ครั้งนี้ดิฉันคงต้องขอจบเรื่อง อาณานิคมทางการเงิน ทั้งๆที่รายละเอียดยังมีอีกมาก มิฉะนั้นคอลัมน์นี้อาจจะกลายเป็นวิทยานิพนธ์ไป แต่หากท่านผู้อ่านสนใจอยากจะให้เขียนถึงในด้านใดเพิ่มเติมก็สามารถส่ง email เข้ามาแจ้งได้นะคะ
ข้อเปรียบเทียบระหว่างธนาคารไทยกับธนาคารต่างประเทศในข้อที่ดิฉันเห็นว่าสำคัญและเป็น “แก่น” ก็คือ ผลิตภัณฑ์ ซึ่งก่อนจะถึงผลิตภัณฑ์นั้น อาจจะต้องลงมาที่เรื่องของการแบ่งกลุ่มลูกค้า ซึ่งธนาคารต่างประเทศจะค่อนข้างชัดเจนว่าจะจับกลุ่มใด และจะมีการแบ่งเป็น business unit ที่มีการวัดผลที่ชัดเจน มีงบประมาณและการบริหารแยกจากกันโดยเด็ดขาด
เพราะเค้ามองที่ความชำนาญเฉพาะด้าน หรือการเป็น specialist ที่เราคงต้องยอมรับความจริงว่า ไม่มีใครที่จะเก่งได้ทุกเรื่อง คนเก่งด้านลูกค้า corporate ระดับหมื่นล้านพันล้าน (บาท) ย่อมจะไม่ชำนาญในการจะมาทำการตลาดเอาใจลูกค้าที่มีเงินฝากหรือเงินกู้ หลักพันหลักหมื่นหลักแสน (บาท) และการมานั่งหา fee income ทีละ 5 บาท 10 บาท
บางธนาคารที่เราเห็นว่าเป็นชื่อ XYZ นั้น แต่จริงๆภายในเค้ามีเหมือน 2 หรือ 3 ธนาคารอยู่ในตัวเองเลย โดยแบ่งตามกลุ่มลูกค้าคือ ลูกค้าบริษัทซึ่งอาจจะเป็นรายอภิมหาอมตะ หรือรายกลาง รายเล็ก หรือลูกค้ารายย่อย (Retail หรือ Consumer) และยังมีลูกค้าอีกกลุ่มที่ธนาคารต่างชาติมีการดูแลเป็นพิเศษมานานแล้ว คือ ลูกค้าพวก “รวยไม่เสร็จ” ซึ่งจะมีกลุ่มที่ดูแลเฉพาะซึ่งอาจจะเรียกว่า Priority หรือ Private Banking และตอนนี้พัฒนามาเป็น Wealth Management ซึ่งถือว่ายกระดับมาอีกขั้น คือ การบริหารความมั่งคั่งให้กับลูกค้าด้านการแนะนำการลงทุนต่างๆ ซึ่งดิฉันเห็นว่าในปีหน้า (พ.ศ.2549) จะเกิดกลุ่มดูแลลูกค้ากลุ่มนี้แน่ๆในธนาคารไทย
ดังนั้นเมื่อมีการแบ่งกลุ่มลูกค้าแล้ว ผลิตภัณฑ์และบริการต่างๆก็จะมีการคัดสรรให้เหมาะกับกลุ่มเป้าหมาย ซึ่งหากดูความรู้ความชำนาญแล้ว ธนาคารของไทยอาจจะยังให้บริการแบบ plain vanilla (ภาษาไทยคงบอกว่า พื้นๆ) อยู่ และยังทำธุรกิจแบบ traditional banking คือหากเป็นลูกค้าบริษัทแล้วจะเน้นการปล่อยกู้ การหาค่าธรรมเนียมจากการปล่อยกู้เป็นหลัก ในขณะที่ธนาคารต่างประเทศจะไม่เน้นเรื่องการให้กู้แล้ว
ทั้งนี้อาจจะเป็นเพราะตลาดต่างประเทศได้มีการพัฒนาไปหลายขั้นแล้ว ทำให้บริษัทส่วนใหญ่จะระดมทุนโดยการเข้าตลาดหรือ การให้การระดมทุนด้านอื่นมากกว่าการกู้จากธนาคาร หรือหากกู้ส่วนต่างของดอกเบี้ยก็จะน้อยมาก แต่จะมามุ่งหารายได้ด้านค่าธรรมเนียมแทนและการมุ่งเน้นการต่อยอดจากฐานลูกค้าเก่า ทำนองหนึ่งตำบล หลายผลิตภัณฑ์ คือลูกค้า 1 รายให้ใช้หลายๆผลิตภัณฑ์ที่จะเพิ่มรายได้ให้กับธนาคาร และวัดผลโดยดูว่าลูกค้าแต่ละรายสร้างรายได้หรือกำไรได้เท่าไหร่
สิ่งที่ธนาคารต่างประเทศอาจจะมีความชำนาญมากกว่านั่นคือเรื่องการบริหารการเงิน การทำตลาดตราสารอนุพันธ์ (derivative) ที่มีกลไกความสลับซับซ้อนและต้องการทั้งบุคลากรที่มีความรู้ความชำนาญ ระบบ IT ที่รองรับ และ network ทั้งนี้กฎระเบียบต่างๆของประเทศไทยก็ต้องเอื้อให้มีการเปิดกว้าง ซึ่งแต่เดิมไม่ใช่ธนาคารไทยไม่มีการพัฒนาผลิตภัณฑ์เหล่านี้มากนัก แต่จะพัฒนาไปเท่าที่กฎระเบียบจะเอื้ออำนวย หากเปิดกว้างแบบอิสระเสรีเหนืออื่นใดแล้ว สิ่งเหล่านี้จะหลั่งไหลเข้ามา ธนาคารไทยจะแข่งขันได้ก็คงต้อง import บุคลากรเข้ามาเหมือนกัน
สำหรับ Private Banking หรือลูกค้ารายย่อย (Retail Banking) นั้น ดิฉันก็ได้เคยเขียนไว้แล้วว่า ผลิตภัณฑ์ต่างๆของธนาคารต่างประเทศนั้นมีเหลือเฟือ เพียงแต่จะเลือกว่าผลิตภัณฑ์ใดเหมาะกับประเทศไทย หรือมาตบๆแต่งๆให้เข้าที่เข้าทาง โดยเฉพาะ Private Banking นั้น ลูกค้าพวก “รวยไม่เสร็จ” นั้นจะมีความต้องการที่เป็นแบบเฉพาะตัวมาก และอาจจะรวมถึงในกรณีถ้ากฎระเบียบต่างๆมีการเปิดกว้าง ก็จะมีการเปิดบัญชีที่ต่างประเทศ การใช้บริการในประเทศต่างๆ เป็นต้น
ลูกค้าในปัจจุบันนั้นโดยมากจะเป็นรุ่นที่ 2 หรือรุ่นที่ 3 แล้ว คือรุ่นลูก รุ่นหลาน ดังนั้นความจงรักภักดีกับธนาคารที่เคยใช้มาสมัยบรรพบุรุษย่อมจางลง คงเหลือภาพของธุรกิจล้วนๆว่า Best deal Best service
ข้อเสียของธนาคารต่างชาติก็มีไม่ใช่ไม่มีนะคะ การที่มีการบริหารแบบเป็น business unit หรือ profit center ทำให้มีการคิดค่าใช้จ่ายๆกันเป็นทอดๆ รวมถึงกฎภายในของธนาคารเอง เช่น การตั้งสำรอง ที่อาจจะสูงกว่าของธนาคารไทย เพราะต้องดูตามกฎของบริษัทแม่ หรือตลาดหลักทรัพย์ในต่างประเทศด้วย
บางครั้งผลิตภัณฑ์ที่ออกมาอาจจะทำให้ราคาสู้ธนาคารไทยไม่ได้ ซึ่งของเราบางครั้งยังหยวนๆ (ไม่ใช่ทุกแห่งนะคะ) โดยดูภาพรวมเป็นหลัก ผลิตภัณฑ์นี้สู้ไม่ได้ อาจจะเน้นผลิตภัณฑ์อื่นมาสู้ โดยดูผลประกอบการโดยรวม และความเข้าใจในตลาดของไทยเรามีมากกว่าแน่นอน แต่ตรงนี้ดิฉันอยากจะฝากข้อคิดว่า เค้าอาจจะเป็น cherry pick คือเลือกทำเฉพาะกลุ่มที่เค้าชำนาญและต้องการ ไม่จำเป็นต้องทำให้กับทุกกลุ่มทั่วประเทศก็เป็นได้
คงต้องมาถึงบทสรุปว่า ที่เขียนมานี้ไม่ใช่จะบอกว่าธนาคารไทยใจเสาะใจไม่สู้ พอบอกว่าจะเปิดเสรีทางการเงินก็โวยวายแล้ว แต่จะเปรียบเทียบถึงจุดเด่น จุดด้อย ซึ่งจุดเด่นก็เด่นไป แต่จุดด้อยนั้นอาจจะใช้เวลาในการปรับตัวก่อนลงไปสู้ ตั้งใจจะสื่อแค่นั้นจริงๆค่ะ แต่ปากกาพาไปเลยเขียนซะ 4 ตอน
สนใจสอบถามข้อมูลสามารถส่งมาได้ที่ dcharlotte@krungsri.com หรือ หมายเลขโทรสาร 02-683-1604
ข้อเปรียบเทียบระหว่างธนาคารไทยกับธนาคารต่างประเทศในข้อที่ดิฉันเห็นว่าสำคัญและเป็น “แก่น” ก็คือ ผลิตภัณฑ์ ซึ่งก่อนจะถึงผลิตภัณฑ์นั้น อาจจะต้องลงมาที่เรื่องของการแบ่งกลุ่มลูกค้า ซึ่งธนาคารต่างประเทศจะค่อนข้างชัดเจนว่าจะจับกลุ่มใด และจะมีการแบ่งเป็น business unit ที่มีการวัดผลที่ชัดเจน มีงบประมาณและการบริหารแยกจากกันโดยเด็ดขาด
เพราะเค้ามองที่ความชำนาญเฉพาะด้าน หรือการเป็น specialist ที่เราคงต้องยอมรับความจริงว่า ไม่มีใครที่จะเก่งได้ทุกเรื่อง คนเก่งด้านลูกค้า corporate ระดับหมื่นล้านพันล้าน (บาท) ย่อมจะไม่ชำนาญในการจะมาทำการตลาดเอาใจลูกค้าที่มีเงินฝากหรือเงินกู้ หลักพันหลักหมื่นหลักแสน (บาท) และการมานั่งหา fee income ทีละ 5 บาท 10 บาท
บางธนาคารที่เราเห็นว่าเป็นชื่อ XYZ นั้น แต่จริงๆภายในเค้ามีเหมือน 2 หรือ 3 ธนาคารอยู่ในตัวเองเลย โดยแบ่งตามกลุ่มลูกค้าคือ ลูกค้าบริษัทซึ่งอาจจะเป็นรายอภิมหาอมตะ หรือรายกลาง รายเล็ก หรือลูกค้ารายย่อย (Retail หรือ Consumer) และยังมีลูกค้าอีกกลุ่มที่ธนาคารต่างชาติมีการดูแลเป็นพิเศษมานานแล้ว คือ ลูกค้าพวก “รวยไม่เสร็จ” ซึ่งจะมีกลุ่มที่ดูแลเฉพาะซึ่งอาจจะเรียกว่า Priority หรือ Private Banking และตอนนี้พัฒนามาเป็น Wealth Management ซึ่งถือว่ายกระดับมาอีกขั้น คือ การบริหารความมั่งคั่งให้กับลูกค้าด้านการแนะนำการลงทุนต่างๆ ซึ่งดิฉันเห็นว่าในปีหน้า (พ.ศ.2549) จะเกิดกลุ่มดูแลลูกค้ากลุ่มนี้แน่ๆในธนาคารไทย
ดังนั้นเมื่อมีการแบ่งกลุ่มลูกค้าแล้ว ผลิตภัณฑ์และบริการต่างๆก็จะมีการคัดสรรให้เหมาะกับกลุ่มเป้าหมาย ซึ่งหากดูความรู้ความชำนาญแล้ว ธนาคารของไทยอาจจะยังให้บริการแบบ plain vanilla (ภาษาไทยคงบอกว่า พื้นๆ) อยู่ และยังทำธุรกิจแบบ traditional banking คือหากเป็นลูกค้าบริษัทแล้วจะเน้นการปล่อยกู้ การหาค่าธรรมเนียมจากการปล่อยกู้เป็นหลัก ในขณะที่ธนาคารต่างประเทศจะไม่เน้นเรื่องการให้กู้แล้ว
ทั้งนี้อาจจะเป็นเพราะตลาดต่างประเทศได้มีการพัฒนาไปหลายขั้นแล้ว ทำให้บริษัทส่วนใหญ่จะระดมทุนโดยการเข้าตลาดหรือ การให้การระดมทุนด้านอื่นมากกว่าการกู้จากธนาคาร หรือหากกู้ส่วนต่างของดอกเบี้ยก็จะน้อยมาก แต่จะมามุ่งหารายได้ด้านค่าธรรมเนียมแทนและการมุ่งเน้นการต่อยอดจากฐานลูกค้าเก่า ทำนองหนึ่งตำบล หลายผลิตภัณฑ์ คือลูกค้า 1 รายให้ใช้หลายๆผลิตภัณฑ์ที่จะเพิ่มรายได้ให้กับธนาคาร และวัดผลโดยดูว่าลูกค้าแต่ละรายสร้างรายได้หรือกำไรได้เท่าไหร่
สิ่งที่ธนาคารต่างประเทศอาจจะมีความชำนาญมากกว่านั่นคือเรื่องการบริหารการเงิน การทำตลาดตราสารอนุพันธ์ (derivative) ที่มีกลไกความสลับซับซ้อนและต้องการทั้งบุคลากรที่มีความรู้ความชำนาญ ระบบ IT ที่รองรับ และ network ทั้งนี้กฎระเบียบต่างๆของประเทศไทยก็ต้องเอื้อให้มีการเปิดกว้าง ซึ่งแต่เดิมไม่ใช่ธนาคารไทยไม่มีการพัฒนาผลิตภัณฑ์เหล่านี้มากนัก แต่จะพัฒนาไปเท่าที่กฎระเบียบจะเอื้ออำนวย หากเปิดกว้างแบบอิสระเสรีเหนืออื่นใดแล้ว สิ่งเหล่านี้จะหลั่งไหลเข้ามา ธนาคารไทยจะแข่งขันได้ก็คงต้อง import บุคลากรเข้ามาเหมือนกัน
สำหรับ Private Banking หรือลูกค้ารายย่อย (Retail Banking) นั้น ดิฉันก็ได้เคยเขียนไว้แล้วว่า ผลิตภัณฑ์ต่างๆของธนาคารต่างประเทศนั้นมีเหลือเฟือ เพียงแต่จะเลือกว่าผลิตภัณฑ์ใดเหมาะกับประเทศไทย หรือมาตบๆแต่งๆให้เข้าที่เข้าทาง โดยเฉพาะ Private Banking นั้น ลูกค้าพวก “รวยไม่เสร็จ” นั้นจะมีความต้องการที่เป็นแบบเฉพาะตัวมาก และอาจจะรวมถึงในกรณีถ้ากฎระเบียบต่างๆมีการเปิดกว้าง ก็จะมีการเปิดบัญชีที่ต่างประเทศ การใช้บริการในประเทศต่างๆ เป็นต้น
ลูกค้าในปัจจุบันนั้นโดยมากจะเป็นรุ่นที่ 2 หรือรุ่นที่ 3 แล้ว คือรุ่นลูก รุ่นหลาน ดังนั้นความจงรักภักดีกับธนาคารที่เคยใช้มาสมัยบรรพบุรุษย่อมจางลง คงเหลือภาพของธุรกิจล้วนๆว่า Best deal Best service
ข้อเสียของธนาคารต่างชาติก็มีไม่ใช่ไม่มีนะคะ การที่มีการบริหารแบบเป็น business unit หรือ profit center ทำให้มีการคิดค่าใช้จ่ายๆกันเป็นทอดๆ รวมถึงกฎภายในของธนาคารเอง เช่น การตั้งสำรอง ที่อาจจะสูงกว่าของธนาคารไทย เพราะต้องดูตามกฎของบริษัทแม่ หรือตลาดหลักทรัพย์ในต่างประเทศด้วย
บางครั้งผลิตภัณฑ์ที่ออกมาอาจจะทำให้ราคาสู้ธนาคารไทยไม่ได้ ซึ่งของเราบางครั้งยังหยวนๆ (ไม่ใช่ทุกแห่งนะคะ) โดยดูภาพรวมเป็นหลัก ผลิตภัณฑ์นี้สู้ไม่ได้ อาจจะเน้นผลิตภัณฑ์อื่นมาสู้ โดยดูผลประกอบการโดยรวม และความเข้าใจในตลาดของไทยเรามีมากกว่าแน่นอน แต่ตรงนี้ดิฉันอยากจะฝากข้อคิดว่า เค้าอาจจะเป็น cherry pick คือเลือกทำเฉพาะกลุ่มที่เค้าชำนาญและต้องการ ไม่จำเป็นต้องทำให้กับทุกกลุ่มทั่วประเทศก็เป็นได้
คงต้องมาถึงบทสรุปว่า ที่เขียนมานี้ไม่ใช่จะบอกว่าธนาคารไทยใจเสาะใจไม่สู้ พอบอกว่าจะเปิดเสรีทางการเงินก็โวยวายแล้ว แต่จะเปรียบเทียบถึงจุดเด่น จุดด้อย ซึ่งจุดเด่นก็เด่นไป แต่จุดด้อยนั้นอาจจะใช้เวลาในการปรับตัวก่อนลงไปสู้ ตั้งใจจะสื่อแค่นั้นจริงๆค่ะ แต่ปากกาพาไปเลยเขียนซะ 4 ตอน
สนใจสอบถามข้อมูลสามารถส่งมาได้ที่ dcharlotte@krungsri.com หรือ หมายเลขโทรสาร 02-683-1604
