การสร้างแคแร็กเตอร์ดีไซน์กับการมั่งคั่งด้วยการขายไลเซ่นส์ เป็นรูปแบบธุรกิจใหม่ที่น่าสนใจ โดยตัวอย่างแห่งความสำเร็จ คือ "ทูสปอต" (2 Spot) ซึ่งพิสูจน์ความมุ่งมั่นบนความอึดและสายป่าน ตลอดเส้นทางที่สะสมความสำเร็จมาพร้อมกับการสร้างแบรนด์อย่างต่อเนื่อง
ในการทำธุรกิจแคแร็กเตอร์ การขายไลเซ่นส์เป็นสุดยอดของการขายซึ่งมีไม่กี่ประเทศที่ทำได้ดีคืออเมริกา ยุโรป และญี่ปุ่น ที่มีการขายไลเซ่นส์มากมายไปทั่วโลก ในขณะที่ สำหรับประเทศไทยส่วนใหญ่เป็นฝ่ายซื้อไลเซนส์มาใช้ แต่มีผู้ประกอบการไทยที่พยายามใช้วิธีการขายไลเซ่นส์ในรูปแบบธุรกิจของตนเอง ซึ่ง "ทูสอต" เป็นรายที่มีความมุ่งมั่นและกำลังพัฒนาไปในทิศทางที่สดใส
๐ วิเคราะห์ตัวตน สร้างจุดเด่นชัดเจน
กฤษณ์ ณ ลำลียง กรรมการผู้จัดการ บริษัท ทูสปอต คอมมิวนิเคชั่นส์ จำกัด มองว่ากุญแจสู่ความสำเร็จของธุรกิจนี้ อยู่ที่ต้องมีผลิตภัณฑ์ดี ตรงตามความต้องการของตลาด และการมีตัวแทนการค้า (licensing agent) มากๆ เพราะโดยส่วนใหญ่เอเย่นต์จะรู้จักลูกค้ามากกว่า และจากการไปออกงานในต่างประเทศบ่อยๆ ทำให้รู้ถึงความต้องการลูกค้ามากขึ้น เช่น อเมริกันชอบแรงๆ ถ้าเป็น Bloody Bunny ชอบแบบโหดๆ หรือญี่ปุ่นจะชอบแบบนิ่งๆ ไม่ค่อยชอบแคแร็กเตอร์ที่พูดได้ ทั้งนี้ ในปัจจุบันทูสปอตมีเอเย่นต์ประมาณ 10 ราย ทั้งที่เป็นดิจิตอลคอนเท้นต์และ licensing agent เช่น Suit Idea ซึ่งอยู่ที่ยุโรป
"ที่ผ่านมาเราไปออกงานต่างประเทศมาก ไปมาทั่วเป็นสิบครั้ง การไปออกงานทำให้เราเห็นว่าอะไรขายได้หรือขายไม่ได้ ประเทศใหญ่ๆ อย่างญี่ปุ่นไม่ค่อยจะซื้อ เพราะทำได้ไม่ถูกใจ คนไทยไม่ค่อยไปออกงานซึ่งวิธีที่จะขายได้คือไปออกงานมากๆ ให้เห็นมากๆ และได้เจอเอเย่นต์ซึ่งดูมามากที่สุดจะรู้ว่าอะไรขายได้หรือไม่ได้ เราพยายามคิดไปอีกขั้นว่าแคแร็กเตอร์ที่ทำออกมาต้องตอบโจทย์ได้ว่าใครจะซื้อ ขายที่ไหน จะทำออกมาเป็นสินค้าอะไรได้บ้าง เพราะบางแบบเหมาะกับเด็ก บางแบบเหมาะกับวัยรุ่น"
สำหรับแคแร็กเตอร์ดีไซน์ของทูสปอตมีจุดเด่นอยู่ที่การเป็น 2D หรือ 2 มิติ และมีสไตล์แตกต่างจากแคแร็กเตอร์ส่วนใหญ่ที่มีอยู่ซึ่งทำให้ขายได้มากขึ้นเพราะไม่ได้เป็นแบบญี่ปุ่นหรืออเมริกันอย่างที่ผู้ประกอบการหลายๆ รายมักจะทำออกมา และจากประสบการณ์ที่ผ่านมาประมาณ 4 ปี ทำให้เห็นชัดว่าความสามารถหลัก (core competency) ของทูสปอตอยู่ที่กราฟฟิกดีไซน์และโปรดักต์ดีไซน์ จึงเน้นการทำธุรกิจที่สร้างความโดดเด่นด้วยจุดนี้
โดยไม่คิดที่จะเข้าไปลงทุนทำ 3D และแอนิเมชั่นอย่างที่ผู้ประกอบการไทยส่วนใหญ่ชอบทำ เพราะทูสปอตไม่ถนัดที่จะเล่าเรื่องหลังจากที่เคยทดลองมาแล้ว เพราะแอนิเมชั่นต้องมีเรื่องเล่าเป็นหลัก ซึ่งเป็นข้อดีสำหรับคนที่ชอบเล่าเรื่อง แต่ข้อเสียคือต้องมีที่ให้เล่าเรื่อง มีช่องให้ไปฉายซึ่งถ้าเจ้าของช่องรายการไม่สนใจทำให้ผู้ผลิตส่วนใหญ่หมดโอกาสเป็นจุดตายที่แก้ไขไม่ได้ ที่สำคัญยังต้องลงทุนสูงและควบคุมยาก ต้องมีทีมงานใหญ่เพื่อจัดการกับผู้ร่วมงานหลายส่วนหลายขั้นตอน จึงเป็นอุปสรรคและเสี่ยงกับการไม่คุ้มค่าในการลงทุน
ปัจจุบันทูสปอตมีทีมงาน 10 กว่าคน คิดว่าจะขยายเพิ่มแต่ไม่ให้เกิน 20 คน เพราะถ้าใหญ่เกินไปจะดูแลยาก และหลักๆ คือดีไซเนอร์ ซึ่งอยู่กันมาตั้งแต่เริ่มและสร้างแคแร๊กเตอร์ในพอร์ตที่มีอยู่นับสิบ แต่มี 4 แคแร็กเตอร์หลักๆ ที่ได้รับการตอบรับจากกลุ่มเป้าหมายอย่างดี ได้แก่ 1.Bloody Bunny เป็นกระต่ายที่มีความเป็นนักสู้อยู่ในตัว เป็นการสื่อถึงอารมณ์ความรู้สึกของคนที่มี 2 บุคลิกในคนเดียวกัน (emotional conflict) เป็นคนที่มีบุคลิกแบบหนึ่งแต่จิตใจเป็นอีกแบบหนึ่ง เพราะตามปกติกระต่ายจะเป็นสัตว์ที่ดูน่ารักและตกใจง่าย
2.Unsleep Sheep เป็นแกะที่นอนไม่หลับ เป็นตัวแทนของคนที่ทำงานหนักเกินขีดจำกัด คนที่นอนไม่หลับ และถ้าคนทั่วไปนอนไม่หลับจะนับแกะ แต่ถ้าแกะนอนไม่หลับก็คือนอนไม่หลับ เป็นการสื่ออารมณ์ถึงคนที่บ้างาน ยึดติด นอนดึก เช่น ศิลปิน นักเรียน โปรแกรมเมอร์
3.Biscuit เป็นแมวชอบทำอาหารให้คนอื่นกินแต่ทำไม่เก่ง สไตล์ไร้เดียงสา น่ารัก สื่ออารมณ์สบายๆ เป็นเด็กไม่คิดอะไรมาก กุ๊กกิ๊ก และ 4.Dada เป็นปีศาจกวนๆ ชอบทำตัวเป็นปัญหาเหมือนเด็กผู้ชายซนๆ
๐ มองโอกาสธุรกิจ เปิดเส้นทางสร้างแบรนด์
แม้ว่าการขายไลเซ่นส์จะไม่ใช่เรื่องง่าย แต่เนื่องจากทูสปอตให้ความสำคัญกับการสร้างแบรนด์อย่างมาก เพราะฉะนั้น จึงกำหนดแนวทางการขายไลเซ่นส์ว่าถ้าไม่ใช่ผู้ผลิตที่มีชื่อเสียงในระดับท๊อป 3 หรือเป็นคู่ค้าที่มีศักยภาพดี เช่น แม้จะเป็นผู้ประกอบการที่ทำธุรกิจด้วยการรับจ้างผลิต แต่มีความสามารถ ดังนั้น ที่ผ่านมาการขายไลเซ่นส์ในไทยจึงมีไม่มากนัก
อย่างไรก็ตาม ไอโมบายเป็นลูกค้าที่ดีรายหนึ่งซึ่งมีการซื้อไลเซ่นส์แคแร็กเตอร์ของ"ทูสปอต" ไปใช้กับโมบายคอนเท้นต์ด้วยการใช้เป็น Screen Saver ในโทรศัพท์มือถือ
"ที่ผ่านมาเราจะไม่ค่อยปล่อยไลเซ่นส์ในประเทศ เพราะห่วงเรื่องแบรนด์ ซึ่งเรื่องแบบนี้ต้องพอใจกันทั้งสองฝ่าย และหาไปเรื่อยๆ "
สำหรับธุรกิจแคแร็กเตอร์ดีไซน์ของผู้ประกอบการไทยที่เป็นอยู่ ส่วนมากมีพื้นฐานมาจากโรงงานผลิตจึงเน้นการทำธุรกิจไปที่การผลิตสินค้าออกมาจำหน่ายโดยขายผ่านโมเดิร์นเทรดเป็นส่วนใหญ่ เช่น บีแบร์ กับฮิปฮอปแบร์ แต่เนื่องจากพื้นฐานของทูสปอร์ตอยู่ที่การออกแบบไม่มีโรงงานผลิต และไม่มีความสามารถในการจัดจำหน่ายแบบแมส เช่น เทสโก้โลตัส ซึ่งบังคับให้ซัพพลายเออร์ลงสินค้าทุกสาขา และต้องมีทีมงานเข้าไปดูแลสินค้าตั้งแต่จัดส่งและตรวจสต๊อก
อย่างไรก็ตาม การขยายตลาดในปัจจุบัน หลังจากที่เปิดร้านทูสปอตแห่งแรกที่ด้านหลังโรงภาพยนตร์สยามมาประมาณ 6 เดือน มีสินค้าหลากหลายจากแคแร็กเตอร์นับสิบมาวางจำหน่าย ซึ่งนอกจากกลุ่มเป้าหมายหลักที่เน้นวัยรุ่นอายุ 12-18 ปี จะให้การตอบรับอย่างดีแล้ว ยังมีนักท่องเที่ยวต่างชาติ เช่น ฮ่องกงและสิงคโปร์ ส่วนญี่ปุ่นมักจะแสดงความประทับใจแต่ไม่ค่อยซื้อเพราะสินค้าค่อนข้างเด็ก
"ที่ผ่านมามีสินค้าประเภทกิ๊ฟชอบและเครื่องเขียนของทูสปอตเข้าไปวางในห้างเกือบ 20 แห่งด้วยระบบฝากขาย เช่น ห้างเซ็นทรัล ห้างสยามพารากอน ห้างดิเอ็มโพเรี่ยม แต่การเข้าห้างแบบนี้เป็นเรื่องของการตลาดมากกว่าไม่ค่อยจะขายได้เงินเท่าไร เมื่อห้างให้พื้นที่ได้แค่ 3-4 ตารางเมตร แต่เริ่มมีสินค้ามากห้างรับไม่หมด เมื่อเรามาเปิดร้านเอง ทำให้รู้จักผู้บริโภคมากขึ้น การขายไปได้ดี กำลังมองหาทางจะเปิดร้านเพิ่มอีก ตอนนี้ไม่ค่อยห่วงเมืองไทยเท่าไหร่เพราะอยู่มานานเริ่มเป็นที่รู้จัก ซึ่งการสร้างแบรนด์ต้องใช้เวลาอยู่แล้ว ทำให้เห็นบ่อยๆ เพื่อให้จำได้ รู้จักมากขึ้น ธุรกิจนี้ใครอดทนได้นานกว่าก็มีโอกาสอยู่รอดได้มากกว่า"
ในช่วงเริ่มต้นธุรกิจปีแรก ทูสปอตมีประสบการณ์ที่เคยผิดพลาดทำให้ต้องเสียเงินไปนับล้านบาทอย่างไม่คุ้มค่าจากการเข้าใจว่าการจัดอีเว้นต์เปิดตัวธุรกิจจะช่วยทำให้เป็นที่รู้จักและได้ลูกค้า แต่ในทางที่ถูกสำหรับธุรกิจนี้การจัดอีเว้นต์ควรจะทำเมื่อตั้งหลักได้ดีพอแล้วจึงจะเหมาะสม เช่น มีแคแร็กเตอร์ที่ติดตลาด และมีช่องทางจำหน่ายสินค้าที่มากพอจะให้ลูกค้าไปหาซื้อได้อย่างสะดวก
"ตอนนี้เรามีทุนจดทะเบียนอยู่ที่ 20 ล้านบาท ทำมา 4 ปี ปีนี้เพิ่งจะมีรายได้มากกว่ารายจ่าย เริ่มมีเอเย่นต์มากขึ้น ทุกอย่างเริ่มเติบโต ปีที่แล้วเน้นเรื่องหาเงินทุน เมื่อได้มาเพิ่มทำให้เบาแรงเรื่องรายจ่าย และหันมาคิดเรื่องหารายได้ได้อย่างสบายใจขึ้น ซึ่งปีนี้เน้นเป็นปีของการสร้างแบรนด์ เริ่มเปิดร้านเอง ทดลองลงโฆษณาบนรถไฟฟ้าบีทีเอส และเร็วๆ นี้ เพิ่งจะเซ็นสัญญากับโซนี่ทำเป็นตุ๊กตาออกมาให้กับลูกค้าโซนี่ ส่วนปีหน้าให้น้ำหนักในการทำธุรกิจไปที่การขาย"
กฤษณ์ มองว่า การที่ได้บริษัทหลักทรัพย์จัดการเงินร่วมลงทุน ข้าวกล้า จำกัด มาร่วมลงทุนทำให้ทูสปอตได้เงินทุนมาใช้ทำการตลาดมากขึ้น เพราะในธุรกิจนี้การที่จะอยู่ได้ต้องมีสายป่านยาวพอและอดทนอยู่ได้อย่างน้อย 3 ปีที่ต้องทำใจว่าจะมีแต่รายจ่ายโดยไม่มีรายได้เข้ามา แต่อย่างไรก็ตาม ตอนนี้ยังไม่ได้วางแผนให้ทูสปอตเข้าตลาดหลักทรัพย์ เพราะธรรมชาติของธุรกิจนี้มีความไม่แน่นอนสูง คาดการณ์ยากว่าจะเป็นไปตามเป้าหมายได้หรือไม่ คล้ายกับธุรกิจภาพยนตร์ซึ่งทำไปแล้วอาจจะแค่คุ้มทุน แต่ไม่แน่ว่าอาจจะรวยขึ้นมาทันทีทันใดก็ได้
แม้ว่าธุรกิจแคแร็กเตอร์ดีไซน์ที่เน้นการขายไลเซ่นต์ซึ่งถือเป็นทรัพย์สินทางปัญญาอย่างหนึ่งจะเป็นรูปแบบธุรกิจที่ผู้ประกอบการไทยยังให้ความสนใจน้อย แต่ในแง่โอกาสทางธุรกิจในระดับโลกยังมีหนทางกว้างไกลสำหรับคนที่มองเห็น
