“แฟมิลี่มาร์ท” ตลบหลัง รุก “เอสโซ่-เชลล์” คู่แข่ง

การรุกตลาดของแฟมิลี่มาร์ท ภายใต้อุ้งมือของกลุ่มซีอาร์ซ๊หรือเซ็นทรัลรีเทลของตระกูลจิราธิวัฒน์ แม้เป้าหมายที่มิอาจสามารถจะก้าวขึ้นเป็นเบอร์หนึ่งในตลาดคอนวีเนียนสโตร์ในไทยได้ก็ตามแต่อย่างน้อยที่สุด การถือครองเป็นผู้นำ อันดับสองก็มีความสำคัญไมใช่น้อย และ นี่คือเป้าหมายของแฟมิลี่มาร์ทในยุคใหม่

โดยเฉพาะกลยุทธ์สำคัญที่จะต้องมี คือ 1. ความแตกต่างของแบรนด์ 2.การหา ทำเล 3. การบริการ 4.เมอร์ชันไดซ์ 5.การ ทำตลาดทว่าสิ่งต่างๆดูเหมือนไม่ใช่เรื่องยากเลย เพราะแต่และแบรนด์สามารถที่จะหาความแตกต่างจากคู่แข่งได้แล้ว มีเพียงปัจจัยเดียวที่ดูเหมือนว่าจะยากกว่าและยากยิ่งนัก

นั่นก็คือ ปัจจัยเรื่องทำเล เพราะธุรกิจค้าปลีก 3 ประเด็นหลักที่ สำคัญที่สุดก็คือ 1.ทำเล 2.ทำเล และ 3.ทำเล

ปฏิเสธไม่ได้ว่าทุกวันนี้ ทำเลทองจริงๆ สำหรับการเปิดคอนวีเนียนสโตร์แทบจะไม่เหลืออีกแล้ว เพราะพี่ใหญ่อย่าง เซเว่นอีเลฟเว่นยึดหัวหาดทำเลทองที่เป็นครีมไปแทบหมดแล้ว ถึงขั้นที่เซเว่นอีเลฟเว่นเองยังยอมรับว่า ตอนนี้ต้องบุกทำเลระดับรองลงมาแล้ว เพราะว่ทำเลหลักๆดีๆถูกแย่งไปแทบหมดแล้ว

นี่คือโจทย์ใหญ่ที่แฟมิลี่มาร์ทต้องแก้ให้ตก มิเช่นนั้น ความหวังเป็นเบอร์สอง ก็อาจะไม่เป็นจริงก็ได้

นายณัฐ วงศ์พานิช ประธานเจ้าหน้าที่ บริหาร บริษัท เซ็นทรัล แฟมิลี่มาร์ท จำกัด ถึงขนาดยังต้องกล่าวยอมรับว่า ตอนนี้ ทำเลดีๆที่เหมาะสมจะเปิดคอนวีเนียนสโตร์เริ่มหายากขึ้นเรื่อย โดยเฉพาะในเมืองหรือ ในกรุงเทพฯ แต่เชื่อว่ามันก็ยังพอมีอยู่บ้าง ขึ้นอยู่กับว่าใครจะมองยังไงและใครหาได้ก่อน เพราะตอนนี้ทุกรายก็ส่งทีมงานออกแย่งกันหาทำเลกันเต็มที่

ดังนั้นยุทธวีธีการหาทำเลและการขยายสาขาของแฟมิลี่มาร์ทจากนี้จะต้องยืดหยุ่นมากขึ้นกว่าเดิมเพราะเพียงไม่ถึงปีหลังกลุ่มซีอาร์ซีเข้ามาบริหาร ปรากฎว่า ทุกวันนี้ แฟมิลี่มาร์ทเริ่มที่จะมีโมเดลใหม่ๆเข้าสู่ตลาดในประเทศไทยบ้างแล้ว

ที่น่าสนใจก็คือ ทำเลปั๊มน้ำมัน ถ้าใครที่ติดตามการแข่งขันของคอนวีเนียนสโตร์จะรู้ดีว่า แต่ละค่ายมีการผูกขาดเป็น พันธมิตรกันเรียบร้อยแล้ว

นับตั้งแต่เซเว่นอีเลฟเว่นเป็นพันธมิตรกับปั๊มปตท. ท็อปส์เดลี่เป็นพันธมิตรกับปั๊มคาล์เท็กซ์ ส่วนเทสโก้โลตัสเป็นพันธมิตร กับปั๊มเชลล์ บิ๊กซีมินิมาร์ทเป็นพันธมิตรกับปั๊มบางจาก ร้านจิฟฟี่เป็นพันธมิตรกับปั๊ม ปตท.เฉพาะปั๊มเก่าที่โอนมาจากปั๊มเจ็ท
แต่ด้วยความเป็นเซ็นทรัล อะไรๆก็เกิดขึ้นได้ถึงขั้นเซอร์ไพร้ซ์ก็มีมาแล้ว และคราวนี้ก็คงไม่ยากเกินไป

เพราะขณะนี้แฟมิลี่มาร์ทเริ่มบุกทะลวงช่องทางปั๊มน้ำมันแล้วและสามารถเปิดได้ไปแล้วไม่น้อยกว่า 10 แห่งกระจายทั่วประเทศที่น่าสนใจก็คือการเข้าปั๊มที่คู่แข่งเป็นพันธมิตรไว้ได้หลายปั๊มแล้ว

เช่นการที่แฟมิลี่มาร์ทไปเปิดในปั๊มน้ำมันเอสโซ่สาขาถนนศรีนครินทร์ การเข้าไปเปิดในปั๊มเชลล์ที่จังหวัดระยอง การเข้าไปเปิดในปั๊มคาล์เท็กซ์ที่ถนนสุขสวัสดิ์ไม่แน่ว่าจากนี้ไปอาจะมีทยอยออกมาอีกเป็นระลอกก็ได้

“ เราเจรจากับปั๊มน้ำมันเป็นรายสาขาไป ไม่ได้ทั้งหมด เขามีพันธมิตรอยู่แล้วหรือไม่เราไม่เกี่ยวแต่เมื่อเราเจรจาตกลงกันได้เราก็เข้าไปเปิด มันขึ้นอยู่กับเจ้าของปั๊ม เจ้าของสถานที่”

อย่างไรก็ดี กรณีของปั๊มคาล์เท็กซ์นั้น อาจจะไม่เซอร์ไพร้ซ์ใด้ เนื่องจากว่า ท็อปส์เดลี่ที่เป็นพันธมิตรกับปั๊มคาล์เท็กซ์((อบู่แล้วนั้นก็เป็นค้าปลีกเครือข่ายของเซ็นทรัล และมีนโยบายชัดเจนแล้วว่าจากนี้ไป จะให้ ร้านท็อปส์เดลี่เปิดในปั๊มคาลเท็กซ์ต้องมีพี้นที่มากกว่า 250 ตารางเมตรขึ้นไป ส่วนถ้าพื้นที่น้อยกว่านั้นก็จะเปิดเป็นร้านแฟมิลี่มาร์ท

โมเดลแปลกใหม่คือ โมบายยูนิต หน่วยรถขายแฟมิลี่มาร์ทเคลื่อนที่ ขณะนี้เริ่มทดลองวิ่งทำตลาดที่สวนจตุจักร เมื่อ 1-2 เดือนที่ผ่านมา และเตรียมเพิ่มอีก 1 จุดที่พัทยาในเร็ว ๆนี้และสิ้นปีเตรียมเปิด ที่ภูเก็ต คาดใช้งบประมาณ 1 ล้านบาทต่อคัน ยังมีโมเดลใหม่คือรูปแบบคีออสก์ พื้นที่ประมาณ 20-30 ตร.ม. เปิดบริการตามสถานที่เฉพาะเช่น โรงพยาบาล ส่วนสาธารณะ มี 5-6 สาขาตามโรงพยาบาล สวนสาธารณะ ชายหาด และเตรียมจะเข้าไปเปิด บริการใน โรงพยาบาลตำรวจ

อาจกล่าวได้ว่าโมเดลโมบายยูนิตนี้แทบจะยังไม่มีเปิดที่ไหนมาก่อนเลยในต่างประเทศ แต่ไทยอาจจะเป็นประเทศแรกที่จะมีโมเดลนี้ขึ้นมาและใช้เป็นยุทธวิธีการตลาดอย่างน่าสนใจ
หรือแม้แต่การเปิดแฟมิลี่มาร์ทในศูนย์การค้าหรือพันธมิตรกับอาคารต่างๆ ก็เริ่มเป็นรูปเป็นร่างมากขึ้น

ใครจะไปคาดคิดว่าวันหนึ่งจะมีร้านแฟมิลี่มาร์ทคอนวีเนียนสโตร์เปิดบริการอยู่ในพื้นที่ของศูนย์การค้าขึ้นมา เช่น ศูนย์การค้าเซ็นทรัลเฟสติวัล-ภูเก็ต และสาขาอื่นๆ รวมทั้งการเปิดในอาคารสำนักงานจิวเวลรี่เทรดเซ็นเตอร์ถนนสีลม
ทั้งหมดนี้ก็คงไม่ยาก เนื่องจากความได้เปรียบที่เป็นเครือข่ายธุรกิจของจิราธิวัฒน์ด้วยกันเอง

หากมองในแง่ที่ไม่ใช่เครือข่ายธุรกิจเดียวกัน ก็อาจจะมีเกิดขึ้น เช่นการรุกเป็นพันธมิตรกับหมู่บ้านจัดสรร หรือโครงการคอมเพล็กซ์คอน โดมิเนียมต่างๆเพราะเป็นชุมชนที่มีคนอาศัยอยู่หนาแน่นซึ่งช่วงที่ผ่านมาก็มีการเจรจากับทางผู้ประกอบการหมู่บ้านจัดสรรหลายรายแล้ว แต่ยังไม่มีข้อสรุป

ก่อนหน้านี้ก็มีค่ายแอลพีเอ็นดีเวลลอปเม้นต์ที่เป็นพันธมิตรกับแฟมิลี่มาร์ทแล้วแต่จู่ๆทางเซเว่นอีเลฟเว่นก็เข้ามาเปิดในคอนโดมิเนียมกลุ่มแอลพีเอ็นได้อีก

ล่าสุดเซเว่นอีเลฟเว่นเตรียมเปํนพันธมิตรกับกลุ่มแลนด์แอนด์เอ้าส์ ค่ายพัฒาอสังหาริมทรัพย์รายใหญ่อีกด้วย

หากเป็นระบบแฟรนไชสื ทางซีอาร์ซีก็มีการปรับเงื่อนไขใหม่เพื่อเอื้อประโยชน์และจูงใจมากขึ้นโดยเฉพาะมีการการันตีรายได้ขั้นต่ำและกำไรขั้นต่ำเพิ่มมากขึ้นกว่าเดิมด้วยในช่วง 2 ปีแรก เพื่อหวังเพิ่มสัดส่วนแฟรนไชส์เป็น 15% จากสาขาทั้งหมด จากปัจจุบันมี 10%

ปัจจุบันแฟมิลี่มาร์ทมีสาขาเปิดบริการในไทยแล้ว 913 สาขาเมื่อสิ้นเดือนสิงหาคม 2556 ซึ่งตั้งแต่ต้นปีที่กลุ่มเซ็นทรัลเข้ามาบริหารจริงจังเปิดใหม่ได้ 100 กว่าสาขาแล้ว รวมปีนี้เปิดใหม่ประมาณ 240 สาขา ด้วยงบลงทุนมากกว่า 1,000 ล้านบาท และถึงสิ้นปี้นี้คาดว่าจะมีสาขาครบ 1,000 สาขา และตั้งเป้าหมายภายใน 4 ปีจากนี้จะมีสาขาครบ 3,000 สาขาในไทย

จะเห็นได้ว่าแฟมิลี่มาร์ทเองก็มีแผนการรุกทำเลของตัวเองอยู่แล้วอย่างชัดเจน

ที่สำคัญแต่ละกลยุทธ์ของการขยายสาขาก็ดีกว่าแต่เดิม
โดยเฉพาะกลยุทธ์รุกเข้าปั๊มนำมันที่เป็นพันธมิตรของคู่แข่งได้ เพราะเซ็นทรัลนั้นใครๆก็รู้ว่า ใหญ่แค่ไหนในวงการค้าปลีก
และนี่จะเป็นหนึ่งในหลายปัจจัยที่ทำให้แฟมิลี่มาร์ทจะผงาดขึ้นเป็นเบอร์สองอย่างชัดเจนได้นั่นเอง