“น้ำทิพย์ พงศ์สวัสดิ์” เจ้าของแบรนด์ Siam Nectar เสื้อผ้าสำหรับคุณแม่ที่ให้นมลูกด้วยตนเอง คือกรณีศึกษา Niche Market แรกที่มีความน่าสนใจ
จากอดีตแอร์โฮสเตสสายการบินญี่ปุ่น อาชีพที่เปรียบกันว่าเป็นเสมือนนางฟ้าบนเครื่องบิน และยังเป็นอาชีพในฝันของผู้หญิงทุกยุคทุกสมัย กลับต้องผันตัวเองมาทำหน้าที่สำคัญ คือ การเป็นคุณแม่
จากที่เคยแต่งหน้า แต่งตัวสวยๆ ตามแฟชั่นได้ทุกวัน ก็ต้องมาใส่ชุดคลุมท้องตัวใหญ่รุ่มร่าม เมื่อคิดไปไกลถึงตอนที่ต้องให้นมลูกด้วยตัวเอง ก็กลับพบว่าในไทยมีเสื้อผ้าที่ถูกออกแบบมาสำหรับการให้นมลูกอยู่น้อยมาก มีขายอยู่เพียงแค่ 2 รายเท่านั้น แถมยังมีขนาดชุดที่ใหญ่ และเน้นไปที่เรื่องของฟังก์ชันการใช้งานเพียงอย่างเดียว แต่เรื่องของดีไซน์ที่สวยงามกลับถูกมองข้ามไป กลายเป็นช่องว่างทางการตลาดที่น้ำทิพย์มองว่าสามารถแทรกตัวเข้าไปได้
“เดิมทีเราเป็นแอร์โฮสเตสมานานกว่า 8 ปี พอแต่งงานมีครอบครัวได้สักพักก็เริ่มตั้งครรภ์ สามีก็ให้ลาออกจากงานเพื่อมาเป็นแม่บ้านเต็มตัวจะได้มีเวลาดูแลลูกได้อย่างเต็มที่ ช่วงที่ตั้งท้องก็อยู่บ้านเฉยๆ เราก็หาข้อมูลต่างๆ เพื่อเตรียมตัวเป็นคุณแม่
อย่างหนึ่งที่ตั้งใจไว้แต่แรกคือ ต้องการให้นมลูกด้วยตัวเอง เพราะรู้ว่าในนมแม่มีคุณค่าทางสารอาหารมากมายที่จะเป็นประโยชน์ต่อลูก ซึ่งต้องบอกว่าย้อนกลับไปก่อนหน้านี้สัก 6-7 ปีเรื่องของนมแม่ยังไม่เป็นที่แพร่หลาย ไม่ได้มีการรณรงค์ในเรื่องนี้อย่างเต็มที่เหมือนในปัจจุบัน ส่งผลให้เสื้อผ้าสำหรับใส่ให้นมลูกโดยเฉพาะยังมีอยู่น้อยมาก
เท่าที่หาข้อมูลในไทยมีคนทำอยู่ก่อนหน้านี้ 2 เจ้า แต่ก็เป็นชุดที่มีขนาดใหญ่ และมีรูปแบบที่ไม่ถูกใจเราเลย แม้แต่ชุดคลุมท้องเราก็ยังหาไซส์ใส่ได้ยาก เพราะจะมีแต่ตัวใหญ่ๆ” ประเด็นดังกล่าวทำให้น้ำทิพย์เริ่มคิดที่จะทดลองออกแบบตัดเย็บเสื้อผ้าสำหรับคุณแม่ใส่เอง
“พอดีกับที่คุณแม่ของเราท่านมีความสามารถในการตัดเย็บเสื้อผ้าก็เลยโทร.ไปคุยเพราะตอนนั้นคุณแม่อยู่นครปฐม ตอนแรกท่านก็ไม่เข้าใจ นึกภาพไม่ออก เพราะในยุคที่เลี้ยงเรามาก็แค่เปิดเสื้อให้นมลูกได้เลย เราก็ต้องลองวาดรูปส่งไปให้ดูว่าอยากได้ประมาณไหน คุณแม่ถึงจะนึกภาพออก และลองตัดตามแบบที่เราส่งไปให้”
เมื่อได้เสื้อผ้าจากฝีมือตัดเย็บของคุณแม่ ลองใส่ดูก็รู้สึกว่ามันตอบโจทย์ ฟังก์ชันได้อย่างใจ ดีไซน์ได้อย่างต้องการทำให้ความคิดของน้ำทิพย์เริ่มกระโดด
“ด้วยงานประจำที่ทำเป็นแอร์โฮสเตส เราก็จะเจอแต่เพื่อนผู้หญิงที่มีรูปร่างประมาณเดียวกัน ตัวเล็กๆ บางๆ ถึงจะเป็นคุณแม่แล้วก็ตาม ทำให้คิดว่าผู้หญิงกลุ่มนี้เขาก็ต้องประสบปัญหาเหมือนกันกับเรา คือหาเสื้อผ้าสำหรับคุณแม่ที่มีขนาดพอดีตัว และมีดีไซน์ที่สวยใส่ยากมาก”
น้ำทิพย์จึงคิดกับคุณแม่ว่า ลองมาทำเสื้อผ้าสำหรับคุณแม่ให้นมลูกกันเล่นๆ ดีไหม ทำขายเล็กๆ น้อยๆ หาค่าขนม ตอนนั้นกำลังตั้งท้องได้ 3-4 เดือนแล้ว เริ่มต้นด้วยการเปิดร้านออนไลน์ขายเสื้อผ้าสำหรับคุณแม่ให้นมลูก
“ลูกชายเราเกิดปลายปี 2551 ตอนนั้นทำร้านออนไลน์แล้ว ร้านค้าจะมีอายุมากกว่าลูกชายประมาณครึ่งปี”
จากจุดเริ่มต้นเล็กๆ ที่ต้องการหาอะไรทำแก้เบื่อเป็นอาชีพเสริม เพื่อหาค่าขนมหลังการลาออกจากงานประจำ กลับกลายเป็นธุรกิจที่มีแนวโน้มไปได้รุ่ง
“หลังจากที่คลอดลูกชายในช่วงปลายปี 2551 เราก็เริ่มสะดวกที่จะทำงานได้อย่างจริงจัง จากการลองใส่เสื้อให้นมที่คุณแม่ตัดเย็บเองตามแบบที่เราดีไซน์ ก็พบว่ามันสามารถตอบโจทย์เรื่องการให้นมลูกในขณะที่อยู่นอกบ้านได้จริง
ด้วยความที่เป็นแม่ ให้นมลูกเอง เราจะรู้ว่าต้องอุ้มลูกมุมไหน ต้องดีไซน์เสื้อผ้าแบบไหน ต้องเบี่ยงมุมไหนถึงจะให้นมลูกได้โดยที่ไม่โป๊ ถ้ามุมไหนที่มันโป๊เราก็จะออกแบบให้มีอะไรมาบังในมุมนั้น ทำให้แม่สามารถให้นมลูกได้ในขณะที่อยู่นอกบ้าน ไม่ต้องถกเสื้อเพื่อให้นมเหมือนคุณแม่ในยุคก่อนๆ
เราตั้งต้นจากการทำธุรกิจเล็กๆ โดยการจ้างโรงงานให้ผลิตให้ ซึ่งในระบบของอุตสาหกรรมนั้นมันจะมีเงื่อนไขค่อนข้างมาก ในการสั่งผลิตเสื้อผ้าเขาจะระบุมาเลยว่าต้องสั่งแบบหนึ่งขั้นต่ำ 50 ตัว สมมติมี 5 แบบ ก็เท่ากับว่าต้องสั่งสินค้าทั้งหมด 250 ตัว เราก็เริ่มต้นจากเท่านี้ก่อน เพราะตั้งใจแต่แรกว่าจะทำเป็นงานอดิเรก ไม่พร้อมที่จะเจ็บตัว ทุกอย่างที่ทำก็ต้องเซฟค่าใช้จ่ายให้มากที่สุด
ถึงแม้จะต้องผลิตสินค้าขั้นต่ำแบบละ 50 ตัว แต่เราก็สร้างความหลากหลายให้กับสินค้าได้ ใน 1 แบบ แทนที่จะมีสีเดียว ลายผ้าเดียว เราก็เลือกใช้สีสัน และลวดลายบนผ้าที่แตกต่างกันไป แทนที่จะทำ 50 ตัวแบบเดียวกัน สีเดียวกัน ลายเดียวกันหมด ลูกค้าก็สามารถสั่งสินค้าได้หลายตัวขึ้น เพราะถึงจะเป็นแบบเดียวกัน แต่ก็มีสีสัน ลวดลายที่ไม่ซ้ำกัน
เราใช้เวลาเตรียมตัวมาก่อนหน้านี้สักครึ่งปีในส่วนของการผลิต และการสต๊อกสินค้า แต่ก็ยังไม่ได้เริ่มขายจริงจังสักที เพราะพอท้องใหญ่มันทำอะไรไม่สะดวก ไม่คล่องตัว ก็ได้แต่เตรียมเอาไว้ก่อน พอคลอดลูกแล้วถึงได้เริ่มขายจริงจัง โดยผ่านร้านค้าออนไลน์ ขายในเว็บไซต์ www.siamnectar.com
ปรากฏว่าในเดือนแรกก็ขายได้ประมาณ 10,000 บาท โอ้โห! ตอนนั้นดีใจมาก ไม่นึกว่าจะขายได้ขนาดนี้ เพราะเราไม่ได้ลงโฆษณาอะไรเลย ส่วนมากลูกค้าเขาจะซื้อไปทดลองใช้ก่อน 1 ตัว พอใช้ดีก็กลับมาสั่งซื้ออีกหลายตัว รวมถึงช่วยบอกต่อให้เพื่อนๆ เขามาซื้อด้วย สินค้ามันขายได้ด้วยตัวเองจริงๆ”
จากจุดเริ่มต้นที่คิดว่าจะทำเป็นแค่งานอดิเรก หาค่าขนมแบบขำๆ ก็เริ่มมองถึงความเป็นไปได้ในการลงทุนเพิ่ม เพื่อขยายไปสู่รูปแบบของธุรกิจขนาดเล็ก
เพราะจากการชิมลางในเบื้องต้น พบว่าเสื้อผ้าให้นมลูกภายใต้แบรนด์ Siam Nectar นั้นสามารถตอบโจทย์คุณแม่ยุคใหม่ได้จริง
แต่จุดที่ทำให้น้ำทิพย์เริ่มมองเห็นโอกาสทางธุรกิจอย่างจริงจัง คือการไปออกงาน Thailand Baby Best Buy งานมหกรรมสินค้าสำหรับแม่และเด็กในช่วงปี 2552
“เริ่มขายสินค้าออนไลน์ได้ไม่นาน ก็มีงาน Thailand Best Buy ซึ่งในตอนนั้นเป็นงานขายสินค้าสำหรับแม่และเด็กที่ใหญ่ที่สุดในประเทศไทย ก็เลยทดลองไปร่วมออกบูทขายสินค้าดู
จุดมุ่งหมายจริงๆ ในตอนแรกแค่ตั้งใจจะไปประชาสัมพันธ์ให้คนรู้จักร้านค้าออนไลน์ของเรา ตอนนั้นไปแบบเจียมตัวมาก มีงาน 4 วัน เสียค่าบูท 30,000 บาท เราก็คิดว่าขายไม่ได้ก็ไม่เป็นไร ถือซะว่าเสียตังค์ค่าบูทเพื่อประชาสัมพันธ์ร้านให้เป็นที่รู้จักก็แล้วกัน
แต่ปรากฏว่าได้รับความสนใจจากบรรดาคุณแม่เยอะมาก ส่วนใหญ่เขาจะไม่รู้นะว่ามันคืออะไร แต่พอรู้ว่าเป็นเสื้อสำหรับให้นมลูกก็สนใจกันใหญ่ โดยมากเขาจะไม่เคยใช้ บางคนบอกไม่เคยรู้ด้วยซ้ำว่ามีขาย เพราะมันเป็นเรื่องที่ค่อนข้างใหม่มากสำหรับในยุคนั้น กลุ่มคนที่ซื้อของทางอินเทอร์เน็ตเองก็ยังไม่ได้แพร่หลายเหมือนในตอนนี้ จึงต้องใช้เวลาในการอธิบายข้อมูลกับลูกค้าแบบตัวต่อตัว ทำให้เหนื่อยมาก ไม่มีเวลาแม้แต่จะพักกินข้าว แต่ยอดขายจากงานนั้นก็ดีมากๆ เช่นกัน หลังจากจบงาน 4 วันก็มียอดขายประมาณ 100,000 บาท มากกว่าที่คาดหวังไว้เยอะมาก แค่ขายได้ 30,000 บาทเท่ากับที่จ่ายค่าบูทไปก็ดีใจแล้ว แต่พอได้หลักแสนมันทำให้เรามีกำลังใจที่จะทำอะไรต่อไปอีกเยอะเลย”
จากวันนั้นมา มุมมองในการทำธุรกิจของเธอก็เริ่มเปลี่ยนไป จากที่คิดว่าจะทำเป็นแค่งานอดิเรก ก็เริ่มมองว่าสามารถยึดเป็นอาชีพหลักได้ จึงเริ่มดีไซน์รูปแบบของสินค้าให้มีหลากหลายขึ้น เพิ่มกำลังการผลิตให้มากขึ้น เพื่อรองรับความต้องการของกลุ่มลูกค้าหลักซึ่งเป็นคุณแม่ที่มีกำลังซื้อ แต่เมื่อเพิ่มกำลังการผลิตมากขึ้น ปัญหาที่ตามมาคือ การควบคุมคุณภาพของสินค้าไม่ได้
“การจ้างผลิตมีข้อดีอยู่ตรงที่ว่าสามารถคุมค่าใช้จ่ายได้ เพราะค่าจ้างในการผลิตจะคิดเป็นรายชิ้น อย่างค่าตัดเย็บชิ้นละ 100 บาท สั่งผลิต 100 ตัวเราก็รู้แล้วว่าต้นทุนในการผลิตของเราอยู่ที่ 10,000 บาท แต่จุดอ่อนในการจ้างผลิตคือ เราไม่สามารถควบคุมคุณภาพของสินค้าได้เลย ทั้งๆ ที่เป็นช่างคนเดียวกัน วันไหนอารมณ์ดีก็เย็บออกมาประณีต สวย แต่ถ้าวันไหนอารมณ์ไม่ดี ทะเลาะกับสามี หรือโมโหเรื่องลูกมา กลายเป็นว่างานออกมาไม่ดีเลย ฝีมือผิดกันอย่างกับคนละคนทำ
ในขณะที่การทำโรงงานผลิตของตัวเองนั้นเราไม่สามารถควบคุมต้นทุนในการผลิตที่แน่นอนได้เลย เพราะโจทย์ของเราคือ ต้องการงานที่มีคุณภาพ ช่างจึงใช้เวลาในการผลิตนาน และถ้าเป็นงานดีไซน์ที่ซับซ้อน บางครั้งเราตรวจเช็กแล้วว่างานไม่ได้ตามมาตรฐาน ก็ต้องสั่งให้ช่างรื้องาน แก้ใหม่จนกว่าจะสมบูรณ์แบบ
อีกทั้งการจ้างพนักงานประจำที่มีแต่ผู้หญิง เมื่อมาอยู่รวมกันหลายคนเข้าก็จะมีปัญหาจิปาถะตามมามากมาย บางครั้งก็ไม่ถูกกัน ทะเลาะกัน หรือบางครั้งก็มัวแต่จับกลุ่มนั่งเมาท์กัน ทำให้งานล่าช้า หรือออกมาไม่สวย อีกทั้งมีรายจ่ายจุกจิกตามมาอีกหลายอย่าง
แต่ด้วยจุดยืนของเราที่ต้องการทำสินค้าที่มีคุณภาพจริงๆ เพื่อให้ลูกค้าใส่แล้วเกิดความประทับใจ กลับมาเป็นลูกค้าประจำ และทำให้เกิดการบอกต่อ เลยตัดสินใจสร้างโรงงานเล็กๆ ขึ้นในปี 2555 เป็นอาคารพาณิชย์ ใช้จักรประมาณ 10 ตัว หลังจากที่เผชิญกับเรื่องช่างมานานก็ไม่สามารถแก้ปัญหาเรื่องมาตรฐานการผลิตที่ไม่แน่นอนได้ ก็ต้องยอมลงทุนสร้างโรงงานเองเพื่อสร้างความเชื่อมั่นให้แก่ลูกค้า”
เสื้อให้นมลูกแบรนด์ Siam Nectar ราคาเริ่มต้นที่ 499 บาท ซึ่งเป็นราคาที่ยืนพื้นมาตั้งแต่ต้น แต่ถ้าเป็นแบบจัมป์สูท หรือชุดเดรส ราคาก็จะเพิ่มขึ้นเป็น 699 และ 799 บาท ขึ้นอยู่กับความยาวของเนื้อผ้า
“เรื่องของดีไซน์ เป็นสิ่งที่เราให้ความสำคัญมาก ผู้หญิงทุกคนอยากสวยหมด ไม่ว่าจะเป็นวัยไหน โสด แต่งงาน อ้วน ผอม ตั้งครรภ์ หรือแม้แต่ช่วงให้นมลูก ยิ่งคนที่เคยทำงานออฟฟิศ ได้แต่งหน้า แต่งตัวสวยๆ ไปทำงานทุกวัน พอต้องออกมาอยู่บ้านเลี้ยงลูก วันๆ คอยเช็ดอึ เช็ดฉี่ลูก หัวยุ่ง หน้ามัน ผู้หญิงพวกนี้เก็บกดนะ พอมีโอกาสได้ออกนอกบ้านเขาก็อยากจะแต่งตัวสวยๆ มันเป็นความสุขทางใจของผู้หญิง
เรามีความเข้าใจผู้หญิงที่เป็นคุณแม่ ดังนั้นเสื้อผ้าของเราจะอิงกับกระแสแฟชั่นตลอด อย่างในปีนี้เรื่องของซีทรู กระโปรงข้างในสั้น ข้างนอกยาวแต่ว่าข้างนอกเป็นซีทรู เราก็นำดีไซน์ตรงนี้มาใช้ แต่ในช่วงบนก็ทำเป็นรูปแบบที่สามารถให้นมลูกได้ แต่เรื่องที่เราให้ความสำคัญมากที่สุดก็ยังคงเป็นเรื่องของฟังก์ชันการใช้งาน ที่ต้องสามารถให้นมลูกได้ง่าย
ปัจจุบันนี้จะมีอยู่หลายแบบให้เลือก ทั้งแบบที่เป็นซิป ซึ่งก็จะมีให้เลือกทั้งซิปแนวขวาง และแนวตั้ง ขึ้นอยู่กับแพตเทิร์นในแต่ละแบบว่าต้องเลือกใช้วัสดุอะไรถึงจะมีความกลมกลืน และเหมาะสม ซึ่งการใช้ซิปจะประยุกต์กับการออกแบบแฟชั่นได้ง่ายกว่า สามารถทำได้เกือบทุกแบบ ทั้งเดรสเข้ารูป เดรสต่อใต้อก
แต่คุณแม่บางคนก็จะไม่ค่อยชอบ เพราะเวลาเปิดซิปมันลำบาก เพราะมือหนึ่งก็ต้องอุ้มลูกไปด้วย ก็เลยต้องทำเทคนิคอื่นๆ ออกมาด้วย แบบที่ไม่ต้องใช้ซิป ส่วนใหญ่ก็จะเป็นรูปแบบที่เรียกว่าการซ้อนผ้า เป็นเสื้อที่มีแผ่นนอก มีแผ่นใน เวลาเปิดให้นมก็จะเหมือนกับการเปิดม่าน พอให้นมเสร็จเราก็ปิดม่าน ไม่ต้องใช้ซิป ตรงนี้เป็นเทคนิคที่เราคิดค้นขึ้นมาเองจากประสบการณ์ในการให้นมลูกล้วนๆ เลย แล้วจะโมโหมากเลยเวลาที่ร้านอื่นเขาทำเสื้อให้นมลูกเหมือนกัน แต่มันไม่สามารถใช้งานได้จริง คือทำเป็นลักษณะของการซ้อนผ้าเหมือนเรา แต่ทำมาแค่เป็นจุดที่จะขายของ แต่ไม่สามารถเปิดให้นมลูกได้จริง
ตรงนี้ที่เรารู้เพราะมีลูกค้าโทร.มาถามว่าสามารถเปิดให้นมลูกได้จริงไหม เพราะเขาเคยสั่งซื้อร้านอื่นแล้วมันไม่สามารถใช้ได้ หรือบางครั้งลูกค้าประจำก็โทร.มาฟ้องว่าซื้อชุดจากร้านนั้นมา แต่ติดซิปสูงมาก เลยนมไปตั้งเยอะ ใส่ให้นมจริงๆ ไม่ได้เลย ตรงนี้มันเป็นเรื่องเล็กๆ น้อยๆ ซึ่งถ้าคนที่ไม่ได้ให้นมลูกจริงๆ เขาก็จะไม่รู้เลย
ตอนนี้มันกลายเป็นว่าเริ่มมีคนหันมาทำธุรกิจนี้ทั้งๆ ที่ไม่ได้มีความรู้อย่างแท้จริง แต่เลือกที่จะทำเพราะมองเห็นโอกาสทางธุรกิจ เนื่องจากในระยะหลังมานี้มีการรณรงค์เรื่องการให้นมแม่มากขึ้น ส่งผลให้เสื้อใส่ให้นมลูกได้รับความสนใจมากขึ้นตามไปด้วย แต่เราไม่ได้กังวลในเรื่องของคู่แข่ง เพราะเปิดตลาดมาก่อน และมีลูกค้าประจำทั้งในส่วนของการขายปลีก และขายส่ง ที่เขามั่นใจในคุณภาพของสินค้า จนไม่คิดเปลี่ยนใจไปใช้แบรนด์อื่น”
ปัจจุบันนี้ช่องทางการขายของแบรนด์ Siam Nectar มีทั้งการขายปลีกผ่านทางเว็บไซต์ ซึ่งเป็นรายได้หลักกว่า 70% และการขายส่งตามร้านอุปกรณ์สำหรับแม่และเด็กอีก 30% ทำให้มีรายได้เฉลี่ยต่อเดือนอยู่ที่ 500,000 บาท
นอกจากนี้ การตัดสินใจเปิดโรงงานผลิตของตัวเองยังทำให้เกิดโอกาสในการต่อยอดธุรกิจ ในไลน์ของการรับจ้างผลิตตามมาอีกด้วย
ขณะนี้มีลูกค้ารับจ้างผลิต 2 ราย เป็นคนไทยอยู่ที่ประเทศออสเตรเลีย และสวีเดน ซึ่งเริ่มต้นจากการสั่งซื้อเสื้อให้นมลูกทางช่องทางออนไลน์เพื่อใส่เอง จากนั้นก็ติดใจในคุณภาพของแบรนด์ ที่ครบทั้งฟังก์ชันและดีไซน์ จึงติดต่อกลับมาจ้างผลิต เอาไปทำแบรนด์ขายในต่างประเทศ
แน่นอนว่าในอนาคตเมื่อลูกชายวัย 6 ขวบสามารถดูแลตัวเองได้มากกว่านี้ เป้าหมายต่อไปของน้ำทิพย์คือ การรุกตลาดต่างประเทศ ในรูปแบบของการรับจ้างผลิต ซึ่งจะช่วยเพิ่มรายได้ให้แก่ธุรกิจได้อีกช่องทางหนึ่ง
แต่ ณ ปัจจุบัน น้ำทิพย์ยืนยันว่า ถึงจะผันตัวเองมาเป็นเจ้าของธุรกิจอย่างเต็มตัว แต่เวลาหลักก็ยังคงให้แก่ลูกเป็นอันดับแรก จึงต้องขยายธุรกิจอย่างค่อยเป็นค่อยไป
ในอีกทางหนึ่ง ก็เป็นการปูรากฐานตลาดในประเทศให้มีความมั่นคง ก่อนที่จะรุกคืบไปสู่ตลาดต่างประเทศต่อไป
@@@ ข้อมูลโดยนิตยสาร SMEs PLUS @@@
* * * คลิก Like เพื่อมาเป็นแฟนเพจของหน้า "SMEsผู้จัดการ" รับข่าวสารในแวดวงธุรกิจเอสเอ็มอีที่สมบูรณ์แบบที่สุด และร่วมสนุกกับกิจกรรมลุ้นรับของรางวัลมากมาย คลิกที่นี่เลย!! * * *
