ็น ไมลล์ ผู้อำนวยการฝ่ายขาย ภูมิภาคโอเชียเนียที่แกรนด์สตรีม เน็ทเวิร์ค อิงค์ กล่าวทิ้งท้ายว่านอกจากฐานการผลิตในจีน Grandstream ยังมีแนวโน้มที่จะย้ายฐานการผลิตไปประเทศอื่น หนึ่งในโอกาสที่เป็นไปได้คือ เวียดนาม ที่เชื่อว่าจะลดแรงเสียดทานจากวิกฤตที่เกิดขึ้นได้ดีกว่า
ไม่ว่า Grandstream จะเพิ่มการแข่งขันและให้ทางเลือกมากขึ้นสำหรับผู้บริโภคและธุรกิจไทย หรือจะทำให้ราคาอุปกรณ์เน็ตเวิร์กต่ำลงขนาดไหน เรายังต้องรอดูว่าผู้เล่นที่มีอยู่ในตลาดจะตอบสนองต่อการแข่งขันที่เพิ่มขึ้นนี้อย่างไร
