“ฟรุ๊ตแลนด์” แปรรูปผลไม้ไร้ขีดจำกัด ไม่หยุดพัฒนา คาถาสู่ความสำเร็จ

“ผมไม่เชื่อว่าธุรกิจใดๆ ก็ตามจะดีไปได้ตลอด หลายแบรนด์ระดับโลกต้องตายไปเพราะปรับตัวไม่ทัน ผมจึงเชื่อว่าการสร้างนวัตกรรมจะช่วยให้เราอยู่รอดได้อย่างยั่งยืน” คำกล่าวนี้สะท้อนแนวคิดหลักของ “ประสงค์ ลิ้มเจริญ” ในการทำธุรกิจผลไม้แปรรูป แบรนด์ “ฟรุ๊ตแลนด์” (Fruit Land) ที่มุ่งมั่นพัฒนาผลไม้แปรรูปให้เกิดความหลากหลาย และแปลกใหม่เสมอ ตอบความต้องการของตลาดได้ไม่มีเบื่อ

กรรมการผู้จัดการ บริษัท สยาม เอ็ม.ซี. จำกัด วัย 39 ปี เรียนจบมาด้านวิศวะ หลังจากนั้นเข้าทำงานประจำ แต่ด้วยใจรักการค้าขาย อีกทั้งครอบครัวเคยเป็นเกษตรกรทำสวนผลไม้อยู่ย่านรังสิต ก่อนประสบวิกฤตการเงินจนต้องขายทั้งบ้านและที่ดิน

หลังทำงานประจำอยู่ประมาณ 5 ปี ประสงค์รู้ตัวดีว่าอยากจะออกมาทำธุรกิจตัวเอง จึงเริ่มต้นธุรกิจผลไม้แปรรูปแบรนด์ “ฟรุ๊ตแลนด์” เมื่อ 14 ปีที่แล้ว จากที่เห็นโอกาสผลไม้ไทยเป็นที่ชื่นชอบของตลาดโลก จุดประกายให้สนใจผลไม้แปรรูปเพื่อส่งออก บุกเบิกจากเล็กๆ ทำควบคู่กับงานประจำ ก่อนลาออกมาลุยเต็มตัว เบื้องต้นมีพนักงานแค่ 8 คน

เขายอมรับว่า ระยะแรกยังขาดประสบการณ์ และสินค้ายังไม่โดดเด่นนัก รวมถึงเป็นหน้าใหม่ในวงการ สินค้าจึงไม่ประสบความสำเร็จนัก เคยลำบากถึงขั้นยอดขายต่อเดือนแค่ 2 พันบาท ขาดสภาพคล่อง จนต้องไปกู้เงินนอกระบบมาจ่ายค่าแรงพนักงาน กระทั่งเข้าสู่ปีที่ 5 ธุรกิจเริ่มตั้งไข่ได้ เพราะพัฒนาการแปรรูปผลไม้เรื่อยมา โดยเฉพาะเลือกเจาะจงเป็นเทคโนโลยี “อบนิ่ม” หรือ Soft Dried fruit ซึ่งเป็นกระบวนการคงรสชาติและเนื้อสัมผัสผลไม้ให้คล้ายดั้งเดิมแต่เก็บไว้ได้ยาวนานกว่า 1 ปี ช่วยให้ต่างชาติตอบรับมากขึ้นโดยลำดับ มียอดขายได้ถึง 50 ล้านบาทต่อปี

“ในการทำตลาดต่างประเทศนั้น สิ่งสำคัญอยู่ที่เรื่องคุณภาพ มาตรฐาน และสม่ำเสมอ โดยเน้นชูจุดเด่นเป็นสินค้าจากเมืองไทย ซึ่งในตลาดโลกให้การยอมรับ ทำให้เราได้ออเดอร์จากต่างชาตเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ” เขาเผย

ขณะเดียวกัน แบรนด์ “ฟรุ๊ตแลนด์” เติบโตแข็งแกร่งขึ้นเมื่อได้ขยายตลาดในประเทศ ด้วยการได้โอกาสวางขายในร้าน “เซเว่น อีเลฟเว่น” (7-11) เมื่อปี พ.ศ. 2549 ช่วยให้ยอดผลิตก้าวจากเดิมประมาณ 100 ล้านต่อปี สู่ 300 ล้านต่อปีในปัจจุบัน

“ผมฝันอยากเข้า 7-11 อยู่แล้ว เพราะสินค้าที่เข้าได้หมายถึงได้รับการการันตีคุณภาพ ในครั้งแรกผมนำ “ฝรั่งอบแห้ง” กับ “แคนตาลูปอบแห้ง” สินค้าขายดีที่สุดของผมส่งเข้าร้าน แต่ผลตอบรับกลับไม่ดี ทำให้ได้บทเรียนว่า สินค้าขายดีในที่แห่งหนึ่ง อาจจะไม่ดีในอีกที่หนึ่ง”

“จากนั้นผมเลยกลับมาศึกษาพฤติกรรมลูกค้าที่เข้าร้าน 7-11 จำนวน 9 ใน 10 คนจะซื้อสินค้าที่พร้อมกินได้เลย และมักซื้อผลไม้แปรรูปเพื่อกิน “แก้ง่วง” ผมเลยปิ๊งไอเดียที่จะแปรรูปผลไม้ที่ทั้งกินสะดวกและรสชาติจัดจ้าน ประกอบกับได้ทีมงานของ 7-11 มาเป็นพี่เลี้ยงในการพัฒนาสินค้า จนเกิดเป็น “สตรอว์เบอร์รีซี้ด” ซึ่งผลตอบรับดีมาก ตามด้วยพัฒนาสินค้าตัวอื่นๆ ส่งเข้าร้าน7-11 ได้แก่ แครนเบอร์รีอบนิ่ม เชอร์รีอบนิ่ม และแอปเปิลเขียวอบนิ่ม ตามลำดับ” ประสงค์เล่าถึงสินค้า 4 รายการที่ส่งเข้าร้านสะดวกซื้อเจ้าดัง

ในเวลานั้น ถึงแม้จะเป็นเพียงผู้ประกอบการรายเล็กๆ แต่กลับมีสินค้าไปวางในช่องว่างใหญ่อย่างในร้านสะดวกซื้ออันดับหนึ่งของประเทศ และต่อมาได้วางในร้าน “คิงเพาเวอร์” ที่สนามบิน

“จากประสบการณ์ส่วนตัวในการทำธุรกิจ หากเรามีสินค้าดี และมีความตั้งใจจริง แม้จะเป็นเพียงรายเล็ก แต่เวลาไปเสนอสินค้าในองค์กรใหญ่มักจะได้รับความกรุณาเสมอ นี่เป็นเรื่องจริงที่ผมกล้ายืนยันได้ แต่สิ่งสำคัญกว่านั้นคือ เมื่อเราได้รับโอกาสแล้ว เราจะใช้มันให้คุ้มค่าหรือเปล่า” นักธุรกิจหนุ่มกล่าว

ด้วยแนวคิดที่จะไม่หยุดพัฒนาสินค้าเพื่อสร้างความแปลกใหม่อยู่เสมอ ประสงค์ระบุว่าใช้เป็นแก่นหลักในการทำธุรกิจเรื่อยมา ถึงปัจจุบัน มีผลไม้แปรรูปกว่า 40 รายการ เช่น ขิง ทุเรียน สับปะรด แตงโม มะม่วง กล้วย ฯลฯ แม้แต่เปลือกส้มโอที่ถูกทิ้งก็นำมาแปรรูปเช่นกัน โดยแหล่งที่มาของวัตถุดิบผลไม้มีทั้งรับซื้อตรงจากชาวสวนผลไม้ และแหล่งค้าส่งผลไม้ เมื่อนำมาแปรรูปแล้วสามารถเพิ่มมูลค่าจากวัตถุดิบผลไม้สดตั้งแต่ 1-10 เท่าแล้วแต่ชนิด

นอกจากนั้น แต่ละประเภทมักเพิ่มเติมความพิเศษเข้าไป เช่น สูตรหวานน้อยให้คนเป็นเบาหวานกินได้ หรือใช้น้ำผลไม้แทนน้ำตาล เพื่อจะได้รสที่หวานนวลเป็นเอกลักษณ์ หรือนำผลไม้ที่รูปทรงไม่สวยงามมาพัฒนาเป็นสินค้าใหม่ในกลุ่มคุกกี้และแครกเกอร์รสผลไม้ แบรนด์ “บางกอก คุกกี้” ช่วยในการใช้วัตถุดิบได้คุ้มค่าที่สุด และเปิดตลาดหาตลาดใหม่ เป็นต้น

“เคยมีผู้ใหญ่ท่านหนึ่งสอนผมว่า สินค้าประเภทอาหาร ถึงเราจะชอบเมนูใดเป็นพิเศษก็ตาม แต่เราไม่สามารถจะกินเหมือนเดิมซ้ำๆ ได้ทุกวัน นี่เป็นสัจธรรมของธุรกิจอาหาร ดังนั้น สินค้าอาหารต้องมีนวัตกรรมตลอดเวลา ซึ่งผมจะใช้พื้นฐานเดิมที่มีอยู่มาต่อยอด พัฒนาให้ดีกว่าเดิม เกิดเป็นสินค้าใหม่ที่ไม่เคยมีมาก่อน” ประสงค์ระบุ และเสริมต่อว่า

“การจะเลือกผลไม้ใดมาแปรรูปนั้น เริ่มจากดูความพร้อมของวัตถุดิบ ควบคู่กับดูความต้องการลูกค้า ถ้าวัตถุดิบพร้อมและลูกค้าต้องการเราก็จะลองมาหาทางแปรรูป ซึ่งผมกับทีม R&D (วิจัยและพัฒนา) 4 คน จะทำงานโดยใช้จินตนาการบวกความสนุก ด้วยความที่เราเป็นเอสเอ็มอีรายเล็ก เงินทุนไม่มาก การ R&D ถ้าทำเองไม่ได้ก็ใช้วิธีพึ่งสถาบันการศึกษา อย่างมหาวิทยาลัยเกษตรศาสตร์ ทั้งความรู้และเครื่องมือ ลองทำจำนวนน้อยๆ ทดสอบตลาดก่อน เมื่อมีออเดอร์แน่นอนแล้วค่อยลงทุนจริงเรื่องผลิตและเครื่องจักร”

จากการพัฒนาดังกล่าว ส่งให้แบรนด์ “ฟรุ๊ตแลนด์” เติบโตต่อยอดเฉลี่ย 20% ต่อปี ส่งออกกว่า 30 ประเทศทั่วโลก เช่น สหรัฐฯ จีน ฝรั่งเศส ออสเตรเลีย ญี่ปุ่น เป็นต้น ส่วนในประเทศ อาศัยขายผ่าน 7-11 กับร้านคิงเพาเวอร์ในสนามบิน กลุ่มผู้บริโภค ในประเทศจะเป็นสุภาพสตรี วัยทำงาน ส่วนต่างประเทศจะเน้นกลุ่มคนรักสุขภาพ

อย่างไรก็ตาม ธุรกิจที่กำลังไปได้สวยต้องประสบวิกฤตครั้งใหญ่จากมหาอุทกภัย พ.ศ. 2554 น้ำท่วมโรงงานที่ตั้งอยู่ย่านรังสิตนานนับเดือน เสียหายไม่ต่ำกว่า 10 ล้านบาท ถือเป็นบทเรียนครั้งสำคัญในชีวิต

“ตอนนั้นผมทำอะไรไม่ถูกเลย แต่ที่ฮึดกลับมาอีกครั้งเพราะได้รับ “โอกาส” จากทีมงานที่คอยอยู่เคียงข้าง และโอกาสจากคู่ค้าชาวไทย โดยเฉพาะ 7-11 กับคิงเพาเวอร์ ที่ยืนยันจะสั่งสินค้าจากผมต่อ เลยกล้าลงทุนสร้างโรงงานใหม่ตามหลัก food safety บนพื้นที่เดิม งบกว่า 80 ล้านบาท อาศัยเงินทุนส่วนตัวกับกู้สถาบันการเงิน ซึ่งผมเรียนรู้ว่าต้องไม่ประมาทอีกต่อไป ด้วยการทำมาตรฐานความปลอดภัยสูงสุด ยกพื้นสูงกว่าระดับน้ำที่เคยท่วม 2 เมตร ไลน์ผลิตอยู่ที่ชั้น 3 และอาคารป้องกันแผ่นดินไหวได้ ถ้าเกิดเหตุการณ์เหมือนปีที่เกิดน้ำท่วมอีก โรงงานของผมก็ยังสามารถผลิตสินค้าได้โดยไม่มีปัญหา”

สำหรับโรงงานใหม่ ปรับปรุงกว่า 2 ปี แล้วเสร็จเมื่อเดือนสิงหาคม 2557 ที่ผ่านมา ตั้งเป้าจะคืนเงินทุนภายใน 5 ปีนับจากนี้ โดยผลประกอบการ ปัจจุบันประมาณ 300 ล้านบาทต่อปีมาจากตลาดส่งออกราว 65% ทั้งในแบรนด์ตัวเองควบคู่รับจ้างผลิต ส่วนในประเทศประมาณ 35% เฉพาะผ่านร้าน 7-11 ประมาณ 25 ล้านบาท ส่วนเป้าในปีหน้า (2558) จะพัฒนาสินค้าใหม่ออกมาเสมอ รวมถึงขยายตลาดในประเทศมากยิ่งขึ้น

“ทุกวันนี้ถึงแม้จะมีผู้ทำสินค้าผลไม้แปรรูปอยู่จำนวนมาก แต่ผมไม่ได้มองว่าเป็นคู่แข่ง แต่คิดว่าเป็นแรงผลักดันให้เราต้องพัฒนาเปลี่ยนแปลงตัวเองอยู่เสมอ ควบคู่กับต้องซื่อสัตย์ต่อลูกค้าด้วย ส่วนเป้าหมายสูงสุด ผมอยากจะสร้างแบรนด์ของเราให้แข็งแกร่ง เป็นที่รู้จักในระดับอินเตอร์” ประสงค์ทิ้งท้าย

* * * คลิก Like เพื่อมาเป็นแฟนเพจของหน้า "SME ผู้จัดการออนไลน์" รับข่าวสารในแวดวงธุรกิจเอสเอ็มอีที่สมบูรณ์แบบที่สุด และร่วมสนุกกับกิจกรรมลุ้นรับของรางวัลมากมาย คลิกที่นี่เลย!! * * *