ASTVผู้จัดการรายวัน - “อิสเทอนร์สตาร์” แก้เกมส์ตลาดคอนโดฯปีกระต่ายทอง ผุดแนวคิดตลาด “Selective” โดดจับลูกค้าตลาดกลาง-บน กำลังซื้อ 5ล้านบวก-บล หนีตลาดล่าง1-3ล้านบาทหลังแนวโน้มคอนโดฯแข่งขันรุนแรง เผยแผนปี54ผุดโครงการใหม่ 4 โครงการเน้นคอนโดสัดส่วน80% แนวราบ20% แจง ปี53 รายได้รวม1,860ล้านบาทตามเป้า ตั้งเป้าปีนี้ยอดขายรวม 2,500ล้านบาท
นายรัตนชัย ผาตินาวิน กรรมการผู้จัดการ บริษัท อีสเทอร์น สตาร์ เรียล เอสเตท จำกัด (มหาชน) กล่าวว่าในปี2554 นี้บริษัทยังคงเน้นการพัฒนาสินค้าใหม่ในกลุ่มคอนโดมิเนียม แต่จะปรับเปลี่ยนกลุ่มลูกค้าใหม่ โดยขยับเลื่อนขึ้นไปจับกลุ่มลูกค้าในตลาดระดับกลาง-บน ระดับราคาขายเฉลี่ยต่อยูนิต5ล้านบาท จากเดิมที่างมาจับกลุ่มลูกค้าระดับกลาง-ล่างหรือพัฒนาสินค้าในระดับราคาขายเฉลี่ยนต่อยูนิตที่ 3ล้านบาท
สำหรับการเปลี่ยนไปโฟกัสกลุ่มลูกค้าระดับกลาง-บนนั้น เพื่อรองรับความต้องการกลุ่มลูกค้าระดับดังกล่าวที่ถือว่ามีฐานลูกค้ากลุ่มใหญ่และเป็นกลุ่มที่มีความมั่นคงในชีวิตหน้าที่การงาน ซึ่งเป็นกลุ่มลูกค้าที่ไม่ได้รับผลกระทบ หรือได้รับผลกระทบทางเศรษฐกิจการเมืองและปัจจัยต่างๆน้อยมาก จึงถือว่าเป็นกลุ่มลูกค้าที่หรือตลาดที่มีกำลังซื้อต่อเนื่องและมีการขยายตัวที่ดีในปีนี้
จากปัจจัยดังกล่าวทำให้ อิสเทอร์นสตาร์ฯ มีการปรับแผนการตลาดใหม่ โดยเน้นการทำตลาดแบบ Selective หรือ แบบคัดสรร เพื่อรับมือกับการแข่งขันในตลาดคอนโดมิเนียมในปีนี้ ซึ่งจะมีแนวโน้มการแข่งขันที่รุนแรงมากกว่าในปีที่ผ่านมา โดยเฉพาะในตลาดระดับล่างที่มีการพัฒนาสินค้าออกมาจำนวนมากในช่วงที่ผ่านมาทำให้ ตลาดระดับล่าในปีนี้จะมีการแข่งขันทที่รุนแรงขึ้นจากปีก่อนหน้าเพื่อระบายสต๊อกซับพลายเก่าที่มีอยู่ออกไป
ในขณะที่ตลาดระดับบนหรือตลาดไฮเอนด์นั้นกลุ่มลูกค้ามีจำนวนจำกัดทำ แม้ว่าสินค้าที่เกิดใหม่จะมีไม่มาก แต่ในช่วงที่ผ่นมาการระบายออกของซับพลายในตลาดก็มีจำนวนน้อยทำให้ยังมีสต๊อกห้องชุดในตลาดไฮเอนด์ ตกค้างอยู่ในตลาดค่อนข้างมากเช่นกัน ซึ่งการเหลือสต๊อกในตลาดนั้นจะส่งผลให้ผู้ประกอบการต้องระบายสต๊อกออกเช่นกันจึงจะส่งผลต่อการแข่งขันในตลาดให้ทวีความเข้มข้นมากขึ้น
ทั้งนี้ จากปัจจัยดังกล่าวข้างต้นทำให้ อิสเทอร์นสตาร์ฯ ปรับเปลี่ยรูปแบบการทำตลาดโดยหันมาเน้นเจาะกลุ่มตลาดระดับกลาง-บน ระดับราคาเลี่ย 5ล้านบาท ซึ่งมีกำลังซื้อที่สูงและขยายตัวต่อเนื่องเพราะเป็นกลุ่มที่ไม่ได้รับผล กระทบจากเศรษฐกิจ นอกจากนี้ยังเป็นกลุ่มที่มีเงินออมและรายได้สูงด้วย ซึ่งเป็นที่มีการการตลาดแบบ Selectiveของบริษัท
สำหรับตลาดSelective หมายถึงตลาดที่มีการเลือกสรร โดยพิจารณาจากองค์ประกอบรอบด้านของตลาด เช่นจำนวนดีมานด์ และซับพลายที่มีอยู่ในตลาด กลุ่มลูกค้า ปัจจัยที่ส่งผลกระทบต่อลูกค้า ซึ่งจะช่วยให้ทราบว่ากลุ่มลูกค้ากลุ่มใดจะเป็นกลุ่มที่มีศักยภาพในการซื้อ หรือมีกำลังที่เพิ่มขึ้นหรือลดลง ซึ่งจะทำให้บริษัทสามารถเลือกจับเป้าหมายและพัฒนาสินค้าออกมากเจาะลูกค้าได้ถุกกลุ่ม
“ในปีที่ผ่านมาเศรษฐกิจมีการขยายตัวที่ดีมาก โดยมี จีดีพี สูง7-8% ตลาดหุ้นเองมีการปรับตัวที่ดี กลุ่มนักเล่นหุ้นซึ่งมีอยู่ในตลาดกว่า600,000 พอร์ต ในปัจจุบันมีกว่า50%ทีมีการเล่นหุ้นอย่างต่อเนื่องและมีกำไรจากการซื้อขายหุ้นในปีที่ผ่านมาซึ่งกลุ่มนี้ก็เป็น กลุ่มลูกค้าที่มีกำลังซื้อสูงเช่นกัน นอกจากนี้กลุ่มลูกค้าในตลาดระดับกลาง ซึ่งเป็นพนักงานในบริษัทและองค์กรขนาดใหญ่เองก็มีรายได้ที่เพิ่มสูงขึ้น รวมถึงกุล่มผู้ประกอบการธุรกิจด้วย เนื่องจากผลประกอบการของบริษัทเอกชนต่างๆ ในปี2553 ค่อนข้างดี ดังนั้นจึงน่าจะส่งผลต่อรายได้ของกลุ่มลูกค้าของบริษัทให้มีกำลังซื้อที่สูงขึ้นด้วย”
สำหรับการทำตลาดเข้าถึงกลุ่มลูกค้าดังกล่าวจำเป็นต้องทำตลาดแบบเฉพาะเจาะจง เข้าตรงถึงลูกค้าโดยตรง เนื่องจากลูกค้ากลุ่มนี้เป็นกลุ่มที่ประสบความสำเร็จในหน้าที่การงานมีรายได้ค่อนข้างสูง ซึ่งพฤติกรรมการอยู่อาศัยจึงต้องการมีที่อยู่อาศัยที่มีไลฟสไตล์พร้อมพรั่งด้วยและการสิ่งแวดล้อมที่ดีสามารถตอบสนองความต้องการที่สมบูรณ์ทั้งด้านกายภาพและสังคม ดังนั้นการพัฒนาโปรดักส์ของบริษัทจึงต้องตอบโจทย์ ทั้งในด้านทำเล สังคมและสิ่งแวดล้อม เข้ากับไลฟสไตล์ของลูกค้าเพื่อเติมเต็มความสมบูรณ์ในการใช้ชีวิตของลูกค้า
นายรัตนชัยกล่าวว่า ตามแผนระยะยาว 4-5 ปี ของบริษัทซึ่งตั้งเป้าว่าจะมีพอร์ตสินค้าหมุนเวียนในมือต่อปี20,000-25,000 ล้านบาท หรือมีการเปิดตัวโครงการใหม่ต่อเนื่องปีละ 4-5โครงการ โดยได้วางสัดส่วนการพัฒนาโครงการแนวราบต่อปี 20% และสินค้าแนวสูงประเภทอาคารชุดคอนโดมิเนียมไว้ปีละ 80% ทำให้ในปัจจุบันเป็นช่วงการขยายพอร์ตสินค้าของบริษัท เนื่องจากตามมาตรฐานบัญชีใหม่กำหนดให้บริษัทอสังหาฯรับรู้รายได้เมื่อส่งมอบหรือโอนห้องชุดให้แก่ลูกค้า ดังนั้นในช่วงนี้จึงยังไม่สามารถระบุตัวเลขรายได้ลงในบัญชีการเงินของบริษัทได้
ทั้งนี้ ในปีที่ผ่านมาบริษัทมียอดขายเป็นไปตามเป้าที่วางไว้ โดยมียอดขายรวม 1,860ล้านบาท ส่วนในปี2554นี้ บริษัทมีแผนจะพัฒนาโครงการใหม่รวม4โครงการ ซึ่งมีวางสัดส่วนการพัฒนาโครงการแนวสูงไว้ 80% และแนวราบ20% และคาดว่าจะมียอดขายรวม 2,500ล้านบาท จากการขายห้องชุดและบ้านเดี่ยวในสต๊อกเดิมที่มีอยู่ประกอบด้วยโครงการบ้านเดี่ยวสตาร์เอสเตทพัฒนาการ ระดับราคา15-85ล้านบาท ซึ่งมียอดขายแล้ว 70% จากจำนวนยูนิตรวม57 ยูนิต
นอกจากนี้ยังมีโครงการคอนโดมิเนียมที่อยู่ระหว่างการขายและก่อสร้าง2โครงการประกอบด้วยโครงการ‘The Breeze’ ซึ่งมียอดขายแล้ว 60% และโครงการ‘Vantage’ รัชดาพิเษก ซึ่งมียอดขายแล้ว50% โดยคาดว่ายอดขายโครงการทั้ง3ดังกล่าวและโครงการเปิดใหม่ในปีนี้จะช่วยให้ปี2554บริษัทมียอดขายเป็นไปตามเป้าที่วางไว้
นายรัตนชัย ผาตินาวิน กรรมการผู้จัดการ บริษัท อีสเทอร์น สตาร์ เรียล เอสเตท จำกัด (มหาชน) กล่าวว่าในปี2554 นี้บริษัทยังคงเน้นการพัฒนาสินค้าใหม่ในกลุ่มคอนโดมิเนียม แต่จะปรับเปลี่ยนกลุ่มลูกค้าใหม่ โดยขยับเลื่อนขึ้นไปจับกลุ่มลูกค้าในตลาดระดับกลาง-บน ระดับราคาขายเฉลี่ยต่อยูนิต5ล้านบาท จากเดิมที่างมาจับกลุ่มลูกค้าระดับกลาง-ล่างหรือพัฒนาสินค้าในระดับราคาขายเฉลี่ยนต่อยูนิตที่ 3ล้านบาท
สำหรับการเปลี่ยนไปโฟกัสกลุ่มลูกค้าระดับกลาง-บนนั้น เพื่อรองรับความต้องการกลุ่มลูกค้าระดับดังกล่าวที่ถือว่ามีฐานลูกค้ากลุ่มใหญ่และเป็นกลุ่มที่มีความมั่นคงในชีวิตหน้าที่การงาน ซึ่งเป็นกลุ่มลูกค้าที่ไม่ได้รับผลกระทบ หรือได้รับผลกระทบทางเศรษฐกิจการเมืองและปัจจัยต่างๆน้อยมาก จึงถือว่าเป็นกลุ่มลูกค้าที่หรือตลาดที่มีกำลังซื้อต่อเนื่องและมีการขยายตัวที่ดีในปีนี้
จากปัจจัยดังกล่าวทำให้ อิสเทอร์นสตาร์ฯ มีการปรับแผนการตลาดใหม่ โดยเน้นการทำตลาดแบบ Selective หรือ แบบคัดสรร เพื่อรับมือกับการแข่งขันในตลาดคอนโดมิเนียมในปีนี้ ซึ่งจะมีแนวโน้มการแข่งขันที่รุนแรงมากกว่าในปีที่ผ่านมา โดยเฉพาะในตลาดระดับล่างที่มีการพัฒนาสินค้าออกมาจำนวนมากในช่วงที่ผ่านมาทำให้ ตลาดระดับล่าในปีนี้จะมีการแข่งขันทที่รุนแรงขึ้นจากปีก่อนหน้าเพื่อระบายสต๊อกซับพลายเก่าที่มีอยู่ออกไป
ในขณะที่ตลาดระดับบนหรือตลาดไฮเอนด์นั้นกลุ่มลูกค้ามีจำนวนจำกัดทำ แม้ว่าสินค้าที่เกิดใหม่จะมีไม่มาก แต่ในช่วงที่ผ่นมาการระบายออกของซับพลายในตลาดก็มีจำนวนน้อยทำให้ยังมีสต๊อกห้องชุดในตลาดไฮเอนด์ ตกค้างอยู่ในตลาดค่อนข้างมากเช่นกัน ซึ่งการเหลือสต๊อกในตลาดนั้นจะส่งผลให้ผู้ประกอบการต้องระบายสต๊อกออกเช่นกันจึงจะส่งผลต่อการแข่งขันในตลาดให้ทวีความเข้มข้นมากขึ้น
ทั้งนี้ จากปัจจัยดังกล่าวข้างต้นทำให้ อิสเทอร์นสตาร์ฯ ปรับเปลี่ยรูปแบบการทำตลาดโดยหันมาเน้นเจาะกลุ่มตลาดระดับกลาง-บน ระดับราคาเลี่ย 5ล้านบาท ซึ่งมีกำลังซื้อที่สูงและขยายตัวต่อเนื่องเพราะเป็นกลุ่มที่ไม่ได้รับผล กระทบจากเศรษฐกิจ นอกจากนี้ยังเป็นกลุ่มที่มีเงินออมและรายได้สูงด้วย ซึ่งเป็นที่มีการการตลาดแบบ Selectiveของบริษัท
สำหรับตลาดSelective หมายถึงตลาดที่มีการเลือกสรร โดยพิจารณาจากองค์ประกอบรอบด้านของตลาด เช่นจำนวนดีมานด์ และซับพลายที่มีอยู่ในตลาด กลุ่มลูกค้า ปัจจัยที่ส่งผลกระทบต่อลูกค้า ซึ่งจะช่วยให้ทราบว่ากลุ่มลูกค้ากลุ่มใดจะเป็นกลุ่มที่มีศักยภาพในการซื้อ หรือมีกำลังที่เพิ่มขึ้นหรือลดลง ซึ่งจะทำให้บริษัทสามารถเลือกจับเป้าหมายและพัฒนาสินค้าออกมากเจาะลูกค้าได้ถุกกลุ่ม
“ในปีที่ผ่านมาเศรษฐกิจมีการขยายตัวที่ดีมาก โดยมี จีดีพี สูง7-8% ตลาดหุ้นเองมีการปรับตัวที่ดี กลุ่มนักเล่นหุ้นซึ่งมีอยู่ในตลาดกว่า600,000 พอร์ต ในปัจจุบันมีกว่า50%ทีมีการเล่นหุ้นอย่างต่อเนื่องและมีกำไรจากการซื้อขายหุ้นในปีที่ผ่านมาซึ่งกลุ่มนี้ก็เป็น กลุ่มลูกค้าที่มีกำลังซื้อสูงเช่นกัน นอกจากนี้กลุ่มลูกค้าในตลาดระดับกลาง ซึ่งเป็นพนักงานในบริษัทและองค์กรขนาดใหญ่เองก็มีรายได้ที่เพิ่มสูงขึ้น รวมถึงกุล่มผู้ประกอบการธุรกิจด้วย เนื่องจากผลประกอบการของบริษัทเอกชนต่างๆ ในปี2553 ค่อนข้างดี ดังนั้นจึงน่าจะส่งผลต่อรายได้ของกลุ่มลูกค้าของบริษัทให้มีกำลังซื้อที่สูงขึ้นด้วย”
สำหรับการทำตลาดเข้าถึงกลุ่มลูกค้าดังกล่าวจำเป็นต้องทำตลาดแบบเฉพาะเจาะจง เข้าตรงถึงลูกค้าโดยตรง เนื่องจากลูกค้ากลุ่มนี้เป็นกลุ่มที่ประสบความสำเร็จในหน้าที่การงานมีรายได้ค่อนข้างสูง ซึ่งพฤติกรรมการอยู่อาศัยจึงต้องการมีที่อยู่อาศัยที่มีไลฟสไตล์พร้อมพรั่งด้วยและการสิ่งแวดล้อมที่ดีสามารถตอบสนองความต้องการที่สมบูรณ์ทั้งด้านกายภาพและสังคม ดังนั้นการพัฒนาโปรดักส์ของบริษัทจึงต้องตอบโจทย์ ทั้งในด้านทำเล สังคมและสิ่งแวดล้อม เข้ากับไลฟสไตล์ของลูกค้าเพื่อเติมเต็มความสมบูรณ์ในการใช้ชีวิตของลูกค้า
นายรัตนชัยกล่าวว่า ตามแผนระยะยาว 4-5 ปี ของบริษัทซึ่งตั้งเป้าว่าจะมีพอร์ตสินค้าหมุนเวียนในมือต่อปี20,000-25,000 ล้านบาท หรือมีการเปิดตัวโครงการใหม่ต่อเนื่องปีละ 4-5โครงการ โดยได้วางสัดส่วนการพัฒนาโครงการแนวราบต่อปี 20% และสินค้าแนวสูงประเภทอาคารชุดคอนโดมิเนียมไว้ปีละ 80% ทำให้ในปัจจุบันเป็นช่วงการขยายพอร์ตสินค้าของบริษัท เนื่องจากตามมาตรฐานบัญชีใหม่กำหนดให้บริษัทอสังหาฯรับรู้รายได้เมื่อส่งมอบหรือโอนห้องชุดให้แก่ลูกค้า ดังนั้นในช่วงนี้จึงยังไม่สามารถระบุตัวเลขรายได้ลงในบัญชีการเงินของบริษัทได้
ทั้งนี้ ในปีที่ผ่านมาบริษัทมียอดขายเป็นไปตามเป้าที่วางไว้ โดยมียอดขายรวม 1,860ล้านบาท ส่วนในปี2554นี้ บริษัทมีแผนจะพัฒนาโครงการใหม่รวม4โครงการ ซึ่งมีวางสัดส่วนการพัฒนาโครงการแนวสูงไว้ 80% และแนวราบ20% และคาดว่าจะมียอดขายรวม 2,500ล้านบาท จากการขายห้องชุดและบ้านเดี่ยวในสต๊อกเดิมที่มีอยู่ประกอบด้วยโครงการบ้านเดี่ยวสตาร์เอสเตทพัฒนาการ ระดับราคา15-85ล้านบาท ซึ่งมียอดขายแล้ว 70% จากจำนวนยูนิตรวม57 ยูนิต
นอกจากนี้ยังมีโครงการคอนโดมิเนียมที่อยู่ระหว่างการขายและก่อสร้าง2โครงการประกอบด้วยโครงการ‘The Breeze’ ซึ่งมียอดขายแล้ว 60% และโครงการ‘Vantage’ รัชดาพิเษก ซึ่งมียอดขายแล้ว50% โดยคาดว่ายอดขายโครงการทั้ง3ดังกล่าวและโครงการเปิดใหม่ในปีนี้จะช่วยให้ปี2554บริษัทมียอดขายเป็นไปตามเป้าที่วางไว้
