ท่ามกลางเศรษฐกิจถดถอย การเมืองไม่ชัดเจน อารมณ์ซื้อของผู้บริโภคหดหาย เห็นได้จากตัวเลขยอดขายรถยนต์รวมทั้งปี 2550 มีเพียง 6.31 แสนคันลดลง 7.5% เมื่อเทียบกับปี 2549 (6.8 แสนคัน)
แต่ถ้ามองเฉพาะลงไปที่ผู้นำตลาดรถหรูบ้านเราอย่าง เมอร์เซเดส-เบนซ์ กลับมีความประหลาดใจเล็กๆ เมื่อยอดขายในปีที่ผ่านมาทำได้ถึง 4,234 คันโต 8.7% เมื่อเทียบกับปี 2549 (3,892 คัน) ทั้งยังครองส่วนแบ่งในตลาดรถหรูเกิน 50% ทิ้งเพื่อนร่วมชาติทั้ง บีเอ็มดับเบิลยู และ ออดี้ ที่นั่งมองอยู่ห่างๆ
หนึ่งในผู้แทนจำหน่ายเมอร์เซเดส-เบนซ์ ที่ทำยอดขายได้น่าชื่นใจอย่าง“เบนซ์ทองหล่อ”โดยการนำทัพของ วสันต์ โพธิพิมพานนท์ ถือเป็นเรี่ยวแรงสำคัญกับความสำเร็จดังกล่าว ซึ่งวิสัยทัศน์ของชายผู้สร้างปรากฏการณ์ใหม่ๆให้กับวงการรถยนต์ไทยมาตลอดจึงน่าสนใจ และเขามองอย่างไรกับสภาพตลาดรถหรู รวมถึงแผนงานและทิศทางในอนาคต“ผู้จัดการมอเตอร์ริ่ง” สัมภาษณ์
สถานการณ์ “เบนซ์ทองหล่อ”ปี 2550 เป็นอย่างไร
ในปีที่ผ่านมาถือว่ายอดขายบริษัทเป็นไปตามเป้า ส่วนหนึ่งเพราะมีการยืดหยุ่นเรื่องราคา ทั้งซี-คลาส (W203) ถึงปลายอายุทำตลาด สามารถระบายสต๊อกหมดเกลี้ยง ขณะที่เอ-คลาส เลิกผลิตรุ่นประกอบในประเทศแล้ว ก็ปรับราคาลงมานิดหน่อย ซึ่งขายหมดแล้วเช่นกัน
ส่วน อี-คลาส ถือเป็นรุ่นขายดีมากที่สุด โดยเฉพาะ อี200 เอ็นจีที (เติมก๊าซธรรมชาติ) ทั้งนี้โชว์รูม-ศูนย์บริการสามแห่ง ทำยอดขายรวมประมาณ 600 คัน โต10% เมื่อเทียบกับปี 2549 แบ่งเป็นยอดขายสาขาทองหล่อ 300 คัน รามอินทรา 150 คัน และวิภาวดี 150 คัน
คาดการณ์ตลาดรถหรู
บรรยากาศตลาดยังไม่ดีต่อไป ด้วยปัจจัยราคาน้ำมันพุ่ง ต้นทุนการผลิตสูง สินค้าแพง กำลังซื้อหดหาย ดังนั้นผู้ประกอบการหรือนักธุรกิจที่จะนำรายได้มาซื้อรถหรูหราน้อยลง ขณะเดียวกันยังต้องเจอกับการตีตลาดของรถยนต์นั่งขนาดกลางแบรนด์ญี่ปุ่น-เกาหลี ราคาล้านต้นๆ เบียดเข้ามา ทั้ง โตโยต้า คัมรี่,แอคคอร์ด ใหม่ หรือ ฮุนได โซนาต้า
ประกอบกับบรรยากาศการเมืองไม่ราบลื่น รัฐบาลใหม่ยังดูไร้ความหวัง ซึ่งปัจจัยทั้งหมดอาจทำเศรษฐกิจชะงัก และน่าจะรุนแรงกว่าปี 2550 ด้วยซ้ำ ส่งผลให้ตลาดรถหรูน่าจะหดตัวประมาณ 10-15% เมื่อเทียบกับปี 2550
ทิศทาง เมอร์เซเดส-เบนซ์
การเปิดตัว ซี-คลาส ใหม่ (W204) รุ่นประกอบในประเทศ จะช่วยกระตุ้นยอดขายได้มาก ถึงแม้เศรษฐกิจแย่ แต่เมอร์เซเดส-เบนซ์ น่าจะขายดีกว่าปีที่แล้ว เพราะเมื่อไหร่ที่คนมีเงินจำกัดแล้วต้องเลือกรถ สักคันเขาจะเลือก “เบนซ์” คืออารมณ์ในการซื้อรถสะเปะสะปะไม่มี แต่ถ้าเศรษฐกิจดีมีเงินเยอะ อาจหันไปลองของใหม่อย่างรถหรูยี่ห้ออื่นๆมาลองเล่น
“ผมอยู่ในวงการมานานกว่า 20 ปี เข้าใจพฤติกรรมคนซื้อเบนซ์ดี และต้องยอมรับว่าผู้บริโภคชาวไทยมีความจงรักภักดีในแบรนด์สูง รวมถึงภาพลักษณ์ด้านคุณภาพที่มีชื่อเสียงยาวนาน ส่งผลให้เมอร์เซเดส-เบนซ์ ยังเป็นตัวเลือกต้นๆในกลุ่มรถหรูต่อไป”
กลยุทธ์ในปีนี้
เราตั้งเป้ารายได้โต 10% ซึ่งกลยุทธ์หลักจะเน้นโปรเจกท์ “เอาอะไรมาแลกก็ยอม”คือลูกค้าที่อยากได้รถเมอร์เซเดส-เบนซ์ แล้วมีสินทรัพย์ อย่าง ที่ดิน บ้าน คอนโด พระเครื่อง หรือทองคำ สามารถนำมาตีราคาแล้วแลกเป็นรถขับกลับไปได้เลย
“โปรเจกท์ เอาอะไรมาแลกก็ยอม ทำมาหลายปีแล้วแต่จากสภาพเศรษฐกิจในปัจจุบันลูกค้าหลายรายอาจมีสินทรัพย์มากมายเก็บไว้ก็ไม่รู้ทำอะไร เราจึงคิดว่าให้เอามาแลกเบนซ์ไปขับคงได้ประโยชน์ทั้งสองฝ่าย ซึ่งจากปีก่อนมีการปิดการขายด้วยวิธีนี้ประมาณ 10 กว่าราย มูลค่าสินทรัพย์ตั้งแต่ 3 ล้าน – 10 ล้านบาท แต่ปี 2551 ตั้งเป้าไว้ถึง 200 ราย มูลค่าประมาณ 500-600 ล้านบาท คิดเป็น30% จากรายได้รวมของบริษัท”
ขณะเดียวกันยังทำตลาดรถตู้ วีโต้ ต่อเนื่อง โดยจุดเด่นของเบนซ์ทองหล่อ คือมีออฟชั่นให้เลือกมากมาย ตอบสนองความต้องการลูกค้าหลากหลาย และปัจจุบันเรามียอดขายเป็นอันดับหนึ่งเมื่อเทียบกับดีลเลอร์เจ้าอื่นๆ
การสนับสนุนจากบริษัทแม่
ปัจจุบันบริษัทแม่ยกระดับมาตรฐานดีลเลอร์ขึ้นมามาก แนวทางที่จัดวางเป็นระบบและทันสมัยมากขึ้น ส่วนนโยบาย One price นั้นทำให้ราคาขายของแต่ละดีลเลอร์ใกล้เคียงกันมาก พร้อมกับการสร้างแบรนด์ให้แข็งแกร่ง และมีรูปแบบชัดเจนยิ่งขึ้น ว่าใครเป็นผู้จำหน่ายอย่างเป็นทางการ ไม่ต้องสับสนกับบรรดาเกรย์มาร์เก็ต
อย่างไรก็ตาม เมอร์เซเดส-เบนซ์ คงไม่ได้มุ่งหวังยอดขายเป็นประเด็นหลัก แต่ตั้งใจที่จะดูแลลูกค้าที่มีอยู่ให้มีประสิทธิภาพ พร้อมรักษาส่วนแบ่งการตลาด ครองความเป็นผู้นำในตลาดรถหรูเมืองไทยต่อไป
แต่ถ้ามองเฉพาะลงไปที่ผู้นำตลาดรถหรูบ้านเราอย่าง เมอร์เซเดส-เบนซ์ กลับมีความประหลาดใจเล็กๆ เมื่อยอดขายในปีที่ผ่านมาทำได้ถึง 4,234 คันโต 8.7% เมื่อเทียบกับปี 2549 (3,892 คัน) ทั้งยังครองส่วนแบ่งในตลาดรถหรูเกิน 50% ทิ้งเพื่อนร่วมชาติทั้ง บีเอ็มดับเบิลยู และ ออดี้ ที่นั่งมองอยู่ห่างๆ
หนึ่งในผู้แทนจำหน่ายเมอร์เซเดส-เบนซ์ ที่ทำยอดขายได้น่าชื่นใจอย่าง“เบนซ์ทองหล่อ”โดยการนำทัพของ วสันต์ โพธิพิมพานนท์ ถือเป็นเรี่ยวแรงสำคัญกับความสำเร็จดังกล่าว ซึ่งวิสัยทัศน์ของชายผู้สร้างปรากฏการณ์ใหม่ๆให้กับวงการรถยนต์ไทยมาตลอดจึงน่าสนใจ และเขามองอย่างไรกับสภาพตลาดรถหรู รวมถึงแผนงานและทิศทางในอนาคต“ผู้จัดการมอเตอร์ริ่ง” สัมภาษณ์
สถานการณ์ “เบนซ์ทองหล่อ”ปี 2550 เป็นอย่างไร
ในปีที่ผ่านมาถือว่ายอดขายบริษัทเป็นไปตามเป้า ส่วนหนึ่งเพราะมีการยืดหยุ่นเรื่องราคา ทั้งซี-คลาส (W203) ถึงปลายอายุทำตลาด สามารถระบายสต๊อกหมดเกลี้ยง ขณะที่เอ-คลาส เลิกผลิตรุ่นประกอบในประเทศแล้ว ก็ปรับราคาลงมานิดหน่อย ซึ่งขายหมดแล้วเช่นกัน
ส่วน อี-คลาส ถือเป็นรุ่นขายดีมากที่สุด โดยเฉพาะ อี200 เอ็นจีที (เติมก๊าซธรรมชาติ) ทั้งนี้โชว์รูม-ศูนย์บริการสามแห่ง ทำยอดขายรวมประมาณ 600 คัน โต10% เมื่อเทียบกับปี 2549 แบ่งเป็นยอดขายสาขาทองหล่อ 300 คัน รามอินทรา 150 คัน และวิภาวดี 150 คัน
คาดการณ์ตลาดรถหรู
บรรยากาศตลาดยังไม่ดีต่อไป ด้วยปัจจัยราคาน้ำมันพุ่ง ต้นทุนการผลิตสูง สินค้าแพง กำลังซื้อหดหาย ดังนั้นผู้ประกอบการหรือนักธุรกิจที่จะนำรายได้มาซื้อรถหรูหราน้อยลง ขณะเดียวกันยังต้องเจอกับการตีตลาดของรถยนต์นั่งขนาดกลางแบรนด์ญี่ปุ่น-เกาหลี ราคาล้านต้นๆ เบียดเข้ามา ทั้ง โตโยต้า คัมรี่,แอคคอร์ด ใหม่ หรือ ฮุนได โซนาต้า
ประกอบกับบรรยากาศการเมืองไม่ราบลื่น รัฐบาลใหม่ยังดูไร้ความหวัง ซึ่งปัจจัยทั้งหมดอาจทำเศรษฐกิจชะงัก และน่าจะรุนแรงกว่าปี 2550 ด้วยซ้ำ ส่งผลให้ตลาดรถหรูน่าจะหดตัวประมาณ 10-15% เมื่อเทียบกับปี 2550
ทิศทาง เมอร์เซเดส-เบนซ์
การเปิดตัว ซี-คลาส ใหม่ (W204) รุ่นประกอบในประเทศ จะช่วยกระตุ้นยอดขายได้มาก ถึงแม้เศรษฐกิจแย่ แต่เมอร์เซเดส-เบนซ์ น่าจะขายดีกว่าปีที่แล้ว เพราะเมื่อไหร่ที่คนมีเงินจำกัดแล้วต้องเลือกรถ สักคันเขาจะเลือก “เบนซ์” คืออารมณ์ในการซื้อรถสะเปะสะปะไม่มี แต่ถ้าเศรษฐกิจดีมีเงินเยอะ อาจหันไปลองของใหม่อย่างรถหรูยี่ห้ออื่นๆมาลองเล่น
“ผมอยู่ในวงการมานานกว่า 20 ปี เข้าใจพฤติกรรมคนซื้อเบนซ์ดี และต้องยอมรับว่าผู้บริโภคชาวไทยมีความจงรักภักดีในแบรนด์สูง รวมถึงภาพลักษณ์ด้านคุณภาพที่มีชื่อเสียงยาวนาน ส่งผลให้เมอร์เซเดส-เบนซ์ ยังเป็นตัวเลือกต้นๆในกลุ่มรถหรูต่อไป”
กลยุทธ์ในปีนี้
เราตั้งเป้ารายได้โต 10% ซึ่งกลยุทธ์หลักจะเน้นโปรเจกท์ “เอาอะไรมาแลกก็ยอม”คือลูกค้าที่อยากได้รถเมอร์เซเดส-เบนซ์ แล้วมีสินทรัพย์ อย่าง ที่ดิน บ้าน คอนโด พระเครื่อง หรือทองคำ สามารถนำมาตีราคาแล้วแลกเป็นรถขับกลับไปได้เลย
“โปรเจกท์ เอาอะไรมาแลกก็ยอม ทำมาหลายปีแล้วแต่จากสภาพเศรษฐกิจในปัจจุบันลูกค้าหลายรายอาจมีสินทรัพย์มากมายเก็บไว้ก็ไม่รู้ทำอะไร เราจึงคิดว่าให้เอามาแลกเบนซ์ไปขับคงได้ประโยชน์ทั้งสองฝ่าย ซึ่งจากปีก่อนมีการปิดการขายด้วยวิธีนี้ประมาณ 10 กว่าราย มูลค่าสินทรัพย์ตั้งแต่ 3 ล้าน – 10 ล้านบาท แต่ปี 2551 ตั้งเป้าไว้ถึง 200 ราย มูลค่าประมาณ 500-600 ล้านบาท คิดเป็น30% จากรายได้รวมของบริษัท”
ขณะเดียวกันยังทำตลาดรถตู้ วีโต้ ต่อเนื่อง โดยจุดเด่นของเบนซ์ทองหล่อ คือมีออฟชั่นให้เลือกมากมาย ตอบสนองความต้องการลูกค้าหลากหลาย และปัจจุบันเรามียอดขายเป็นอันดับหนึ่งเมื่อเทียบกับดีลเลอร์เจ้าอื่นๆ
การสนับสนุนจากบริษัทแม่
ปัจจุบันบริษัทแม่ยกระดับมาตรฐานดีลเลอร์ขึ้นมามาก แนวทางที่จัดวางเป็นระบบและทันสมัยมากขึ้น ส่วนนโยบาย One price นั้นทำให้ราคาขายของแต่ละดีลเลอร์ใกล้เคียงกันมาก พร้อมกับการสร้างแบรนด์ให้แข็งแกร่ง และมีรูปแบบชัดเจนยิ่งขึ้น ว่าใครเป็นผู้จำหน่ายอย่างเป็นทางการ ไม่ต้องสับสนกับบรรดาเกรย์มาร์เก็ต
อย่างไรก็ตาม เมอร์เซเดส-เบนซ์ คงไม่ได้มุ่งหวังยอดขายเป็นประเด็นหลัก แต่ตั้งใจที่จะดูแลลูกค้าที่มีอยู่ให้มีประสิทธิภาพ พร้อมรักษาส่วนแบ่งการตลาด ครองความเป็นผู้นำในตลาดรถหรูเมืองไทยต่อไป
