การประกาศตัวบุก "ธุรกิจเช่าซื้อรถยนต์" ของธนาคารพาณิชย์ ที่หลายแห่งประกาศออกมาอย่างชัดเจนว่าในปีหน้าจะกระโจนเข้ามาเล่นในตลาดนี้ ซึ่งทำให้หลายฝ่ายต่างจับตามอง เนื่องจากธนาคารพาณิชย์มีความได้เปรียบในเรื่องต้นทุน ซึ่งถือเป็น "หัวใจ" หลักในการดำเนินธุรกิจ
อย่างไรก็ตาม การเข้ามาทำธุรกิจเช่าซื้อรถยนต์ ไม่ง่ายเหมือนอย่างที่คิด โดยเฉพาะรถยนต์มือ 2 ที่เจ้าตลาดยักษ์ใหญ่อย่าง "ราชธานีลิซซิ่ง" บอกว่าธนาคารพาณิชย์ไม่กล้าลงมาเล่นแน่นอน เพราะนอกจากความชำนาญเฉพาะด้านแล้ว ประสบการณ์ที่สั่งสมมานานก็เป็นเรื่องสำคัญ และเชื่อว่านโยบายของธนาคารพาณิชย์ในการลงมาเล่นตลาดเช่าซื้อรถยนต์จะเป็นกลุ่มลูกค้ารถยนต์ป้ายแดง ซึ่งต่างจากกลุ่มลูกค้าราชธานีลิซซิ่ง
"เชื่อว่าแบงก์คงไม่ลงมาเล่นสินเชื่อเช่าซื้อรถยนต์มือสอง เพราะคุมราคายาก ไม่เหมือนกับรถใหม่ป้ายแดงที่มีมาตรฐานเดียวกัน" โกวิท รุ่งวัฒน-โสภณ กรรมการผู้จัดการบริษัท ราชธานีลิซซิ่ง จำกัด (มหาชน) กล่าว
โกวิท กล่าวว่า การจับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของ แบงก์ หรือสถาบันการเงินอื่นๆ จะเป็นระดับบนที่สามารถพิสูจน์รายได้ด้วยหลักฐานที่ชัดเจนอย่างสลิปเงินเดือน เป็นต้น ในขณะที่ของบริษัท กลุ่มลูกค้าจะเป็นระดับพ่อค้า แม่ค้า หรือผู้ประกอบกิจการ ขนาดเล็กเป็นของตัวเอง อย่างร้านก๋วยเตี๋ยว ซึ่งลูกค้ากลุ่มนี้ไม่มีสลิปเงินเดือน
ราชธานีไม่หวั่นแบงก์ขย่มตลาด
มั่นใจประสบการณ์รถยนต์มือสอง
บริษัทมีประสบการณ์ปล่อยเช่าซื้อรถยนต์มือสองมากว่า 10 ปีแล้ว เพราะฉะนั้น การเข้ามาทำธุรกิจเช่าซื้อรถยนต์ของแบงก์จึงไม่ใช่เรื่องที่บริษัทจะมองว่าเป็นความได้เปรียบเสมอไป ยิ่งถ้าหากแบงก์ ลงมาทำตลาดรถยนต์มือ 2 โดยขาดความชำนาญแล้วจะกลายเป็นความเสี่ยง และเสียเปรียบมากกว่า ดังนั้นหนทางที่แบงก์เลือกจับคือ ตลาดรถยนต์มือ 1 หรือป้ายแดง
แม้ตลาดรถมือ 2 เริ่มมีผู้ประกอบการเข้ามาเล่นมากขึ้น แต่ในเรื่องกลุ่มเป้าหมายก็ยังคงแตกต่างกัน ซึ่งทำให้บริษัทยังมีพื้นที่ในการขยายฐานลูกค้า โดยบริษัทเน้นปล่อยสินเชื่อเช่าซื้อรถยนต์ในระดับราคาที่ต่ำกว่า 5 แสนบาท ลงมา ถ้าเป็นรถเก๋งจะต้อง มีอายุไม่เกิน 10 ปี ส่วนรถปิกอัพจะไม่เกิน 7 ปี ซึ่งต่างจากบริษัทอื่นที่เน้นกลุ่มลูกค้า 5 แสนบาทขึ้นไป
ทั้งนี้ ราชธานีลิซซิ่ง จะจับตลาดรถยนต์ที่ผลิต ตั้งแต่ปี 2541 ลงมา เพราะให้ดอกเบี้ยผลตอบแทนสูง โดยเริ่มที่ 5% ส่วนรถที่ผลิตขึ้นมาหลังปี 2541 เป็นต้นไปบริษัทไม่ได้ทำ เนื่องจากดอกเบี้ยผลตอบแทนที่ให้แทบไม่ต่างจากรถป้ายแดง อย่างรถป้ายแดงดอกเบี้ยเริ่มที่ 3.25% รถมือ 2 ที่ใช้งานไม่กี่ปีเริ่มที่ 3.5% ต่างกันแค่ 0.5% เท่านั้น ในขณะที่เมื่อก่อนยังต่างกัน 1% ดังนั้น ช่องว่างที่บีบแคบเข้ามายิ่งขึ้นทำให้รถมือ 2 ที่ใช้งานไม่กี่ปีเป็นตลาดที่บริษัทไม่ค่อยสนใจนัก
"ดอกเบี้ยรถใหม่กับรถมือ 2 ห่างกันเพียง 0.5% ในกรณีที่รถดังกล่าวมีอายุการใช้งานไม่เกิน 3 ปี แต่ถ้าเกิน 5 ปีดอกเบี้ยจะแพงกว่านี้ กล่าวคือรถที่ผลิต ก่อนปี 2543 ดอกเบี้ยจะเริ่มจาก 4.75-5% ส่วนรถปิ๊กอัพ ดอกเบี้ยจะต่างจากรถเก๋ง บวกเพิ่มอีก1% และพวกรถบรรทุก 6 ล้อ 10 ล้อ นั้นเริ่มกันที่ประมาณ 10-12%"
นอกจากนี้ บริษัทยังเริ่มขยายตลาดออกไปทำรถบรรทุกมากขึ้น รวมถึงรถตู้ และรถปิกอัพ ด้วย เพราะมองว่าเป็นตลาดที่น่าสนใจ โดยเฉพาะตลาดรถปิกอัพ เพราะคนส่วนใหญ่เริ่มไม่ซื้อรถเก๋งแล้ว และถ้ารถเก๋งราคายิ่งแพงเกินล้านบาทตอนนี้ตลาดนิ่งมาก
"เราเริ่มเห็นคนทิ้งรถเก๋งมาซื้อกระบะเมื่อไม่กี่เดือนที่ผ่านมา เพราะลูกค้าส่วนใหญ่ที่มาซื้อจะใช้รถเพื่อการขนส่งเฉลี่ย 100 กิโลกรัม และใช้เวลาวิ่งประมาณ 12 ชั่วโมง ดังนั้นพอน้ำมันเพิ่มเขาก็ได้รับผลกระทบ เพราะมีต้นทุนค่าใช้จ่ายที่เพิ่มขึ้น อย่างเช่น กลุ่มผู้รับเหมาที่จะต้องวิ่งออกดูงานตามที่ต่างๆ เขาก็เลิกใช้รถเก๋ง เพราะมันกินน้ำมัน ทำให้หันมาใช้รถปิกอัพแทน โดยเฉพาะ ปิกอัพ 4 ประตู"
นอกจากนี้ ก็ยังมีหลายปัจจัยสนับสนุนให้ตลาดรถปิกอัพขยายตัว ซึ่งมองว่าจะดีถึงปี 2548 โดยเฉพาะเมื่อมีการห้ามรถบรรทุกเข้ามาวิ่งในตัวเมือง ซึ่งจะทำให้การขนย้ายสินค้าต้องทำผ่านโดยการถ่ายโอนให้รถปิกอัพขนเข้าตัวเมือง เพราะฉะนั้นยิ่งมีการปิดถนนไม่ให้รถบรรทุกผ่านมากเท่าไรจำนวนรถปิ๊กอัพก็จะเพิ่มมากขึ้น
พอร์ตของราชธานีลิซซิ่งที่เป็นรถปิ๊กอัพก็ขยาย ตัวขึ้นมาก ถ้าเทียบกับเดือนพฤศจิกายนในปี 2546 ที่ผ่านมา สัดส่วนรถปิ๊กอัพอยู่ที่ 30% รถเก๋ง 70% แต่ปัจจุบันนี้อยู่ในสัดส่วน 50%
โกวิท กล่าวถึงความเสี่ยงของธุรกิจนี้ว่า มีน้อย เนื่องจากมีทะเบียนรถยนต์เป็นหลักประกันถ้าลูกค้า ไม่มาชำระหรือผ่อนเงินตามเงื่อนไข ก็จะมีปัญหาตอนต่ออายุทะเบียน เพราะสุดท้ายแล้วเขาก็ต้องกลับมาที่บริษัท และถ้าไม่ชำระบริษัทก็สามารถยึดรถได้ ซึ่งต่างจากเช่าซื้อเครื่องใช้ไฟฟ้าที่ไม่มีอะไรเป็นหลักประกัน
"เราจะยึดรถลูกค้าทันทีที่ค้างค่างวด 3 เดือน และก็ออกหนังสือยกเลิกสัญญา แต่จะให้โอกาสในการไถ่คืนรถภายใน 30 วัน ซึ่งถ้ามาไถ่คืนก็จะมี ดอกเบี้ยปรับที่คิดตามดอกเบี้ยแบงก์กรุงไทยบวกด้วย 4% ซึ่งก็ตกประมาณ 8% แต่ถ้าคิดเป็นเม็ดเงินเบ็ดเสร็จเวลาลูกค้ามาไถ่รถคืนต้องจ่ายให้เราเบ็ดเสร็จ ประมาณ 6,000 บาท"
คุมความเสี่ยงเข้ม-หนี้เน่าไม่ถึง 1%
สำหรับหนี้ที่ไม่ก่อให้เกิดรายได้ (เอ็นพีแอล) ของราชธานีลิซซิ่ง ปัจจุบันน้อยมาก มีไม่ถึง 1% ที่เสียหายจริงๆ แต่ถ้าดูในส่วนที่ยังไม่แน่ใจว่าเสียหายหรือไม่เสียหายนั้น บริษัทจะมีหนี้ที่ไม่ก่อให้เกิดรายได้ประมาณ 2% กว่าๆ ส่วนเกณฑ์ที่บริษัทจะต้องตั้งสำรองนั้น หากลูกค้าค้าง 3 งวด บริษัทจะต้องหยุดรับรู้รายได้ ถ้าค้าง 7 งวด จะต้องตั้งสำรอง 50% และค้าง 12 งวดต้องตั้งสำรอง 100% ซึ่งนี่เป็นมาตรฐานที่บริษัทตั้งตามแบงก์ชาติ
"หนี้ที่ไม่ก่อให้เกิดรายได้ของรถยนต์จบเร็ว เมื่อมีการยึดรถก็จบ เพราะเราก็เอารถไปขายทอดตลาดเอาเงินกลับมาหมุนใหม่"
ส่วนสาเหตุที่มีความเสี่ยงน้อย เพราะการทำรถยนต์มือ 2 หากลูกค้าค้างชำระเพียง 2-3 งวดเป็นเรื่องปกติ และยังทำให้บริษัทมีรายได้จากการติดตามหนี้ด้วย โดยยกตัวอย่างรถคันที่ลูกค้าซื้อมาราคา 3 แสนบาท และต้องผ่อนกับบริษัทเป็นเวลา 3 ปี ถ้าผ่อนมาแล้วปีครึ่งก็ไม่เป็นหนี้เสียแล้ว แม้ยังเหลือหนี้ที่ต้องจ่ายให้บริษัทอีก 1 แสนบาทก็ตาม และถ้าไม่จ่ายก็ไม่สามารถต่ออายุทะเบียนรถได้ ซึ่งสุดท้ายก็ต้องกลับมาจ่าย หรือถ้าบริษัทยึดรถมา และขายต่อก็ขายได้มากกว่า 1 แสนบาทแน่ ซึ่งมันทำให้บริษัทไม่ขาดทุน
"ถ้าจะให้มองว่าลูกค้าต้องผ่อนเรากี่งวดถึงปลอดภัยนั้น ในกรณีที่ลูกค้าต้องผ่อน 3 ปี ส่งบริษัทเจ็ดงวดเราก็ปลอดภัยแล้ว แต่ถ้าผ่อน 4 ปี ต้องส่งปีแรกถึงปลอดภัย เพราะฉะนั้นการติดตามของเราจริงๆ จะทำกับรถที่ค้างค่างวดภายใน 12 เดือนแรกเท่านั้น หลังจากนั้นไม่ค่อยมีใครอยากตาม"
เทรนพนักงานสินเชื่อก่อนลงสนาม
สำหรับสิ้นปีนี้บริษัทคาดว่าจะขยายตัวประมาณ 25% หรือคิดเป็นประมาณ 1.5 พันล้านบาท อย่างไรก็ตาม เนื่องจากบริษัทจับตลาดรถมือ 2 ดังนั้นเรื่องการขยายตัวมากคงทำได้ยาก ซึ่งอยู่ที่ว่าบริษัทจะสามารถเทรนและอบรมพนักงานได้แค่ไหน เพราะการอบรมพนักงานสินเชื่อรถยนต์มือ 2 ค่อนข้างยากกว่าที่จะมั่นใจได้ว่าเขามีความชำนาญ และสามารถทำงานได้ด้วยตัวคนเดียวแบบไม่มีพี่เลี้ยงประกบ ต้องใช้เวลาอบรมสั่งสมประสบการณ์ถึง 3 ปี ซึ่งผิดจากพนักงานสินเชื่อรถป้ายแดง ไม่ต้องดูอะไรมากเพราะรู้อยู่แล้วว่ารถรุ่นนั้นราคาเท่าไร ทำให้สามารถจัดไฟแนนซ์ได้ง่าย
"เราไม่สนใจว่าลูกค้าจะซื้อรถเท่าไหร่ แต่เราจะดูว่าราคาต้นทุนเท่าไร และจัดไฟแนนซ์ตามนั้น เช่นรถยนต์รุ่นนี้ขาย 3 แสน ทางเต็นท์ซื้อมา 2.5 แสน เราใช้ราคาที่ 2.5 แสนบาท และต้องจัดไฟแนนซ์ให้ต่ำกว่าด้วยที่ประมาณ 2.3 แสน เพื่อบังคับให้ลูกค้าต้องจ่ายส่วนหนึ่งด้วย"
การเข้ามาของผู้ประกอบการรายใหม่ หรือกลุ่ม เก่าแต่มาในมาดใหม่อย่างแบงก์ซึ่งเคยจับธุรกิจนี้มานานแล้ว แต่เพิ่งมาประกาศตัวหลังธนาคารแห่งประเทศไทย (ธปท.) อนุญาตให้สามารถทำธุรกิจนี้ได้ ดังนั้นแม้ภาพที่ออกมาจะดูว่าแข่งขันรุนแรงขึ้น จริงๆ ก็ไม่ได้ต่างจากเดิมนัก แต่ถ้ามองในส่วนของตลาดเช่าซื้อรถใหม่ป้ายแดงนั้นเชื่อว่ามีการแข่งขันแย่งตลาดกันรุนแรง ซึ่งถ้าเทียบกับรถเก่ามือ 2 ที่กล่าวได้ว่าการแข่งขันยังไม่รุนแรงมาก เพราะมีผู้ประกอบการไม่กี่รายที่กล้าเข้ามาเล่น ซึ่งหนึ่งในนั้นคือ "ราชธานีลิซซิ่ง" ที่ถนัดมากกับตลาดรถมือ 2
อย่างไรก็ตาม การเข้ามาทำธุรกิจเช่าซื้อรถยนต์ ไม่ง่ายเหมือนอย่างที่คิด โดยเฉพาะรถยนต์มือ 2 ที่เจ้าตลาดยักษ์ใหญ่อย่าง "ราชธานีลิซซิ่ง" บอกว่าธนาคารพาณิชย์ไม่กล้าลงมาเล่นแน่นอน เพราะนอกจากความชำนาญเฉพาะด้านแล้ว ประสบการณ์ที่สั่งสมมานานก็เป็นเรื่องสำคัญ และเชื่อว่านโยบายของธนาคารพาณิชย์ในการลงมาเล่นตลาดเช่าซื้อรถยนต์จะเป็นกลุ่มลูกค้ารถยนต์ป้ายแดง ซึ่งต่างจากกลุ่มลูกค้าราชธานีลิซซิ่ง
"เชื่อว่าแบงก์คงไม่ลงมาเล่นสินเชื่อเช่าซื้อรถยนต์มือสอง เพราะคุมราคายาก ไม่เหมือนกับรถใหม่ป้ายแดงที่มีมาตรฐานเดียวกัน" โกวิท รุ่งวัฒน-โสภณ กรรมการผู้จัดการบริษัท ราชธานีลิซซิ่ง จำกัด (มหาชน) กล่าว
โกวิท กล่าวว่า การจับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของ แบงก์ หรือสถาบันการเงินอื่นๆ จะเป็นระดับบนที่สามารถพิสูจน์รายได้ด้วยหลักฐานที่ชัดเจนอย่างสลิปเงินเดือน เป็นต้น ในขณะที่ของบริษัท กลุ่มลูกค้าจะเป็นระดับพ่อค้า แม่ค้า หรือผู้ประกอบกิจการ ขนาดเล็กเป็นของตัวเอง อย่างร้านก๋วยเตี๋ยว ซึ่งลูกค้ากลุ่มนี้ไม่มีสลิปเงินเดือน
ราชธานีไม่หวั่นแบงก์ขย่มตลาด
มั่นใจประสบการณ์รถยนต์มือสอง
บริษัทมีประสบการณ์ปล่อยเช่าซื้อรถยนต์มือสองมากว่า 10 ปีแล้ว เพราะฉะนั้น การเข้ามาทำธุรกิจเช่าซื้อรถยนต์ของแบงก์จึงไม่ใช่เรื่องที่บริษัทจะมองว่าเป็นความได้เปรียบเสมอไป ยิ่งถ้าหากแบงก์ ลงมาทำตลาดรถยนต์มือ 2 โดยขาดความชำนาญแล้วจะกลายเป็นความเสี่ยง และเสียเปรียบมากกว่า ดังนั้นหนทางที่แบงก์เลือกจับคือ ตลาดรถยนต์มือ 1 หรือป้ายแดง
แม้ตลาดรถมือ 2 เริ่มมีผู้ประกอบการเข้ามาเล่นมากขึ้น แต่ในเรื่องกลุ่มเป้าหมายก็ยังคงแตกต่างกัน ซึ่งทำให้บริษัทยังมีพื้นที่ในการขยายฐานลูกค้า โดยบริษัทเน้นปล่อยสินเชื่อเช่าซื้อรถยนต์ในระดับราคาที่ต่ำกว่า 5 แสนบาท ลงมา ถ้าเป็นรถเก๋งจะต้อง มีอายุไม่เกิน 10 ปี ส่วนรถปิกอัพจะไม่เกิน 7 ปี ซึ่งต่างจากบริษัทอื่นที่เน้นกลุ่มลูกค้า 5 แสนบาทขึ้นไป
ทั้งนี้ ราชธานีลิซซิ่ง จะจับตลาดรถยนต์ที่ผลิต ตั้งแต่ปี 2541 ลงมา เพราะให้ดอกเบี้ยผลตอบแทนสูง โดยเริ่มที่ 5% ส่วนรถที่ผลิตขึ้นมาหลังปี 2541 เป็นต้นไปบริษัทไม่ได้ทำ เนื่องจากดอกเบี้ยผลตอบแทนที่ให้แทบไม่ต่างจากรถป้ายแดง อย่างรถป้ายแดงดอกเบี้ยเริ่มที่ 3.25% รถมือ 2 ที่ใช้งานไม่กี่ปีเริ่มที่ 3.5% ต่างกันแค่ 0.5% เท่านั้น ในขณะที่เมื่อก่อนยังต่างกัน 1% ดังนั้น ช่องว่างที่บีบแคบเข้ามายิ่งขึ้นทำให้รถมือ 2 ที่ใช้งานไม่กี่ปีเป็นตลาดที่บริษัทไม่ค่อยสนใจนัก
"ดอกเบี้ยรถใหม่กับรถมือ 2 ห่างกันเพียง 0.5% ในกรณีที่รถดังกล่าวมีอายุการใช้งานไม่เกิน 3 ปี แต่ถ้าเกิน 5 ปีดอกเบี้ยจะแพงกว่านี้ กล่าวคือรถที่ผลิต ก่อนปี 2543 ดอกเบี้ยจะเริ่มจาก 4.75-5% ส่วนรถปิ๊กอัพ ดอกเบี้ยจะต่างจากรถเก๋ง บวกเพิ่มอีก1% และพวกรถบรรทุก 6 ล้อ 10 ล้อ นั้นเริ่มกันที่ประมาณ 10-12%"
นอกจากนี้ บริษัทยังเริ่มขยายตลาดออกไปทำรถบรรทุกมากขึ้น รวมถึงรถตู้ และรถปิกอัพ ด้วย เพราะมองว่าเป็นตลาดที่น่าสนใจ โดยเฉพาะตลาดรถปิกอัพ เพราะคนส่วนใหญ่เริ่มไม่ซื้อรถเก๋งแล้ว และถ้ารถเก๋งราคายิ่งแพงเกินล้านบาทตอนนี้ตลาดนิ่งมาก
"เราเริ่มเห็นคนทิ้งรถเก๋งมาซื้อกระบะเมื่อไม่กี่เดือนที่ผ่านมา เพราะลูกค้าส่วนใหญ่ที่มาซื้อจะใช้รถเพื่อการขนส่งเฉลี่ย 100 กิโลกรัม และใช้เวลาวิ่งประมาณ 12 ชั่วโมง ดังนั้นพอน้ำมันเพิ่มเขาก็ได้รับผลกระทบ เพราะมีต้นทุนค่าใช้จ่ายที่เพิ่มขึ้น อย่างเช่น กลุ่มผู้รับเหมาที่จะต้องวิ่งออกดูงานตามที่ต่างๆ เขาก็เลิกใช้รถเก๋ง เพราะมันกินน้ำมัน ทำให้หันมาใช้รถปิกอัพแทน โดยเฉพาะ ปิกอัพ 4 ประตู"
นอกจากนี้ ก็ยังมีหลายปัจจัยสนับสนุนให้ตลาดรถปิกอัพขยายตัว ซึ่งมองว่าจะดีถึงปี 2548 โดยเฉพาะเมื่อมีการห้ามรถบรรทุกเข้ามาวิ่งในตัวเมือง ซึ่งจะทำให้การขนย้ายสินค้าต้องทำผ่านโดยการถ่ายโอนให้รถปิกอัพขนเข้าตัวเมือง เพราะฉะนั้นยิ่งมีการปิดถนนไม่ให้รถบรรทุกผ่านมากเท่าไรจำนวนรถปิ๊กอัพก็จะเพิ่มมากขึ้น
พอร์ตของราชธานีลิซซิ่งที่เป็นรถปิ๊กอัพก็ขยาย ตัวขึ้นมาก ถ้าเทียบกับเดือนพฤศจิกายนในปี 2546 ที่ผ่านมา สัดส่วนรถปิ๊กอัพอยู่ที่ 30% รถเก๋ง 70% แต่ปัจจุบันนี้อยู่ในสัดส่วน 50%
โกวิท กล่าวถึงความเสี่ยงของธุรกิจนี้ว่า มีน้อย เนื่องจากมีทะเบียนรถยนต์เป็นหลักประกันถ้าลูกค้า ไม่มาชำระหรือผ่อนเงินตามเงื่อนไข ก็จะมีปัญหาตอนต่ออายุทะเบียน เพราะสุดท้ายแล้วเขาก็ต้องกลับมาที่บริษัท และถ้าไม่ชำระบริษัทก็สามารถยึดรถได้ ซึ่งต่างจากเช่าซื้อเครื่องใช้ไฟฟ้าที่ไม่มีอะไรเป็นหลักประกัน
"เราจะยึดรถลูกค้าทันทีที่ค้างค่างวด 3 เดือน และก็ออกหนังสือยกเลิกสัญญา แต่จะให้โอกาสในการไถ่คืนรถภายใน 30 วัน ซึ่งถ้ามาไถ่คืนก็จะมี ดอกเบี้ยปรับที่คิดตามดอกเบี้ยแบงก์กรุงไทยบวกด้วย 4% ซึ่งก็ตกประมาณ 8% แต่ถ้าคิดเป็นเม็ดเงินเบ็ดเสร็จเวลาลูกค้ามาไถ่รถคืนต้องจ่ายให้เราเบ็ดเสร็จ ประมาณ 6,000 บาท"
คุมความเสี่ยงเข้ม-หนี้เน่าไม่ถึง 1%
สำหรับหนี้ที่ไม่ก่อให้เกิดรายได้ (เอ็นพีแอล) ของราชธานีลิซซิ่ง ปัจจุบันน้อยมาก มีไม่ถึง 1% ที่เสียหายจริงๆ แต่ถ้าดูในส่วนที่ยังไม่แน่ใจว่าเสียหายหรือไม่เสียหายนั้น บริษัทจะมีหนี้ที่ไม่ก่อให้เกิดรายได้ประมาณ 2% กว่าๆ ส่วนเกณฑ์ที่บริษัทจะต้องตั้งสำรองนั้น หากลูกค้าค้าง 3 งวด บริษัทจะต้องหยุดรับรู้รายได้ ถ้าค้าง 7 งวด จะต้องตั้งสำรอง 50% และค้าง 12 งวดต้องตั้งสำรอง 100% ซึ่งนี่เป็นมาตรฐานที่บริษัทตั้งตามแบงก์ชาติ
"หนี้ที่ไม่ก่อให้เกิดรายได้ของรถยนต์จบเร็ว เมื่อมีการยึดรถก็จบ เพราะเราก็เอารถไปขายทอดตลาดเอาเงินกลับมาหมุนใหม่"
ส่วนสาเหตุที่มีความเสี่ยงน้อย เพราะการทำรถยนต์มือ 2 หากลูกค้าค้างชำระเพียง 2-3 งวดเป็นเรื่องปกติ และยังทำให้บริษัทมีรายได้จากการติดตามหนี้ด้วย โดยยกตัวอย่างรถคันที่ลูกค้าซื้อมาราคา 3 แสนบาท และต้องผ่อนกับบริษัทเป็นเวลา 3 ปี ถ้าผ่อนมาแล้วปีครึ่งก็ไม่เป็นหนี้เสียแล้ว แม้ยังเหลือหนี้ที่ต้องจ่ายให้บริษัทอีก 1 แสนบาทก็ตาม และถ้าไม่จ่ายก็ไม่สามารถต่ออายุทะเบียนรถได้ ซึ่งสุดท้ายก็ต้องกลับมาจ่าย หรือถ้าบริษัทยึดรถมา และขายต่อก็ขายได้มากกว่า 1 แสนบาทแน่ ซึ่งมันทำให้บริษัทไม่ขาดทุน
"ถ้าจะให้มองว่าลูกค้าต้องผ่อนเรากี่งวดถึงปลอดภัยนั้น ในกรณีที่ลูกค้าต้องผ่อน 3 ปี ส่งบริษัทเจ็ดงวดเราก็ปลอดภัยแล้ว แต่ถ้าผ่อน 4 ปี ต้องส่งปีแรกถึงปลอดภัย เพราะฉะนั้นการติดตามของเราจริงๆ จะทำกับรถที่ค้างค่างวดภายใน 12 เดือนแรกเท่านั้น หลังจากนั้นไม่ค่อยมีใครอยากตาม"
เทรนพนักงานสินเชื่อก่อนลงสนาม
สำหรับสิ้นปีนี้บริษัทคาดว่าจะขยายตัวประมาณ 25% หรือคิดเป็นประมาณ 1.5 พันล้านบาท อย่างไรก็ตาม เนื่องจากบริษัทจับตลาดรถมือ 2 ดังนั้นเรื่องการขยายตัวมากคงทำได้ยาก ซึ่งอยู่ที่ว่าบริษัทจะสามารถเทรนและอบรมพนักงานได้แค่ไหน เพราะการอบรมพนักงานสินเชื่อรถยนต์มือ 2 ค่อนข้างยากกว่าที่จะมั่นใจได้ว่าเขามีความชำนาญ และสามารถทำงานได้ด้วยตัวคนเดียวแบบไม่มีพี่เลี้ยงประกบ ต้องใช้เวลาอบรมสั่งสมประสบการณ์ถึง 3 ปี ซึ่งผิดจากพนักงานสินเชื่อรถป้ายแดง ไม่ต้องดูอะไรมากเพราะรู้อยู่แล้วว่ารถรุ่นนั้นราคาเท่าไร ทำให้สามารถจัดไฟแนนซ์ได้ง่าย
"เราไม่สนใจว่าลูกค้าจะซื้อรถเท่าไหร่ แต่เราจะดูว่าราคาต้นทุนเท่าไร และจัดไฟแนนซ์ตามนั้น เช่นรถยนต์รุ่นนี้ขาย 3 แสน ทางเต็นท์ซื้อมา 2.5 แสน เราใช้ราคาที่ 2.5 แสนบาท และต้องจัดไฟแนนซ์ให้ต่ำกว่าด้วยที่ประมาณ 2.3 แสน เพื่อบังคับให้ลูกค้าต้องจ่ายส่วนหนึ่งด้วย"
การเข้ามาของผู้ประกอบการรายใหม่ หรือกลุ่ม เก่าแต่มาในมาดใหม่อย่างแบงก์ซึ่งเคยจับธุรกิจนี้มานานแล้ว แต่เพิ่งมาประกาศตัวหลังธนาคารแห่งประเทศไทย (ธปท.) อนุญาตให้สามารถทำธุรกิจนี้ได้ ดังนั้นแม้ภาพที่ออกมาจะดูว่าแข่งขันรุนแรงขึ้น จริงๆ ก็ไม่ได้ต่างจากเดิมนัก แต่ถ้ามองในส่วนของตลาดเช่าซื้อรถใหม่ป้ายแดงนั้นเชื่อว่ามีการแข่งขันแย่งตลาดกันรุนแรง ซึ่งถ้าเทียบกับรถเก่ามือ 2 ที่กล่าวได้ว่าการแข่งขันยังไม่รุนแรงมาก เพราะมีผู้ประกอบการไม่กี่รายที่กล้าเข้ามาเล่น ซึ่งหนึ่งในนั้นคือ "ราชธานีลิซซิ่ง" ที่ถนัดมากกับตลาดรถมือ 2