อภิชาติ ลีนุตพงษ์ ทายาทหัวแก้วหัวแหวนของฐิติกร ลีนุตพงษ์ ที่สืบทอดธุรกิจนำเข้าและจำหน่ายรถยนต์ยุโรปชื่อดัง จากผู้บุกเบิกอาณาจักรยนตรกิจอย่าง "อรรถพร ลีนุตพงษ์" นับเป็นเจนเนอเรชั่นที่สามที่สานต่อธุรกิจการจำหน่ายรถยนต์ได้อย่างมั่นคง โดยเฉพาะรถยนต์เยอรมันอย่างบีเอ็มดับเบิลยู ซึ่งกลุ่มยนตรกิจได้เป็นหนึ่งในตัวแทนจำหน่าย ที่ทำยอดจำหน่ายได้ถึง 10% ของบีเอ็มดับเบิลยูทั้งประเทศ
ส่วนหนึ่งของเบื้องหลังความสำเร็จ เกิดจากคนรุ่นใหม่อย่างอภิชาติ กับวัยที่เลยตัวเลข 20 มาได้ไม่นาน และได้เข้ามารับผิดชอบและดูแลรถยนต์ที่ตนเองชอบมากที่สุดในตำแหน่ง ที่ปรึกษา กรรมการบริหาร บริษัท บาเซโลนา มอเตอร์ จำกัด หนึ่งในดีลเลอร์รายใหญ่ของบีเอ็มดับเบิลยู ประเทศไทย “ผู้จัดการ มอเตอร์ริ่ง” จะพามาทำความรู้จักกับนักบริหารรุ่นใหม่ของยนตรกิจ พร้อมหน้าที่ความรับผิดชอบที่หาได้ยากในคนหนุ่มรุ่นเดียวกัน
เริ่มขับรถตั้งแต่อายุเท่าไหร่?
"ชีวิตการขับรถของผมเริ่มต้นตั้งแต่อายุ 18 ปี กับรถยนต์บีเอ็มดับเบิลยูรุ่น 520 ตัวถัง E28 ที่ได้มาจากทางบ้าน จากนั้น 2 ปีให้หลังจึงเปลี่ยนมาเป็นซีรี่ส์ 3 รุ่นเดิม E36 จนถึงทุกวันนี้ที่เป็นเจ้าของ 525i รุ่น E34 ที่คิดว่าเหมาะกับตัวเองที่สุด"
หลังจากจบการศึกษาเป็นรัฐศาสตร์บัณฑิต จุฬาฯ อภิชาติได้เดินทางไปศึกษาต่อที่สหรัฐอเมริกาทางด้านการตลาดและ MIS ซึ่งช่วงนั้นดูจะเป็นช่วงเดียวของชีวิตที่ห่างหายจากรถยี่ห้อโปรด โดยเขาได้เป็นเจ้าของรถยนต์ออดี้ A6 รุ่นขับเคลื่อน 4 ล้อ เนื่องจากเมืองที่อยู่มีหิมะตกมาก อีกทั้งช่วงนั้นบีเอ็มฯ ยังไม่มีรถประเภทนี้จำหน่าย "ผมได้ลองขับรถยนต์มาหลายยี่ห้อแล้ว โดยเฉพาะช่วงที่อยู่ที่อเมริกา แต่ถึงอย่างไรก็ยังชอบบีเอ็มฯ อยู่ดี รู้สึกว่าขับยี่ห้ออื่นแล้วมันไม่ใช่ หรืออาจเป็นเพราะผมคุ้นเคยกับการขับบีเอ็มฯ มาตลอดก็เป็นได้"
รถคันโปรด?
เพราะฝังใจกับบีเอ็มฯ อย่างนี้ รถในฝันของหนุ่มคนนี้คงจะเป็นอื่นไปไม่ได้นอกจากบีเอ็มฯ "ผมชอบรุ่น M5 ครับ เป็นรถที่ขับแล้วรู้สึกดีที่สุดเท่าที่เคยขับมาเลย แต่อย่าง Z8 ผมก็เคยลองขับแล้ว แต่รู้สึกว่าไม่ประทับใจเท่ากับ M5 ถ้ามีโอกาสคงต้องเป็นเจ้าของสักครั้งหนึ่ง" ความผูกพันกับรถยนต์ของหนุ่มคนนี้ไม่ได้อยู่ที่การได้นั่งหลังพวงมาลัยเท่านั้น แต่ยังรวมไปถึงการได้ดูแลเอาใจใส่รถยนต์ของตัวเองด้วย "ผมจะดูแลรถด้วยตัวเอง อย่างตอนเรียนอยู่ที่อเมริกา ผมจะล้างรถบ่อยมาก ทั้งๆ ที่หิมะก็ยังตกอยู่นั่นล่ะครับ ฝรั่งเห็นแล้วคงนึกว่าผมสติไม่ดี"
เริ่มทำธุรกิจของครอบครัวได้อย่างไร?
ส่วนประสบการณ์เกี่ยวกับธุรกิจรถยนต์ หนุ่มคนนี้เคยได้รับผิดชอบในแผนกมอเตอร์สปอร์ตเมื่อสมัยยังเป็นนักศึกษา จากความชอบส่วนตัวเรื่องการแต่งรถ ทำให้เขาลองบุกเบิกการรับตกแต่งรถยนต์บีเอ็มดับเบิลยูที่ยนตรกิจยังไม่เคยทำมาก่อน ไม่ว่าจะเป็นการรับสั่งสีพิเศษ รถยนต์เวอร์ชั่นพิเศษที่ไม่มีจำหน่ายในเมืองไทย ซึ่งในช่วงเวลา 3 ปีของธุรกิจ เขาสามารถจำหน่ายบีเอ็มฯ รุ่นพิเศษไปได้ถึงราว 400 คัน และเมื่อกลับมาจากเรียนจบเขาก็ได้เข้ามาทำธุรกิจของครอบครัวในส่วนของ บาเซโลนา มอเตอร์ ซึ่งเป็นตัวแทนจำหน่ายของบีเอ็มฯ ที่เขาใฝ่ฝัน
มุมมองต่อบีเอ็มดับเบิลยู?
“มุมมองต่อบีเอ็มฯสำหรับผมเป็นแบรนด์ที่แข็งแรงและมีจุดยื่นที่ชัดเจนเน้นทางด้านเทคโนโลยีให้คนขับขี่ต้องสนุกกับการขับขี่ ไม่เหมือนรถบ้างยี่ห้อเน้นแต่รูปลักษณ์ภายนอกมากกว่าเรื่องสมรรถนะ แต่บีเอ็มฯขายเรื่องสมรรถนะของรถยนต์มากกว่า”
การบริหารงานและนโยบาย?
“การรักษามาตรฐานทั้งทางด้านการขายและบริการถือเป็นหลักสิ่งสำคัญที่สุดที่เรายึดมั่นและเป็นสิ่งสำคัญที่สุดในการทำงาน และการได้รับความไว้วางใจเป็นเพื่อเป็นผู้จำหน่ายอย่างเป็นทางการของบีเอ็มดับเบิลยูประเทศไทย เป็นความภาคภูมิใจและเป็นเกียรติสูงสุด นับตั้งแต่ปี 1998 รถทุกคันที่ออกไปจาก บาเซโลนา มอเตอร์ ต้องเป็นรถที่ดีที่สุด ในส่วนของ After Sales Service การใส่ใจในทุกรายละเอียดทั้งในส่วนของการบริการทางด้านอะไหล่ เราดำเนินงานตามมาตรฐานของ บีเอ็มดับเบิลยูประเทศไทย อะไหล่ทุกชิ้นสั่งตรงจากคลังอะไหล่แท้บีเอ็มดับเบิลยูจึงมั่นใจได้ว่าอะไหล่ทุกชิ้นตรงตามมาตรฐานและมีคุณภาพที่สุด ในส่วนของการบริการด้านการซ่อมที่รวดเร็วเราขอเชิญชวนให้ลูกค้านำรถเข้ามารับบริการก่อนเวลา 10 นาฬิกา เพราะจะได้รับการบริการสั่งอะไหล่จากคลังอะไหล่แท้ภายในวันนั้น การซ่อมจึงรวดเร็วฉับไวและตรงตามมาตรฐานสูงสุด”
“ที่นี่เราจะมีการส่งพนักงานไปทำการอบรมที่ศูนย์ใหญ่ของบีเอ็มฯ ที่ประเทศเยอรมันนี ตัวของผมเองก็ยังต้องไปเรียน 1 คลาส ซึ่งกินเวลา 1 ปี เขาสอนทุกอย่างเริ่มจากพาไปชมโรงงาน บีเอ็ม ดูการบริหารงานของเขาเป็นอย่างไรหลักการในเรื่องของการขายหลักการเรื่องบริการหลังการขาย”
บาเซโลนา มอเตอร์ มีจุดเด่นกว่าที่อื่นอย่างไร?
“เราเป็นโชว์รูมบีเอ็มฯที่ใหญ่ที่สุดมีเนื้อที่ทั้งหมด 16 ไร่ แต่ใช้งานจริงๆ 6-7 ไร่ ด้านหน้าตึกข้างหน้ามีลานจอด ที่โดดเด่นก็คือเรามีแท่นซ่อมไว้บริการถึง 25 แท่น รองรับปริมาณลูกค้าได้ถึงวันละ 50 คัน นับเป็นความยืดหยุ่นอันสมดุลที่ทำให้งานซ่อมมีความคล่องตัว นอกจากนี้โชว์รูมของเรายังเป็นที่เดียวที่มีมอเตอร์ไซด์ของบีเอ็มฯ ขาย”
“บาเซโลนา มอเตอร์ ยังมีบริการพิเศษที่ช่วยอำนวยความสะดวกให้กับลูกค้า เช่น Booking and Planning Service ที่คอยวางแผนการบริหารเวลาการซ่อมให้กับลูกค้าที่มีเวลาไม่มาก การคำนวณเวลารับรถที่เหมาะสม โดยผู้ที่เลือกใช้บริการในส่วนนี้จะได้รับการดูแลเอาใจใส่เป็นพิเศษโดยไม่มีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมแต่อย่างใด อีกบริการหนึ่งคือ Pick up and delivery ก็จะช่วยอำนวยความสะดวกให้กับผู้ที่ต้องการเช็คหรือตรวจสภาพรถแต่ไม่มีเวลามาส่งรถเอง และกำลังได้รับความนิยมเนื่องจากมีสะดวกและปลอดภัย”
ปีหน้ามีแผนการตลาดอะไรบ้าง?
อภิชาติบอกว่านโยบายการบริหารงานจะเน้นคุณภาพของบุคลากรไม่ว่าจะเป็นเรื่องของการขายไม่ได้ขายด้วยราคา แต่จะเน้นที่ให้ข้อมูลลูกค้ามากกว่าที่จะเน้นโฆษณารถ
“ในปีหน้าเราจะเน้น CFI 2 มุมคือ ด้านบุคลากร นี้เป็นลองเทอมซึ่งจะทำทุกปีอยู่แล้วและเรายังต้องมีช็อตเทอมเพื่อหาลูกค้าเพิ่ม 2 อย่างนี้ต้องควบคู่กันไป การหาลูกค้าใหม่เป็นเรืองของมาเก็ตติ้งไปที่จะออกกิจกรรมติดต่อกับลูกค้า วีไอพี ต่างๆ”
“ส่วนการที่จะเพิ่มแชร์ 10% นั้นเราจะต้องดูประสิทธภาพภายในของเขาที่เราจะสามารถรองรับตรงนี้ได้หรือเปล่า เช่นถ้าผมต้องการขาย 20% ก็ลดราคาแล้วแต่เปิดอีก 3 แห่งแต่บุคลากรจะไม่สามารถลองรับตรงนี้ได้สุดท้ายเราก็ต้องปิดอีก 3 ที่ ตอนนี้การขยายฐานลูกค้าเรากำลังพยายามทำแต่แบบค่อยเป็นค่อยไปพยายามที่จะทำให้ฐานเดิมที่มี 2,000 คนทำอย่างไรให้เขามาซื้อรถกับเราให้หมดก่อนถ้ามาซื้อกับเราหมด แล้วเราค่อยขยายฐานลูกค้าใหม่เพิ่ม”
แม้ว่าการทำงานภายใต้กิจการครอบครัวที่ยาวนานมาหลายสิบปีจะเป็นการยากก็ตามที คนหนุ่มไฟแรงอย่างอภิชาติได้เข้ามายืนอยู่ในตำแหน่งนี้ เนื่องจากมองว่าเป็นตำแหน่งไม่ได้มีคุณพ่อเป็นเจ้านาย แต่เจ้านายที่แท้จริงคือบีเอ็มดับเบิลยู ประเทศไทย ที่คอยจับตาดูการทำงานของเขาตลอดเวลา
ส่วนหนึ่งของเบื้องหลังความสำเร็จ เกิดจากคนรุ่นใหม่อย่างอภิชาติ กับวัยที่เลยตัวเลข 20 มาได้ไม่นาน และได้เข้ามารับผิดชอบและดูแลรถยนต์ที่ตนเองชอบมากที่สุดในตำแหน่ง ที่ปรึกษา กรรมการบริหาร บริษัท บาเซโลนา มอเตอร์ จำกัด หนึ่งในดีลเลอร์รายใหญ่ของบีเอ็มดับเบิลยู ประเทศไทย “ผู้จัดการ มอเตอร์ริ่ง” จะพามาทำความรู้จักกับนักบริหารรุ่นใหม่ของยนตรกิจ พร้อมหน้าที่ความรับผิดชอบที่หาได้ยากในคนหนุ่มรุ่นเดียวกัน
เริ่มขับรถตั้งแต่อายุเท่าไหร่?
"ชีวิตการขับรถของผมเริ่มต้นตั้งแต่อายุ 18 ปี กับรถยนต์บีเอ็มดับเบิลยูรุ่น 520 ตัวถัง E28 ที่ได้มาจากทางบ้าน จากนั้น 2 ปีให้หลังจึงเปลี่ยนมาเป็นซีรี่ส์ 3 รุ่นเดิม E36 จนถึงทุกวันนี้ที่เป็นเจ้าของ 525i รุ่น E34 ที่คิดว่าเหมาะกับตัวเองที่สุด"
หลังจากจบการศึกษาเป็นรัฐศาสตร์บัณฑิต จุฬาฯ อภิชาติได้เดินทางไปศึกษาต่อที่สหรัฐอเมริกาทางด้านการตลาดและ MIS ซึ่งช่วงนั้นดูจะเป็นช่วงเดียวของชีวิตที่ห่างหายจากรถยี่ห้อโปรด โดยเขาได้เป็นเจ้าของรถยนต์ออดี้ A6 รุ่นขับเคลื่อน 4 ล้อ เนื่องจากเมืองที่อยู่มีหิมะตกมาก อีกทั้งช่วงนั้นบีเอ็มฯ ยังไม่มีรถประเภทนี้จำหน่าย "ผมได้ลองขับรถยนต์มาหลายยี่ห้อแล้ว โดยเฉพาะช่วงที่อยู่ที่อเมริกา แต่ถึงอย่างไรก็ยังชอบบีเอ็มฯ อยู่ดี รู้สึกว่าขับยี่ห้ออื่นแล้วมันไม่ใช่ หรืออาจเป็นเพราะผมคุ้นเคยกับการขับบีเอ็มฯ มาตลอดก็เป็นได้"
รถคันโปรด?
เพราะฝังใจกับบีเอ็มฯ อย่างนี้ รถในฝันของหนุ่มคนนี้คงจะเป็นอื่นไปไม่ได้นอกจากบีเอ็มฯ "ผมชอบรุ่น M5 ครับ เป็นรถที่ขับแล้วรู้สึกดีที่สุดเท่าที่เคยขับมาเลย แต่อย่าง Z8 ผมก็เคยลองขับแล้ว แต่รู้สึกว่าไม่ประทับใจเท่ากับ M5 ถ้ามีโอกาสคงต้องเป็นเจ้าของสักครั้งหนึ่ง" ความผูกพันกับรถยนต์ของหนุ่มคนนี้ไม่ได้อยู่ที่การได้นั่งหลังพวงมาลัยเท่านั้น แต่ยังรวมไปถึงการได้ดูแลเอาใจใส่รถยนต์ของตัวเองด้วย "ผมจะดูแลรถด้วยตัวเอง อย่างตอนเรียนอยู่ที่อเมริกา ผมจะล้างรถบ่อยมาก ทั้งๆ ที่หิมะก็ยังตกอยู่นั่นล่ะครับ ฝรั่งเห็นแล้วคงนึกว่าผมสติไม่ดี"
เริ่มทำธุรกิจของครอบครัวได้อย่างไร?
ส่วนประสบการณ์เกี่ยวกับธุรกิจรถยนต์ หนุ่มคนนี้เคยได้รับผิดชอบในแผนกมอเตอร์สปอร์ตเมื่อสมัยยังเป็นนักศึกษา จากความชอบส่วนตัวเรื่องการแต่งรถ ทำให้เขาลองบุกเบิกการรับตกแต่งรถยนต์บีเอ็มดับเบิลยูที่ยนตรกิจยังไม่เคยทำมาก่อน ไม่ว่าจะเป็นการรับสั่งสีพิเศษ รถยนต์เวอร์ชั่นพิเศษที่ไม่มีจำหน่ายในเมืองไทย ซึ่งในช่วงเวลา 3 ปีของธุรกิจ เขาสามารถจำหน่ายบีเอ็มฯ รุ่นพิเศษไปได้ถึงราว 400 คัน และเมื่อกลับมาจากเรียนจบเขาก็ได้เข้ามาทำธุรกิจของครอบครัวในส่วนของ บาเซโลนา มอเตอร์ ซึ่งเป็นตัวแทนจำหน่ายของบีเอ็มฯ ที่เขาใฝ่ฝัน
มุมมองต่อบีเอ็มดับเบิลยู?
“มุมมองต่อบีเอ็มฯสำหรับผมเป็นแบรนด์ที่แข็งแรงและมีจุดยื่นที่ชัดเจนเน้นทางด้านเทคโนโลยีให้คนขับขี่ต้องสนุกกับการขับขี่ ไม่เหมือนรถบ้างยี่ห้อเน้นแต่รูปลักษณ์ภายนอกมากกว่าเรื่องสมรรถนะ แต่บีเอ็มฯขายเรื่องสมรรถนะของรถยนต์มากกว่า”
การบริหารงานและนโยบาย?
“การรักษามาตรฐานทั้งทางด้านการขายและบริการถือเป็นหลักสิ่งสำคัญที่สุดที่เรายึดมั่นและเป็นสิ่งสำคัญที่สุดในการทำงาน และการได้รับความไว้วางใจเป็นเพื่อเป็นผู้จำหน่ายอย่างเป็นทางการของบีเอ็มดับเบิลยูประเทศไทย เป็นความภาคภูมิใจและเป็นเกียรติสูงสุด นับตั้งแต่ปี 1998 รถทุกคันที่ออกไปจาก บาเซโลนา มอเตอร์ ต้องเป็นรถที่ดีที่สุด ในส่วนของ After Sales Service การใส่ใจในทุกรายละเอียดทั้งในส่วนของการบริการทางด้านอะไหล่ เราดำเนินงานตามมาตรฐานของ บีเอ็มดับเบิลยูประเทศไทย อะไหล่ทุกชิ้นสั่งตรงจากคลังอะไหล่แท้บีเอ็มดับเบิลยูจึงมั่นใจได้ว่าอะไหล่ทุกชิ้นตรงตามมาตรฐานและมีคุณภาพที่สุด ในส่วนของการบริการด้านการซ่อมที่รวดเร็วเราขอเชิญชวนให้ลูกค้านำรถเข้ามารับบริการก่อนเวลา 10 นาฬิกา เพราะจะได้รับการบริการสั่งอะไหล่จากคลังอะไหล่แท้ภายในวันนั้น การซ่อมจึงรวดเร็วฉับไวและตรงตามมาตรฐานสูงสุด”
“ที่นี่เราจะมีการส่งพนักงานไปทำการอบรมที่ศูนย์ใหญ่ของบีเอ็มฯ ที่ประเทศเยอรมันนี ตัวของผมเองก็ยังต้องไปเรียน 1 คลาส ซึ่งกินเวลา 1 ปี เขาสอนทุกอย่างเริ่มจากพาไปชมโรงงาน บีเอ็ม ดูการบริหารงานของเขาเป็นอย่างไรหลักการในเรื่องของการขายหลักการเรื่องบริการหลังการขาย”
บาเซโลนา มอเตอร์ มีจุดเด่นกว่าที่อื่นอย่างไร?
“เราเป็นโชว์รูมบีเอ็มฯที่ใหญ่ที่สุดมีเนื้อที่ทั้งหมด 16 ไร่ แต่ใช้งานจริงๆ 6-7 ไร่ ด้านหน้าตึกข้างหน้ามีลานจอด ที่โดดเด่นก็คือเรามีแท่นซ่อมไว้บริการถึง 25 แท่น รองรับปริมาณลูกค้าได้ถึงวันละ 50 คัน นับเป็นความยืดหยุ่นอันสมดุลที่ทำให้งานซ่อมมีความคล่องตัว นอกจากนี้โชว์รูมของเรายังเป็นที่เดียวที่มีมอเตอร์ไซด์ของบีเอ็มฯ ขาย”
“บาเซโลนา มอเตอร์ ยังมีบริการพิเศษที่ช่วยอำนวยความสะดวกให้กับลูกค้า เช่น Booking and Planning Service ที่คอยวางแผนการบริหารเวลาการซ่อมให้กับลูกค้าที่มีเวลาไม่มาก การคำนวณเวลารับรถที่เหมาะสม โดยผู้ที่เลือกใช้บริการในส่วนนี้จะได้รับการดูแลเอาใจใส่เป็นพิเศษโดยไม่มีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมแต่อย่างใด อีกบริการหนึ่งคือ Pick up and delivery ก็จะช่วยอำนวยความสะดวกให้กับผู้ที่ต้องการเช็คหรือตรวจสภาพรถแต่ไม่มีเวลามาส่งรถเอง และกำลังได้รับความนิยมเนื่องจากมีสะดวกและปลอดภัย”
ปีหน้ามีแผนการตลาดอะไรบ้าง?
อภิชาติบอกว่านโยบายการบริหารงานจะเน้นคุณภาพของบุคลากรไม่ว่าจะเป็นเรื่องของการขายไม่ได้ขายด้วยราคา แต่จะเน้นที่ให้ข้อมูลลูกค้ามากกว่าที่จะเน้นโฆษณารถ
“ในปีหน้าเราจะเน้น CFI 2 มุมคือ ด้านบุคลากร นี้เป็นลองเทอมซึ่งจะทำทุกปีอยู่แล้วและเรายังต้องมีช็อตเทอมเพื่อหาลูกค้าเพิ่ม 2 อย่างนี้ต้องควบคู่กันไป การหาลูกค้าใหม่เป็นเรืองของมาเก็ตติ้งไปที่จะออกกิจกรรมติดต่อกับลูกค้า วีไอพี ต่างๆ”
“ส่วนการที่จะเพิ่มแชร์ 10% นั้นเราจะต้องดูประสิทธภาพภายในของเขาที่เราจะสามารถรองรับตรงนี้ได้หรือเปล่า เช่นถ้าผมต้องการขาย 20% ก็ลดราคาแล้วแต่เปิดอีก 3 แห่งแต่บุคลากรจะไม่สามารถลองรับตรงนี้ได้สุดท้ายเราก็ต้องปิดอีก 3 ที่ ตอนนี้การขยายฐานลูกค้าเรากำลังพยายามทำแต่แบบค่อยเป็นค่อยไปพยายามที่จะทำให้ฐานเดิมที่มี 2,000 คนทำอย่างไรให้เขามาซื้อรถกับเราให้หมดก่อนถ้ามาซื้อกับเราหมด แล้วเราค่อยขยายฐานลูกค้าใหม่เพิ่ม”
แม้ว่าการทำงานภายใต้กิจการครอบครัวที่ยาวนานมาหลายสิบปีจะเป็นการยากก็ตามที คนหนุ่มไฟแรงอย่างอภิชาติได้เข้ามายืนอยู่ในตำแหน่งนี้ เนื่องจากมองว่าเป็นตำแหน่งไม่ได้มีคุณพ่อเป็นเจ้านาย แต่เจ้านายที่แท้จริงคือบีเอ็มดับเบิลยู ประเทศไทย ที่คอยจับตาดูการทำงานของเขาตลอดเวลา
