เนื่องจากติดปัญหาเรื่องการตลาด ทำให้มีหลายผลิตภัณฑ์ที่ชุมชนผลิตขึ้นมาแล้วขายไม่ได้ เช่น เครื่องแกงเจ๊ะฆูลา ที่ผลิตโดย กลุ่มวิสาหกิจชุมชนนิปิสกูเละ จังหวัดปัตตานี ซึ่งขึ้นชื่อเรื่องคุณภาพ รสชาติ ความสะอาด และวัตถุดิบที่เลือกใช้ก็นำมาจากชุมชนใกล้เคียง ซึ่งผลิตภัณฑ์ส่วนใหญ่ก็ขายในชุมชน และตลาดในประเทศเท่านั้น
ดร.ณรงค์ หัศนี รองอธิการบดีมหาวิทยาลัยฟาฏอนี ผู้ดำเนินโครงการพัฒนาผู้ประกอบการและการยกระดับเครื่องปรุงมลายูเพื่อการส่งออกเมืองชายแดนมาเลเซีย มองว่าผลิตภัณฑ์ของชุมชนสามารถยกระดับและต่อยอดไปได้อีกหลายรูปแบบ อาทิ เครื่องแกง เครื่องเคียง เครื่องปรุงสด และของกินเล่น ด้วยการยกระดับมาตรฐานผลิตภัณฑ์และกระจายสินค้าไปยังพื้นที่อื่นๆ โดยเฉพาะในประเทศเพื่อนบ้านอย่างมาเลเซีย
"จังหวัดชายแดนภาคใต้เป็นพื้นที่ที่มีศักยภาพทางวัฒนธรรมและทรัพยากรท้องถิ่นสูง โดยเฉพาะในด้านอาหารที่สะท้อนถึงเอกลักษณ์ของมลายูภาคใต้ อย่างไรก็ตาม การพัฒนาผลิตภัณฑ์ในชุมชนเพื่อการส่งออกยังคงเป็นความท้าทาย เนื่องจากขาดการจัดการในเชิงมาตรฐานและการเข้าถึงตลาดต่างประเทศ โดยเฉพาะตลาดมาเลเซียที่มีโอกาสสูงในการเติบโตทางเศรษฐกิจและการค้า”
สำหรับที่มาของโครงการวิจัยครั้งนี้ คณะวิจัยให้เหตุผลว่า เนื่องจากเห็นผลิตภัณฑ์ชุมชนในพื้นที่ค่อนข้างมีศักยภาพโดยเฉพาะด้านคุณภาพและรสชาติ และเมื่อนำแนวคิด “คน ของ ตลาด” เข้าไปจับ ก็พบว่า “มีคน” คือกลุ่มผู้ประกอบการที่มีฝีมือในด้านการผลิตสินค้า โดย “ของ” ก็คือ กลุ่มเครื่องแกง เครื่องเคียง เครื่องปรุงสด และของกินเล่น แต่สิ่งที่ขาดคือ “ตลาด” ซึ่งที่มีอยู่ก็เป็นตลาดภายในพื้นที่เป็นส่วนใหญ่ สำหรับตลาดภายนอกก็ยังขาดความพร้อมในการดำเนินธุรกิจ โดยเฉพาะอย่างยิ่งตลาดประเทศเพื่อนบ้านอย่างมาเลเซียที่มีความต้องการเครื่องปรุงมลายูในปริมาณสูง ซึ่งหากมีช่องทางการตลาดการส่งออกสำหรับผู้ประกอบการที่ชัดเจน ก็จะสามารถช่วยเศรษฐกิจในชุมชนผู้ผลิตเครื่องปรุงมลายูได้
กล่าวการศึกด้านการตลาด พบว่า โอกาสทางการตลาดของเครื่องปรุงมลายูในประเทศมาเลเซีย เฉพาะในเมืองกัวลาลัมเปอร์ เมืองมะละกา และเมืองปีนัง มีร้านต้มยํามาเลเซียประมาณ 400 ร้าน 200 ร้าน และ 200 ร้าน ตามลำดับ มีสินค้าหลายชนิดที่ผู้ประกอบการฝั่งไทยสามารถผลิตและนําไปขายที่มาเลเซียได้ อีกทั้งบางชนิดยังอาจเป็นสินค้านําตลาดได้ เช่น ข้าวเกรียบปลาแห้งและสด เครื่องแกง และปลากะตักตากแห้ง เป็นต้น ในส่วนของมูลค่าตลาดเครื่องปรุงมลายูที่เป็นที่ต้องการ ได้แก่ เครื่องแกง เครื่องปรุงสด เครื่องเคียง และของกิน เล่นนั้น มีโอกาสทางการตลาดที่ค่อนข้างสูงสำหรับตลาดผู้ประกอบการร้านอาหารไทย
การเก็บข้อมูลพบว่าพฤติกรรมการบริโภคของคนมาเลเซียกับคนไทยก็พบว่าใกล้เคียงกันมาก เช่น รสชาติอาหารใกล้เคียงกัน นิยมทานข้าวนอกบ้านเหมือนกัน ซึ่งน่าจะเป็นเหตุผลที่ทำให้ร้านอาหารไทยโดยเฉพาะร้านต้มยำกุ้งไทยไปเปิดในมาเลเซียมีมากกว่า 5,000 ร้าน และตลาดที่น่าสนใจสำหรับเครื่องปรุงมลายูจากผู้ผลิตใน 3 จังหวัดชายแดนใต้
“เราคิดว่าเครื่องปรุงชนิดเครื่องแกง เป็นสินค้าที่ชุมชน 3 จังหวัดชายแดนใต้มีผลิตมากสุด เนื่องจากบ้านแต่ละหมู่บ้านส่วนใหญ่ทำเครื่องแกงที่มีรสชาติไม่เผ็ดมาก ไม่เค็มมาก เช่น แกงส้ม แรก ๆ คนมาเลเซียกินไม่เป็น แต่พอได้ลองชิมก็ชอบ ทำให้จากเดิมไม่มีแกงส้มอยู่ในร้านต้มยำ แต่พอร้านต้มยำเริ่มทำอาหารที่ใช้เครื่องแกงของเราเป็นวัตถุดิบ เช่น เมนูแกงส้ม ลูกค้าชาวมาเลเซียก็ติดใจ จนเดี๋ยวนี้กลายเป็นอาหารขึ้นชื่อรองจากต้มยำไปแล้ว” เมื่อแกงส้มติดตลาด คณะนักวิจัยจึงศึกษาต่อในเรื่องของรสชาติ เช่น เผ็ดแบบไหน เค็มแบบไหน เพื่อนำไปสู่การปรับสูตร เช่น เปลี่ยนจากพริกสดมาเป็นพริกแห้ง มีกระบวนการผลิตมีคุณภาพ ก่อนนำไปทดลองตลาดนำมาปรับจนได้สูตรที่เหมาะสมลงตัว ก็นำมาพัฒนาต่อเรื่องการยืดอายุผลิตภัณฑ์แกงส้มให้นานขึ้นในอุณหภูมิปกติ"
..... ดร.ณรงค์ กล่าว
จริงๆ พื้นที่ใน 3 จังหวัดชายแดนใต้ มีผลิตภัณฑ์มากมายหลายชนิด โดยเฉพาะในกลุ่มอาหารฮาลาล ซึ่งส่วนของอาหารจะมีอัตลักษณ์เฉพาะตัว และเป็นรสชาติที่ถูกใจคนมาเลเซียจนต้องข้ามมากินตอนเข้ามาเที่ยวในบ้านเรา แต่ที่ผ่านมาเรากลับส่งออกไปขายในประเทศเขาได้น้อยมาก ดังนั้นในเรื่องตลาดจึงเป็น Pain Point สำคัญที่เรามองเห็นว่า ตลาดใหญ่ของเครื่องแกงอยู่นอกพื้นที่” สำหรับเหตุผลสำคัญที่ทำให้ไม่มีการส่งเครื่องแกงไปมาเลเซีย เนื่องจากเป็นการซื้อขายในรูปแบบเครดิต คือ การส่งของไปก่อน หลังจาก Supplier ขายได้จึงนำเงินมาชำระภายหลัง ซึ่งช่วงแรกการค้าขายก็เป็นไปด้วยดี แต่ในระยะหลังติดปัญหาเรื่องการเงิน จากส่งของไปแล้ว ไม่ได้เงิน ทำให้ที่ผ่านมาผู้ประกอบการของไทยไม่ให้ความสำคัญกับการผลิตเพื่อส่งออกนั้นจึงเป็นที่มาของ “ฟาฏอนี ฮาลาล ฮับ” ที่เกิดขึ้นภายใต้โครงการวิจัยนี้ เพื่อทำหน้าที่เป็นศูนย์ช่วยเหลือด้านการขนส่ง เมื่อมีผู้ซื้อจากมาเลเซียต้องการสินค้า ฟาฏอนี ฮาลาล ฮับ จะทำหน้าที่รวบรวมผลิตภัณฑ์จากชุมชน และให้ LEN (LE Networks เครือข่ายผู้ประกอบการ) ทำหน้าที่พัฒนาผู้ประกอบการ พัฒนาผลิตภัณฑ์ต่าง ๆ ให้มีคุณภาพ เสร็จแล้วก็ส่งให้ Syarikat Dagang (SD) หรือ หอการค้าชุมชน ทำหน้า Hub ในการวิเคราะห์ตลาด กระจายสินค้า และส่งสินค้าให้กับลูกค้าที่มาเลเซียต่อไป เมื่อจัดการปัญหาด้านการตลาดแล้ว ทีมวิจัยจึงย้อนกลับมาดูที่ต้นทางคือ กลุ่มผู้ประกอบการ (คน) และผลิตภัณฑ์ (ของ) ก็พบว่า ทั้งสองส่วนต้องการการพัฒนาและยกระดับความรู้เช่นกัน
โครงการวิจัยนี้มีการทำงานผู้ประกอบการเครื่องปรุงมลายู 4 กลุ่ม จำนวน 15 ราย คือ กลุ่มเครื่องแกง ได้แก่ วิสาหกิจชุมชนนิปิสกุเละ (เครื่องแกงเจ๊ะฆูลา) กลุ่มเครื่องปรุงสด ได้แก่ กลุ่มรวบรวมตะไคร้ ข่า ขมิ้น , กลุ่มรวบรวมพริก บ้านตูเวาะเส้าท์, กลุ่มผักสลัด กลุ่มเครื่องเคียง ได้แก่ วิสาหกิจชุมชนแปรรูปปลากระตัก (นิคมฮาลาส) , กลุ่มปลากระตักตากแห้ง , กลุ่มข้าวยำยี่เซ็ง , กลุ่มผลิตน้ำบูดูปะเสยาวอ , กลุ่มผลิตน้ำบูดูชุมชนตะเพา , กลุ่มชุดข้าวยำชุมชนจืองาน, กลุ่มมะพร้าวคั่ว , กลุ่มปลาคั่วมูซันตารา และกลุ่มปลาส้ม และ กลุ่มของทานเล่น (กือโป๊ะ ลูกหยี) ได้แก่ โรงผลิตกือโปะสายบุรี กลุ่มลูกหยีสามรส โดยกระบวนกระวิจัยมุ่งเน้นสร้างการเปลี่ยนแปลงใน 3 ด้านหลัก ได้แก่
1. การพัฒนาผลิตภัณฑ์อัตลักษณ์มลายู โดยพัฒนาสินค้าให้มี คุณภาพ มาตรฐาน และตรงตามความต้องการของตลาดมาเลเซีย
2. การรวบรวมสินค้าและควบคุมคุณภาพ โดยสร้างระบบการรวบรวมสินค้าจากผู้ประกอบการและควบคุมคุณภาพสินค้าให้ได้มาตรฐาน
3. การพัฒนาศักยภาพผู้ประกอบการ
ในส่วนของการพัฒนาผลิตภัณฑ์นั้น จากการพูดคุยและนำผลิตภัณฑ์ไปทดสอบร่วมกับร้านต้มยำต่างๆ แล้วพบว่าเครื่องแกงมีโอกาสสูงในการทำตลาดเพื่อการส่งออกให้กับร้านอาหารกลุ่มนี้ ทีมวิจัยจึงนำข้อเสนอแนะจากร้านต้มยำมาให้วิสาหกิจชุมชนนิปิสกุเละ ที่ผลิตเครื่องแกงแบรนด์เจ๊ะฆูลาดำเนินการปรับปรุงรสชาติ ลดความเผ็ด ลดความเค็มลง จนได้สูตรที่ตรงความต้องการแล้ว ก็มีการไปทดลองเรื่องอายุเครื่องแกง และร่วมกับอาจารย์จากมหาวิทยาลัยสงขลานครนิทร์ วิทยาเขตปัตตานี ในการยืดอายุการเก็บเครื่องแกงในอุณหภูมิปกติจาก 1 สัปดาห์เป็น 1 เดือน และเก็บในห้องเย็นได้นานถึง 1 ปี
นอกจากนี้ ยังมีการปรับเปลี่ยนบรรจุภัณฑ์เพื่อการส่งออก จากถุงขนาดบรรจุ 1 กิโลกรัม มาเป็นการผลิตถุงขนาดครึ่งกิโล (500 กรัม) เพื่อให้สอดคล้องกับปริมาณการใช้ของร้านต้มยำในแต่ละวัน ให้มีของเหลือข้ามวันน้อยที่สุด ลดการสต็อกสินค้า ซึ่งถือเป็นการตอบโจทย์ลูกค้าได้อย่างตรงจุด เรียกว่า Win – Win Solution
หัวหน้าโครงการวิจัย สรุปว่า สิ่งที่มหาวิทยาลัยฟาฏอนีและภาคีเครือข่ายจะดำเนินการต่อหลังจากสิ้นสุดโครงการ คือ การพัฒนาด้านการตลาดโดยการขยายกลุ่มลูกค้าจากร้านต้มยำไปสู่ตลาดสด และห้างสรรพสินค้าในประเทศมาเลเซีย เพื่อให้ผู้ประกอบการในเครือข่ายสามารถผลิตสินค้าได้มาตรฐาน มีสีกลิ่น และรสชาติที่ถูกใจผู้บริโภคชาวมาเลเซีย รวมถึงยกระดับการทำวิจัยเรื่องการยืดอายุการเก็บรักษาผลิตภัณฑ์ เช่น เครื่องแกง กรือโป๊ะ ให้มีอายุการเก็บ (Shelf Life) นานขึ้น รวมถึงการพัฒนา “สูตรกลางของเครื่องแกงสำหรับผู้บริโภคชาวมาเลเซีย” ที่ผู้ประกอบการในเครือข่ายสามารถผลิตได้บนมาตรฐานเดียวกัน ทั้งกลิ่น สีและรสชาติ ซึ่งจะเป็นผลดีต่อการทำการตลาดและการส่งออกไปประเทศมาเลเซียในระยะยาว
