เพิ่มมูลค่า'คอนโดฯ'กับกลยุทธ์ การันตี'ยิวด์' ทางรอดยุคซัปพลายล้นตลาด!

นายสุรเชษฐ กองชีพ กรรมการผู้จัดการ บริษัท ฟินิกซ์ พร็อพเพอร์ตี้ ดีเวลลอปเม้นท์แอนด์ คอนซัลแทนซี่ จำกัด เปิดเผยถึงตลาดคอนโดมิเนียมในช่วงหลายปีที่ผ่านมาว่า อาจจะมีการชะลอตัวไปบ้าง ผู้ประกอบการรายเล็กรายกลางหลายราย เลือกที่จะชะลอการเปิดขายโครงการใหม่ไป เพื่อเร่งระบายสต็อกคงเหลือที่สร้างเสร็จแล้ว หรือที่กำลังก่อสร้างอยู่ในปัจจุบัน ซึ่งกลยุทธทางการตลาดที่ผู้ประกอบการหลายรายเลือกใช้ในการระบายสินค้าเหล่านี้คือ การจัดโปรโมชั่นพิเศษ เพื่อลดราคาขายหรือมีของแถม ของสมนาคุณต่างๆ รวมไปถึงฟรีค่าใช้จ่ายวันโอนกรรม สิทธิ์ ซึ่งมาตรการทางการตลาดเหล่านี้อาจจะมีผลในช่วงสั้นๆ จากนั้นผู้ประกอบการอาจจะยกเลิกไป แต่ถ้ามีผู้ที่ต้องการจริงๆ หรือมีผู้ซื้อที่พนักงานขายเห็นว่าต้องการซื้อจริงๆ ก็อาจจะมีการพิจารณาเป็นรายๆ ไป อีกรูปแบบของการระบายสินค้า คือ การที่ผู้ประกอบการเสนอผลตอบแทน (ยิวด์) ให้กับผู้ซื้อ โดยอาจจะมีการการันตีผลตอบแทน 5-7% ในระยะเวลา 2-7 ปี แล้วแต่ผู้ประกอบการจะกำหนด แต่ยูนิตของผู้ซื้อนั้น ผู้ประกอบการอาจจะนำไปปล่อยเช่าลูกค้ารายวันหรือรายเดือนแทน

การการันตีผลตอบแทนแบบนี้ ก่อนหน้านี้ จะเห็นได้ในโครงการที่สร้างเสร็จพร้อมโอนกรรมสิทธิ์ ที่ผู้ประกอบการต้องการระบายคอนโดมิเนียมสร้างเสร็จแล้ว แต่ยังเหลือขายอยู่ออกไป เพราะผู้ประกอบการอาจจะมีการออกโปรโมชั่นเพื่อกระตุ้นยอดขายมาทุกรูปแบบ แต่ยังไม่สามารถปิดการขายโครงการได้จึงจำเป็นต้องยอมลดกำไรตัวเองลงมามากขึ้น เพื่อให้ผู้ซื้อกลุ่มใหม่เกิดความสนใจ ก่อนหน้านี้ผู้ประกอบการอาจจะมีกลุ่มเป้าหมายที่ผู้ซื้อเพื่ออยู่เองหรือผู้ซื้อเพื่อลงทุนไปแล้วกลุ่มหนึ่ง แต่การที่มีการการันตีผลตอบแทนนั้น จะช่วยดึงดูดผู้ซื้ออีกกลุ่มที่เป็นนักลงทุนเข้ามาเป็นผู้ซื้อได้มากขึ้น และเป็นผู้ซื้อที่ต้องการลงทุนจริงๆ โดยผู้ซื้อกลุ่มนี้อาจจะมีการซื้อทีหลายๆ ห้อง เพราะผลตอบแทนที่ได้รับในช่วง 2-3 ปีแรกนั้นน่าสนใจ อีกทั้งพวกเขายังเข้าใจและยอมรับในเงื่อนไขที่ทางผู้ประกอบการกำหนด

เงื่อนไขของโครงการหรือยูนิตในส่วนที่มีการการันตีผลตอบแทนนั้น ผู้ซื้ออาจะมีสิทธิ์ในการเข้ามาใช้หรือพักได้เพียงไม่กี่วันต่อปี โดยทั่วไปอยู่ที่ประมาณ 14-30 วันต่อปี หรืออาจได้สิทธิ์ในการเข้าพักโครงการในเครือได้ทั่วประเทศภายในจำนวนวันที่กำหนด หรือบางแบรนด์โรงแรมอาจจะให้สิทธิพิเศษในการเข้าพักโรงแรมในเครือได้อีกหลายปี ผู้ประกอบการเจ้าของโครงการที่มีการการันตีผลตอบแทนนั้น มีการนำยูนิตเหล่านี้ไปปล่อยเช่ารายวันหรือระยะยาวแทน แต่ส่วนใหญ่เป็นการปล่อยเช่ารายวันมากกว่า เพราะรายได้จากการปล่อยเช่ารายวันนั้นมากกว่าการปล่อยเช่ารายเดือนค่อนข้างมาก ซึ่งเป็นสิ่งที่ผู้ประกอบการต้องการเพื่อนำมาจ่ายคืนให้กับผู้ซื้อในกลุ่มนี้ อีกทั้งยังต้องการรายได้ส่วนนี้มาเป็นคาใช้จ่ายในส่วนของงานบริการต่างๆ ที่เกิดขึ้นจากการนำยูนิตไปปล่อยเช่ารายวัน ซึ่งโครงการในกลุ่มที่มีการการรันตีผลตอบแทน และบ่งบอกชัดเจนว่ามีการนำยูนิตไปปล่อยเช่ารายวันนั้น ส่วนใหญ่จะมีส่วนหนึ่งของโครงการเป็นโรงแรมที่มีแบรนด์ระดับ 3-5 ดาวเข้ามาบริหารในส่วนของโรงแรม โดยยูนิตในส่วนของที่มีการขายแบบการันตีผลตอบแทนนั้น อาจจะมีการแยกออกมาจากคอนโดมิเนียมโดยทั่วไปที่ขายผู้ซื้อทั่วไป เพื่อความสะดวกในการบริการจัดการ อีกทั้งยังเป็นการไม่สร้างความรบกวนให้กับผู้ซื้อที่เป็นผู้ที่เข้ามาอาศัยอยู่จริงๆ อีกด้วย เพื่อจะได้ไม่เกิดข้อขัดแย้งและนำมาซึ่งปัญหาในภายหลัง

เมื่อโครงการเหล่านี้มีโรงแรมเข้ามาเป็นผู้บริหารโครงการแน่นอนว่า โครงการรูปแบบนี้ส่วนใหญ่จะอยู่ในต่างจังหวัด โดยเฉพาะจังหวัดที่เป็นเมืองท่องเที่ยวต่างๆทั่วประเทศไทย แต่เกือบ 100% ของโครงการูปแบบนี้จะอยู่ในเมืองท่องเที่ยวชายทะเลที่สำคัญๆของประเทศไทย เช่น พัทยา ภูเก็ต หัวหิน ชะอำ เป็นต้น อาจจะมีที่อื่นบ้างแต่ไม่มากนัก เช่น กรุงเทพมหานคร และเชียงใหม่ ซึ่งในช่วง 2 - 3 ปีที่ผ่านมาเห็นเริ่มมากขึ้น โรงแรมระดับโลกบางแบรนด์มีการเข้ามาในประเทศไทย เพื่อเปิดให้บริการการบริหารโครงการรูปแบบนี้มากขึ้น ที่เห็นได้ชัดคือ แบรนด์วินด์ดัม โฮเท็ล ( Whyndham Hotels) ที่เข้ามาบริหารโครงการรูปแบบนี้หลายโครงการในช่วง 1 - 2 ปีที่ผ่านมา

เมืองท่องเที่ยวที่มีโครงการรูปแบบนี้มากที่สุดคือ ภูเก็ต เพราะมีโครงการที่การการันตีผลตอบแทนเปิดขายอยู่ในปัจจุบันมากถึงกว่า 60 โครงการ รวมๆ แล้วมีจำนวนยูนิตรวมกันมากถึง 11,500 ยูนิต โดยบางโครงการอาจจะไม่ใช่ทุกยูนิตที่มีการขายแบบการันตีผลตอบแทน แต่เป็นการยากที่จะนับเฉพาะและมีทั้งโรงแรมแบรนด์ไทย ต่างชาติ ไม่มีแบรนด์โรงแรม เพราะผู้ประกอบการเจ้าของโครงการบริหารจัดการเอง ผู้ประกอบการบางรายเปิดขายโครงการรูปแบบนี้ต่อเนื่องมาโดยตลอด และมีจำนวนรวมกันมากกว่า 6 - 7 โครงการไปแล้วก็มี ผู้ประกอบการรายใหญ่อย่างบมจ.แสนสิริ และ บมจ.ออลอินสไปร์ส ดีเวลลอปเม้นท์ ก็มีการขายแบบการรันตีผลตอบแทนเช่นกัน โดยโครงการที่ขายแบบการันตีผลตอบแทนของทั้ง 2 บริษัทเป็นโครงการคอนโดมิเนียมในภูเก็ตทั้งหมด

อีกเมืองท่องเที่ยวที่มีโครงการคอนโดมิเนียมที่ขายแบบการันตีผลตอบแทนมากเป็นลำดับที่สอง คือ พัทยา ที่แม้จะมีโครงการรูปแบบนี้เพียงแค่ 4 - 5 โครงการเท่านั้นในปัจจุบัน และน้อยกว่าจำนวนโครงการในภูเก็ตมากกว่า 10 เท่า แต่พัทยาก่อนหน้านี้ ก็เป็นอีกเมืองท่องเที่ยวที่มีโครงการที่ขายแบบการันตีผลตอบแทนมาหลายปีแล้ว และโครงการเหล่านั้นปิดการขายทั้งโครงการ หรือปิดการขายในส่วนที่มีการการันตีผลตอบแทนไปแล้ว อีกทั้ง กระแสการลงทุนในคอนโดมิเนียมในพัทยาที่เริ่มน้อยลงอย่างเห็นได้ชัด นับตั้งแต่การลดลงของนักท่องเที่ยวชาวรัสเซียที่เป็นผู้ซื้อและนักลงทุนคอนโดมิเนียมหลัก ในกลุ่มผู้ซื้อต่างชาติในพัทยา อีกทั้ง จำนวนคอนโดมิเนียมในพัทยาที่ยังเหลือขายอยู่มากมาย ก็เป็นอีกปัจจัยที่มีผลต่อการลงทุนโครงการรูปแบบนี้ในพัทยาเช่นกัน แต่ก็มีผู้ประกอบการหลายรายเลือกเปิดขายโครงการรูปแบบนี้ในช่วงปีพ.ศ.2560 เป็นต้นมา ส่วนในจังหวัดหรือทำเลอื่นๆ นั้นส่วนใหญ่เป็นโครงการที่สร้างเสร็จแล้วมากกว่าโครงการเปิดขายใหม่และมีจำนวนไม่มากนัก เมื่อเทียบกับ 2 ทำเลนี้

การการันตีผลตอบแทนนั้น ส่วนใหญ่นิยมให้กันที่ 5 - 9% ในระยะเวลาตั้งแต่ 2 - 7 ปี แล้วแต่ผู้ประกอบการกับผู้ที่เข้ามาบริหารโครงการในส่วนของการปล่อยเช่า อาจจะมีบางโครงการที่มีการันตีผลตอบแทนมากกว่า 9% หรือมีระยะเวลาในการันตีผลตอบแทนมากกว่า 10 ปีขึ้นไป การซื้อคอนโดมิเนียมในรูปแบบนี้ แม้ว่าผู้ซื้อจะได้รับผลตอบแทนในรูปแบบของผลตอบแทนจากค่าเช่าที่การันตี หรือแบบที่ผู้ซื้อได้แน่นอนตามสัญญาที่ทำกันไว้ ระหว่างผู้ซื้อและผู้ประกอบการเจ้าของโครงการ แต่ก็เป็นความเสี่ยงของผู้ซื้อด้วยเช่นกัน เพราะต้องไม่ลืมว่าผู้ประกอบการนำยูนิตรูปแบบนี้ไปปล่อยเช่ารายวัน ซึ่งเป็นนักท่องเที่ยวที่มานอนไม่กี่คืนแล้วก็ไปจากนั้น ซึ่งจะมีการสับเปลี่ยนหมุนเวียนกันมาต่อเนื่อง ดังนั้น ยูนิตที่เราซื้อไว้และผู้ประกอบการนำไปปล่อยเช่าในรูปแบบนี้ ก็อาจจะเกิดความเสียหายหรือว่าทรุดโทรมลงไปตามกาลเวลา ซึ่งเป็นเรื่องที่ผู้ซื้อจำเป็นต้องพิจารณาถึงเรื่องนี้ด้วยก่อนจะตัดสินใจซื้อ อีกทั้งผู้ซื้อยังต้องทำใจและรับสภาพภายในยูนิตของเรา เมื่อได้รับสิทธิ์ในยูนิตกลับคืนมาด้วย จริงอยู่ที่ทางผู้ดูแลหรือผู้บริหารโครงการ จะมีมาตรการในการควบคุมดูแลรักษาสภาพภายในห้องแบบโรงแรมทั่วไป แต่ก็ไม่สามารถปฏิเสธได้ว่าต้องมีความเสียหายหรือทรุดโทรมเกิดขึ้นแน่นอนภายในยูนิต

ผู้ซื้อโครงการรูปแบบนี้ ควรมีความเข้าใจและยอมรับเงื่อนไขต่างๆ ของโครงการให้ได้ก่อนตัดสินใจซื้อ เพื่อจะได้ไม่ต้องนั่งวิตกกังวลภายหลัง อีกทั้งการเลือกซื้อโครงการรูปแบบนี้จำเป็นต้องพิจารณาในเรื่องของความน่าเชื่อถือของผู้ประกอบการให้ดี เนื่องจากว่าผู้ซื้อจำเป็นต้องปล่อยให้เขาเป็นผู้บริหารไปอย่างน้อยก็ตามระยะเวลาที่สัญญากำหนด ผู้ประกอบการบางรายอาจจะเป็นรายเล็ก แต่มีโครงการรูปแบบนี้หลายโครงการ ยังอาจจะดูน่าเชื่อถือกว่าผู้ประกอบการที่โครงการขนาดใหญ่ก็ได้ เพราะโครงการขนาดใหญ่อาจจะมีปัญหาในเรื่องของการบริการจัดการเมื่อเวลาผ่านไป ซึ่งผู้ประกอบการขนาดเล็กที่มีโครงการรูปแบบนี้หลายโครงการ ส่วนใหญ่อยู่ในภูเก็ตแทบทั้งนั้น โครงการบ้านจัดสรรหรือบ้านพักตากอากาศก็มีการขายในรูปแบบนี้เช่นกัน เพียงแต่จำนวนและความนิยมอาจจะไม่เทียบเท่ากับโครงการคอนโดมิเนียม ที่ทั้งราคาขายและค่าเช่าต่ำกว่าอย่างเห็นได้ชัด ทั้งผู้ประกอบการและผู้ซื้อจึงนิยมลงทุนในโครงการคอนโดมิเนียมมากกว่า

ด้านายชนินทร์ วานิชวงศ์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท ฮาบิแทท กรุ๊ป จำกัด ผู้นำด้านการพัฒนาโครงการอสังหาริมทรัพย์ระดับพรีเมี่ยมเพื่อการลงทุนของไทย กล่าวถึงแนวโน้มตลาดคอนโดเพื่อการลงทุนจากลูกค้าต่างชาติว่า เป็นทิศทางที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ เพราะนับจากที่ตลาดคอนโดมิเนียมไทยขยายตัวอย่างรวดเร็วตั้งแต่อดีตมาจนถึงปัจจุบัน โดยเฉพาะเมื่อได้รับปัจจัยหนุนจากการลงทุนโครงสร้างพื้นฐานระบบคมนาคม และโครงการรถไฟฟ้าที่มีการลงทุนโครงการใหม่ๆเพิ่มขึ้นจำนวนมาก ส่งผลให้ผู้ประกอบการมีการลงทุน และทำให้ปริมาณสินค้า(ซัปพลาย) ใหม่เข้าสู่ตลาดอย่างต่อเนื่องและเพิ่มขึ้นในทุกๆปี รวมถึงราคาที่ดินในเมืองตามแนวรถไฟฟ้าได้ขยับตัวสูงขึ้นอย่างรวดเร็วเช่นกัน ทำให้โครงการห้องชุดใหม่ๆที่ออกสู่ตลาด มีระดับราคาขายสูงตามต้นทุนของราคาที่ดิน ซึ่งในบางทำเล กำลังซื้อ(ดีมานด์)ใหม่กลับขยายตัวไม่ทันซัปพลาย หรือ ดีมานด์บางพื้นที่ยังลดต่ำลง ทั้งจากผลกระทบเงินเฟ้อและหนี้ครัวเรือนในระดับสูง ทำให้กำลังซื้อผู้บริโภคลดลง

ขณะเดียวกัน สถาบันการเงินก็เข้มงวดการปล่อยสินเชื่อ ทำให้ผู้บริโภคเข้าถึงแหล่งเงินกู้ได้น้อยลง เพราะสถาบันการเงินบางแห่ง มีการประเมินราคาคอนโดฯหรือบ้านต่อวงเงินสินเชื่อที่ลดต่ำลง ทำให้ผู้ประกอบการต้องหาทางรอด คือ ขยายกลุ่มลูกค้าไปในตลาดใหม่ๆ ทำให้ตลาดซื้อเพื่อลงทุนจากลูกค้าต่างชาติ กลายเป็นทางออกของผู้ประกอบการคอนโด โดยเฉพาะผู้ประกอบการรายใหญ่ๆที่พัฒนาห้องชุดใหม่ออกมาอย่างต่อเนื่อง

ทั้งนี้ นางสาวมณีรัตน์ ก้องเสียง เศรษฐกร สายนโยบายการเงิน ธนาคารแห่งประเทศไทย(ธปท.) ได้ระบุในบทความเรื่อง อุปสงค์ชาวต่างชาติในตลาดอาคารชุดไทบ : สถานการณ์ปัจจุบัน และความเสี่ยงที่ต้องติดตามในระยะต่อไป พบว่า อุปสงค์ชาวต่างชาติต่ออาคารชุดของไทยเร่งขึ้นมาก โดยมูลค่าเงินโอนเพื่อซื้ออาคารชุดปี 2560 อยู่ ที่ 70,758 ล้านบาท เพิ่มขึ้นจากปี 2559 ที่ 53,259 ล้านบาท คิดเป็นการขยายตัวที่ 33% (YoY) สูงกว่าการขยายตัวปี 2555 - 2559 ที่เติบโตเฉลี่ยปีละ 10% (YoY) และหากสมมติให้เงินโอนดังกล่าวสะท้อนยอดโอนกรรมสิทธิ์ของชาวต่างชาติทั้งหมด พบว่า สัดส่วนการโอนกรรมสิทธิ์ของชาวต่างชาติในปี 2560 คิดเป็น 27% ของมูลค่าการโอนกรรมสิทธิ์อาคารชุดทั่วประเทศ ซึ่งสูงกว่าปี 2559 ที่ 21% ซึ่งสาเหตุที่ทำให้สัดส่วนการซื้ออาคารชุดของชาวต่างชาติปรับเพิ่มขึ้น นอกจากอุปสงค์ของชาวต่างชาติที่เพิ่มขึ้นแล้ว อีกส่วนหนึ่งมาจากอุปสงค์ในประเทศที่ชะลอลงด้วย