“เถ้าแก่น้อย” พลิกเกมรบสาหร่าย

การตลาด – เถ้าแก่น้อย พลิกเกมธุรกิจ ตีคืนโควิด ย้ำกลยุทธ์ 3 GO ปรับแผนลุยตลาดใหม่ ฟื้นร้านเถ้าแก่น้อย รวมฐานการผลิต เปลี่ยนดิสทริบิวเตอร์ชูโลคอลพาร์ทเนอร์ ขยายพอร์ตสินค้าใหม่ จัดทัพตลาดต่างประเทศ ดันเป้ารายได้โตสองหลัก

“เถ้าแก่น้อยในวันนี้ เติบโตเป็นผู้ใหญ่มากขึ้น เราผ่านร้อนผ่านหนาวมานานกว่า 20 ปีแล้ว และผ่านอะไรมามากมาย เรียนรู้อะไรมาเยอะแล้ว แต่จากนี้เราจะเป็นผู้ใหญ่ที่สุขุมลุ่มลึกมากขึ้น แต่ก็ยังเป็นผู้ใหญ่รุ่นใหม่ ทำงานกับคนรุ่นใหม่ต่อเนื่อง เราต้องปรับตัวทุกวัน เพื่อให้ทันกับพฤติกรรมผู้บริโภคและตลาดที่เปลี่ยนแปลงไปทุกวัน ไม่ว่าจะยุคไหน เราต้องตามลูกค้าให้ทัน ที่สำคัญคือ อย่าติดตามเทรนด์มากไป แต่ต้องติดตามผู้บริโภคให้ทัน”
 


นี่คือคำกล่าวของ นายอิทธิพัทธ์ พีระเดชาพันธ์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท เถ้าแก่น้อย ฟู๊ดแอนด์มาร์เก็ตติ้ง จํากัด (มหาชน) ผู้ก่อตั้ง ที่สะท้อนให้เห็นถึงทิศทางการก้าวย่างจากนี้ไปของ เถ้าแก่น้อย ได้ชัดเจน

เถ้าแก่น้อย เป็นผู้เล่นรายหลักที่ปลุกปั้นตลาดสแน็กประเภทสาหร่ายในไทย ปัจจุบันเป็นผู้นำตลาดด้วยส่วนแบ่งตลาดมากถึง 65% จากมูลค่าตลาดรวมสาหร่ายเมื่อปีที่แล้วที่มีประมาณ 2,500-3,000 ล้านบาท ซึ่งมีการเติบโตประมาณ 30% เมื่อเทียบกับปีก่อนหน้า โดยแบ่งสัดส่วนเป็นสาหร่ายทอด 55% สาหร่ายอบ 30% สาหร่ายย่าง 13% และที่เหลือเป็นสาหร่ายอื่นๆ โดยแบรนด์อันดับสองมีส่วนแบ่งรองลงมาคือ มาชิตะ ของค่ายสิงห์

เขา ย้ำว่า ปีนี้(2566) ทุกอย่างเริ่มกลับสู่สถานการณ์ที่ดีขึ้นตามลำดับ หลังจากโลกต้องเผชิญปัญหาโควิด-19แพร่ระบาดมานานกว่า 3 ปี ซึ่งเถ้าแก่น้อยเองเช่นกัน ปีนี้จะมีการจัดทัพจัดกระบวนการรบใหม่และขยายสินค้าใหม่เพื่อให้เติบโตสองหลัก 15% และมั่นใจว่าปีหน้าปีที่ 21 ของเถ้าแก่น้อย จะเป็นปีที่มีศักยภาพ(Potential ) สูงมากแน่นอน


กลยุทธ์หลักในการดำเนินธุรกิจของ เถ้าแก่น้อย ปีนี้ยังคงเดินเกมเดิมที่เรียกว่า 3 GOคือ Go Firm, Go Broad และ Go Global

ที่ผ่านมาเถ้าแก่น้่อยเน้นไปที่ Go Firm คือ การทำองค์กรให้มีความคล่องตัว กระชับลดต้นทุน เช่นปีที่แล้ว การรวมฐานผลิตมาอยู่ํที่ โรจนะ ที่เดียว ทั้งอบ ทั้งทอด ท้ังย่าง จากเดิมที่แยกสองโรงงาน แต่ผลิตได้ไม่เต็มที่ทำให้สิ้่นเปลืองต้นทุนมาก หรือการลดพนักงานลงจากเดิม 3,000 กว่าคนเหลือ 2,000 กว่าคน เมื่อรวมฐานผลิตแล้ว ทำให้ช่วงหลังๆกรอสมาร์จิ้่นโตขึ้นเรื่อยๆกว่า 30%

ส่วนปีนี้และปีหน้าจะมุ่งสานต่อ Go Broad คือ การขยายธุรกิจให้กว้างขึ้น นอกเหนือจากสาหร่ายเช่น ชานมจัสท์ดริ้งค์ที่ทำไปแล้ว ต้องมีการพัฒนาโปรดักส์ใหม่ต่อเนื่อง เถ้าแก่น้อยยังคงเน้นการสร้างสินค้าสาหร่ายใหม่ๆ ทั้งในเรื่องรสชาติ และ รูปแบบใหม่ๆ เพื่อตอบโจทย์และผลักดันตลาดให้เติบโตต่อเนื่องในฐานะเป็นผู้นำตลาด เช่น การออกสาหร่ายย่างแนวแผ่นหยักรายแรกในตลาดเมื่อช่วงต้นปีที่ผ่านมา ภายใต้ชื่อ เถ้าแก่น้อย Wave หรือ สาหร่ายอบ แผ่นยาวแนวใหม่ ภายใต้ชื่อ เถ้าแก่น้อย Long Sheet ที่มาเสริมตลาดอบให้เติบโตยิ่งขึ้น พร้อมพัฒนากลุ่มสินค้าใหม่อย่างต่อเนื่อง

ที่ผ่านมา เถ้าแก่น้อยเองก็โดนพิษโควิดเล่นงานจนอ่วมเหมือนกัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งยอดขายที่มาจากกลุ่มนักท่องเที่ยวชาวจีนที่เป็นตลาดใหญ่นั้นหายไปหมด จากผลกระทบของการที่้ต้องปิดประเทศ ไม่มีการเดินทาง ขณะที่ปีนี้เอง จีน ก็ยังไม่ได้เดินทางกลับมาเที่ยวไทยเต็มที่มากนัก


อย่างไรก็ตาม ปีนี้มีการคาดการณ์กันว่า นักท่องเที่ยวโดยรวมจะเข้าไทยไม่ต่ำกว่า 30 ล้านคน เถ้าแก่น้อย จึงไม่ได้มุ่งหมายมองที่จีนเป็นหลักอย่างเดียวแล้ว เพราะตลาดนักท่องเที่ยวจีนขณะนี้กลับมาเพียง 30% เท่านั้น อีก 70% คาดว่ากว่าจะกลับมาก็คงเป็นช่วงเดือนกรกฏาคมหรือสิงหาคม เป็นต้นไป

หากยังจำกันได้ เถ้าแก่น้อย เคยมีร้านค้าปลีกตัวเองชื่อ เถ้าแก่่น้อยแลนด์ ซึ่งขยายสาขาได้มากกว่า 10 แห่ง และขายได้ดีมากกว่า 300 ล้านบาทต่อปี ก่อนโควิด แต่เมื่อโควิดพัดกระหน่ำ ทำให้ต้องปิดร้านไปทั้งหมด เนื่องจากนักท่องเที่ยวต่างชาติที่หายไป ไม่มีนักท่องเที่ยวต่างชาติมาซื้อของฝากกลับประเทศตัวเองแล้ว และเปิดไปก็ไม่คุ้มค่ากับค่าเช่าพื้นที่

ทว่า ปีนี้ บอสใหญ่เถ้าแก่น้อย ก็ฟื้นชีพร้านเถ้าแก่น้อยแลนด์ขึ้นมาอีกครั้ง ด้วยกลยุทธ์ใหม่ คือ จะไม่เปิดร้านขนาดใหญ่มากกว่า่ 300 ตารางเมตรเหมือนเดิมแล้ว แต่จะเปิดร้านขนาดเล็กลงจากเดิมเกือบครึ่งหนึ่ง หรืออย่างมากก็แค่ 50 ตารางเมตรเท่านั้น ลงทุนแค่ 3-5 แสนบาทต่อจุด จากเดิม 2 ล้านบาทต่อจุด้วยพื้นที่มากกว่า 200-300 ตารางเมตรต่อจุด และการเปิด แบบคอร์เนอร์ตามพื้นที่ห้างต่างๆ ส่วนสินค้านัั้น จากเดิมเป็นสินค้าของแบรนด์เถ้าแก่น้อยเองกว่า 50% และสินค้าแบรนด์อื่นหรือที่ซื้อมาขายไปอีก 50% ก็หันมาเน้นสินค้าแบรนด์เถ้าแก่น้อยของตัวเองเป็นหลัก

ประเดิมเปิดสาขาแรกไปแล้วที่ เอเซียธีค ถนนเจริญกรุง เมื่อเดือนมีนาคมที่ผ่านมา และคาดว่าปีนี้จะเปิดให้ครบ 5 สาขา ตั้งเป้าหมายยอดขาย 2 ล้านบาทต่อเดือนต่อสาขา ซึ่งผลตั้งแต่เปิดร้านใหม่กลับมา ปรากฎว่า นักท่องเที่ยวที่เข้สินค้า มาจากหลากหลายประเทศ เช่น เกาหลี มาเลเซีย ไต้หวัน อินโดนีเซีย จากเดิมที่เป็น จีน มากถึง 90% แต่ตอนนี้เป็น เอเซีย มากถึง 80% ส่วนนักท่องเที่ยวจีนเหลือ 20%


ที่สำคัญคือ ความท้าทายคือ การ Go Broad ที่ต้องขยายตลาดต่างประเทศให้มากขึ้น ซึ่่งมีการจำหน่ายใน 50 ประเทศ สำหรับสาหร่ายเถ้าแก่น้อย

‘GO Broad’ คือการขยายฐานธุรกิจ สินค้า และตลาดในไทยให้กว้างและแข็งแกร่งขึ้น ทั้งการรุกตลาดสินค้ากลุ่มสาหร่ายอบที่มีแนวโน้มเติบโตดีต่อเนื่อง ยึดตลาดกินรวบเป็นผู้นำในทุกเซคเม้นท์สาหร่ายในประเทศไทย และการเตรียมขยายธุรกิจไปสู่ธุรกิจใหม่ๆ ทั้งด้วยการทำเอง หรือการจับมือกับพันธมิตรขยายธุรกิจไปด้วยกัน โดยเมื่อต้นปีนี้ มี การปรับเปลี่ยนดิสทริบิวเตอร์ใหม่ในส่วนของตลาดช่องทาง เทรดดิชันนัลเทรด ซึ่งแต่เดิม ดีเคเอสเอชรับผิดชอบ แต่ปีนี้เปลี่ยนกลยุทธ์เป็น โลคอลดิสทริบิวเตอร์ คือให้ผู้จัดจำหน่ายท้องถิ่นแต่ละจังหวัดดำเนินการแทน ขณะนี้มีประมาณ 20 ศูนย์แล้ว ส่วนช่องทางโมเดิร์นเทรด เถ้าแก่น้อยยังคงทำเองเหมือนเดิม

‘Go Global’ คือการสร้างแบรนด์ให้เป็น Global Brand มากยิ่งขึ้น ปัจจุบันมีการจัดจำหน่ายในช่องทางชั้นนำทั่วโลก อาทิ Hema, Ole, Walmart, 7-11, Costco, Wholefood

ทั้งนี้บริษัทมีแผนที่จะทำตลาดอย่างหนักกับ 10 ประเทศที่เป็นเสมือนสตาร์ของเราก่อนเป็นเฟสแรก ที่มียอดขายมากกว่า 100 ล้านบาทต่อประเทศต่อปีหรือประเทศที่มีประชากรมาก เช่น อเมริกา จีน อินโดนีเซีย มาเลเซีย เวียดนาม อย่างอเมริกาก็มีการเติบโตมากกว่า 70% ในช่วงที่ผ่านมาเช่น อาจจะเพิ่มดิสทริบิวเตอร์ ทำตลาด หรือตลาดจีนที่กว้างใหญ่มาก ได้มีการเปลี่ยนพาร์ทเนอร์หรือคู่ค้าใหมล้ว เมื่อกลางปีที่แบ เริ่มมีการซื้อหาข้อมูลทางการตลาดเพื่อนำมาวิเคราะห์เป็นแผนทำตลาดร่วมกับพาร์ทเนอร์ท้องถิ่น ซึ่งที่ผ่านมาตลาดที่จีนมียอดขายประมาณ 2,000 กว่าล้านบาท แต่ยอดขายหดลงเหลือ 1,000 กว่าล้านบาทจากโควิด แต่วันนี้ยอดขายเริ่มทะยานกลับมา่สู่ 1,500 ล้านบาทแล้ว เป้าหมายในปีนี้ จะต้องทำยอดขายที่จีนหวนคืน 2,000 ล้านบาท ให้ได


ความจะเป็น Global นั้นต้องใช้ชั้นเชิงการตลาดอย่างดี เพราะลำพังเพียงแค่แค่สินค้าอย่างเดียวคงลำบาก ต้องอาศัยการสร้างแบรนด์ที่เต็มที่อีกหนึ่งกลยุทธ์ที่เถ้าแก่น้อยทำมาโดยตลอด นั่นคือ Idol Marketing สร้างการจดจำ และสร้างรับรู้ในวงกว้างผ่านแบรนด์แอมบาสเดอร์ โดยเน้นการเป็น Trend Setter หรือ ผู้นำเทรนด์ให้อยู่ในกระแสเสมอ และ Trend Catcher คือการที่จับกระแสความนิยมของกลุ่มผู้บริโภคอยู่เสมอ พร้อมสร้างสรรค์กิจกรรม นำเสนอสิ่งที่สนุก เข้ากับกระแส และเทรนด์ของผู้บริโภค เพื่อให้แบรนด์ทันสมัยอยู่เสมอ

ล่าสุดกับการรวมตัวของ 3 แบรนด์แอมบาสเดอร์ “กลัฟ คณาวุฒิ ไตรพิพัฒนพงษ์ และ ซี พฤกษ์ พานิช - นุนิว ชวรินทร์ เพริศพิริยะวงศ์” ซึ่งทั้ง 3 คน มีคาแรคเตอร์ที่เข้ากับแบรนด์ ทั้งในเรื่องภาพลักษณ์ ความเป็นที่นิยมต่อกลุ่มเป้าหมาย และความแปลกใหม่ สามารถเป็นตัวแทนแบรนด์ได้อย่างเหมาะสม และทำงานร่วมกันได้อย่างสนุกสนาน พร้อมสร้างประสบการณ์และส่งมอบความสุขให้กับผู้บริโภคอยู่เสมอ

นอกจากนี้ เถ้าแก่น้อยยังได้ทุ่มงบจัดอีเวนต์ใหญ่ใจกลางเมือง เพื่อนำเสนอเรื่องราวการเดินทางของเถ้าแก่น้อย จากสาหร่ายแบรนด์ไทยที่ขยับขยายสู่หลายประเทศทั่วโลก พร้อมสร้างความมั่นใจในเรื่องคุณภาพ และ ความอร่อย ความแปลกใหม่ และการสร้างความสุขให้กับผู้บริโภคเสมอ เน้นสร้างสีสันให้กับชีวิตผ่านการใช้ชีวิตในไลฟ์สไตล์ของตัวเอง ซึ่งเข้ากับ Brand Essence ของเถ้าแก่น้อย นั่นคือ Live Deliciously: ใช้ชีวิตอย่างมีรสชาติ และตอกย้ำคุณภาพและผู้นำสาหร่าย ถ้าสาหร่ายต้องเถ้าแก่น้อย พร้อมเปิดประสบการณ์ให้กับกลุ่มลูกค้าได้ร่วมเป็นส่วนหนึ่งกับ เถ้าแก่น้อย และกลุ่มแฟนๆ ได้มีโอกาสร่วมสนุกกับแบรนด์แอมบาสเดอร์ ซึ่งนับว่าเป็นอีกหนึ่งกลยุทธ์ในการสร้าง Brand Love ของเถ้าแก่น้อย


“ไอดอล มาร์เก็ตติ้ง เป็นหนึ่งในเครื่องมือที่สร้างแบรนด์ แต่ไม่ใช่ทั้งหมด ซึ่งที่ผ่านมาเราก็มีพรีเซ็นเตอร์ กับแบรนด์แอมบาสเดอร์ มาแล้วหลายคน “ บอสใหญ่ เถ้าแก่น้อย กล่าว

ในปีนี้ เถ้าแก่น้อย ยังคงทำการตลาดในระดับสากล เพื่อสื่อสารกับผู้บริโภคทั้งในประเทศ และต่างประเทศ​ ทั้งออนไลน์และ​ออฟไลน์​ โดยแบ่งสัดส่วนธุรกิจในตลาดไทยไว้ที่ 40% และต่างประเทศ 60%

รวมไปถึงการให้ความสำคัญกับเรื่องการดำเนินธุรกิจอย่างยั่งยืน (Sustainable organization) บริษัทมีการดำเนินงานตามแผน esg (Environment, Social และ Governance) ทั้งวิชั่นและกลยุทธ์ในอนาคต การลดคาร์บอนฟุตพริ้นท์ (Carbon Footprint) ตั้งแต่เรื่องการนำพลังงานแสงอาทิตย์มาใช้ในโรงงานผลิตทั้งหมด เพื่อลดการใช้พลังงาน การจับมือร่วมกับ SCG Chemical ในการค้นคว้าวิจัยพัฒนาเรื่องการใช้วัสดุที่ย่อยสลายได้ดีขึ้น เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อม และการส่งเสริมเรื่องการปลูกสาหร่ายในเกาหลี ที่จัดว่าเป็นพืชน้ำที่ดีต่อเรื่องสิ่งแวดล้อม และช่วยเติมออกซิเจนให้กับน้ำได้เป็นอย่างดี เป็นต้น

ผลการดำเนินงานของเถ้าแก่น้อย ในไตรมาสที่ 3 ปี 2565 บริษัทมีกำไรสุทธิ 180 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 835% เมื่อเทียบกับช่วงเดียวกันของปีก่อน ซึ่งถือเป็นการสูงสุดในรอบ 2 ปี ย่อมทำให้ใจชื้นขึ้นมาได้บ้าง กับความหวังในปี 2566 นี้ที่จะพลิกฟื้นสถานะรายได้และกำไรกลับมาดีขึ้นกว่าช่วงโควิดจากแผนการดำเนินงานทั้งหมด