ปลายสัปดาห์ก่อน มีโอกาสเยี่ยมชมกิจการ บริษัทหลักทรัพย์ เอเอสแอล จำกัด ของกลุ่ม นายชาญชัย กุลถาวรากร โบรกเกอร์เล็ก ๆ ที่เก็บตัวเงียบ ๆ อยู่ย่านชานเมือง
ประมาณ 30 ปีก่อน นายชาญชัยเป็นผู้บริหาร บริษัทหลักทรัพย์ แอ๊ดคินซัน จำกัด ชื่อย่อ ASL โบรกเกอร์เบอร์ 3 ตั้งอยู่ในอาคารสินธร ซึ่งเป็นสถานที่ตั้งของตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทย โดยเป็นผู้บริหารโบรกเกอร์รุ่นเด็กในยุคนั้น
นายชาญชัยหายจากวงการธุรกิจหลักทรัพย์ไปประมาณ 10 ปี และเพิ่งกลับมาก่อตั้ง บริษัทหลักทรัพย์ เอเอสแอล เมื่อปี 2557 และเปิดให้บริการประมาณกลางปี 2558 ปัจจุบันเป็นโบรกเกอร์ที่มีมูลค่าการซื้อขายประมาณอันดับ 32-33 มาร์เก็ตแชร์ หรือส่วนแบ่งมูลค่าการซื้อขายประมาณ 0.8 % ของมูลค่าการซื้อขายหุ้นทั้งตลาด
ปัจจุบันมีสาขากระจายอยู่ต่างจังหวัดประมาณ 5 แห่ง เป็นสาขาขนาดเล็ก มีพนักงานประมาณสาขาละ 3 คน เพื่อดูแล ติดต่อประสานงานกับลูกค้าในแต่ละพื้นที่
ยุทธศาสตร์ของ บล.เอเอสแอล คือ การเป็นโบรกเกอร์ที่ให้บริหารซื้อขายผ่านระบบอินเตอร์เน็ต รับลูกค้าทุกระดับ ตั้งแต่วงเงิน 50,000 บาท และคิดค่านายหน้าในอัตราเดียวกัน 0.05 % ของมูลค่าการซื้อขาย หรือ 500 บาท ต่อมูลค่าการซื้อขาย 1 ล้านบาท
จะสั่งซื้อขายไม่กี่หมื่นบาทหรือสั่งซื้อขายครั้งละหลายสิบล้านบาท คิดอัตราค่านายหน้าเท่าเทียมกัน ไม่มีความได้เปรียบเสียเปรียบระหว่างรายย่อยกับนักลงทุนรายใหญ่ โดยมีลูกค้าประมาณ 8,000 ราย
บริษัทหลักทรัพย์ เอเอสแอล ถูกออกแบบมาเพื่อเป็นโบรกเกอร์ต้นทุนต่ำ มุ่งสร้างฐานนักลงทุนรายย่อย ไม่เน้นการแข่งขันตัดราคา ไม่ให้ความสำคัญกับจำนวนมาร์เก็ตติ้ง โดยมีมาร์เก็ตติ้งเท่าที่จำเป็น ตามจำนวนขั้นต่ำที่สำนักงานคณะกรรมการกำกับหลักทรัพย์และตลาดหลักทรัพย์ (ก.ล.ต.) กำหนด โดยมีเจ้าหน้าที่มาร์เก็ตติ้ง 6 คน
แต่ให้ความสำคัญกับงานวิเคราะห์วิจัย โดยมีทีมงานฝ่ายวิเคราะห์ 7 คน และจัดสัมมนาให้ความรู้ลูกค้าอย่างต่อเนื่อง
ผลดำเนินงานปัจจุบันอยู่ในจุดที่คุ้มทุน แต่ปีหน้าตั้งเป้าขยายส่วนแบ่งตลาดเพิ่มเป็น 1% ซึ่งจะทำให้มีกำไร เพราะต้นทุนค่าใช้จ่ายตายตัว แต่มีรายได้จากค่านายหน้าเพิ่มขึ้น
แม้เป็นโบรกเกอร์เล็กที่มีมาร์เก็ตแชร์อยู่ท้าย ๆ ตาราง แต่การออกแบบเป็นโบรกเกอร์ต้นทุนต่ำ ทำให้ บล.เอเอสแอล ไม่ต้องดิ้นรนกับการแข่งขันในสงครามตัดราคามากนัก
ไม่ต้องวุ่นวายกับศึกช่วงชิงมาร์เก็ตติ้ง ไม่ต้องถูกกดดันจากผลประกอบการที่ขาดทุน
แตกต่างจากโบรกเกอร์เบอร์ใหญ่ ๆ หลายแห่งที่มูลค่าซื้อขายสูง ภาพภายนอกดูดี มูลค่าซื้อขายติดอันดับต้น ๆ แต่ผลประกอบการกลับขาดทุน หรือมีกำไรเพียงเล็กน้อย เพราะคิดค่านายหน้าต่ำมาก ต่ำจนไม่คุ้มกับต้นทุนค่าใช้จ่าย ทำให้ผู้ถือหุ้นของบริษัท ฯ หน้ามืด แต่ผู้บริหารยังตีกินเงินเดือนสูง ๆ อย่างสบาย ไม่ต้องรับผิดชอบใด ๆ กับผลขาดทุน
การเป็นโบรกเกอร์ระบบอินเตอร์เน็ตเทรดดิ้ง สถานที่ตั้งจึงไม่มีความจำเป็น เพราะลูกค้าอยู่ที่ไหนสามารถสั่งซื้อขายได้ ช่วยให้ บล.เอเอสแอล ลดต้นทุนค่าใช้จ่ายค่าเช่าสำนักงาน เพราะอัตราค่าเช่าชานเมืองต่ำกว่าใจกลางเมือง รวมทั้งยังลดค่าใช้จ่ายด้านบุคลากร
ขณะที่สามารถให้บริการลูกค้าได้ทัดเทียมโบรกเกอร์อื่น ทั้งข่าวสาร ข้อมูล หรืองานวิเคราะห์บริษัทจดทะเบียน
การวางยุทธศาสตร์เป็นโบรกเกอร์ต้นทุนต่ำ ทำให้ “เอเอสแอล” ไม่ต้องกังวลกับการเบ่งวอลุ่มการซื้อขายหุ้นมากนัก ไม่ต้องวิ่งแย่งชิงตัวมาร์เก็ตติ้ง เพราะสร้างฐานลูกค้าพอประมาณ วอลุ่มการซื้อขายระดับหนึ่งก็สามารถถึงจุดคุ้มทุนแล้ว
ถ้าโบรกเกอร์หันมากำหนดยุทธศาสตร์ในลักษณะเดียวกันกับ บล.เอเอสแอล เจ้าหน้าที่มาร์เก็ตติ้งจะถูกลดความสำคัญ
และสงครามแย่งชิงมาร์เก็ตติ้งที่ดำเนินมานับสิบปีคงปิดฉาก มนุษย์ทองคำในธุรกิจค้าหุ้นส่วนหนึ่งเปลี่ยนอาชีพกันบ้างละ
