เซลส์ฟอร์ซ (Salesforce) กระตุ้นตลาด CRM โลกด้วยการเปิดตัวรายงานผลการศึกษา State of the Sales ฉบับล่าสุด พบพนักงานขายในประเทศไทยประเมินว่าใช้เวลาเพียง 27% ของแต่ละสัปดาห์ในกิจกรรมที่เป็นการขาย ขณะที่มีเพียง 24% ของผู้ที่ประกอบอาชีพด้านการขายในประเทศไทย คาดว่าทีมขายของตนและบรรลุเป้ายอดขายประจำปี
นายกิตติพงษ์ อัศวพิชยนต์ กรรมการผู้จัดการ เซลส์ฟอร์ซ ประเทศไทย กล่าวว่าอุปสรรคนานัปการที่ถาโถมใส่ธุรกิจ ประกอบกับการจำกัดงบประมาณค่าใช้จ่ายของบริษัท ส่งผลกระทบโดยตรงกับผู้บริหารฝ่ายขาย ซึ่งบริษัทต่างๆ จำเป็นต้องบริหารจัดการทรัพยากรที่มีจำกัดให้เกิดประสิทธิภาพสูงสุดและนำพาองค์กรสู่ความสำเร็จในสภาวการณ์นี้ (success now) ดังนั้น การใช้ประโยชน์จากระบบ CRM ให้ได้ประสิทธิภาพเพิ่มขึ้นด้วยการใข้ความสามารถของระบบออโตเมชันจึงมีความสำคัญมากเพราะสามารถสร้างกระบวนการปฏิบัติการแบบอัตโนมัติและการใช้ประโยขน์จากข้อมูลเชิงลึก ซึ่งมีความสำคัญอย่างยิ่งในการเพิ่มประสิทธิภาพการดำเนินงานในเศรษฐกิจขณะนี้
"สำหรับประเทศไทย รายงาน State of Sales ฉบับล่าสุดเผยว่า พนักงานขายในประเทศของเราประเมินว่าพวกเขาใช้เวลาเพียง 27% ในการทำงานขายจริงๆ การที่บริษัทจะหามาตรการในการลดงานที่ไม่จำเป็นและงานที่ไม่ได้ช่วยให้การเกิดการขายออกจากสิ่งที่พนักงานขายต้องทำ พวกเขาจะสามารถใช้เวลามากขึ้นในการติดต่อกับลูกค้าและทำกิจกรรมที่จะช่วยสร้างรายได้ เพื่อเสริมสร้างการเติบโตให้ธุรกิจ"
นายอดัม กิลเบิร์ด รองประธานบริหารฝ่ายขาย เซลส์ฟอร์ซ กล่าวว่า ช่วงเวลาของการมุ่งเน้นแต่การเติบโตของธุรกิจเกิดการหยุดชะงักลง และถูกแทนที่ด้วยการควบคุมและเข้มงวดกับงบประมาณค่าใช้จ่ายและการมุ่งที่จะทำกำไรจากการดำเนินงานให้สูงขึ้น ซึ่งในฐานะผู้ขาย การคุ้นเคยกับสภาพการณ์และข้อจำกัดเหล่านี้และสามารถปรับตัวได้รวดเร็ว ถือเป็นความท้าทายที่ลูกค้าของเซลล์ฟอร์ซกำลังเผชิญ
"เป็นหน้าที่ของเราที่จะต้องช่วยเหลือลูกค้าให้สามารถรับมือกับสิ่งที่กำลังเผชิญอยู่นี้ ด้วยการนำเสนอแนวทางในการเพิ่มประสิทธิภาพ การประหยัดต้นทุน และการเพิ่มประสิทธิผลและผลลัพธ์ที่ดีขึ้นทางธุรกิจ เพื่อที่ทีมงานขายจะสามารถสร้างความไว้วางใจที่จะเป็นผู้ให้คำปรึกษาที่จะนำธุรกิจของลูกค้าก้าวสู่เป้าหมายและพบความสำเร็จในสภาวการณ์นี้"
สำหรับงานวิจัยล่าสุด ซึ่งนำเสนอข้อมูลเชิงลึกจากผู้ประกอบวิชาชีพด้านการขายกว่า 7,700 รายจาก 38 ประเทศ โดยมีผู้เข้าร่วมการศึกษา 300 รายจากประเทศไทย ผลการศึกษาได้แสดงถึงแนวทางที่องค์กรการขายจะปรับใช้เทคโนโลยีให้เหมาะสมเพื่อสร้างประสิทธิภาพที่สูงสุด สามารถตอบสนองความต้องการที่เพิ่มขึ้นของลูกค้า และเพิ่มประสิทธิภาพและผลงานของตัวแทนฝ่ายขายให้สูงสุดเพื่อเร่งขับเคลื่อนความสำเร็จให้แก่ธุรกิจอย่างเร่งด่วน (Success Now)
ข้อมูลเชิงลึกสำคัญจากรายงาน State of the Sales ในปีนี้ได้แก่ 62% ของผู้ประกอบวิชาชีพด้านการขายในประเทศไทยกล่าวว่า การขายมีความยากขึ้นในสภาวการณ์ปัจจุบัน เนื่องจากภาวะเงินเฟ้อ ปัญหาการขาดแคลนวัตถุดิบในระบบซัปพลายเชน ความไม่แน่นอนของกฎระเบียบจากหน่วยงานกำกับดูแล และผลกระทบด้านการเมือง ขณะเดียวกัน การสำรวจพบว่าทีมขายต้องพยายามหาแนวทางที่จะตอบสนองความคาดหวังที่สูงขึ้นของผู้ซื้อ ผู้ซื้อคาดหวังที่จะติดต่อกับตัวแทนฝ่ายขายได้ไม่ว่าจะทำการติดต่อผู้ขายผ่านช่องทางใดก็ตาม ไม่เพียงเท่านั้น ตัวแทนฝ่ายขายยังต้องสามารถทำหน้าที่ในการให้คำแนะนำและเป็นที่ปรึกษาที่น่าเชื่อถือได้ไปพร้อมกันด้วย หน่วยงานและองค์กรธุรกิจในประเทศไทยมีช่องทางในการติดต่อกับผู้ซื้อโดยเฉลี่ย 9 ช่องทาง
การสำรวจสรุปด้วยว่าทีมปฏิบัติการสนับสนุนงานขาย (Sales Operation) จะช่วยเสริมและเพิ่มประสิทธิภาพกับองค์กร ประสิทธิภาพการดำเนินงานมีความสำคัญเพิ่มมากขึ้นอย่างต่อเนื่องกับธุรกิจ ทีมปฏิบัติการสนับสนุนฝ่ายขายกำลังถูกขยายบทบาทและควาทสำคัญเชิงกลยุทธ์มากขึ้น โดยได้รับมอบหมายในการช่วยจัดการงานด้านปฏิบัติการเพื่อให้ฝ่ายขายมีเวลาเพิ่มขึ้นในการสร้างปฏิสัมพันธ์กับลูกค้า ซึ่งตัวแทนฝ่ายขายในประเทศไทยประเมินว่าปัจจุบันตนสามารถใช้เวลาเพียง 27% ของสัปดาห์เท่านั้นในงานที่เป็นการขายจริงๆ
ขณะที่ประสบการณ์ของผู้ขายถูกนำกลับมาประเมินใหม่อีกครั้ง บริษัทต่างๆ กำลังทบทวนและตรวจสอบโปรแกรมการฝึกอบรมและสิทธิประโยชน์ต่างๆ โดยทำคู่ไปกับการจัดพื้นที่และกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะสมให้กับทีมขาย และจัดทำเครื่องมือเสริมสร้างทักษะให้พนักงานฝ่ายขายมีโอกาสประสบความสำเร็จมากขึ้น พร้อมทั้งเป็นการรักษาพนักงานที่มีฝีมือให้อยู่กับบริษัท ทีมฝ่ายขายในประเทศไทยมีอัตราการลาออกของพนักงานฝ่ายขายโดยเฉลี่ย 25% ในช่วงปีที่ผ่านมา
