ย้อนกลับไปเกือบ 20 ปีก่อน “มิราม่า ฮอท พอท” ถือเป็นภัตตาคารแรกที่วางรูปแบบนำอาหารฮ่องกงระดับหรูมาบริการในเมืองไทย จุดกระแสจนติดตลาด และที่สำคัญ แม้เวลาจะล่วงเลยมาหลายปี ยังคงปักหลักดำเนินกิจการมาได้ต่อเนื่อง ภายใต้กลยุทธ์จัดโปรโมชั่นกระตุ้นตลาดต่อเนื่อง ด้วยบริการเมนูหากินยาก โดยมี “ปูขน” เป็นพระเอกชูโรง
ทายาท เจริญสุข ผู้จัดการร้าน “มิราม่า ฮอท พอท” เล่าว่า ร้านนี้เป็นธุรกิจในเครือ “ภัตตาคาร เชียงการีล่า” ตั้งขึ้นภายหลังวิกฤตต้มยำกุ้ง พ.ศ.2540 ซึ่งเวลานั้น แม้สภาพเศรษฐกิจโดยรวมจะย้ำแย่ ทว่า ยังมีลูกค้าอีกกลุ่มหนึ่งที่กำลังซื้อสูง มักเดินทางไปกินอาหารรสเลิศหรูๆที่ฮ่องกงเสมอ ทางผู้บริหารจึงเกิดแนวคิดนำอาหารสไตล์ฮ่องกงแท้ๆ มาบริการให้เมืองไทย เพื่อเจาะตลาดลูกค้ากลุ่มนี้โดยเฉพาะ
“ผมได้รับมอบหมายให้ทำร้านบริการลูกค้ากำลังซื้อสูง ไม่ต้องบินไปกินถึงฮ่องกง เบื้องต้น ผมไปดูงานที่ฮ่องกง หาเชฟ และแหล่งวัตถุดิบ แล้วจำลองรูปแบบภัตตาคารที่ฮ่องกงมาไว้ที่เมืองไทยเลย ดังนั้น ทางร้านจะมีเมนูแบบฮ่องกงแท้ๆ เช่น สุกี้ฮ่องกง น้ำซุป 2 ชนิด ในหม้อเดียวกัน เป็ดปักกิ่ง หมูดำตุ๋น กุ้งมังกร ฯลฯ โดยเป็นเจ้าแรกในเวลานั้น ทำให้ได้การตอบรับดี ผ่านการบอกปากต่อปาก” ทายาท เผยจุดตั้งต้น
ร้าน “มิราม่า ฮอท พอท”ตั้งอยู่ที่ชั้น 1 อาคารสีลมชอปปิ้งพลาซ่า เหตุเลือกทำเลนี้ ต้องการเจาะลูกค้านักธุรกิจชาวไทยและต่างประเทศ ซึ่งรวมตัวกันอยู่จำนวนมาก รองรับลูกค้าได้ประมาณ 200 ที่นั่ง เมนูทั้งหมดกว่า 200 รายการ กลุ่มผู้บริโภคได้แก่ นักธุรกิจ ครอบครัว กรุ๊ปทัวร์ และหนุ่มสาววัยรุ่น
ผู้จัดการร้าน ระบุถึงประเด็นสำคัญในการทำธุรกิจร้านอาหารเก่าแก่แห่งนี้ให้สามารถอยู่รอดต่อเนื่องยาวนานถึงปัจจุบัน จะต้องเฝ้าติดตามข้อมูล “ลูกค้า” ที่เข้าออกร้านแทบทุกวัน นำมาประกอบกับข้อมูล“วัตถุดิบ”หายากตามฤดูกาล รวมถึงการบริหารต้นทุนให้เหมาะสม ซึ่งจะนำมาสู่การจัดโปรโมชั่นเป็นช่วงๆ เพื่อกระตุ้นตลาดต่อเนื่อง ไม่ให้ร้านตกยุคไปตามกาลเวลา
กลยุทธ์ดังกล่าว ตัวอย่างชัดเจนที่สุด ด้วยการจัดโปรโมชั่นกิน “ปูชน” ราคาประหยัด ช่วงระหว่างเดือนตุลาคม ถึงสิ้นธันวาคมของทุกปี ซึ่งจัดต่อเนื่องมา 14 ปีแล้ว
“การจัดโปรโมชั่นต่างๆ เราจะคิดเสมอว่า ไม่หวังกำไรจากสินค้าชูโรง อย่างเช่น “ปูขน” เราขายตัวละ 380 บาท เท่ากับต้นทุนที่ซื้อมาเลย ผมเชื่อว่าเป็นราคาถูกสุดในตลาดเมืองไทย เพราะร้านอื่นๆ ที่มีปูขนขนาดเท่ากัน เริ่มต้นขายตัวละ 500-600 บาท แต่เราหวังให้สินค้าจัดโปรโมชั่นเป็นตัวกระตุ้นดึงลูกค้าเข้าร้าน เพื่อให้สั่งสินค้าอื่นๆ รวมถึง สร้างชื่อเสียงแก่ลูกค้า” ทายาท กล่าวพร้อมเสริมต่อว่า
“เฉพาะในช่วง 3 เดือนที่จัดโปรโมชั่นปูขน ยอดขายจะเพิ่มจากปกติราว 30% ลูกค้าขาประจำจะมากินประจำทุกปี ยอดขายปูขน ประมาณวันละ 100 ตัว โดยร้านจะมีโปรโมชั่นนำวัตถุดิบหายากมาชูโรงต่อเนื่อง สิ่งสำคัญเราต้องรู้ข้อมูลละเอียด เพื่อบริหารโปรโมชั่นแต่ละตัวให้เหมาะสม เช่น ปูขน เราจัดปลายปี เพราะเป็นช่วงที่มีวัตถุดิบพร้อม อาศัยตัวแทนจากเมืองเซียงไฮ้ ประเทศจีนจับส่งมาให้ทุกปี ส่งครั้งละประมาณ 400 ตัวทุกๆ 3 วัน นี่เป็นข้อได้เปรียบที่เราทำโปรฯนี้ได้ เพราะถ้าเรา ไม่มีแหล่งวัตถุดิบที่เข้มแข็งพอ สินค้าที่ได้มา ไม่สดหรือของขาด เมื่อลูกค้าขาประจำมากินแล้วผิดหวัง เสียความรู้สึก กลายเป็นส่งผลลบต่อร้านอย่างยิ่ง”
“นอกจากนั้น ในกรณีลูกค้ากลุ่มใดกลุ่มหนึ่ง ลดลงไป เราก็ต้องพยายามจัดโปรฯ หาลูกค้ากลุ่มอื่นมาทดแทน เช่น ช่วงโลว์ซีซั่น ลูกค้าทัวร์น้อยลงไป เราก็มาเล่นกลุ่มครอบครัวแทน ด้วยการหาวัตถุดิบที่กลุ่มครอบครัวคนไทยอยากกิน หรือแม้แต่ขยายหาลูกค้าวัยรุ่น ที่เกรงว่าเข้าภัตตาคารราคาจะแพง เราก็ต้องมีจัดโปรฯ ชุดประหยัด 1,800 บาท มีทั้งสุกี้ฮ่องกง เป็ดปักกิ่ง กินได้ครั้งละ 4-5 คน เป็นต้น เหล่านี้ ต้องเกิดจากการเก็บข้อมูลละเอียด ประกอบใช้ประสบการณ์ มารวมกันแล้ววิเคราะห์ เพื่อจะออกโปรโมชั่นกระตุ้นให้ถูกต้องและบริหารต้นทุนให้เมื่อเฉลี่ยออกมาแล้ว ทางร้านยังได้กำไร” ผู้จัดการร้าน เล่ากลยุทธ์คิดแผนส่งเสริมตลาด
อย่างไรก็ตาม เขายอมรับว่า ในปัจจุบันการทำธุรกิจร้านอาหารยากกว่าอดีตมาก เนื่องจากผู้บริโภคมีตัวเลือกหลากหลาย ขณะที่ต้นทุนการผลิตนับวันยิ่งเพิ่ม และที่สำคัญ สังคมออนไลน์เข้ามามีส่วนสำคัญในการแชร์ข้อมูล สามารถชี้ชะตารุ่งหรือดับของร้านอาหารแต่ละแห่งได้เลย ผู้ประกอบการที่ยึดอาชีพนี้ จึงต้องเพิ่มความใส่ใจรายละเอียด ทั้งเรื่องคุณภาพ และบริการ ควบคู่ปรับตัวให้ทันยุคสมัยต่อเนื่อง
“ทุกวันนี้ ร้านเราโดยเฉลี่ยแล้วจะเหลือกำไรเบ็ดเสร็จแค่ 15-20% เท่านั้น ซึ่งกำไรเพียงเท่านี้ หากเป็นรายใหม่อยู่ได้ยาก เพราะอาจเกิดปัญหาขาดสภาพคล่อง ยิ่งในรายที่ไปกู้ยืมเงินมาลงทุนแล้วมีภาระดอกเบี้ยด้วย แทบจะไม่สามารถอยู่ได้เลย คนที่จะทำธุรกิจร้านอาหารทั้งรายเก่าใหม่ ควรตรวจสอบข้อมูลรอบด้าน ปิดรูรั่วให้ได้มากที่สุด ซึ่งผมเชื่อว่าการมีข้อมูล ทั้งตัวลูกค้า แหล่งซื้อวัตถุดิบ และตัววัตถุดิบ จะช่วยให้วางแผนร้านได้ถูกต้อง” ทายาทย้ำ
* * * คลิก Like เพื่อมาเป็นแฟนเพจของหน้า "SME ผู้จัดการออนไลน์" รับข่าวสารในแวดวงธุรกิจเอสเอ็มอีที่สมบูรณ์แบบที่สุด และร่วมสนุกกับกิจกรรมลุ้นรับของรางวัลมากมายคลิกที่นี่เลย!! * * *
