"เด็กดีดอทคอม"คือชื่อที่คุ้นหูคนเล่นอินเทอร์เน็ตชาวไทยจำนวนหลายล้านคนทั่วประเทศ วันนี้เราได้รับเกียรติจากผู้บริหารบริษัท เด็กดี อินเตอร์แอคทีฟ จำกัด เพื่อแนะแนวทางการทำอีคอมเมิร์ชสำหรับเจาะตลาดวัยรุ่นไทย ซึ่งเรามั่นใจว่าจะเป็นการติดอาวุธที่นักล่าฝันอีคอมเมิร์ชไทยไม่ควรพลาด
***“E-Commerce สำหรับวัยรุ่นไทย ยากเกินจะเป็นไปได้?”
(บทความโดย ปกรณ์ สันติสุนทรกุล www.dek-d.com)
ในยุคที่อีคอมเมิร์ซในไทยกำลังโตวันโตคืน ได้รับความนิยมจากสินค้าบริการต่างๆ ตั๋วเครื่องบิน ที่พักโรงแรม สินค้ามือสองต่างๆ ฯลฯ แต่กลับมีตลาดกลุ่มหนึ่งที่อีคอมเมิร์ซเข้าถึงได้น้อยมาก ทั้งๆที่เป็นกลุ่มที่มีขนาดใหญ่มากที่สุดของผู้ใช้อินเตอร์เน็ตในไทย นั่นก็คือกลุ่มวัยทีน 13-18 ปี หรือวัยเรียน ในระดับมัธยมศึกษา วันนี้จะมาเล่าให้ฟังจากประสบการณ์ ให้ทุกท่านมองเห็นภาพของการทำอีคอมเมิร์ซสำหรับวัยรุ่นนั้นให้ชัดเจนมากขึ้น อาจจะดูเหมือนเรื่องง่ายๆที่ใช้คอมมอนเซ้นส์คาดเด่าได้ แต่ถ้าไม่รู้ถึงความต้องการของวัยรุ่นจริงๆอาจจะพลอยเจ็บตัวได้ง่ายๆ
สิ่งแรกที่ใครๆมักจะถาม คือ วัยรุ่นคิดจะซื้อของในอินเตอร์เน็ตไหม?
ดูเผินๆวัยรุ่นดูเหมือนเป็นพลังเงียบด้านการซื้อของในอินเตอร์เน็ตนะครับ อัตราความต้องการบริโภคสินค้าและบริการต่างๆมีสูงไม่แพ้ผู้ใหญ่แน่นอน หากแต่มีข้อจำกัดคือไม่สามารถหารายได้ด้วยตนเองได้
นี่จึงเป็นสิ่งหนึ่งที่ทำให้หลายๆคนสรุปว่าวัยรุ่นไม่มีกำลังซื้อ เป็นกลุ่มที่ไม่น่าสนใจเสียเท่าไหร่ แต่แท้จริงแล้ว วัยรุ่นบางคนขอเงินพ่อแม่ได้ บางคนเก็บสะสมค่าขนมวันละเล็กละน้อยจนมีเงินเป็นก้อนก็มี และที่สำคัญวัยรุ่นเกือบทั้งหมดจะมีความรู้สึกว่าตัวเองโตแล้ว และมีความต้องการในการตัดสินใจเลือกซื้อของต่างๆด้วยตนเองเหมือนที่ผู้ใหญ่ทำได้
แล้วของอะไรที่วัยรุ่นอยากได้?
แน่นอน ชีวิตของเด็กวัยรุ่นไทยนั้นวนเวียนเกี่ยวกับข้องสถานที่และสถานการณ์ไม่กี่อย่าง ได้แก่ บ้าน โรงเรียน สถาบันกวดวิชา และที่เที่ยวแบบวัยรุ่น ห้างสรรพสินค้า สวนสนุก สยามฯ
จากการสำรวจความต้องการของวัยรุ่น ว่าอะไรบ้างที่วัยรุ่นต้องการในชีวิตประจำวัน โดยไม่ได้กำหนดขอบเขตว่าจะต้องเป็นสินค้าที่จำหน่ายได้ในโลกออนไลน์เท่านั้น เราได้พบว่า ประเภทสิ่งของเพื่อตอบสนองความต้องการของวัยรุ่นหนีไม่พ้นสามประเภทนี้ ครับ
- สิ่งที่เกี่ยวกับการเรียน หนังสือ เครื่องเขียน คอร์สเรียน
- สิ่งเพื่อความบันเทิงและพักผ่อนหย่อนใจ หนังสือ การ์ตูน ภาพยนต์ เกมส์ ละคร เพลง กีฬา
- สิ่งที่เกี่ยวข้องกับภาพลักษณ์ของตัวเอง เครื่องสำอาง เครื่องประดับ เครื่องแต่งกาย
เมื่อเรารู้ประเภทแล้ว ถามตรงๆเลยว่า ถ้างั้นเอามาจัดร้านขายในอินเตอร์เน็ตเลยได้หรือไม่?
คำตอบก็คือว่าขายได้ แต่คงไม่ทุกชนิดแน่นอน
การที่วัยรุ่นจะเลือกซื้อของในอินเตอร์เน็ตจะมีวิธีการคิดที่แตกต่างจากวัยผู้ใหญ่อยู่บ้าง ปกติเราจะทราบกันว่า เวลาจะขายของผ่านอินเตอร์เน็ตให้วัยผู้ใหญ่ สิ่งที่สำคัญคือ ราคาถูกกว่าซื้อตามร้านค้า เว็บไซต์ร้านค้าดูน่าเชื่อถือ สินค้ามีลิขสิทธิ์ได้รับการยอมรับจากต่างประเทศ มีการรับประกันสินค้า มีการจัดส่งที่ดี หาซื้อยาก เช่น เป็นของสะสม ฯลฯ
สำหรับวัยรุ่นนั้น จะแตกต่างออกไป วิธีคิดจะไม่ซับซ้อนแบบผู้ใหญ่ครับ
เว็บไซต์ที่ขายของที่ราคาถูกกว่าการไปซื้อจ่ากร้านค้า อาจไม่สามารถรับประกันได้ว่าวัยรุ่นจะซื้อ รวมไปถึงการที่เว็บไซต์ร้านค้าสวยงามดูน่าเชื่อถือ การจำหน่ายสินค้าที่มีลิขสิทธิ์ ต่างก็ไม่สำคัญสำหรับวัยรุ่นสักเท่าไหร่
สิ่งที่ผมพบเจอมาจากประสบการณ์ที่ได้คลุกคลีกับวัยรุ่นนั้นจะพบว่าการตัดสินใจซื้อสินค้าผ่านอินเตอร์เน็ตของวัยรุ่น จะอยู่ที่ความรู้สึกต่อ Product เป็นสำคัญซึ่งมีผลมาจากด้านจิตวิทยาของวัยรุ่น สินค้าประเภทที่ทำให้ผู้ใช้ดูดีเป็นที่ชื่นชมจากผู้อื่นทั้งการชื่นชมทางตรงและทางอ้อม
สินค้าประเภทการชื่นชมทางตรงส่วนใหญ่เป็นการใช้สินค้าที่กำลังฮิต อยู่ในกระแส เครื่องเขียนกิฟต์ช้อปน่ารักๆ เครื่องประดับตุ้มหู ต่างหู รองเท้า คอนแทคเลนส์บิ๊กอาย นาฬิกาแฟชั่น เสื้อผ้าอิมพอร์ตจากเกาหลี ยิ่งสามารถการันตีได้ว่าเป็นแบบเดียวกับที่ดาราดังใส่ใน ซีรีส์เกาหลี ญี่ปุ่นยิ่งต้องหามาเป็นเจ้าของให้ได้
นอกจากนี้สินค้าที่สามารถสร้างการชื่นชมไม่จำเป็นต้องเป็นสิ่งที่เป็นผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้ในชีวิตจริง แต่การขายไอเทมบนเกมส์ ชุดแต่งกายของตัวละครอวาร์ตาร์ ก็มีความเป็นไปได้ที่จะรับการตอบรับจากวัยรุ่นเช่นกัน เพราะมีโอกาสได้รับการชื่นชมจากผู้พบเห็นได้
สำหรับสินค้าที่สร้างการชื่นชมทางอ้อม มักเป็นการช่วยเสริมสร้างภาพลักษณ์ให้ดูดี เช่น การใช้เครื่องสำอางแล้วทำให้ผิวหน้าดูดี โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าเครื่องสำอางนั้นได้รับการพูดปากต่อปากกันในอินเตอร์เน็ตว่าใช้แล้วได้ผลดี
สิ่งที่นักอีคอมเมิร์ซจำเป็นต้องทำนอกเหนือจากการขายสินค้าคือเรื่องของ Emotional Feeling ของผู้ใช้ที่ทำให้เกิดความภาคภูมิใจชื่นชมตัวเอง และคาดหวังว่าจะได้รับคำชื่นชมจากผู้คนรอบข้างเช่นกัน ตัวอย่างเช่น ถ้าน้องๆวัยรุ่นคนไหนได้ใช้สินค้านี้แล้ว ทุกคนจะมองเขาหรือเธอว่าเป็นคนน่ารักคิกขุ สดใส หวานแหวว หรือ อบอุ่น เป็นต้น
นอกจากนี้แล้วการต้องการความชื่นชมยังต่อยอดไปถึงการรวมกลุ่มของคนที่ชอบอะไรเหมือนๆกัน มีประสบการณ์ในบางสิ่งร่วมกันอีกด้วย
"สินค้าประเภทที่ผู้ซื้อปลื้มมาก"ก็เป็นอีกสิ่งที่น่าสนใจ เพราะสินค้าประเภทนี้ น้องๆวัยรุ่นจะอยากได้มากๆ และยอมที่จะซื้อแม้ว่าวิธีการชำระเงินจะยุ่งยากเพียงใด ราคาจะแพงเพียงใด หรือจะต้องรอส่งสินค้าจะต้องรอนานเท่าไหร่ก็ยอมทน
มักจะเป็นสินค้าที่เกี่ยวกับดารานักร้องศิลปิน วงที่ชื่นชอบ ตัวละครการ์ตูนที่ตัวเองชอบมาก ในรูปแบบของพรีเมี่ยมต่างๆ CD,DVD Limited Edition ตั๋วสำหรับการ Meet&Greet ตั๋วสำหรับชมการแสดงต่างๆ ของดารานักร้องศิลปินที่ปลื้ม ยิ่งหาซื้อยากเท่าไหร่ยิ่งมีโอกาสฮิตในอินเตอร์เน็ตมากเท่านั้น เพราะหมดยุคแล้วสำหรับการที่จะต้องไปออกตระเวนตามที่ต่างๆเพื่อหาของที่พวกเขาปลาบปลื้ม พวกเขาใช้เพียง Google ในการค้นหา ค้นเจอที่ไหนที่นั่นก็จะได้ลูกค้าวัยรุ่นไป
หากลองวิเคราะห์ดูจะพบว่าคุณสมบัติของสินค้าทั้งสองประเภท จะพบได้ว่าวัยรุ่นให้ความใส่ใจกับ Branding สูงมาก เพราะจะเป็นความรู้สึกและประสบการณ์ที่วัยรุ่นสัมผัสได้ และยังสามารถช่วยต่อยอดสู่ Brand Loyalty ได้อีกมากมาย
ดังนั้นหากคุณอยากขายสินค้าให้วัยรุ่นในอินเตอร์เน็ตอย่าลืมสร้างแบรนด์ให้วัยรุ่นจดจำด้วยนะครับ สำคัญมาก
ถามว่าแล้วสินค้าที่ได้รับความชื่นชมและเป็นที่ปลาบปลื้ม แต่เป็นสินค้าประเภทดาวน์โหลดละขายได้ไหม? คำตอบคือยากมาก
การขายสิทธิ์ในการดาวน์โหลดประเภทเพลง รูปภาพ คลิปวีดีโอ รวมแม้กระทั่ง Mobile Download อย่าง ริงโทน เกมส์ กราฟิกบนโทรศัพท์มือถือ ล้วนเป็นสิ่งที่ขายได้ยากมากสำหรับวัยรุ่น เพราะวัยรุ่นมีความรู้สึกว่าสิ่งเหล่านี้หาได้ฟรีๆ ในอินเตอร์เน็ต จึงไม่มีความจำเป็นจะต้องจ่ายเงินซื้อผ่านอินเตอร์เน็ต ไม่ว่ากรณีใดๆ
เมื่อคุณเลือกสินค้าที่จะทำอีคอมเมิร์ซกับลูกค้าวัยรุ่นของคุณได้แล้ว ถือว่าคุณมีโอกาสประสบความสำเร็จขั้นหนึ่งแล้ว ในขั้นต่อไปยังมีอุปสรรคสำคัญที่คุณยังต้องเผชิญกับปัญหา เรื่องช่องทางการจ่ายเงินสำหรับวัยรุ่น
ปกติการเรื่องช่องทางการจ่ายเงินสำหรับผู้ใหญ่ก็ปวดหัวมากแล้ว แต่สำหรับวัยรุ่นนั้นหนักหนายิ่งกว่าเพราะมีข้อจำกัดสูงมาก เรามาลองพิจารณาช่องทางที่เป็นไปได้ในประเทศไทยกันดู
1 บัตรเครดิต ไม่ต้องพูดถึงครับ วัยรุ่นอายุไม่ถึงที่จะทำบัตรเครดิตแน่นอน หรือบางคนอาจจะมีบัตรเสริมจากผู้ปกครอง ซึ่งจะมีสัดส่วนที่น้อยมากจนเรียกได้ว่าแทบไม่มี
2 บัตรเดบิต ดูเหมือนจะเป็นช่องทางที่เป็นไปได้นะครับ เพราะบัตรเดบิต มันก็คือบัตร ATM นั่นเอง เด็กวัยรุ่นไม่น้อยนะครับ ถามว่าวัยรุ่นกล้าที่ใช้เดบิตรูดไม๊ ใจก็ยังกล้าๆกลัวๆอยู่ครับ คงไม่ต่างจากผู้ใหญ่ ที่รูดปั๊บเงินหายปุ๊บ แต่จุดสำคัญที่ต้องปวดหัวไม่แพ้กันคือ บัตรเดบิต ATM ของหลายๆธนาคาร ไม่ได้รับอนุญาตในการรูดซื้อของบนอินเตอร์เน็ตได้เช่นเดียวกับบัตรเครดิต
3 โอนเงินเข้าบัญชี เป็นหนึ่งอย่างที่วัยรุ่นจะคุ้นเคยและไว้ใจ เพราะจะสมัครคอร์สเรียนพิเศษหลายๆสถาบัน จะต้องใช้วิธีโอนเข้าบัญชีธนาคาร แต่แทบทั้งหมดจะได้รับการโอนโดยผู้ปกครองเสียมากกว่า ข้อดีที่ส่งผลมาจากความไว้ใจ ทำให้โอกาสในการขายสินค้ากับวัยรุ่นที่ราคาสูง เกิน 500 -1000 บาทขึ้นไปเป็นไปได้มากยิ่งขึ้น แต่ถ้าซื้อสินค้าราคาไม่ถึง 100 บาท และให้ไปโอนบัญชีธนาคารก็คงดูขัดๆเล็กน้อย
4 จ่ายผ่านโทรศัพท์มือถือ ว้าว ดูเป็นวิธีการที่น่าสนใจนะครับ ดูเหมือนน้องๆวัยรุ่นจะมีโทรศัพท์มือถือกันเกือบทุกคนแล้ว น่าจะแค่กดๆแล้วจ่ายได้เลยสะดวกมาก เห็นในรายการ Reality โชว์ วัยรุ่นโหวตกันกระจายเลย ครั้งละ 9 บาท 10 บาท แต่อ๊ะๆ ถ้าลองเข้าไปสำรวจวัยรุ่นจริงๆ จะพบว่าน้องๆจำนวนมากใช้ Pre Paid กัน และเติมเงินไว้ในเบอร์โทรศัพท์น้อยมากครับ หาได้น้อยคนมากที่จะใช้เติมค่าโทรศัพท์ไว้เฉลี่ย 50-100 บาท ต่อเดือนเพื่อใช้รับสายเวลาผู้ปกครองโทรมาเท่านั้น แทบไม่ได้ใช้โทรออก
นี่จึงเป็นอีกคำตอบว่าอาจจะยากหน่อย ถ้าจะใช้ช่องทางนี้อาจจะเหมาะกับสินค้าหรือบริการที่มูลค่าต่ำๆ 20-30 บาท
5 ชำระผ่านเคาน์เตอร์เซอร์วิซ จากประสบการณ์คิดว่าเป็นช่องทางที่เด็กไว้ใจมากที่สุดแล้ว โดยเฉพาะถ้าเป็นเคาน์เตอร์ ที่เด็กคุ้นเคยอย่างมินิมาร์ทชื่อดังต่างๆ การจะขายสินค้า 200 บาทขึ้นไปดูไม่ใช่เรื่องยากสำหรับวัยรุ่นอีกต่อไป ข้อเสียก็คือคุณต้องเสียค่าธรรมเนียมให้เคาน์เตอร์เซอร์วิซด้วย
6 สินค้ามาส่งที่บ้าน และชำระเงินเมื่อได้รับและตรวจสอบสินค้า เป็นวิธีที่อยู่ระหว่างกลางกับการขายของรูปแบบเดิมๆกับอีคอมเมิร์ซ เป็นอะไรที่ซื้อขายสะดวก แต่ก็สร้างภาระให้ผู้ขายพอสมควร
ทั้งหมดนี่เป็นเพียงเบื้องต้นที่คุณอาจหลีกเลี่ยงไม่ได้หากต้องการทำอีคอมเมิร์ซสำหรับวัยรุ่น โดยเฉพาะวัยรุ่นไทย
สิ่งที่สำคัญคือคุณจำเป็นต้องศึกษาพฤติกรรมความต้องการ และข้อจำกัดที่แท้จริงของวัยรุ่น โดยการคลุกคลีกับวัยรุ่น
อย่าพยายามคาดเดาเองว่าสมัยคุณเป็นวัยรุ่นอยากได้แบบนั้น แบบนี้ และจึงได้ยัดเยียดระบบ รูปแบบต่างๆที่วัยรุ่นไม่ต้องการ เพราะสุดท้ายคุณอาจจะเป็นอีกคนหนึงที่ว่า “อีคอมเมิร์ซสำหรับวัยรุ่นเป็นเรื่องยากเกินไป”
ทั้งที่จริงแล้วมันไม่ยากเลยครับ
