ผู้จัดการรายวัน 360 - ข้อมูลสถิติในปี 2023 จากตลาดหลักทรัพย์ และ Statista บริษัทข้อมูลการตลาดและผู้บริโภคชั้นนำของโลก พบคนไทยมีการซื้อของออนไลน์สูงเป็นประวัติการณ์ ด้วยมูลค่าถึง 700,000 ล้านบาท โดยหากเทียบให้ได้เห็นภาพชัดๆ กับยอดขายของร้านสะดวกซื้อ 7-Eleven ที่ใหญ่ที่สุดในไทยและมีสาขารวมกันมากกว่า 14,000 แห่งทั่วประเทศ ซึ่งสถิติยังสอดคล้องกับของ McKinsey ที่คาดการณ์ว่ารายได้ช่องทาง E-commerce ไทยจะเติบโตมากถึง 25% ต่อปีไปอีกประมาณ 3 ปีข้างหน้า ซึ่งเป็น 7 เท่าของ GDP การเติบโตของเศรษฐกิจของปีนี้ที่ 2% โดยหมวดหมู่ที่โตมากที่สุด คือ หมวดอาหารและเครื่องดื่ม และรองมา คือ หมวดสุขภาพและความงาม
นายชวพล ฟ้าอำนวยผล หรือ ‘กัน’ - Chawapol Fahumnuayphol นักกลยุทธ์การตลาดอีคอมเมิร์ซและดิจิทัลที่ดูแลแบรนด์ชั้นนำระดับโลก กล่าวว่า จากประสบการณ์ที่คลุกคลีอยู่ในแวดวง E-commerce, Digital Marketing และ Startup มากว่า 15 ปี และเคยเป็นผู้บริหาร Lazada และทำงานร่วมกับ Shopee รวมถึงวิเคราะห์การตลาดบนแพลตฟอร์มอื่นๆ ทั้ง Facebook, TikTok, Twitter, Instagram, Line Official ฯลฯ
“ผมเชื่อว่า Marketplace เป็นเครื่องมือการตลาดที่ทำเงินได้มหาศาล ที่ผ่านมาผมดูแลทั้งแบรนด์ชั้นนำมากกว่า 10 แบรนด์ รวมถึงร้านค้าเล็กๆ ที่เริ่มจากศูนย์บนช่องทางออนไลน์ ซึ่งผมได้เปิดร้านค้าและทำการตลาดให้บน Lazada และ Shopee ผ่านไป 2 ปี ปัจจุบันร้านค้าดังกล่าวมียอดขายสูงถึง 7-8 หลักต่อเดือน ผมจึงเชื่อมั่นว่า ไม่ว่าจะเป็นแบรนด์องค์กร (Brand) หรือร้านค้า (Online Seller) หากมีความรู้ความเข้าใจ วิเคราะห์พฤติกรรมลูกค้าได้ รู้เทรนด์ทันเกม และนำเทคนิคต่างๆ ในการทำตลาดออนไลน์มาปรับใช้ ก็สามารถสร้างรายได้อีกมากมายมหาศาล”
ปี พ.ศ. 2567 (ค.ศ. 2024) ถือเป็นปีที่การตลาดออนไลน์มาแรง ยอดขายน่าจะแซงปีที่แล้ว ทั้งนี้ เทรนด์ปีนี้ที่มาแรงเต็มไปด้วย 3 กลยุทธ์หลักในปี 2567 เพื่อสร้างรายได้กันอีกช่องทาง ได้แก่
1. ลุย TikTok เต็มกำลัง ใครเริ่มก่อนได้เปรียบ ด้วยเหตุผลหลักๆ ที่ว่า
1.1 ปี 2024 อีคอมเมิร์ซบน TikTok จะเติบโตเร็วที่สุดเทียบกับแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซอื่นๆ เพราะพลังของ KOL ที่สามารถกระตุ้นยอดขายได้เร็วกว่าและมีประสิทธิภาพมากกว่า
1.2 เครื่องมือที่แบรนด์ควรให้ความสำคัญสำหรับปี 2024 คื โปรแกรม TikTok Affiliate ซึ่งจะทำให้ผู้บริโภคซื้อง่ายยิ่งขึ้น โปรแกรมส่งฟรี (TikTok Free Shipping) นอกจากนั้น ค่าคอมม์ของ TikTok ที่ต่ำกว่าแพลตฟอร์มอื่นๆ (Minimal Commission) จะทำให้แบรนด์หรือร้านค้าออนไลน์มีกำไรเพิ่มขึ้นอีกด้วย
1.3 คนไทยชอบรับข่าวสารด้วยวิดีโอมากกว่าการอ่าน และ TikTok เป็นแพลตฟอร์มวิดีโอที่ได้รับความนิยมมากที่สุดในประเทศไทย
1.4 TikTok Live เป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในการกระตุ้นยอดขาย เพราะสามารถเข้าถึงผู้ชมได้อย่างใกล้ชิดและสร้างความรู้สึกมีส่วนร่วม
1.5 ค่าโฆษณาบน TikTok ต่ำกว่าแพลตฟอร์มอื่นๆ เช่น Facebook ถึง 10 เท่า
1.6 TikTok กลายเป็นแพลตฟอร์มที่ได้รับความนิยมในทุกกลุ่มเป้าหมาย ไม่ได้จำกัดเฉพาะกลุ่ม ยกตัวอย่างแบรนด์ที่อยู่ในกลุ่ม Premium Mass หรือ Premium ก็ขายดีบน TikTok ด้วย เช่น Samsung Thailand, Estee Lauder, Yves Saint Laurent, Kiehl’s และ Dyson สรุปคือเริ่มเปิด TikTok ก่อนได้เปรียบ
2. ใช้ Marketplace อย่าง Lazada และ Shopee อย่างชาญฉลาด
2.1 ควรจัดโปรโมชันในช่วง CBMO (Crazy Brand Maga Offer) เนื่องจากลูกค้าส่วนใหญ่จะรอคอยเพื่อซื้อสินค้าในช่วงนี้ ทำให้ร้านค้ามีโอกาสเพิ่มยอดขายได้ถึง 30-40% ในเวลาเพียง 2 ชั่วโมง ตั้งแต่เที่ยงคืน-ตี 2 ของวัน D-Day เช่น 11-11, 12-12 เป็นต้น
2.2 แบ่งงบประมาณทำ CPAS (Collaborative Performance Advertising Solution) เพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่เคยเข้ามาดูสินค้าบนแพลตฟอร์ม หรือ Add to cart
2.3 ให้ความสำคัญต่อ ROAS (Return on Ad Spend) หรือรายได้จากค่าโฆษณาที่ยิงออกไป อธิบายง่ายๆ คือ ยิงโฆษณา 1 บาท จะได้ยอดขายกี่บาท คือถ้ากำหนด ROAS = 5 หมายความว่า ยิงโฆษณา 1 บาท ควรจะได้ยอดขายคืนมา 5 บาท
2.4 ต้องคำนวณ Breakeven ROAS เป็นตัวเลขที่สำคัญมาก เพราะจะบ่งบอกว่าร้านค้าจำเป็นต้องได้ยอดขายคืนมาเท่าไรจากค่าโฆษณา 1 บาทจึงจะคุ้มทุน ยกตัวอย่าง ครีมกันแดด มีราคาขายปลีกอยู่ที่ 100 บาท มีต้นทุนขาย (COGS) อยู่ที่ 35 บาท ค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์ม 5 บาท และค่าใช้จ่ายอื่นๆ 5 บาท รวมเป็นต้นทุนทั้งหมด 40 บาท
2.5 หากแบรนด์ต้องการให้ไม่ขาดทุนจะต้องคำนวณโดยเอา ราคาขาย (100 บาท) หารด้วย ต้นทุนทั้งหมด (40 บาท) จะได้ Breakeven ROAS เท่ากับ 2.5 แสดงว่า เวลาแบรนด์หรือร้านค้ายิงโฆษณา 100 บาท ต้องได้ยอดขายคืนมา 250 บาท จึงจะไม่ขาดทุน
3. เริ่มทำ DTC (Direct-to-consumer) หรือเว็บไซต์ Brand.com ของตัวเอง
3.1 จากการสำรวจของ Google พบว่าผู้บริโภคเริ่มสนใจซื้อสินค้าจากเว็บไซต์ Brand.com เพิ่มขึ้น เพราะผู้บริโภคเชื่อว่า การซื้อจาก Brand.com จะได้บริการหลังการขายที่ดีกว่า การรับประกันที่แพลตฟอร์มออนไลน์ไม่มีให้ มีความมั่นใจว่าสินค้าเป็นของแท้ และประสบการณ์การซื้อที่ดีกว่า
3.2 ช่วยให้แบรนด์สามารถขายสินค้าได้ราคาแพงกว่าช่องทางอื่นๆ ได้ 20% และไม่ต้องเสียค่าคอมมิชชันให้กับแพลตฟอร์ม
3.3 ช่วยให้แบรนด์มีข้อมูลและข้อมูลเชิงลึกของลูกค้าได้โดยตรง โดยไม่ต้องพึ่งพาบริษัทค้าปลีกหรือแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซ ซึ่งสามารถมาทำ Customer Insight และ CRM ได้ภายหลัง
4. ใช้ AI เป็นเครื่องมือช่วยสร้างคอนเทนต์ใหม่ๆ เช่น Bard ซึ่งเป็น AI ตัวใหม่ของค่าย Google ที่ฉลาดไม่แพ้กับ Chat-GPT 4.0 หรือ ChatGPT แบบ Premium หรือ Co-pilot ของ Microsoft ซึ่งอีกไม่นานเกินรอจะมี Google Gemini ตัวใหม่ที่พัฒนาได้เจ๋งมากขึ้น เพิ่มความเร็วในการแก้ปัญหา สามารถทำภาพ ทำ Report ให้ข้อมูล และพัฒนาด้านการเขียนโค้ดมากขึ้นไปอีกขั้น
ด้านของร้านค้าหรือผู้ประกอบการรายย่อย นายชวพล ฟ้าอำนวยผล (หรือ กัน - Chawapol Fahumnuayphol) กล่าวแนะ 4 เทคนิคเสริมหากต้องการนำสินค้ามาลงบนแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซว่า
1. ต้องทำให้ลูกค้าหาสินค้าเราให้เจอ โดยใช้คำค้นหาที่ลูกค้าใช้ ไม่ใช่คำที่เราใช้ เช่น คำว่า ‘กางเกงยีนส์สาวอวบ’ จะค้นเจอง่ายกว่าคำว่า ‘ยีนส์ไซส์ใหญ่’ เพราะเป็นคำค้นหายอดฮิตของลูกค้า และควรใส่คำค้นหาที่อธิบายคุณสมบัติของสินค้าให้ชัดเจน และสื่อถึงประโยชน์ของสินค้า
2. ทำภาพให้หยุดที่ปลายนิ้ว โดยใช้สีสันสะดุดตา ใช้ภาพที่มีองค์ประกอบโดดเด่น หรือดึง pain points ของลูกค้าขึ้นมา เช่น เหมาะสำหรับผิวแพ้ง่าย ไม่ระคายเคือง
3. ยิงโฆษณาบน Lazada และ Shopee ก่อน กรณีที่ขายสินค้าบนสองแพลตฟอร์มนี้เป็นหลัก เพราะจะได้ผลตอบแทนจากค่าโฆษณา (ROAS) ที่ดีกว่า และประหยัดเงินมากกว่าบน Facebook และ
4. ใช้เทคนิค Bundle Deal และ Add-on Deal เพื่อเสนอส่วนลดพิเศษเมื่อซื้อสินค้าร่วมกันหลายชิ้น
สิ่งสำคัญที่มักมองข้าม คือ การเปลี่ยนชื่อสินค้าบน Marketplace ให้เข้ากับเทศกาลก็ช่วยกระตุ้นยอดขายได้ เช่น ของขวัญปีใหม่ ชุดเทศกาลสงกรานต์ หรือปรับภาพและแจกของแถมให้เข้ากับเทศกาลฟุตบอลยูโร (ช่วงเดือนมิถุนายน 2567) หรือกีฬาโอลิมปิก (ช่วงเดือนกรกฎาคม 2567) เป็นต้น
