คุณประพล ฐานะโชติพันธ์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท ที.แมน ฟาร์มาซูติคอล จำกัด (มหาชน)
• บนพื้นฐาน Collaboration for Innovation TMAN เชื่อว่าการร่วมมือพัฒนางานวิจัยอย่างมีประสิทธิภาพ จะสามารถสร้างผลิตภัณฑ์ที่ดีมายกระดับอุตสากรรม และพัฒนาคุณภาพชีวิตคนได้
• TMAN พร้อมรุกธุรกิจ OEM อย่างเต็มศักยภาพ ด้วยขีดความสามารถทั้งด้านงานวิจัย นวัตกรรม บุคลากร โรงงาน และเครื่องมือที่ทันสมัยครบครัน
• ในอีก 2-3 ปีจากนี้ ประพล ฐานะโชติพันธ์ ตั้งเป้าขยายสัดส่วนธุรกิจ OEM พร้อมสร้างยอดขาย Double digit แตะหลักร้อยล้านบาท
1. โมเดลธุรกิจของ TMAN ประกอบด้วยกลุ่มธุรกิจหลักอะไรบ้าง และสำหรับปี 2025 นี้มีการวางกลยุทธ์ไว้อย่างไร
TMAN ประกอบธุรกิจในเฮลท์แคร์มานานกว่า 50 ปีแล้ว ปีนี้ขึ้นปีที่ 51 และในช่วง10 ปีที่ผ่าน นอกจากยาแผนปัจจุบัน เรายังทำสินค้ากลุ่มเฮลท์แคร์ อาทิ ผลิตภัณฑ์จากสมุนไพร อาหารเสริม เครื่องสำอาง และเวชสำอางที่มีสารสกัดสมุนไพร เป็นต้น เราสามารถสร้างนวัตกรรมใหม่ๆในผลิตภัณฑ์เฮลท์แคร์จนได้รับการตอบรับอย่างดี โดยเฉพาะโพรโพลิซ ไอยรา และโพลาร์สเปรย์ ซึ่งเรียกได้ว่าเป็นยาสามัญประจำบ้านที่มีกันทุกบ้าน ซึ่งตรงนี้เราก็ได้รับอานิสงส์จากช่วงโควิดด้วย เพราะทำให้ประชาชนมีพฤติกรรมใหม่ที่นิยมใช้ยากลุ่มนี้เป็นประจำ
สำหรับฐานลูกค้า ปัจจุบันเรามีครอบคลุมทั้งในและต่างประเทศ โดยเฉพาะในประเทศ เรามีฐานลูกค้ากว่า 1 หมื่นรายทั่วประเทศ จากผู้แทนยาของเราประมาณ 120 คน ที่ให้บริการลูกค้าซึ่งมีตั้งแต่กลุ่มร้านขายยา กลุ่มโมเดิร์นเทรด กลุ่มคลินิก กลุ่มโรงพยาบาล ตลอดจนกลุ่มโรงเรียนแพทย์ครับ เหล่านี้คือธุรกิจหลักของเรา ซึ่งมีการเติบโตขึ้นมาอย่างต่อเนื่อง
แต่ด้วยขีดความสามารถและกำลังการผลิตของเราที่ยังมีเหลือ สำหรับปี 2025 นี้ เราจึงเล็งที่จะผลักดันธุรกิจอื่นๆ มากขึ้นเพื่อสร้างรายได้เสริมแก่องค์กร อันที่จริงเราเริ่มดำเนินการมาแล้วราวๆ 2-3 ปีครับ คือการรับจ้างจัดจำหน่ายสินค้าเฮลท์แคร์จากผู้ประกอบการที่ต้องการเป็นพาร์ทเนอร์กับเรา อย่างที่ได้กล่าวไปข้างต้นว่าเรามีทีมขาย 120 คนทั่วประเทศ มีฐานลูกค้าที่หลากหลายกว่าหมื่นราย และด้วยทีมงานคุณภาพ คู่ค้าจึงมั่นใจในการทำงานของเรา ทำให้ผลงานในส่วนนี้ดีขึ้นอย่างต่อเนื่องนะครับ
2. ความเป็นมาของธุรกิจ OEM (Original Equipment Manufacturer) และปัจจัยหลักที่ทำให้ TMAN ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้า
TMAN มีชื่อเสียงในวงการเฮลท์แคร์มานานกว่า 50 ปี มีสินค้าที่เป็นนวัตกรรมของเราเอง สร้างสรรค์โดยนักวิจัยไทยเก่งๆ หลายชิ้น และเราก็สามารถผลิตออกมาเป็นผลิตภัณฑ์เชิงพาณิชย์ได้สำเร็จ โรงงานเรามีศักยภาพเป็นที่ยอมรับ และดึงดูดให้หลายบริษัทเข้ามาติดต่อเป็นพาร์ทเนอร์กับเรา
จาก “Collaboration for Innovation” สู่ “Collaboration OEM”
นอกจาก Motto หลักขององค์กร Collaboration for Innovation ปีนี้เรามีการสร้างตีมขึ้นมาจากคำว่า Trust (ทรัสต์) ที่แปลว่า “ความไว้วางใจ” ซึ่งมีที่มาจากชื่อเดิมของบริษัทคือ Trust Man (ทรัสต์แมน) ผมขอเล่าย้อนไปเมื่อหลายปีก่อนที่กองทรัสต์ของสถาบันการเงินล้มละลายในช่วงวิกฤตการณ์ทางการเงิน จึงเป็นสาเหตุให้เราเปลี่ยนจาก Trust Man เป็น TMAN เพื่อไม่ให้คนฟังชื่อของเราแล้วนึกถึงสถานการณ์นี้ หลังจากปรึกษาผู้ใหญ่คุณพ่อคุณแม่จึงตัดสินใจ ใช้ตัวย่อ T (ที) คำเดียว กลายเป็น TMAN ในปัจจุบัน ซึ่งคำว่า “ที” ก็พ้องกับชื่อจริงของคุณพ่อพอดี คือ ธีรวัฒน์
เรานำคำว่า Trust มาปรับเข้ากับแนวทางการทำงานขององค์กร ตลอดจนธุรกิจ OEM ด้วย นั่นคือ การสร้าง Trust ใน 4 มิติ ได้แก่ Trust Quality Trust Innovation Trust Process และ Trust Specialty คือ ความเชี่ยวชาญในธุรกิจเฮลท์แคร์
การทำธุรกิจ OEM ถึงแม้ว่าจะไม่ใช่สินค้าเฮาส์แบรนด์ของเราเอง เราก็ต้องการสร้างความร่วมมือแบบ “Collaboration OEM” นะครับ เราพร้อมส่งต่องานวิจัยและนวัตกรรมดีๆ ให้กับลูกค้า OEM ของเรา เพื่อให้เขาได้นำสิ่งดีๆ เหล่านี้ไปทำประโยชน์ให้กับสังคม ให้คนไทยได้ใช้สินค้านวัตกรรมดีๆจากเรา
3. เพื่อพัฒนานวัตกรรมใหม่ๆ อย่างต่อเนื่อง TMAN มีแนวทางในการสร้างความร่วมมือกับองค์กรต่างๆ อย่างไรบ้าง?
ผมขอย้ำความหมายของ Collaboration for Innovation นั่นก็คือ ความร่วมมือกันเพื่อสร้างสรรค์นวัตกรรมที่ดี และนวัตกรรมที่ดีก็จะส่งผลไปให้ผู้บริโภคมีคุณภาพชีวิตที่ดี อันนี้คือเป้าหมายสูงสุดของ TMAN โพรโพลิซ คือหนึ่งในนั้นครับ ย้อนไปเมื่อหลายปีก่อน โพรโพลิซจดทะเบียนเป็นสินค้าเวชสำอางเท่านั้น ยังไม่ได้เป็นยา เนื่องจากยังไม่มีงานวิจัยรองรับเพียงพอ แต่เราก็เชื่อมั่นว่าเราพัฒนาต่อไปได้เพราะเราเห็นงานวิจัยจากต่างประเทศที่แสดงถึงประสิทธิภาพทางยาในการลดอาการเจ็บคอ และฆ่าเชื้อ ในขณะที่ผลิตภัณฑ์ของเราได้รับการตอบรับที่ดีขึ้นมาเรื่อยๆ เราก็เริ่มศึกษาวิจัยเชิงลึกเพื่อสร้างความน่าเชื่อถือของผลิตภัณฑ์ให้ผ่านการรับรองจาก อย.ประเทศไทย งานนี้เราได้ร่วมมือกับมหาวิทยาลัยในประเทศจนในที่สุด เมื่อ 5 ปีที่แล้ว เราก็สามารถสร้างงานวิจัยสำเร็จ และนำไปสู่การอนุมัติขึ้นทะเบียนเป็นยานวัตกรรมสมุนไพรไทย และล่าสุดปี 2024 โพรโพลิซ พลัส สเปรย์ของเราก็ได้รับการขึ้นทะเบียนในระดับสูงสุดคือเป็นยาแผนปัจจุบันครับ โปรเจคนี้เราผ่านการวิเคราะห์ทดสอบหลายขั้นตอน จนเรามั่นใจว่าสารสกัดจากธรรมชาตินี้มีประสิทธิภาพในการรักษาสูงไม่แพ้กับยาแผนปัจจุบันจริงๆ และยังมีความเสี่ยงต่ำ ปัจจุบันโพรโพลิซ พลัส สเปรย์จึงเป็นผลิตภัณฑ์จากสมุนไพรไทยเจ้าแรกและเจ้าเดียวในตลาดที่สามารถขึ้นทะเบียนเป็นยาแผนปัจจุบันได้ครับ
นอกจากนี้ TMAN ยังมีบริษัทลูกคือ บริษัท โนว่า เฮลธ์ ซึ่งได้สร้างความร่วมมือกับทางมหาวิทยาลัยเก่งๆในประเทศไทยกว่า 10 แห่งในการศึกษาพัฒนางานวิจัยต่างๆเพื่อนำผลิตภัณฑ์ที่มีศักยภาพในการเปลี่ยนแปลงคุณภาพชีวิตของผู้คนให้ดีขึ้น โดยตลอดเวลาที่ผ่านมา เรามีงานวิจัยดีๆ จำนวนมากที่ต้องการทำให้กลายเป็นสินค้าพานิชย์ แต่ด้วยทีมงานและทีมการตลาดของเรามีขีดจำกัด ในแต่ละปีเรามีสินค้าเฮาส์แบรนด์มากกว่า 10 รายการที่เราต้องทุ่มเท ต้องตั้งใจทำการตลาดให้ดีที่สุด เราจึงมองว่าแทนที่จะเก็บองค์ความรู้เหล่านี้ไว้กับตัวเองเพื่อรอเวลาที่เราพร้อมจริงๆ ซึ่งอาจทำให้สูญเสียโอกาสทางการค้า การรับทำ OEM และ ODM (Original Design Manufacturer) จึงเป็นทางออกที่ดีที่สุด และเป็นประโยชน์ต่อทั้งกับตัวเราและคู่ค้า
โดยทั่วไปหากเราไปจ้างใครผลิตสินค้า เราอาจจะไม่ได้รับการบริการด้านองค์ความรู้หรืองานวิจัยจากทีม R&D (Research and Development) ของเขาได้ดีเท่าไหร่นักด้วยความเชี่ยวชาญที่แตกต่างกัน หากเทียบกับทีมวิจัยเก่งๆ ที่อยู่ตามมหาวิทยาลัย ซึ่งตรงนี้เราก็พยายามถ่ายทอดส่งต่อองค์ความรู้ต่างๆ ให้กับทางคู่ค้า OEM อย่างเต็มที่ และทำงานร่วมกันเป็นบนพื้นฐาน Collaboration OEM
เราตั้งใจจะทำให้เขาประสบความสำเร็จจริงๆ เรามีสิ่งดีๆ อะไรที่เล็งเห็นแล้วว่ามีศักยภาพที่จะทำให้เขาประสบความสำเร็จได้ เราก็ไม่กั๊ก เพราะเรามองว่าถ้าคุณโต เราก็โต
4.กลยุทธ์สำหรับธุรกิจ OEM ในช่วง 3 - 5 ปีต่อจากนี้เป็นอย่างไร
เราเริ่มดำเนินธุรกิจนี้มาได้ประมาณ 2-3 ปี ฉะนั้นในส่วนของยอดขายที่มาจาก OEM ของปีที่ผ่านมาเราโตเกือบร้อยเปอร์เซ็นต์ ในขณะที่ฝั่งเฮาส์แบรนด์โตประมาณ 12 เปอร์เซ็นต์นะครับ ตัวเลขนี้ฟังดูโตเยอะมาก ก็เพราะว่ามันเป็นช่วงเริ่มต้น เราจึงมีพื้นที่ให้พัฒนาและเติบโตได้มาก แต่หากมองที่สัดส่วนยอดขายรวมทั้งธุรกิจ จะเห็นว่า OEM ของเรามีสัดส่วนเพียง 2 เปอร์เซ็นต์เท่านั้นครับ ดังนั้น เป้าหมาย 3-5 ปีจากนี้ เราต้องโตในระดับ Double digit เป็นอย่างน้อย ปัจจุบันตัวเลขยอดขายอยู่ที่ประมาณหลัก 10 ล้าน แต่ 3-5 ปีจากนี้ต้องเป็นหลักร้อยล้าน
ในช่วงที่ผ่านมา เราได้เตรียมความพร้อมที่จะทำให้ธุรกิจกลุ่ม OEM นี้เป็นจริง ช่วงปลายปี 2024 เรามีอาคาร R&D แห่งใหม่สำหรับรองรับงานวิจัยพัฒนาต่างๆ โดยเฉพาะ ซึ่งสามารถใช้ประโยชน์ได้ทั้งฝั่งเฮาส์แบรนด์และ OEM อาคารของเรามีพื้นที่กว้างขึ้น สามารถรองรับบุคลากรได้มากขึ้น รวมถึงเครื่องจักรและเครื่องมือแลปต่างๆ ที่จะทยอยลงทุนนำเข้ามาเพื่อเพิ่มศักยภาพในการขยายการผลิตจาก Dosage Form ปกติ คือ (1) Solid Dosage อาธิ เม็ดแคปซูล และผงแห้ง และ (2) Liquid Form อาธิ น้ำ เจล และครีม ให้กลายเป็นยาเม็ด Control Release คือ ค่อยๆ ปลดปล่อยตัวยาไปตลอดทั้งวัน เราได้มีการพัฒนาแล้วในสินค้าวิตามินซี นวัตกรรมนี้เราทำได้แล้ว และพร้อมส่งมอบให้ลูกค้า OEM ครับ
นอกจากนี้ ปีที่ผ่านมาเรายังมีการลงทุนในเครื่องจักรประเภท Automation มากขึ้น ลูกค้า OEM ก็จะได้อานิสงส์ในเรื่องการควบคุมต้นทุน อีกทั้งยังลด Human Error และ Waste Time ได้ดี นำไปสู่ Economy of Scale ดังนั้น ลูกค้าก็จะได้ต้นทุนที่ดีที่สุด เราก็ได้ผลประโยชน์ด้วยในแง่ Volume การผลิต เมื่อ Volume สูง ทุนต่ำ ลูกค้าก็มีอำนาจต่อรองกับซัพพลายเออร์ เช่น บรรจุภัณฑ์ หรือวัตถุดิบต่างๆ ให้มีราคาถูกลงมา หากมองภาพ Long Term ก็เท่ากับว่า Win - Win กันทุกฝ่าย
5.TMAN มีการดำเนินกิจกรรมและกลยุทธ์ด้าน ESG (Environment, Social, Governance) อย่างไรบ้าง
เราดำเนินงานมาอย่างต่อเนื่องครับ สำหรับด้าน Environment เราเน้นที่ Carbon Capture (การดักจับและกักเก็บก๊าซคาร์บอนไดออกไซด์)โดยเราเข้าโครงการ ISO 14064 ในปี 2024 ในเรื่องการจัดการคาร์บอนนะครับ ปัจจุบันเราสามารถรับรู้ได้เเล้วว่าเราปลดปล่อยคาร์บอนมาจากอุตสาหกรรมของเราหรือจากธุรกิจของเราในปริมาณเท่าไหร่ หลังจากนี้ในปีต่อไปเราก็ตั้งเป้าว่าเราจะ ลดการปลดปล่อยคาร์บอนให้ไม่ต่ำกว่า 10 เปอร์เซ็นต์ครับ ก่อนหน้านี้เราก็ยังติดตั้งแผงโซล่าเซลล์ด้วยนะครับ เราทำทั้ง 2 โรงงานเลย ทั้งฝั่ง TMAN และบริษัท เฮเว่น เฮิร์บ จํากัด หลังติดตั้งโซล่าเซลล์มาประมาณ 5-6 เดือน พบว่าช่วยลดการใช้ไฟฟ้าได้อย่างมีนัยสำคัญ ดังนั้น โดยภาพรวม คาดว่าปีนี้เราจะลดค่าไฟลงมาได้ประมาณ 10-20 ล้านบาท ซึ่งตรงนี้ หากมองในมุมธุรกิจ OEM ก็จะทำให้ค่าโสหุ้ยลดลงด้วย เพราะค่าไฟลดลง ต้นทุนการผลิตที่เราทำให้ลูกค้าก็ลดลงครับ
สำหรับด้าน Social ต้องเรียนเเจ้งว่าเราทำมาโดยตลอดนะครับ สมัยก่อนเรียกว่างาน CSR ที่เราทำประจำก็เช่น การบริจาคปัจจัยต่างๆ เพื่อทำนุบำรุงศาสนา ตลอดจนการช่วยเหลือสังคมผ่านคู่ค้าของเราไม่ว่าจะเป็นร้านขายยา หรือโรงพยาบาล เป็นต้น นอกจากนี้ ในยามอุทกภัยหรือภัยแล้ง เราก็จะส่งยาไปช่วยตลอด
สุดท้ายด้าน Governance เมื่อสมัยก่อนเข้าตลาด เราอาจจะให้ความสนใจเฉพาะแค่วงแคบๆ คือ พนักงานของเรามีความเป็นอยู่ที่ดี การทำให้ลูกค้าเรามีความสุขและรักเรา จะได้ซื้อยาจากเราเยอะๆ แต่ ณ วันนี้ มองแค่นั้นไม่ได้แล้ว เพราะเรายังมีผู้มีส่วนได้เสียอีกหลายฝ่าย โดยเฉพาะผู้ถือหุ้นหรือนักลงทุนของเรานั่นเอง เราอาจจะต้องมองให้ครบรอบด้านว่าจะทำยังไงเพื่อสร้างสมดุลเรื่องผลกำไรและต้นทุน ให้ทุกฝ่ายพึงพอใจ
สุดท้ายนี้ คุณพ่อพูดกับผมเสมอนะครับว่าเราโชคดีมากถ้าเทียบกับธุรกิจอื่นๆ เพราะเราไม่ผิดศีล 5 เลย ทั้งยังได้บุญด้วย แค่เราตั้งใจทำสินค้าออกมาให้ดีที่สุดเพื่อให้คนได้ใช้ผลิจภัณฑ์ดีๆไปรักษาให้หายจากโรค เขาก็มีความสุขและขอบคุณเราแล้ว ผมรู้สึกโชคดีนะครับที่ได้เป็น Generation ที่สอง มารับไม้ต่อจากธุรกิจที่ยิ่งทำยิ่งได้บุญด้วย
รับชมรายการ Executive Talk by ShareInvestor ทางช่อง YouTube : ShareInvestor Thailand