สัมภาษณ์พิเศษ “กำลาภ ศิริกิตติวัฒน์” ประธานกรรมการ ยูดี ทรัคส์ ประเทศไทย ถึงทิศทางและภาพรวมตลาดรถบรรทุกของไทย รวมถึงกลยุทธ์ต่างๆ ที่ไม่ใช่เพียงแค่การขายรถบรรทุกเท่านั้น แต่ ยูดี ทรัคส์ ยังมีการบริการหลังการขายที่เน้นหนักเพื่อสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้า
-ภาพรวมตลาดรถบรรทุกปี 2018
ตลาดรถบรรทุกของไทยมียอดขายปีละประมาณ 30,000 คัน แยกเป็น 3 ส่วนหลัก ได้แก่รถบรรทุกหนักและขนาดกลางซึ่งมีทิศทางดีขึ้น ส่วนบรรทุกเบาหดตัวลง เนื่องจากอุตสาหกรรมก่อสร้างขนาดใหญ่และโรงงานมีการเจริญเติบโตอย่างชัดเจน ส่วนรถบรรทุกเบาจะเป็นเรื่องของรายย่อยภาคขนส่งที่ยังไม่ขยายตัวมากนัก
-ยูดี ทรัคส์เป็นอย่างไร
เรามีจำหน่าย 2 รุ่น10ล้อกับ6ล้อ คือ เควสเตอร์ และโคนเนอร์ ภาพรวมของเราเติบโตขึ้นราว 20% ขณะที่ตลาดรถบรรทุกหนักและขนาดกลางเติบโตราว 10% ดังนั้นจึงถือว่าเราโตกว่าตลาด โดยจะมีผลิตภัณฑ์ใหม่เป็นรถแบบเกียร์ออโต้มากขึ้น เพื่อช่วยให้การขับขี่ง่ายขึ้น
-แผนการลงทุน
ในช่วง 7 ปีที่ผ่านมาเราการลงทุนด้านศูนย์บริการราว 2,000 ล้านบาท มีศูนย์บริการทั้งสิ้น 14 แห่งทั่วประเทศ และมีMobile Service สำหรับการไปบริการทั่วไปถึงตัวลูกค้า และบริการช่วยเหลือฉุกเฉินที่สำรอง 24 ชั่วโมง ขณะที่ในส่วนของโรงงานลงทุนไปแล้วราว 2,000 ล้านบาทเช่นเดียวกัน ซึ่งเราคงยังไม่หยุดเพียงแค่นี้เพราะต้องมีการพัฒนาบุคลากรเพิ่มเข้ามาตลอดเวลา โดยพนักงานแต่ละคนจะผ่านการอบรมอย่างเข้มข้น และถือว่าเป็นการลงทุนอย่างหนึ่ง เพื่อรองรับความต้องการของลูกค้า
-กลยุทธ์ของยูดี ทรัคส์
เมื่อก่อนในยุคแรกเริ่ม ยูดี ใช้แนวคิด สร้างรถที่โลกต้องการ แต่ปัจจุบันมีการปรับเปลี่ยนใหม่เป็น “สร้างรถและบริการที่โลกต้องการ” เนื่องจากลูกค้าเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมในการซื้อรถ ลูกค้าพิจารณาอย่างถี่ถ้วนตั้งแต่ การวิ่งทางราบ ทางขึ้น-ลงเขา ยกล้อได้หรือไม่ รวมไปถึงศูนย์บริการที่จะให้การดูแลหลังการขายที่ครบวงจร
เหนืออื่นใด ต้นทุนค่าขนส่งคือ ค่าน้ำมันซึ่งสูงถึง 40% ของต้นทุนทั้งหมด ดังนั้นยูดีจึงจัดกิจกรรมที่จะช่วยลดต้นทุนให้ผู้ประกอบการ ด้วยการจัดแข่งขันให้กับพนักงานขับรถ เพื่อช่วยลดต้นทุนรวมลงได้ ซึ่งนอกจากการขับประหยัดแล้วยังมีเรื่องของการตรวจรถก่อนออกรถ เพื่อช่วยป้องกันรถเสียระหว่างทางได้เป็นอย่างดี
ดังนั้นเราจึงสร้างกิจกรรมการแข่งขัน ยูดี เอ็กซ์ต้า ไมล์ ชาเลนจ์ ขึ้น ช่วยให้พนักงานขับรถเรียนรู้ว่าขับอย่างไรให้ประหยัด ขับอย่างไรให้ปลอดภัย เมื่อรถปลอดภัยสินค้าก็ปลอดภัย ซึ่งถ้าเกิดอุบัติเหตุ ผู้ประกอบการจะเสียหายมากไม่เพียงแค่รถแต่หมายถึงสินค้าที่ไม่สามารถไปส่งได้ทันตามกำหนดเวลาอีกด้วย
-การเข้าถึงลูกค้า
เน้นในเรื่องของการบริการหลังการขายเป็นหลัก เพราะเมื่อเราทำให้ลูกค้าประทับใจแล้ว ลูกค้าจะนำไปบอกต่อในกลุ่มพรรคพวกที่ทำธุรกิจเดียวกัน ซึ่งพนักงานที่ดูแลหลังการขายจะต้องอยู่กับลูกค้าไป 5-10 ปี ดังนั้นเราจึงให้ความสำคัญกับการบริการหลังการขายมากที่สุด นอกจากนี้ยังจะทำกิจกรรมส่งเสริมการตลาดเช่นการเชิญลูกค้ามาเปิดตัวรถรุ่นใหม่ จัดโรดโชว์ รวมถึงรุกโซเชี่ยวมิเดียวเพื่อให้คนได้สัมผัสมากขึ้น
-ทิศทางในอนาคต
สำหรับประเทศไทย หากเออีซี ประสบความสำเร็จไทยจะกลายเป็นศูนย์กลางของภูมิภาคนี้ ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไม วอลโว่กรุ๊ปและยูดี ทรัคส์ จึงตั้งโรงงานประกอบรถบรรทุกที่นี่ โดยนอกจากขายในประเทศไทยแล้ว ยังส่งออกไปขายที่อินโดนีเซีย, ตะวันออกกลาง, แอฟริกาใต้ และละตินอเมริกาด้วย
