กว่า 10 ปีของการเข้ามาของโมเดิร์นเทรดข้ามชาติ กระหน่ำจนค้าปลีก-ค้าส่งไทยซวนเซจนแทบเสียศูนย์ ล่วงจนถึงวันนี้ ยี่ปั๊ว-ซาปั๊ว-โชวห่วยที่อยู่รอด ได้สร้างเกราะคุ้มกัน และอาวุธเพื่อมาต่อกร กลายเป็นค้าปลีกสายพันธุ์ใหม่ที่ไม่หวั่นต่อแรงกระแทกของค้าปลีกต่างแดน แม้กระแสการแข่งขันจะรุนแรงยิ่งขึ้น
“จากนี้ไปอีก 1-2 ปี ยี่ปั๊ว ซาปั๊ว รวมถึงร้านค้าปลีกย่อยจะกลับมาเฟื่องฟูอีกครั้ง หลังจากต้องเผชิญหน้ากับความบอบช้ำจากการเข้ามาของโมเดิร์นเทรด และดิสเคาน์สโตร์ ที่ก่อให้เกิดการเปลี่ยนแปลงครั้งสำคัญของวงการค้าปลีกเมืองไทย” เป็นคำกล่าวของ สมชาย พรรัตนเจริญ นายกสมาคมค้าส่ง-ค้าปลีก แห่งประเทศไทย ในงานสัมมนาที่เพิ่งจัดขึ้นเมื่อไม่นานมานี้
โชวห่วยปรับหน้าตา บริหารใหม่หมด
หลังจากที่บรรดายี่ปั๊ว ซาปั๊ว และโชวห่วย หลายรายต้องสังเวยเพื่อนร่วมอาชีพให้กับการเข้ามาของบรรดาโมเดิร์นเทรด โดยเฉพาะเหล่าค้าปลีก-ค้าส่งที่ไม่ยอมเปลี่ยนแปลงตัวเอง แม้ว่าทางสมาคมค้าปลีก-ส่งไทย จะไม่มีตัวเลขเป็นทางการที่ระบุออกมาว่าเป็นจำนวนเท่าไร แต่นายกสมาคมฯคนปัจจุบันให้ความเห็นกับ “ผู้จัดการรายสัปดาห์” ว่า มีจำนวนไม่น้อยเลยทีเดียว
ทว่า มีบรรดาผู้ประกอบการของไทยอีกหลายรายพยายามปรับ และพัฒนาตัวเอง ให้สามารถแข่งขันกับบรรดาค้าปลีกข้ามชาติที่ดาหน้าเข้ามาได้ ด้วยการปรับทั้งหน้าร้าน และภายในร้านให้ดูสวยงามขึ้น ติดแอร์เพิ่มความเย็นฉ่ำ จัดวางสินค้าให้เป็นระเบียบง่ายต่อการเลือกซื้อ การเพิ่มแสงสว่าง การนำเทคโนโลยีมาใช้บริหารสินค้าคงคลัง การทำบัญชี เป็นต้น
“ร้านที่ยังเปิดอยู่เขาจะไปดูว่าร้านที่เป็นแฟรนไชส์เขาทำกันอย่างไร ดูแค่เป็นแบบอย่างเท่านั้น เดินออกมาก็มาปรับรูปแบบตาม เพราะถ้าไม่เปลี่ยนหน้าตาจะอยู่ลำบาก ส่วนร้านค้าที่เปลี่ยนเชื่อว่ามีประมาณครึ่งหนึ่งแล้ว แต่ไม่รู้ว่ามีจำนวนเท่าไร เนื่องจากไม่มีการแจ้งข้อมูล ภาพรวมมันกว้างมาก” นายกสมาคมฯที่ปัจจุบันเป็นเจ้าของบริษัท ส.สรรพกิจค้าส่ง บริษัท ซินเซียผลิตภัณฑ์อาหาร และร้านพระยาไกรพาณิชย์ กล่าวเพิ่มเติม
อย่างไรก็ตาม การปรับของร้านค้าปลีกยังคงขีดวงเพียงแค่รูปโฉมที่เปลี่ยนไปเท่านั้น ส่วนประเภทสินค้าที่วางจำหน่ายยังคงเป็นแบบเดิมๆ คือเน้นสินค้าที่ใช้ในชีวิตประจำวันมากกว่า ขณะที่ร้านประเภทแฟรนไชส์ ไม่ว่าจะเป็น เซเว่น-อีเลฟเว่น, แฟมิลี่ มาร์ท และอื่นๆจะให้ความสำคัญกับสินค้าอาหารสำเร็จรูปมากกว่า เนื่องจากสามารถสร้างมาร์จิ้น และเพิ่มจำนวนคนเข้าร้านได้มากกว่า
ยี่ปั๊ว-ซาปั๊วใช้ CRM สร้างสัมพันธ์ถึงหน้าบันได
ช่วงเวลาที่โมเดิร์นเทรดยังไม่ทะลักล้นในบ้านเราเช่นปัจจุบัน เชื่อว่าหลายคนคงมีประสบการณ์ที่ไม่ค่อยดีนักกับร้านค้าปลีกข้างบ้านที่เจ้าของเป็นอาแปะ อาโก ที่บางอารมณ์มักจะพูดจาไม่ค่อยดีนักกับลูกค้าที่เข้าร้าน บางครั้งลูกค้าจะหยิบจะเลือกสินค้าก็ไม่ค่อยถนัด และมีให้เลือกไม่มากนัก แต่เมื่อโมเดิร์นเทรดเข้ามาหลายคนได้ประสบการณ์ที่ดีกลับไป ร้านติดแอร์ สินค้ามีให้เลือกมาก หยิบได้ตามใจชอบ ราคาจำหน่ายถูกกว่าราคาขายปลีกที่ติดอยู่ข้างบรรจุภัณฑ์ แถมบางครั้งยังมีโปรโมชั่นสินค้าราคาถูกให้เลือกซื้ออย่างหนำใจ ทำให้หลายคนติดใจเปลี่ยนมาชอปปิ้งในโมเดิร์นเทรดมากขึ้น
เมื่อลูกค้าน้อยลง เถ้าแก่ร้านค้าปลีกก็ต้องเปลี่ยนใจหันมาเน้นบริการมากขึ้น ซึ่งไม่ใช่แต่เจ้าของร้านโชวห่วยเท่านั้น แต่ยังรวมถึงยี่ปั๊ว ซาปั๊วที่ต้องเปลี่ยนพฤติกรรมหันมาเอาใจโชวห่วยด้วยเช่นกัน เพราะมิเช่นนั้นบรรดาร้านค้าปลีกขนาดเล็กจะหันไปซื้อสินค้าหลังร้านจากโมเดิร์นเทรดในราคาที่ถูกกว่าซื้อจากยี่ปั๊ว หรือซาปั๊วเสียอีก
กลยุทธ์การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า (Customer Relationship Management : CRM) จึงถูกงัดออกมาใช้จนกระจายเต็มไปหมด แม้บรรดาเถ้าแก่ช่องทางจำหน่ายแบบดั้งเดิมจะไม่รู้จักว่าคืออะไร รู้เพียงว่าเวลานี้ต้องดูแลลูกค้าเก่าๆที่มีอยู่ให้ดีที่สุดเท่านั้น
เวลานี้บรรดาช่องทางจำหน่ายแบบดั้งเดิมเริ่มหันมาดูแลลูกค้าที่เข้าร้านมากขึ้น หากมองจากสิ่งที่ใกล้ตัวก่อนจะเห็นว่า ราคาจำหน่ายสินค้าหลายประเภทที่ร้านโชวห่วยไม่ต่างจากโมเดิร์นเทรด หรือหากแพงกว่าก็จะไม่มากนัก ทำให้ตัดสินใจซื้อง่ายขึ้น และอำนวยความสะดวกไม่ต้องให้ลูกค้าเดินทางไปไกล ส่วนบางร้านที่รู้จักกับลูกค้าดีชนิดที่สามารถเอาของไปก่อนแล้วค่อยมาจ่ายทีหลังก็จะใช้จุดเด่นนี้คอยต่อกรกับโมเดิร์นเทรด เพราะห้างยักษ์ไม่สามารถทำได้ ขณะเดียวกันบางร้านยังมีการส่งสินค้าให้กับลูกค้าในกรณีที่ซื้อสินค้าในจำนวนที่มากพอด้วย
ส่วนบรรดายี่ปั๊ว-ซาปั๊วที่ตกอยู่ในภาวะหลังกระแทกฝาจากการเข้ามาของโมเดิร์นเทรดโดยตรงก็เริ่มพัฒนาการบริการให้มากขึ้นเช่นเดียวกัน เจ้าของบริษัท ส.สรรพกิจค้าส่ง บริษัท ซินเซียผลิตภัณฑ์อาหาร และร้านพระยาไกรพาณิชย์ กล่าวว่า เราพยายามทำบริการให้ดีขึ้น มีการเยี่ยมเยียนลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ และพยายามฉีกรูปแบบการค้าออกไป เน้นบริการลูกค้ารายย่อยอาทิตย์ละครั้ง ตลอดจนช่วยเหลือสำหรับสินค้าที่ระบายออกช้า ด้วยการขายสินค้าให้ในปริมาณที่พอเหมาะ เพื่อให้ลูกค้ามีเงินหมุนเวียนเพียงพอ ไม่ต้องเสียดอกเบี้ยเพิ่ม เพื่อจะได้มีกำไรมาต่อสู้กับร้านค้าสมัยใหม่
“แต่ก่อนมีเยี่ยมลูกค้าเหมือนกัน แต่นอนนี้ต้องมากขึ้น หนักขึ้น”
หลายฝ่ายช่วยเหลือสร้างค้าปลีกพันธุ์ใหม่
การกลับมาเฟื่องฟูอีกครั้งเพราะได้รับการสนับสนุนหลายด้านจากกลุ่มผู้ผลิตสินค้าอุปโภคบริโภค หรือกลุ่มซัปพลายเออร์ที่เป็นกลุ่มผู้ผลิตสินค้ารายใหญ่ทั้งจากบริษัทข้ามชาติ และยักษ์ใหญ่ของไทย หันมาปรับกลยุทธ์ช่องทางการจัดจำหน่ายใหม่ โดยเพิ่มบทบาทการทำธุรกิจด้วยการส่งเสริมและสนับสนุนการพัฒนาช่องทางจำหน่ายในกลุ่มร้านค้าย่อย และยี่ปั๊ว-ซาปั๊วมากขึ้น ไม่ว่าจะเป็นการให้ส่วนลดพิเศษกับร้านค้าส่ง การเพิ่มงบโปรโมชั่นในร้านค้า หาแนวทางร่วมบริหารจัดการแผนธุรกิจ และจัดทำแผนพัฒนาช่องทางจำหน่ายเพื่อผลักดันสินค้าไปยังมือผู้บริโภค
ในช่วง 3-4 ปีที่ผ่านมามีความเคลื่อนไหวมากมายเกิดขึ้นเพื่อช่วยเหลือบรรดายี่ปั๊ว-ซาปั๊ว ตลาดจนโชวห่วยไม่ให้กระอักจากแรงที่อัดมาจากค้าปลีกข้ามชาติมากนัก เพราะเมื่อโชวห่วยตายก็อาจหมายถึงบรรดาซัปพลายเออร์อาจต้องตายตามไปด้วย จึงต้องหันมาสร้างความแข็งแกร่งให้กับร้านค้าปลีกพันธุ์ไทยซึ่งปัจจุบันมีจำนวนเกือบ 2 แสนร้านทั่วประเทศให้สามารถดำรงอยู่ได้ เพราะแม้ค้าปลีกระดับโชวห่วยจะมีขนาดเล็ก กำลังสั่งซื้อสินค้าของแต่ละรายไม่มากนัก แต่หากรวมยอดสั่งซื้อทั้งหมดก็มีจำนวนมหาศาล อาจเทียบเคียงได้กับปริมาณการจำหน่ายในช่องทางค้าปลีกข้ามชาติเลยทีเดียว
เป็นการ balance power ไม่ให้ช่องทางจำหน่ายต่างชาติมีอำนาจมากจนเกินไปนั่นเอง เพราะบรรดาเจ้าของสินค้ามีความเชื่อว่าหากปล่อยให้ค้าปลีกระดับรากหญ้านี้ตายไป พลังในการต่อรองกับดิสเคานท์สโตร์ข้ามชาติ อย่าง เทสโก้ คาร์ฟูร์ บิ๊กซี แทบจะไม่มี ปัญหาตามมาก็คือซัปพลายเออร์ต้องยอมให้เจ้าของช่องทางค้าปลีกเหล่านี้กดราคาสินค้าให้ต่ำลงไปทุกวันจนไม่เหลือกำไร ขณะที่ซัปพลายเออร์บางรายที่ไม่แข็งแรงอาจถึงกับอ่อนแรงตายไปในที่สุด
ความช่วยเหลือบรรดาค้าปลีก-ค้าพันธุ์ไทยให้อยู่รอดปลอดภัยในช่วงเวลาที่ผ่านมามีทั้งจากรัฐบาล ไปจนถึงบรรดาซัปพลายเออร์ อาทิ ภาครัฐบาลได้หารือกับซัปพลายเออร์รายใหญ่ 8 ราย ได้แก่ บริษัทสหพัฒนพิบูล บริษัทโอสถสภา บริษัทคอลเกต-ปาล์มโอลีฟ บริษัทดีทแฮล์ม บริษัทยูนิลีเวอร์ บริษัทคาโอ อินดัสเตรียล บริษัทพีแอนด์จี และบริษัทเนสท์เล่ เพื่อหาแนวทางการช่วยเหลือผู้ประกอบธุรกิจค้าปลีกย่อย ทั้งโชวห่วย และยี่ปั๊วที่กำลังประสบปัญหาอย่างหนัก แน่นอนว่าทางซัปพลายเออร์ย่อมยินดี เพราะอย่างน้อยก็มีแนวร่วมมากขึ้นที่จะคอยคัดง้างกับดิสเคานท์สโตร์ พร้อมประกาศใช้นโยบาย "ราคาเดียว" ในการส่งสินค้าให้กับผู้ประกอบการค้าปลีกทั้งขนาดใหญ่ กลาง และเล็กเพื่อไม่ให้เกิดการได้เปรียบเสียเปรียบกัน
ส่วนความช่วยเหลือจากภาคเอกชนเท่าที่ผ่านมาก็คือ การจัดกิจกรรมในรูปแบบแรลลี่ภายใต้ชื่อ “One Team One look merchandising Rally” เมื่อประมาณปี 2544 เป็นการรวบรวมพนักงานบริษัทในเครือยูนิลีเวอร์ และผู้เกี่ยวข้อง เช่น ซัปพลายเออร์ และบริษัทโฆษณาจัดแรลลี่ไปเยี่ยม และช่วยเหลือร้านค้าย่อยสร้างวัฒนธรรมการจัดเรียงสินค้าแบบยูนิลีเวอร์กับ 8,000 ร้านค้าทั่วประเทศที่เข้าร่วมโครงการ นอกจากนี้ยังใช้ตัวแทนจำหน่ายของยูนิลีเวอร์ หรือคอนเซสชั่นแนร์ (Concessionaire) ที่มีอยู่ประมาณ 50 แห่งทั่วประเทศ เข้าไปเก็บข้อมูลสภาพตลาด ความต้องการของผู้บริโภค ตลอดจนความต้องการของร้านค้าเพื่อนำมาเป็นข้อมูลในการปรับปรุงรูปแบบการทำตลาดให้มีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น
นอกจากนี้ยูนิลีเวอร์ยังร่วมมือกับกระทรวงพาณิชย์ออกคู่มือ “เคล็ดลับในการบริหารธุรกิจค้าปลีก” ที่เน้นไปที่การเป็นคู่มือสำหรับการบริหารร้านค้าปลีกขนาดเล็ก หรือโชวห่วยให้มีประสิทธิภาพ สามารถนำไปใช้เพื่อรับมือการแข่งขันที่รุนแรง เนื้อหาภายในเล่มจะให้ความรู้เกี่ยวกับการตกแต่งร้าน การจัดเรียงสินค้าให้สามารถดึงดูดลูกค้า การบริหารพื้นที่ขายให้เกิดประโยชน์สูงสุด
และการร่วมมือกับธนาคารไทยพาณิชย์ออก “ยูนิลีเวอร์ เครดิต พลัส” ให้ร้านโชวห่วยได้ซื้อสินค้าผ่านคอนเซสชั่นแนร์ของยูนิลีเวอร์ เพื่อช่วยเพิ่มสภาพคล่องทางการเงินและอำนวยความสะดวก โดยระบบเครดิตเทอม 35 วัน
ทั้งนี้ ไม่ใช่เพียงยูนิลีเวอร์เท่านั้น แต่พีแอนด์จี โอสถสภา และสหพัฒนพิบูลก็มีกิจกรรมเพื่อช่วยเหลือบรรดายี่ปั๊ว ซาปั๊ว และร้านค้าปลีกขนาดเล็กด้วยเช่นกัน อาทิ การสนับสนุนเพิ่มขึ้นทั้งในเรื่องการส่งเสริมการขายกับร้านค้า หรือเทรดโปรโมชั่น การส่งเสริมการขายระหว่างร้านค้าไปยังผู้บริโภค การส่งเสริมและสนับสนุนด้านวิชาการ และพัฒนาความรู้ในการพัฒนาธุรกิจร่วมกัน เป็นโมเดลที่มุ่งเน้นการมอบหมายบทบาทของคนในพื้นที่เป็นหลัก ทำหน้าที่เป็นผู้เสนอไอเดีย แทนที่จะเป็นโมเดลที่ออกมาจากซัปพลายเออร์เอง โดยซัปพลายเออร์จะเป็นฝ่ายตอบโจทย์ของยี่ปั๊ว-ซาปั๊ว
“แนวทางร่วมมือในการพัฒนาธุรกิจร่วมกันครั้งนี้ส่งผลให้ยี่ปั๊ว ซาปั๊ว และร้านค้าย่อยกลับสู่ยุคทองอีกครั้ง และจะกลายเป็นยุคทองของยี่ปั๊วสายพันธุ์ใหม่ ที่ได้รับการพัฒนา และเพิ่มขีดความสามารถสามารถเผชิญหน้ากับการแข่งขันได้ไม่ลำบากนัก” นายกสมาคมค้าปลีก-ค้าส่งที่ทำหน้าที่ได้ 2 ปี ให้ความเห็น
ที่ยังไม่ปรับต้องดิ้นกันต่อ
หลังจากที่ค้าปลีกข้ามชาติ หรือ โมเดิร์นเทรดเข้ามาทำตลาดในเมืองไทย ก็เป็นที่ทราบกันดีว่าย่อมส่งผลกระทบต่อผู้ประกอบการค้าปลีก - ค้าส่งไทย หรือที่เรียกกันว่า ยี่ปั๊ว , ซาปั๊ว ซึ่งในระยะแรกผลกระทบที่ชัดเจน คือ จำนวนคู่แข่งที่เพิ่มขึ้น จากเดิมที่แข่งขันกันเองระหว่างยี่ปั๊วด้วยกัน
แต่ด้วยเงินลงทุนมหาศาลของค้าปลีกข้ามชาติ ประกอบกับการขยายสาขาซึ่งมีผลต่อการสั่งสินค้าในปริมาณมากเช่นกัน ส่งผลให้กลุ่มโมเดิร์นเทรดมีอำนาจต่อรองเรื่องต้นทุนสินค้ากับผู้ผลิตได้มากกว่ายี่ปั๊ว ดังนั้น การแข่งขันระหว่างยี่ปั๊ว และโมเดิร์นเทรดในช่วง 10 ปีที่ผ่านมาจึงเกิดความเหลื่อมล้ำเรื่องราคา ที่ทำให้ยี่ปั๊วไม่สามารถแข่งขันกับโมเดิร์นเทรดได้อย่างยุติธรรม จนทำให้หลายรายต้องปิดกิจการไปในที่สุด
“สมัยก่อนผู้ผลิตสินค้าจะแคร์และให้ความสำคัญกับเรา แต่เดี๋ยวนี้ไม่ใช่แล้ว โดยเฉพาะสินค้าที่ติดตลาดยิ่งไม่สนใจพวกยี่ปั๊วอีกเลย เพราะเขาถือว่าสามารถเพิ่มหน่วยรถเข้าไปทำตลาดเอง และจำหน่ายผ่านช่องทางโมเดิร์นเทรดก็ได้ในปริมาณที่มากกว่าด้วย”แหล่งข่าวจากร้านยี่ปั๊วรายหนึ่งในภาคอีสาน กล่าวกับผู้จัดการรายสัปดาห์ด้วยความน้อยใจ
ยี่ปั๊ว – ซาปั๊วอีสาน ดิ้นหาทางรอด
ปัจจุบันร้านค้าปลีก – ค้าส่งบ้านเรา เริ่มมีการปรับตัวอย่างจริงจังและชัดเจนมากขึ้น ภายใต้การบริหารของคนรุ่นลูกที่เข้าใจการตลาดในยุคปัจจุบัน โดยรู้ดีว่าไม่สามารถรอความช่วยเหลือจากซัปพลายเออร์ได้อีก
“ทุกวันนี้ทั้งยี่ปั๊ว ซาปั๊วไม่รู้ว่าจะต้องปรับตัวกันยังไง ทั้งกำไรกับลูกค้าก็หายไปมากกว่า 50% โดยซัปพลายเออร์ไม่เคยมาให้คำแนะนำเพื่อแข่งขันกับโมเดิร์นเทรดเลย นอกจากการทำหน้าที่บอกยอดจำนวนการสั่ง และส่งสินค้าให้ร้านเท่านั้น เมื่อเกิดกรณีโมเดิร์นเทรดขายสินค้าลดราคาต่ำมาก ตัวแทนจากซัปพลายเออร์ทำได้แค่รับเรื่องเท่านั้น แล้วทุกอย่างก็เงียบไปเหมือนไม่มีอะไรเกิดขึ้น
นอกจากนี้ ซัปพลายเออร์บางรายยังสวมบทเป็นคู่แข่งกับยี่ปั๊ว ด้วยการส่งหน่วยรถเข้าไปกระจายสินค้าด้วยตนเอง โดยเฉพาะเครื่องดื่มชูกำลังที่การแข่งขันในตลาดมีสูง ทำให้ซัปพลายเออร์มีการเพิ่มหน่วยรถส่งสินค้าตามร้านค้าย่อยด้วยตนเองมากขึ้น เพื่อสร้างความใกล้ชิดระหว่างแบรนด์กับลูกค้า แต่เป็นการปิดทางของร้นยี่ปั๊ว ,ซาปั๊วโดยปริยาย”
จากการบอกเล่าของร้านค้าปลีกรายหนึ่งในภาคอีสาน ว่า ปัจจุบันร้านซาปั๊วปิดตัวไปเป็นจำนวนมาก เพราะไม่สามารถแข่งกับโมเดิร์นเทรดได้ โดยลูกค้าจะนิยมเข้าไปซื้อสินค้าที่โมเดิร์นเทรดมากกว่า เพราะสะดวกสบายทั้งสถานที่และการเลือกซื้อสินค้าหลายประเภท มีการจัดโปรโมชั่นและสามารถชำระด้วยบัตรเครดิตได้ ขณะที่ร้านซาปั๊วไม่สามารถทำได้เพราะเงินหมุนเวียนภายในร้านจะมีจำกัด ทำให้จำนวนสินค้าภายในร้าน หรือการจัดโปรโมชั่นมีน้อยกว่าโมเดิร์นเทรด และหากสถานการณ์ยังเป็นเช่นนี้ คาดว่าไม่เกิน 10 ปี จะไม่มีร้านซาปั๊วอีกต่อไป
อย่างไรก็ตาม ซาปั๊วบางรายได้มีการปรับตัว มาสวมบท “มือปืนรับจ้าง” เป็นชื่อเรียกของผู้ทำหน้าที่เป็นผู้ติดต่อร้านยี่ปั๊ว หรือซาปั๊วในจังหวัด รวบรวมปริมาณสินค้าที่จะสั่ง จากนั้นก็จะติดต่อสั่งซื้อสินค้ากับห้างตามจำนวน ซึ่งจะได้รับส่วนลดหรือของแถมมากกว่าปกติ โดยกลุ่มมือปืนเหล่านี้จะคิดค่าบริการประมาณ 0.5 – 1%จากราคาสินค้า ปัจจุบันมีกลุ่มซาปั๊ว หรือพนักงานภายในห้างหันมาทำอาชีพนี้มากขึ้น เพราะได้ค่าตอบแทนทันทีหลังจากส่งสินค้า ขณะที่โมเดิร์นเทรดก็สามารถระบายของได้ครั้งละจำนวนมากๆ โดยแต่ละจังหวัดจะมีกลุ่มมือปืนมากหรือน้อยขึ้นอยู่กับจำนวนโมเดิร์นเทรด หรือ ห้างสรรพสินค้าที่เปิดบริการ
ขณะที่การปรับตัวของยี่ปั๊ว จะเน้นไปที่การหาซื้อสินค้าที่มีต้นทุนต่ำสุด เพื่อให้สามารถแข่งขันด้านราคากับโมเดิร์นเทรดได้ ไม่ว่าจะเป็นการเลือกซื้อสินค้าบางตัวจากห้างโดยตรง เช่น น้ำอัดลมโค้กขนาด 1.25 ลิตรจะมีราคาถูกกว่าการสั่งจากซัปพลายเออร์ลังละประมาณ 20 – 30 บาท เนื่องจากโค้กให้โมเดิร์นเทรดทำตลาดได้อย่างเต็มที่ นอกจากนี้ต้องเลี่ยงการแข่งโดยตรง เช่น ห้างเน้นทำตลาดโค้ก 1.25 ลิตร ยี่ปั๊วก็จะเน้นขายชนิดคืนขวดแทน และเน้นเข้าหาลูกค้าชนิดตัวถึงตัวมากขึ้น
“แต่ก็ยังมียี่ปั๊วบางรายที่ไม่สามารถปรับตัวได้ทัน และประสบปัญหาเงินหมุนเวียนไม่เพียงพอ ไม่สามารถสั่งซื้อสินค้ากับซัปพลายเออร์ในปริมาณที่มากกว่าหรือเท่าเดิมได้ ก็ทำให้ต้องปรับตัวเองมาเป็นซาปั๊วแทน”
อย่างไรก็ตาม หากค้าปลีกไทยมีการรวมตัวกัน เพื่อต่อรองกับซัปพลายเออร์ในเรื่องการส่งสินค้าในราคาที่เท่ากับโมเดิร์นเทรด ก็เป็นสิ่งที่เป็นไปได้ว่าจะช่วยให้ค้าปลีกไทยในบ้านเราสามารถอยู่รอดและแข่งขันกับค้าปลีกข้ามชาติได้มากขึ้น เห็นได้จากการรวมตัวของกลุ่มค้าปลีกในจังหวัดนครปฐม เมื่อ 3 ปีก่อน ส่งผลให้ปัจจุบันมีศักยภาพการแข่งขันที่ดีขึ้น
“จากนี้ไปอีก 1-2 ปี ยี่ปั๊ว ซาปั๊ว รวมถึงร้านค้าปลีกย่อยจะกลับมาเฟื่องฟูอีกครั้ง หลังจากต้องเผชิญหน้ากับความบอบช้ำจากการเข้ามาของโมเดิร์นเทรด และดิสเคาน์สโตร์ ที่ก่อให้เกิดการเปลี่ยนแปลงครั้งสำคัญของวงการค้าปลีกเมืองไทย” เป็นคำกล่าวของ สมชาย พรรัตนเจริญ นายกสมาคมค้าส่ง-ค้าปลีก แห่งประเทศไทย ในงานสัมมนาที่เพิ่งจัดขึ้นเมื่อไม่นานมานี้
โชวห่วยปรับหน้าตา บริหารใหม่หมด
หลังจากที่บรรดายี่ปั๊ว ซาปั๊ว และโชวห่วย หลายรายต้องสังเวยเพื่อนร่วมอาชีพให้กับการเข้ามาของบรรดาโมเดิร์นเทรด โดยเฉพาะเหล่าค้าปลีก-ค้าส่งที่ไม่ยอมเปลี่ยนแปลงตัวเอง แม้ว่าทางสมาคมค้าปลีก-ส่งไทย จะไม่มีตัวเลขเป็นทางการที่ระบุออกมาว่าเป็นจำนวนเท่าไร แต่นายกสมาคมฯคนปัจจุบันให้ความเห็นกับ “ผู้จัดการรายสัปดาห์” ว่า มีจำนวนไม่น้อยเลยทีเดียว
ทว่า มีบรรดาผู้ประกอบการของไทยอีกหลายรายพยายามปรับ และพัฒนาตัวเอง ให้สามารถแข่งขันกับบรรดาค้าปลีกข้ามชาติที่ดาหน้าเข้ามาได้ ด้วยการปรับทั้งหน้าร้าน และภายในร้านให้ดูสวยงามขึ้น ติดแอร์เพิ่มความเย็นฉ่ำ จัดวางสินค้าให้เป็นระเบียบง่ายต่อการเลือกซื้อ การเพิ่มแสงสว่าง การนำเทคโนโลยีมาใช้บริหารสินค้าคงคลัง การทำบัญชี เป็นต้น
“ร้านที่ยังเปิดอยู่เขาจะไปดูว่าร้านที่เป็นแฟรนไชส์เขาทำกันอย่างไร ดูแค่เป็นแบบอย่างเท่านั้น เดินออกมาก็มาปรับรูปแบบตาม เพราะถ้าไม่เปลี่ยนหน้าตาจะอยู่ลำบาก ส่วนร้านค้าที่เปลี่ยนเชื่อว่ามีประมาณครึ่งหนึ่งแล้ว แต่ไม่รู้ว่ามีจำนวนเท่าไร เนื่องจากไม่มีการแจ้งข้อมูล ภาพรวมมันกว้างมาก” นายกสมาคมฯที่ปัจจุบันเป็นเจ้าของบริษัท ส.สรรพกิจค้าส่ง บริษัท ซินเซียผลิตภัณฑ์อาหาร และร้านพระยาไกรพาณิชย์ กล่าวเพิ่มเติม
อย่างไรก็ตาม การปรับของร้านค้าปลีกยังคงขีดวงเพียงแค่รูปโฉมที่เปลี่ยนไปเท่านั้น ส่วนประเภทสินค้าที่วางจำหน่ายยังคงเป็นแบบเดิมๆ คือเน้นสินค้าที่ใช้ในชีวิตประจำวันมากกว่า ขณะที่ร้านประเภทแฟรนไชส์ ไม่ว่าจะเป็น เซเว่น-อีเลฟเว่น, แฟมิลี่ มาร์ท และอื่นๆจะให้ความสำคัญกับสินค้าอาหารสำเร็จรูปมากกว่า เนื่องจากสามารถสร้างมาร์จิ้น และเพิ่มจำนวนคนเข้าร้านได้มากกว่า
ยี่ปั๊ว-ซาปั๊วใช้ CRM สร้างสัมพันธ์ถึงหน้าบันได
ช่วงเวลาที่โมเดิร์นเทรดยังไม่ทะลักล้นในบ้านเราเช่นปัจจุบัน เชื่อว่าหลายคนคงมีประสบการณ์ที่ไม่ค่อยดีนักกับร้านค้าปลีกข้างบ้านที่เจ้าของเป็นอาแปะ อาโก ที่บางอารมณ์มักจะพูดจาไม่ค่อยดีนักกับลูกค้าที่เข้าร้าน บางครั้งลูกค้าจะหยิบจะเลือกสินค้าก็ไม่ค่อยถนัด และมีให้เลือกไม่มากนัก แต่เมื่อโมเดิร์นเทรดเข้ามาหลายคนได้ประสบการณ์ที่ดีกลับไป ร้านติดแอร์ สินค้ามีให้เลือกมาก หยิบได้ตามใจชอบ ราคาจำหน่ายถูกกว่าราคาขายปลีกที่ติดอยู่ข้างบรรจุภัณฑ์ แถมบางครั้งยังมีโปรโมชั่นสินค้าราคาถูกให้เลือกซื้ออย่างหนำใจ ทำให้หลายคนติดใจเปลี่ยนมาชอปปิ้งในโมเดิร์นเทรดมากขึ้น
เมื่อลูกค้าน้อยลง เถ้าแก่ร้านค้าปลีกก็ต้องเปลี่ยนใจหันมาเน้นบริการมากขึ้น ซึ่งไม่ใช่แต่เจ้าของร้านโชวห่วยเท่านั้น แต่ยังรวมถึงยี่ปั๊ว ซาปั๊วที่ต้องเปลี่ยนพฤติกรรมหันมาเอาใจโชวห่วยด้วยเช่นกัน เพราะมิเช่นนั้นบรรดาร้านค้าปลีกขนาดเล็กจะหันไปซื้อสินค้าหลังร้านจากโมเดิร์นเทรดในราคาที่ถูกกว่าซื้อจากยี่ปั๊ว หรือซาปั๊วเสียอีก
กลยุทธ์การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า (Customer Relationship Management : CRM) จึงถูกงัดออกมาใช้จนกระจายเต็มไปหมด แม้บรรดาเถ้าแก่ช่องทางจำหน่ายแบบดั้งเดิมจะไม่รู้จักว่าคืออะไร รู้เพียงว่าเวลานี้ต้องดูแลลูกค้าเก่าๆที่มีอยู่ให้ดีที่สุดเท่านั้น
เวลานี้บรรดาช่องทางจำหน่ายแบบดั้งเดิมเริ่มหันมาดูแลลูกค้าที่เข้าร้านมากขึ้น หากมองจากสิ่งที่ใกล้ตัวก่อนจะเห็นว่า ราคาจำหน่ายสินค้าหลายประเภทที่ร้านโชวห่วยไม่ต่างจากโมเดิร์นเทรด หรือหากแพงกว่าก็จะไม่มากนัก ทำให้ตัดสินใจซื้อง่ายขึ้น และอำนวยความสะดวกไม่ต้องให้ลูกค้าเดินทางไปไกล ส่วนบางร้านที่รู้จักกับลูกค้าดีชนิดที่สามารถเอาของไปก่อนแล้วค่อยมาจ่ายทีหลังก็จะใช้จุดเด่นนี้คอยต่อกรกับโมเดิร์นเทรด เพราะห้างยักษ์ไม่สามารถทำได้ ขณะเดียวกันบางร้านยังมีการส่งสินค้าให้กับลูกค้าในกรณีที่ซื้อสินค้าในจำนวนที่มากพอด้วย
ส่วนบรรดายี่ปั๊ว-ซาปั๊วที่ตกอยู่ในภาวะหลังกระแทกฝาจากการเข้ามาของโมเดิร์นเทรดโดยตรงก็เริ่มพัฒนาการบริการให้มากขึ้นเช่นเดียวกัน เจ้าของบริษัท ส.สรรพกิจค้าส่ง บริษัท ซินเซียผลิตภัณฑ์อาหาร และร้านพระยาไกรพาณิชย์ กล่าวว่า เราพยายามทำบริการให้ดีขึ้น มีการเยี่ยมเยียนลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ และพยายามฉีกรูปแบบการค้าออกไป เน้นบริการลูกค้ารายย่อยอาทิตย์ละครั้ง ตลอดจนช่วยเหลือสำหรับสินค้าที่ระบายออกช้า ด้วยการขายสินค้าให้ในปริมาณที่พอเหมาะ เพื่อให้ลูกค้ามีเงินหมุนเวียนเพียงพอ ไม่ต้องเสียดอกเบี้ยเพิ่ม เพื่อจะได้มีกำไรมาต่อสู้กับร้านค้าสมัยใหม่
“แต่ก่อนมีเยี่ยมลูกค้าเหมือนกัน แต่นอนนี้ต้องมากขึ้น หนักขึ้น”
หลายฝ่ายช่วยเหลือสร้างค้าปลีกพันธุ์ใหม่
การกลับมาเฟื่องฟูอีกครั้งเพราะได้รับการสนับสนุนหลายด้านจากกลุ่มผู้ผลิตสินค้าอุปโภคบริโภค หรือกลุ่มซัปพลายเออร์ที่เป็นกลุ่มผู้ผลิตสินค้ารายใหญ่ทั้งจากบริษัทข้ามชาติ และยักษ์ใหญ่ของไทย หันมาปรับกลยุทธ์ช่องทางการจัดจำหน่ายใหม่ โดยเพิ่มบทบาทการทำธุรกิจด้วยการส่งเสริมและสนับสนุนการพัฒนาช่องทางจำหน่ายในกลุ่มร้านค้าย่อย และยี่ปั๊ว-ซาปั๊วมากขึ้น ไม่ว่าจะเป็นการให้ส่วนลดพิเศษกับร้านค้าส่ง การเพิ่มงบโปรโมชั่นในร้านค้า หาแนวทางร่วมบริหารจัดการแผนธุรกิจ และจัดทำแผนพัฒนาช่องทางจำหน่ายเพื่อผลักดันสินค้าไปยังมือผู้บริโภค
ในช่วง 3-4 ปีที่ผ่านมามีความเคลื่อนไหวมากมายเกิดขึ้นเพื่อช่วยเหลือบรรดายี่ปั๊ว-ซาปั๊ว ตลาดจนโชวห่วยไม่ให้กระอักจากแรงที่อัดมาจากค้าปลีกข้ามชาติมากนัก เพราะเมื่อโชวห่วยตายก็อาจหมายถึงบรรดาซัปพลายเออร์อาจต้องตายตามไปด้วย จึงต้องหันมาสร้างความแข็งแกร่งให้กับร้านค้าปลีกพันธุ์ไทยซึ่งปัจจุบันมีจำนวนเกือบ 2 แสนร้านทั่วประเทศให้สามารถดำรงอยู่ได้ เพราะแม้ค้าปลีกระดับโชวห่วยจะมีขนาดเล็ก กำลังสั่งซื้อสินค้าของแต่ละรายไม่มากนัก แต่หากรวมยอดสั่งซื้อทั้งหมดก็มีจำนวนมหาศาล อาจเทียบเคียงได้กับปริมาณการจำหน่ายในช่องทางค้าปลีกข้ามชาติเลยทีเดียว
เป็นการ balance power ไม่ให้ช่องทางจำหน่ายต่างชาติมีอำนาจมากจนเกินไปนั่นเอง เพราะบรรดาเจ้าของสินค้ามีความเชื่อว่าหากปล่อยให้ค้าปลีกระดับรากหญ้านี้ตายไป พลังในการต่อรองกับดิสเคานท์สโตร์ข้ามชาติ อย่าง เทสโก้ คาร์ฟูร์ บิ๊กซี แทบจะไม่มี ปัญหาตามมาก็คือซัปพลายเออร์ต้องยอมให้เจ้าของช่องทางค้าปลีกเหล่านี้กดราคาสินค้าให้ต่ำลงไปทุกวันจนไม่เหลือกำไร ขณะที่ซัปพลายเออร์บางรายที่ไม่แข็งแรงอาจถึงกับอ่อนแรงตายไปในที่สุด
ความช่วยเหลือบรรดาค้าปลีก-ค้าพันธุ์ไทยให้อยู่รอดปลอดภัยในช่วงเวลาที่ผ่านมามีทั้งจากรัฐบาล ไปจนถึงบรรดาซัปพลายเออร์ อาทิ ภาครัฐบาลได้หารือกับซัปพลายเออร์รายใหญ่ 8 ราย ได้แก่ บริษัทสหพัฒนพิบูล บริษัทโอสถสภา บริษัทคอลเกต-ปาล์มโอลีฟ บริษัทดีทแฮล์ม บริษัทยูนิลีเวอร์ บริษัทคาโอ อินดัสเตรียล บริษัทพีแอนด์จี และบริษัทเนสท์เล่ เพื่อหาแนวทางการช่วยเหลือผู้ประกอบธุรกิจค้าปลีกย่อย ทั้งโชวห่วย และยี่ปั๊วที่กำลังประสบปัญหาอย่างหนัก แน่นอนว่าทางซัปพลายเออร์ย่อมยินดี เพราะอย่างน้อยก็มีแนวร่วมมากขึ้นที่จะคอยคัดง้างกับดิสเคานท์สโตร์ พร้อมประกาศใช้นโยบาย "ราคาเดียว" ในการส่งสินค้าให้กับผู้ประกอบการค้าปลีกทั้งขนาดใหญ่ กลาง และเล็กเพื่อไม่ให้เกิดการได้เปรียบเสียเปรียบกัน
ส่วนความช่วยเหลือจากภาคเอกชนเท่าที่ผ่านมาก็คือ การจัดกิจกรรมในรูปแบบแรลลี่ภายใต้ชื่อ “One Team One look merchandising Rally” เมื่อประมาณปี 2544 เป็นการรวบรวมพนักงานบริษัทในเครือยูนิลีเวอร์ และผู้เกี่ยวข้อง เช่น ซัปพลายเออร์ และบริษัทโฆษณาจัดแรลลี่ไปเยี่ยม และช่วยเหลือร้านค้าย่อยสร้างวัฒนธรรมการจัดเรียงสินค้าแบบยูนิลีเวอร์กับ 8,000 ร้านค้าทั่วประเทศที่เข้าร่วมโครงการ นอกจากนี้ยังใช้ตัวแทนจำหน่ายของยูนิลีเวอร์ หรือคอนเซสชั่นแนร์ (Concessionaire) ที่มีอยู่ประมาณ 50 แห่งทั่วประเทศ เข้าไปเก็บข้อมูลสภาพตลาด ความต้องการของผู้บริโภค ตลอดจนความต้องการของร้านค้าเพื่อนำมาเป็นข้อมูลในการปรับปรุงรูปแบบการทำตลาดให้มีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น
นอกจากนี้ยูนิลีเวอร์ยังร่วมมือกับกระทรวงพาณิชย์ออกคู่มือ “เคล็ดลับในการบริหารธุรกิจค้าปลีก” ที่เน้นไปที่การเป็นคู่มือสำหรับการบริหารร้านค้าปลีกขนาดเล็ก หรือโชวห่วยให้มีประสิทธิภาพ สามารถนำไปใช้เพื่อรับมือการแข่งขันที่รุนแรง เนื้อหาภายในเล่มจะให้ความรู้เกี่ยวกับการตกแต่งร้าน การจัดเรียงสินค้าให้สามารถดึงดูดลูกค้า การบริหารพื้นที่ขายให้เกิดประโยชน์สูงสุด
และการร่วมมือกับธนาคารไทยพาณิชย์ออก “ยูนิลีเวอร์ เครดิต พลัส” ให้ร้านโชวห่วยได้ซื้อสินค้าผ่านคอนเซสชั่นแนร์ของยูนิลีเวอร์ เพื่อช่วยเพิ่มสภาพคล่องทางการเงินและอำนวยความสะดวก โดยระบบเครดิตเทอม 35 วัน
ทั้งนี้ ไม่ใช่เพียงยูนิลีเวอร์เท่านั้น แต่พีแอนด์จี โอสถสภา และสหพัฒนพิบูลก็มีกิจกรรมเพื่อช่วยเหลือบรรดายี่ปั๊ว ซาปั๊ว และร้านค้าปลีกขนาดเล็กด้วยเช่นกัน อาทิ การสนับสนุนเพิ่มขึ้นทั้งในเรื่องการส่งเสริมการขายกับร้านค้า หรือเทรดโปรโมชั่น การส่งเสริมการขายระหว่างร้านค้าไปยังผู้บริโภค การส่งเสริมและสนับสนุนด้านวิชาการ และพัฒนาความรู้ในการพัฒนาธุรกิจร่วมกัน เป็นโมเดลที่มุ่งเน้นการมอบหมายบทบาทของคนในพื้นที่เป็นหลัก ทำหน้าที่เป็นผู้เสนอไอเดีย แทนที่จะเป็นโมเดลที่ออกมาจากซัปพลายเออร์เอง โดยซัปพลายเออร์จะเป็นฝ่ายตอบโจทย์ของยี่ปั๊ว-ซาปั๊ว
“แนวทางร่วมมือในการพัฒนาธุรกิจร่วมกันครั้งนี้ส่งผลให้ยี่ปั๊ว ซาปั๊ว และร้านค้าย่อยกลับสู่ยุคทองอีกครั้ง และจะกลายเป็นยุคทองของยี่ปั๊วสายพันธุ์ใหม่ ที่ได้รับการพัฒนา และเพิ่มขีดความสามารถสามารถเผชิญหน้ากับการแข่งขันได้ไม่ลำบากนัก” นายกสมาคมค้าปลีก-ค้าส่งที่ทำหน้าที่ได้ 2 ปี ให้ความเห็น
ที่ยังไม่ปรับต้องดิ้นกันต่อ
หลังจากที่ค้าปลีกข้ามชาติ หรือ โมเดิร์นเทรดเข้ามาทำตลาดในเมืองไทย ก็เป็นที่ทราบกันดีว่าย่อมส่งผลกระทบต่อผู้ประกอบการค้าปลีก - ค้าส่งไทย หรือที่เรียกกันว่า ยี่ปั๊ว , ซาปั๊ว ซึ่งในระยะแรกผลกระทบที่ชัดเจน คือ จำนวนคู่แข่งที่เพิ่มขึ้น จากเดิมที่แข่งขันกันเองระหว่างยี่ปั๊วด้วยกัน
แต่ด้วยเงินลงทุนมหาศาลของค้าปลีกข้ามชาติ ประกอบกับการขยายสาขาซึ่งมีผลต่อการสั่งสินค้าในปริมาณมากเช่นกัน ส่งผลให้กลุ่มโมเดิร์นเทรดมีอำนาจต่อรองเรื่องต้นทุนสินค้ากับผู้ผลิตได้มากกว่ายี่ปั๊ว ดังนั้น การแข่งขันระหว่างยี่ปั๊ว และโมเดิร์นเทรดในช่วง 10 ปีที่ผ่านมาจึงเกิดความเหลื่อมล้ำเรื่องราคา ที่ทำให้ยี่ปั๊วไม่สามารถแข่งขันกับโมเดิร์นเทรดได้อย่างยุติธรรม จนทำให้หลายรายต้องปิดกิจการไปในที่สุด
“สมัยก่อนผู้ผลิตสินค้าจะแคร์และให้ความสำคัญกับเรา แต่เดี๋ยวนี้ไม่ใช่แล้ว โดยเฉพาะสินค้าที่ติดตลาดยิ่งไม่สนใจพวกยี่ปั๊วอีกเลย เพราะเขาถือว่าสามารถเพิ่มหน่วยรถเข้าไปทำตลาดเอง และจำหน่ายผ่านช่องทางโมเดิร์นเทรดก็ได้ในปริมาณที่มากกว่าด้วย”แหล่งข่าวจากร้านยี่ปั๊วรายหนึ่งในภาคอีสาน กล่าวกับผู้จัดการรายสัปดาห์ด้วยความน้อยใจ
ยี่ปั๊ว – ซาปั๊วอีสาน ดิ้นหาทางรอด
ปัจจุบันร้านค้าปลีก – ค้าส่งบ้านเรา เริ่มมีการปรับตัวอย่างจริงจังและชัดเจนมากขึ้น ภายใต้การบริหารของคนรุ่นลูกที่เข้าใจการตลาดในยุคปัจจุบัน โดยรู้ดีว่าไม่สามารถรอความช่วยเหลือจากซัปพลายเออร์ได้อีก
“ทุกวันนี้ทั้งยี่ปั๊ว ซาปั๊วไม่รู้ว่าจะต้องปรับตัวกันยังไง ทั้งกำไรกับลูกค้าก็หายไปมากกว่า 50% โดยซัปพลายเออร์ไม่เคยมาให้คำแนะนำเพื่อแข่งขันกับโมเดิร์นเทรดเลย นอกจากการทำหน้าที่บอกยอดจำนวนการสั่ง และส่งสินค้าให้ร้านเท่านั้น เมื่อเกิดกรณีโมเดิร์นเทรดขายสินค้าลดราคาต่ำมาก ตัวแทนจากซัปพลายเออร์ทำได้แค่รับเรื่องเท่านั้น แล้วทุกอย่างก็เงียบไปเหมือนไม่มีอะไรเกิดขึ้น
นอกจากนี้ ซัปพลายเออร์บางรายยังสวมบทเป็นคู่แข่งกับยี่ปั๊ว ด้วยการส่งหน่วยรถเข้าไปกระจายสินค้าด้วยตนเอง โดยเฉพาะเครื่องดื่มชูกำลังที่การแข่งขันในตลาดมีสูง ทำให้ซัปพลายเออร์มีการเพิ่มหน่วยรถส่งสินค้าตามร้านค้าย่อยด้วยตนเองมากขึ้น เพื่อสร้างความใกล้ชิดระหว่างแบรนด์กับลูกค้า แต่เป็นการปิดทางของร้นยี่ปั๊ว ,ซาปั๊วโดยปริยาย”
จากการบอกเล่าของร้านค้าปลีกรายหนึ่งในภาคอีสาน ว่า ปัจจุบันร้านซาปั๊วปิดตัวไปเป็นจำนวนมาก เพราะไม่สามารถแข่งกับโมเดิร์นเทรดได้ โดยลูกค้าจะนิยมเข้าไปซื้อสินค้าที่โมเดิร์นเทรดมากกว่า เพราะสะดวกสบายทั้งสถานที่และการเลือกซื้อสินค้าหลายประเภท มีการจัดโปรโมชั่นและสามารถชำระด้วยบัตรเครดิตได้ ขณะที่ร้านซาปั๊วไม่สามารถทำได้เพราะเงินหมุนเวียนภายในร้านจะมีจำกัด ทำให้จำนวนสินค้าภายในร้าน หรือการจัดโปรโมชั่นมีน้อยกว่าโมเดิร์นเทรด และหากสถานการณ์ยังเป็นเช่นนี้ คาดว่าไม่เกิน 10 ปี จะไม่มีร้านซาปั๊วอีกต่อไป
อย่างไรก็ตาม ซาปั๊วบางรายได้มีการปรับตัว มาสวมบท “มือปืนรับจ้าง” เป็นชื่อเรียกของผู้ทำหน้าที่เป็นผู้ติดต่อร้านยี่ปั๊ว หรือซาปั๊วในจังหวัด รวบรวมปริมาณสินค้าที่จะสั่ง จากนั้นก็จะติดต่อสั่งซื้อสินค้ากับห้างตามจำนวน ซึ่งจะได้รับส่วนลดหรือของแถมมากกว่าปกติ โดยกลุ่มมือปืนเหล่านี้จะคิดค่าบริการประมาณ 0.5 – 1%จากราคาสินค้า ปัจจุบันมีกลุ่มซาปั๊ว หรือพนักงานภายในห้างหันมาทำอาชีพนี้มากขึ้น เพราะได้ค่าตอบแทนทันทีหลังจากส่งสินค้า ขณะที่โมเดิร์นเทรดก็สามารถระบายของได้ครั้งละจำนวนมากๆ โดยแต่ละจังหวัดจะมีกลุ่มมือปืนมากหรือน้อยขึ้นอยู่กับจำนวนโมเดิร์นเทรด หรือ ห้างสรรพสินค้าที่เปิดบริการ
ขณะที่การปรับตัวของยี่ปั๊ว จะเน้นไปที่การหาซื้อสินค้าที่มีต้นทุนต่ำสุด เพื่อให้สามารถแข่งขันด้านราคากับโมเดิร์นเทรดได้ ไม่ว่าจะเป็นการเลือกซื้อสินค้าบางตัวจากห้างโดยตรง เช่น น้ำอัดลมโค้กขนาด 1.25 ลิตรจะมีราคาถูกกว่าการสั่งจากซัปพลายเออร์ลังละประมาณ 20 – 30 บาท เนื่องจากโค้กให้โมเดิร์นเทรดทำตลาดได้อย่างเต็มที่ นอกจากนี้ต้องเลี่ยงการแข่งโดยตรง เช่น ห้างเน้นทำตลาดโค้ก 1.25 ลิตร ยี่ปั๊วก็จะเน้นขายชนิดคืนขวดแทน และเน้นเข้าหาลูกค้าชนิดตัวถึงตัวมากขึ้น
“แต่ก็ยังมียี่ปั๊วบางรายที่ไม่สามารถปรับตัวได้ทัน และประสบปัญหาเงินหมุนเวียนไม่เพียงพอ ไม่สามารถสั่งซื้อสินค้ากับซัปพลายเออร์ในปริมาณที่มากกว่าหรือเท่าเดิมได้ ก็ทำให้ต้องปรับตัวเองมาเป็นซาปั๊วแทน”
อย่างไรก็ตาม หากค้าปลีกไทยมีการรวมตัวกัน เพื่อต่อรองกับซัปพลายเออร์ในเรื่องการส่งสินค้าในราคาที่เท่ากับโมเดิร์นเทรด ก็เป็นสิ่งที่เป็นไปได้ว่าจะช่วยให้ค้าปลีกไทยในบ้านเราสามารถอยู่รอดและแข่งขันกับค้าปลีกข้ามชาติได้มากขึ้น เห็นได้จากการรวมตัวของกลุ่มค้าปลีกในจังหวัดนครปฐม เมื่อ 3 ปีก่อน ส่งผลให้ปัจจุบันมีศักยภาพการแข่งขันที่ดีขึ้น