เปิดยุทธศาสตร์บิสซิเนส ออบเจ็กต์ ลุยธุรกิจอัจฉริยะไทย

บิสซิเนส ออบเจ็กต์เปิดฉากลุยตลาดระบบธุรกิจอัฉริยะ หรือบิสิเนส อินเทลลิเจนซ์ (บีไอ) ในไทย หลังควบรวมกิจการกับเอสเอพีไปก่อนหน้านี้ โดยโฟกัสไปที่กลุ่มองค์กรขนาดกลางและเล็ก หรือเอสเอ็มอี ที่มุมมองของผู้บริหารอย่าง “เอริค ซิน” ผู้อำนวยการฝ่ายช่องทางจัดจำหน่ายและพัฒนาคู่ค้า ประจำเอเชียใต้ บิสซิเนส ออบเจ็กต์ เอเชียแปซิฟิก ที่สะท้อนผ่าน “ผู้จัดการรายวัน”

การทำธุรกิจในไทย

เราทำธุรกิจในไทยได้ประมาณ 5-6 ปี โดยผ่านคู่ค้า มีลูกค้ารายใหญ่ๆ อย่างดีแทค ธนาคารทหารไทย ตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทย ที่ใช้บริการไปแล้ว แต่ปีนี้เราหันมาโฟกัสตลาดองค์กรขนาดกลางและเล็ก หรือเอสเอ็มอี คือมีพนักงานต่ำกว่าพันคน เพราะบีไอจะเข้าไปช่วยบริหารจัดการด้านข้อมูลให้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ

อย่างธุรกิจร้านอาหาร ร้านค้า ภัตตาคาร เจ้าของร้านจะรู้ได้เลยว่าลูกค้าชอบอะไร ไม่ชอบอะไร ส่วนใหญ่เป็นประเภทไหน ทำให้สามารถบริการจัดการเรื่องของสินค้าคงคลัง หรือสต๊อกสินค้าให้ตรงความต้องการของลูกค้าได้

หรืออย่างภัตตาคารที่มีหลายๆ สาขา บีไอก็จะช่วยให้รู้ว่า ลูกค้าเข้าร้านมาช่วงไหนมากหรือน้อย สาขาไหน เป็นต้น นอกจากนี้ ยังทำให้รู้ว่าลูกค้าชอบอะไรเป็นพิเศษ ทางร้านก็สามารถออกแบบแพกเกจที่จะให้ถูกใจลูกค้าได้อย่างประทับใจ

อีกธุรกิจคือกลุ่มอุตสาหกรรมการผลิตชิ้นส่วนยานยนต์ สำหรับป้อนให้ผู้ประกอบการรถยนต์รายใหญ่ๆ บีไอก็จะช่วยให้รู้ว่าช่วงนี้บริษัทรถยนต์จะออกรุ่นอะไร ตลาดต้องการแบบไหน สามารถหาสินค้ารองรับได้ตามความต้องการ

จากตัวอย่างที่เรายกมา บีไอจะช่วยลดต้นทุน และเพิ่มศักยภาพการแข่งขันในตลาดได้ด้วย

สิ่งที่เกิดขึ้นตอนนี้ องค์กรใหญ่ๆ ที่มีงบลงทุนมากๆ สามารถลงทุนโซลูชันได้ แต่เอสเอ็มอีไม่สามารถสาซื้อได้ บีไอจึงมาทำตลาดตรงนี้ เพราะต้องการให้เอสเอ็มอีได้ใช้โซลูชันนี้ด้วย เพราะขณะนี้มีเราเพียงรายเดียวที่ออกแบบบีไอสำหรับเอสเอ็มอีในไทย

ข้อแตกต่างเป็นอย่างไร

ข้อแตกต่างระหว่างเอนเตอร์ไพรส์กับเอสเอ็มอีคือ 1.ราคาบีไอของเอสเอ็มอีถูกลง จากเอนเตอร์ไพรส์ 60% 2.คุณสมบัติการใช้งาน ที่ออกแบบมาเฉพาะรวมงค์ประกอบหลายๆ อย่างไว้ในหนึ่งเดียว เพื่อให้ทำงานง่ายขึ้น ไม่ได้เอาฟังก์ชันออกไป กลับเพิ่มฟังก์ชันใหม่ๆ เข้ามา ให้คนที่ไม่เคยใช้สามารถใช้งานได้ง่ายขึ้น ขณะเดียวกันก็มีการออกแบบเพื่อให้รองรับกับการขยายธุรกิจของลูกค้าด้วย เพราะเป็นโปรดักต์ไลน์เดียวกับเอนเตอร์ไพรส์การปรับจึงง่าย

จุดประสงค์ในการเดินทางมาไทยครั้งนี้

ประชุมร่วมกับคู่ค้าและเอสเอพี (ประเทศไทย) เพื่อหาโอกาสใหม่ๆ ในการเข้าเจาะตลาดมากขึ้น

คู่ค้ามีใครบ้าง

ถ้าเป็นตัวแทนจำหน่ายหลักๆ ขณะนี้มี 5 รายคือ เอ็มเฟค, เมจิก ซอฟท์แวร์, คอนเนอร์สโตน, สหแสนสิริ และซอฟท์ไอที

กลยุทธ์ในการรุกตลาดเมืองไทย

เรามองว่าเอสเอ็มอีที่ใช้บีไอขณะนี้มีประมาณ 15% เราจึงมีโอกาสถึง 85% ที่จะนำเสนอโซลูชันเข้าไป กลยุทธ์ของเราคือการทำงานอย่างใกล้ชิดกับเอสเอพี ประเทศไทยมากขึ้น เพราะมีฐานลูกค้ากลุ่มเป้าหมายอยู่แล้ว เพื่อบันเดิลสินค้าไปด้วยกัน เนื่องจากเอสเอพีก็มีคู่ค้าของเขาอยู่แล้ว จึงทำให้เรามี 2 ช่องทางในการขาย

sas ก็มีโซลูชันนี้เช่นกัน

สินค้าของ sas ออกที่เหมาะกับเอนเตอร์ไพรส์มากกว่า และยังไม่เห็นสินค้าเขาตัวที่จับตลาดเอสเอ็มอีอย่างชัดเจน แถมราคายังค่อนข้างแพง

ถ้ายกตัวอย่างลงลึกถึงโปรดักต์ เราค่อนข้างสมบูรณ์แบบ เพราะเป็นเอนด์ ทู เอนด์ โซลูชัน แต่สิ่งที่เราเน้นคือเป็นเรื่องของบีไอที่สามารถใช้ได้ทุกคน ไม่ใช่โซลูชันสำหรับเอนเตอร์ไพรส์เพียงอย่างเดียว

ช่วยยกตัวอย่างราคาที่บอกว่าถูกกว่า sas

ถ้าเทียบราคาแบบโซลูชันกับโซลูชันคงลำบาก เพราะรูปแบบการให้บริการต่างกัน อย่าง sas ให้เป็นแบบสมาชิกรายปี แต่ของเราให้เป็นไลเซนส์ จึงเปรียบเทียบกันยากเพราะบิสิเนส โมเดลต่างกัน

แสดงว่าตลาดเอสเอ็มอีในไทยไม่มีคู่แข่ง

ถ้าถามว่าคู่แข่งไม่ใช่บริษัทที่ดำเนินธุรกิจในรูปแบบเดียวกัน แต่การแข่งขันคือทำอย่างไรให้องค์กรตระหนักว่าบีไอคืออะไร หรือในอีกทางหนึ่งคือแข่งกับลูกค้าที่พัฒนาบีไอขึ้นมาใช้เอง แต่ความท้าทายหลักๆ คือการสร้างการรับรู้ ผ่านการทำตลาดที่รุกหนักขึ้น

ให้ความรู้แก่ตลาดอย่างไร

อย่างแรกคือจะใช้ลูกค้าที่ใช้อยู่แล้วเป็นเครื่องหมายอ้างอิงกับลูกค้าใหม่ และเป็นกรณีศึกษาในการนำเสนอโซลูชันให้ลูกค้า อีกอย่างคือการทำงานร่วมกับคู่ค้าอื่นๆ ในระดับโกลบัล เช่น ไอบีเอ็ม ไมโครซอฟท์ ในการขยายฐานบีไอร่วมกัน ร่วมถึงการทำงานร่วมกับเอสเอพี ประเทศไทย ที่มีฐานลูกค้าอยู่กว่าพันรายหนักขึ้น

จากสิ่งที่กล่าวมาไม่ใช่กลยุทธ์ที่สร้างภาพ แต่จะเห็นศักยภาพทางการตลาดในเมืองไทย

ที่จะทำงานร่วมกับโกลบัล พาร์ตเนอร์

ใช่เป็นลักษณะการบันเดิลไปกับซอฟต์แวร์ของพาร์ตเนอร์ ทั้งของไอบีเอ็ม และไมโครซอฟท์ ซึ่งทางทีมขายของพาร์ตเนอร์ก็จะช่วยขายบีไอให้เราด้วย

ลูกค้าเอสเอ็มอีในไทยขณะนี้มีใครบ้าง

ในแง่ของแต่ละประเทศคงบอกเฉพาะเจาะจงลงไปในแต่ประเทศไม่ได้ เพราะบางรายกำลังเจรจากันอยู่ แต่ลูกค้าของเราทั่วโลกมีประมาณ 4.8 หมื่นราย เป็นเอสเอ็มอี 4.2 หมื่นราย หรือประมาณ 80% ของฐานลูกค้าทั้งหมด