จักรยานโปรไบค์... กับเส้นทางสู่ความยั่งยืน

โปรไบค์” ร้านจำหน่ายจักรยานที่นักปั่นทั้งคนไทยและต่างชาติรู้จักดี ณ วันนี้อยู่ได้อย่างยาวนานมาถึง 20 ปีแล้ว ผู้ประกอบการตัวจริงบอกเล่าประสบการณ์ เบื้องหลังความสำเร็จของโปรไบค์คืออะไร และอนาคตของร้านจักรยานที่ก่อร่างสร้างมาตั้งแต่ศูนย์จนถึงวันนี้กลายเป็นอันดับหนึ่งของร้านขายจักรยานคุณภาพจะไปไกลได้ขนาดไหน มีหลักคิดและวิธีการทำธุรกิจที่ผู้ประกอบการนำไปประยุกต์ใช้ได้

๐ ตั้งหลักธุรกิจ

หลังจากที่ “นที ชัยสินธพ” เจ้าของร้านจักรยาน “โปรไบค์” ตัดสินใจถอยจากการเป็นกำลังสำคัญในการช่วยพี่ชายดูแล TN Group กิจการด้านคอมพิวเตอร์คอมมิวนิเคชั่นรายใหญ่ มานานเกือบ 10 ปี เพื่อหันมาสร้างธุรกิจของตัวเอง ด้วยเหตุผล 2 เรื่อง เรื่องแรกคือ สุขภาพที่ย่ำแย่จากการทำงานหนักเกินไป เกินกว่าที่ร่างกายจะรับไหว และเรื่องที่สองคือ คิดว่าถึงเวลาต้องทำในสิ่งที่ตั้งใจไว้คือการเป็นเจ้าของธุรกิจที่สร้างมากับมือ เพราะในตอนนั้นมีอายุ 35 แล้ว หากเริ่มต้นช้ากว่านั้น อาจจะหมดไฟหมดแรงไปก่อน

ส่วนการเลือกทำธุรกิจจักรยานนั้นมาจาก 2 เหตุผลเช่นกัน เหตุผลแรกคือ “ความรู้” และเหตุผลที่สองคือ “ความรัก” ในจักรยาน ด้วยความชอบงานช่างมาตั้งแต่เด็ก และคุ้นเคยกับจักรยานเป็นอย่างดี ไม่ใช่แค่การขี่เล่น แต่เป็นการสนุกกับการเอาชิ้นส่วนมาประกอบขึ้นเป็นคัน ซึ่งสองเหตุผลดังกล่าวก็คือกุญแจแห่งความสำเร็จสองดอกแรกนั่นเอง

“พ่อกับแม่มาจากเมืองจีนไม่ได้เรียนสูง เรียนภาษาไทยแค่อ่านออกเขียนได้ แต่มุ่งมั่นสร้างตัวด้วยการค้าขายสร้างครอบครัวมา เมื่อก่อนรุ่นพ่อค้าขายแบบเก่าๆ เช่น ขายลวดทองแดงเป็นกิโล แต่พี่ชายคิดเริ่มธุรกิจด้วยรูปแบบใหม่ และตั้งความหวังว่าเราจะช่วยขยายธุรกิจไปเรื่อยๆ แต่อาจจะเป็นเพราะนิสัยส่วนตัวที่อยากจะทำอะไรด้วยตัวเอง ตอนเรียนเมืองนอกก็คิดว่าจะทำอะไรอยู่ที่นั่น เพราะอยากทำอะไรด้วยตัวเองอยู่ตลอดเวลาอยู่แล้ว และพ่อกับแม่สอนว่า อะไรที่ทำได้เอง จะทำให้ภูมิใจ แต่ในตอนเริ่มธุรกิจของตัวเองพ่อกับแม่เสียชีวิตไปแล้ว ส่วนคนอื่นๆ ในครอบครัวไม่เห็นด้วยและคิดว่าคงจะไปไม่รอด”

“แต่ภรรยาเป็นคนสำคัญที่ทำให้ธุรกิจนี้เดินมาได้เพราะเป็นทั้งคนที่ให้กำลังใจและช่วยดูแลมาตลอด คุยกันว่าจะทำธุรกิจแบบเล็กๆ พออยู่ได้ ทำตามกำลังของตัวเอง และในช่วงเริ่มต้น ยังไม่ได้ทำเต็มที่เพราะยังต้องช่วยธุรกิจของพี่ชาย จึงเริ่มจากการซ่อมและจำหน่ายอะไหล่จักรยานในปี 1991 ซึ่งทำในวันเสาร์-อาทิตย์ แต่เมื่อลูกค้าเห็นว่าเราทำได้ดี ก็ให้เราหาจักรยานให้ ขยายเป็นการซื้อขาย จนคิดว่าน่าจะมีแบรนด์ของเราเอง แต่ต้องไปไต้หวันตระเวนหาอยู่นานกว่าจะได้พบกับผู้ผลิตที่ยอมผลิตเพียงปีละ 300 คันตามแบบที่ต้องการ”

ในปี 1993 จักรยานคุณภาพดีราคาเหมาะสมยี่ห้อ Challenger จึงมีโอกาสเข้ามาสร้างตลาดในเมืองไทย และประสบความสำเร็จอย่างไม่ยากนัก เพราะในตอนนั้น จักรยานที่จำหน่ายอยู่ในเมืองไทยมีแบบไทยทำไทยใช้ซึ่งคุณภาพไม่ดีนัก กับจักรยานนำเข้าซึ่งเป็นแบรนด์ดังระดับโลก แต่ราคาสูง

“ชาเลนเจอร์ชนะเทร็ค เราเป็นรายแรกที่ล้มเขาได้ ทั้งๆ ที่เป็นโนว์แบรนด์ ตอนนั้นแค่ 2 ปี ขายปีละ 500-600 คัน ก็ทำให้เขาขายไม่ได้แล้ว เพราะราคาต่ำกว่า สเป๊กดีกว่า ห่างกันครึ่งๆ เช่น รุ่นที่ถูกที่สุดของเรา 1.25 หมื่นบาท ของเขา 2 หมื่น และรุ่นที่แพงที่สุดของเรา 1.75 หมื่นบาท ของเขา 3 หมื่นบาท ตอนนั้นเทร็คทำทุกประเภทไม่มีช่องว่างให้เจาะ แต่เราทำเทรกตลาดเขาอยู่แล้วเพราะเห็นว่าต้นทุนต่างกันถึง 20%”

๐ ขับเคลื่อนตามทิศทาง

หลังจากชาเลนเจอร์ทำให้ยอดขายเทร็คนิ่งอยู่พักใหญ่ ในที่สุด “เทร็ค” จึงเข้ามาติดต่อให้โปรไบค์เป็นตัวแทนจำหน่ายรายเดียวในประเทศไทย และกลายเป็นคู่ค้ากันมานับแต่นั้นจนถึงวันนี้ 14 ปีแล้ว ในขณะที่ “ชิมาโน่” อะไหล่จักรยานยี่ห้อดังจากญี่ปุ่นก็ค้าขายกันมานานถึง 18 ปีแล้ว

“เราติดต่อไบค์ชอปที่เป็นตัวแทนจำหน่าย TREKในตอนนั้น เพราะคิดว่าขอแค่เป็นดีลเลอร์แต่เขาไม่สนใจ และเราไม่เคยติดต่อเทร็ค เพราะมีหลักในการทำธุรกิจว่าเราจะไม่เข้าไปยุ่งถ้าเขาค้าขายกันอยู่ และเราไม่ไปขอ เพราะการทำธุรกิจกับต่างประเทศ ผู้ประกอบการหลายคนปล่อยให้ต่างประเทศคอนโทรล แต่ถ้าเขามาหาเขาต้องไม่มายุ่งกับเราในแง่ของการบริหารจัดการ เป็นเงื่อนไข ไม่มีการต่อรอง เพราะเราตั้งใจทำให้ดีที่สุดอยู่แล้ว แต่เราต้องสุภาพกับเขา และเราต้องทำให้ได้ตามที่บอกด้วย”

นที เล่าถึงประสบการณ์การค้าขายกับเทร็คและชิมาโน่ว่าเป็นไปด้วยดี และแทบไม่เห็นจุดบอด เทร็คเป็นอเมริกันแต่พยายามทำตัวเป็นตะวันออก เช่น อเมริกันจะไม่มีการยืดหยุ่น แต่เทร็คยืดหยุ่นมากเพื่อให้เหมาะกับตลาดของเรา และเราเองก็พยายามสร้างเครดิตด้วยการย้ำกับพนักงานไม่ให้เคลมโดยไม่จำเป็น เพราะบางเรื่องแค่บอกกล่าวไม่ต้องส่งสินค้าชิ้นใหม่มาเปลี่ยน เพื่อให้เขารู้ว่าเราทำทุกอย่างตรงไปตรงมา และทำให้รู้ว่าการทำงานกับเราต้องทำแบบนี้ ไม่ต้องกำหนดอะไรมากมาย เพราะเราเต็มที่ให้ทุกอย่าง

“เทร็คเป็นเบอร์หนึ่งของตลาดโลก วิธีการคิดของเขาเหมือนเรามาก ทำให้สบายใจ เขาคิดทุกอย่างว่าจะทำอย่างไรให้โลกดีขึ้น ทำอย่างไรให้คนมาขี่จักรยานมากขึ้น นอกจากตัวสินค้า เขามองสังคมด้วย เช่น การจัดขี่การกุศลทุกปีสามารถระดมทุนได้มาก ฯ เขาอยู่มา 30 กว่าปีแล้ว ถือว่าเก่าแก่ มีมาร์เก็ตแชร์ 30% ถือว่ามาก เพราะตลาดโลกมีผู้ผลิตและยี่ห้อเยอะมาก เทร็คเติบโตได้ด้วยวิธีคิดของเขามากกว่า เพราะการเข้าไปในประเทศต่างๆ ไม่ใช่ง่าย”

แม้กระแสรักสุขภาพกำลังเติบโตอย่างมาก แต่คนไทยส่วนมากไม่ใส่ใจสุขภาพอย่างแท้จริง ไม่ห่วงตัวเอง เช่น สังเกตได้จากการกินอาหารรสจัดเกินไป โดยส่วนตัวไม่ได้มองว่าจักรยานเป็นเทรนด์ แต่มองว่าเป็นส่วนหนึ่งของชีวิต ถ้าแต่ละบ้านมีจักรยานหนึ่งคันก็สามารถไปไหนมาไหนได้ เมื่อวันที่น้ำมันหมดโลก หรือวันที่หลังงานเหลือน้อยและราคาสูง แต่ก่อนจะให้เขามาสนใจจักรยาน ต้องทำให้ชอบก่อน ด้วยการพาไปขี่ในที่สวยๆ อากาศดีๆ เช่น ไปเชียงใหม่ขึ้นดอยอินทนนท์ และการทำกิจกรรมแฟมิลี่เดย์ ทำให้มีคนชอบขี่จักรยานเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ และลูกค้าจากเดิมที่เคยมาคนเดียว ก็พาเพื่อนหรือคนในครอบครัวมาร่วม

รวมทั้ง การขี่แบบเซนจูรี่ ซึ่งทำมาสิบปีแล้วมีคนสนใจเพิ่มขึ้นตลอด ทุกคนต้องขี่ให้ถึงจุดหมาย ตามระยะทาง 100 กิโลเมตร นอกจากเพื่อสุขภาพของตัวเอง ยังเป็นการฝึกจิตใจไม่ให้ถอยหรือล้มเลิกง่ายเกินไปก่อนจะสำเร็จ ซึ่งสามารถต่อยอดไปทำเรื่องอื่นๆ ในเรื่องความแข็งแรงต้องมีทั้งเรื่องจิตใจและร่างกาย เพราะนอกจากจะเอาตัวรอดได้เอง เพราะการอยู่กับจักรยานคือการอยู่กับตัวเอง ยังช่วยคนอื่นได้ เพราะมีสติแม้จะเกิดเหตุการณ์ไม่คาดคิด

การจัดกิจกรรมเป็นส่วนสำคัญอย่างมากของโปรไบค์ นอกจากจะเป็นการสร้างความผุกพันกับลูกค้าเดิม ยังเป็นการดึงดูลูกค้าใหม่ให้มีจักรยานเป็นส่วนหนึ่งในชีวิต ในแง่ของการบริหารจัดการ จะเข้าไปร่วมอย่างใกล้ชิดเพื่อให้ลูกค้าสบายใจ ซึ่งข้อดีของการจัดกิจกรรมแบบนี้คือมีแต่ความสนุกสนานและยิ้มแย้มแจ่มใสให้กัน แต่ไม่จัดการแข่งขันเพราะเห็นว่ามักจะมีการทะเลาะกันเสมอ เช่น โกงอายุ โกงรุ่น ไม่มีน้ำใจนักกีฬา นอกจากนี้ ค่าสมัครทั้งหมดจะนำไปมอบให้การกุศล เพื่อให้ลูกค้ามีส่วนร่วมแบ่งปันให้กับสังคม เพราะค่าใช้จ่ายในการจัดเป็นงบประมาณด้านโปรโมชั่นที่จัดสรรไว้แล้ว แต่สนับสนุนทีมจักรยานของกองทัพอากาศ เพราะมีการฝึกสอนนักกีฬาแบบเอาจริงเอาจัง ในแง่จิตใจด้วยไม่ใช่แค่ร่างกาย ตอนนี้มีนักกีฬาอาชีพที่ติดทีมชาติ ซึ่งไม่ใช่ง่าย

เช่นเดียวกันกระแสการตื่นตัวเรื่องสิ่งแวดล้อม เนื่องจากคนส่วนมากยังไม่ตระหนักในเรื่องการดูแลสิ่งแวดล้อมอย่างจริงจัง ทำให้การกระตุ้นเห็นผลช้า แต่มองว่าเป็นเรื่องที่ต้องใช้เวลาและทำต่อเนื่อง ซี่งสิ่งที่ทำอยู่สอดแทรกอยู่ในกิจกรรมและการใช้โซเชียลมีเดีย เช่น การย้ำกับผู้ร่วมกิจกรรมไม่ให้ทิ้งขยะระหว่างทาง เพราะมีจุดทิ้งขยะที่เตรียมไว้ให้ และยืนยันอย่างจริงจังเรื่องการไม่รับสมัครหน้างานและเกินกว่าที่กำหนดไว้คือ 300 คน เพราะไม่ต้องการเตรียมน้ำ และอาหารเกินความจำเป็น จนกินเหลือและทิ้งขว้าง เพราะคิดว่ายังมีคนอีกมากที่ไม่มีกิน ในแง่ธุรกิจ ไม่ต้องการใช้กระแสนี้เป็นประโยชน์ในการหากำไร เพราะคิดว่าคนที่ทำธุรกิจทุกคนต้องคิดถึงเรื่องนี้ สำหรับจักรยานประเภทฟิกซ์เกียร์ซึ่งกำลังเป็นที่นิยมในไทย โปรไบค์ ไม่คิดจะนำมาจำหน่าย เพราะอยากให้คนใช้จักรยานให้เป็นประโยชน์ด้านสุขภาพ ท่องเที่ยว หรือใช้งาน ไม่ใช่ใช้โชว์ เพราะฟิกซ์เกียร์ไม่ปลอดภัยมาก เนื่องจากไม่มีเบรก นอกจากนี้ กลุ่มลูกค้าที่ชื่นชอบจักรยานประเภทนี้ ยังไม่ชอบสวมหมวกกันน๊อค แต่ในต่างประเทศกฎหมายบังคับว่าต้องมีเบรก

ชาเลนเจอร์เติบโตมาตลอด ก้าวกระโดดปีละเท่าตัว จนกระทั่งขายได้ปีละ 4 พันคัน แต่ต้นทุนเริ่มจะสู้คู่แข่งไม่ได้รวมทั้งเทร็ค ที่เริ่มย้ายฐานการผลิตมาที่ไต้หวันและจีน ปีละเป็นล้านคัน ทำให้อำนาจต่อรองต่างกันมาก เพราะเพียงแค่ซื้อของได้ถูกกว่า 10% ก็แย่แล้ว ชาเลนเจอร์จึงค่อยๆ ลดการทำตลาดลงไปเรื่อยๆ แต่ปีนี้จะผลิตรุ่นพิเศษ Retro เป็นแบบย้อนยุค 100 คัน สไตล์กึ่งโบราณตัวถังเป็นเหล็กเบาะหนัง มีหมายเลขกำกับทุกคัน เพื่อต้องการขายเป็นของที่ระลึกให้กับลูกค้าที่ชื่นชอบชาเลนเจอร์โดยเฉพาะ เพราะมีลูกค้าที่ภูมิใจกับแบรนด์ของคนไทย บางคนยังใช้อยู่ไม่ยอมเปลี่ยน

๐ วางรากฐานอนาคต

สำหรับตลาดรวมของจักรยานทุกประเภท ทั้งเมาเทนท์ไบค์ เสือหมอบ และฟิกซ์เกียร์ ในปัจจุบันที่มีตัวเลข 1 แสนคัน แต่เป็นของจักรยานมือสองที่ลักลอบนำเข้าจากต่างประเทศมากถึง 4 หมื่นคัน สำหรับโปรไบค์มีส่วนแบ่งตลาด 30 % จาก 6 หมื่นคัน สำหรับการแข่งขันของธุรกิจร้านจักรยานในไทย มักจะเปิดมาแต่อยู่ได้ไม่นานต้องปิดไป เพราะดูแลไม่ดีพอเพราะมักจะมีกิจการหลายอย่าง และเพราะการบริการหลังการขายเป็นจุดสำคัญที่ลูกค้าต้องการ ซึ่งไม่ใช่แค่การขายได้เท่านั้น แต่ต้องดูแลรักษาและซ่อมได้ด้วย

“แต่สำหรับเราอยู่ได้ด้วยจักรยาน ศึกษาโปรดักต์ทุกตัวด้วยตัวเอง ที่นี่เป็นบ้านที่สองเป็นส่วนหนึ่งของชีวิต การทำธุรกิจต้องทุ่มทั้งตัว ไม่ใช่อยากจะเลิกเมื่อไรก็ได้ เพราะลูกค้าซื้อของเพราะเชื่อว่าเราจะอยู่กับเขาตลอดไป”

การวางอนาคตของธุรกิจ ในวัย 57 ปีของนที เพราะการมองว่าการสามารถส่งต่อกิจการได้เป็นความสำเร็จที่แท้จริงไม่ใช่ยอดขาย ดังนั้น อีก 3 ปี เขาคิดจะถอยไปมีบทบาทเป็นที่ปรึกษาเพื่ออยู่ในจุดที่สามารถมองภาพได้กว้างขึ้นและให้ความคิดเห็นได้เต็มที่ ซึ่งตอนนี้ถอยมามาก เพื่อให้คนรุ่นหลังๆ ได้ประสบการณ์ โดยมีการเตรียมส่งต่อให้รุ่นที่ 2 และวางตัวรุ่นที่ 3 เอาไว้แล้ว เพื่อเป็นทายาททางธุรกิจต่อไป เพราะไม่มีทายาทโดยสายเลือด แต่มองว่าทุกคนเป็นเหมือนครอบครัวเดียวกัน นอกจากนี้ ยังมอง 20 ปีต่อจากนี้ว่า โปรไบค์ต้องเป็นแหล่งเรียนรู้ และสร้างคน และเชื่อว่าคนที่อยู่ด้วยกันมาจะสานต่อกิจการต่อไปได้ และบอกเสมอว่าจะอยู่หรือไม่ไม่รู้ แต่คนข้างนอกจะคาดหวังว่าเมื่อออกจากที่นี่ไปต้องเก่ง และไว้ใจได้

“ความซื่อสัตย์” เป็นกุญแจแห่งความสำเร็จดอกที่สามที่ทำให้ธุรกิจเติบโตมาอย่างยืนนาน บางครั้งเรื่องเล็กน้อยกลับทำให้สถานการณ์เปลี่ยนไปในทางดีขึ้นอย่างมาก ยกตัวอย่าง มีสินค้าตัวหนึ่งที่เขาส่งมาให้เรา แต่เขาไม่ได้เรียกเก็บเงินมา เพราะมีความผิดพลาดของเขาไม่รู้ว่าส่งไปให้ใคร แต่เราก็ส่งเงินไปให้ เขาดีใจมาก ถึงจะไม่กี่หมื่นบาท แต่เป็นเรื่องสำคัญ

ส่วนข้อคิดสำคัญที่มักจะถ่ายทอดให้ทีมงานคือ การคิดอยู่ตลอดเวลา เมื่อได้รู้ได้เห็นอะไรต้องนำมาพิจารณา ต้องอ่านหนังสือหลากหลายและศึกษา เช่น เรื่องคาร์บอนฟูทปริ้นท์ ทำให้มีแคมเปญWe believe in a healthy world. ซึ่งใช้เมื่อปีที่แล้ว แต่ “Healthy World” ต้องเริ่มมาจากสุขภาพของตัวเราเองก่อน แล้วความคิดดีๆ จะตามมา เพราะคิดว่ามีคนไทยน้อยคนเข้าใจเรื่องนี้ จึงเป็น Mission ของเราใน 2-3 ปีข้างหน้าที่จะต้องทำให้คนเข้าใจ เพราะ Trek รณรงค์เรื่องนี้มา 2 ปีแล้วในการลดคาร์บอนฯ แม้กระทั่งกระบวนการผลิตของเขายืนยันว่า ทิ้งคาร์บอนฯ ไว้ต่ำมากต่ำที่สุด

ในขณะที่ปรัชญาการทำธุรกิจคือ “ไม่ขาย” แต่พยายามแนะนำลูกค้าว่าควรจะทำอะไร และบอกลูกค้าว่าอย่าหมกมุ่นกับจักรยานมากเกินไปทั้งในการขี่ เช่น ขี่ลงเขาด้วยความเร็วสูงเกินไปเพราะอันตรายถึงชีวิต กับการตามซื้อทุกรุ่น ซึ่งมากเกินไป ขอให้ซื้ออย่างมีเหตุผลมากกว่าอารมณ์ เพราะคิดว่าการเป็นคนให้ดีกว่าเป็นคนรับ คิดราคาขายแค่พอมีกำไร ทั้งๆ ที่ตั้งราคาได้สูงกว่านี้

สำหรับนที ความสุขในการทำธุรกิจนี้มาจากการได้พบว่า จักรยานทำให้โลกเล็กลงมาก ทำให้เจอเพื่อนที่ไม่เจอกันมาหลายสิบปี และลูกค้ากลายมาเป็นเพื่อน ได้แลกเปลี่ยนทัศนคติกัน เพราะเป้าหมายการทำธุรกิจนี้คือ เพื่อให้สุขภาพดีขึ้น มีคุณภาพชีวิตดีขึ้น มีธุรกิจที่เลี้ยงตัวได้ และได้ส่งต่อไปถึงพนักงานที่เปรียบเหมือนลูกซึ่งตอนนี้มี 35 คน รวมถึง ดีลเลอร์ซึ่งมีอยู่ 57 ราย และรู้สึกดีกับการทำให้ดีลเลอร์หลายรายเจริญเติบโตได้

“ความสำเร็จที่ได้มาต้องให้เครดิตพี่ชายและพี่สาวที่สอนให้เข้าใจว่าจะสร้างและรักษาธุรกิจได้อย่างไร ทั้งเรื่องของความซื่อสัตย์ ซึ่งเป็นอย่างแรกที่ต้องทำเพราะถ้าไม่ทำจะได้รับผลของการไม่ซื่อสัตย์ การหาความรู้ใหม่ๆ อยู่เสมอ ด้วยการอ่านและกล้าคบคน เพราะเชื่อว่าคนสองคนที่รู้คนละเรื่องเมื่อคุยกันกลายเป็นคนสองคนรู้คนละสองเรื่อง และการสร้างความสำเร็จอย่างต่อเนื่อง คือการต้องมองไปข้างหน้าตลอดเวลาว่าธุรกิจจะเติบโตไปได้อย่างไร แต่ใช้วิธีคิดแบบง่ายๆ คิดและทำออกมาทีละอย่าง เมื่อจบจึงคิดและทำทันทีเพื่อให้งานสำเร็จเป็นชิ้นเป็นอัน” ผู้ประกอบการมากประสบการณ์ ย้ำในตอนท้าย
                                    
                                       ------------
ที่มา : ผู้จัดการ 360 รายสัปดาห์